文/本刊記者 王素

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王麗萍華達集團國際業(yè)務部總經(jīng)理兼銷售總監(jiān)

30多年前，30歲的王麗萍坐上春江汽車輪渡，橫渡秀水迤邐的富春江，她要去浙江省富陽市大源鎮(zhèn)。在改革開放的大潮中，這里迎來了第一家中外合資企業(yè)。王麗萍剛剛結(jié)束為期兩年的富陽市進出口公司翻譯工作，馬不停蹄地奔赴全新的職場。直到兩年后，富春江第一大橋才正式通車。

20年前，40歲的王麗萍從“閃著高光”的中外合資企業(yè)“轉(zhuǎn)戰(zhàn)”民營企業(yè)，從國際貿(mào)易轉(zhuǎn)向國內(nèi)貿(mào)易，進入嶄新的通信電纜行業(yè)。對王麗萍來說，她的人生又迎來了新的挑戰(zhàn)。

10年前，王麗萍回歸外貿(mào)，但寶刀未老。她重新組建外貿(mào)團隊，在她的帶領(lǐng)下，出口創(chuàng)匯實現(xiàn)連續(xù)6年行業(yè)全國排名第一。

近日，《進出口經(jīng)理人》十分榮幸地采訪到這位外貿(mào)界的傳奇職業(yè)經(jīng)理人——華達集團國際業(yè)務部總經(jīng)理兼銷售總監(jiān)王麗萍，見證了30年國際貿(mào)易打造下的豐盈人生。

外貿(mào)頭10年，以市場換技術(shù)

王麗萍的祖籍在杭州富陽，出生于北京，6歲隨父母“三線”建設(shè)到四川廣元軍工企業(yè)。1976年，16歲的王麗萍考上英語代課老師。當了8年英語老師后，她毅然放棄已經(jīng)轉(zhuǎn)正的機會，考上四川師范大學英語本科。

中國的改革開放是逐步開始的，1988年進入到第一個比較深度的對外貿(mào)易階段。正是在這一年，王麗萍從大學畢業(yè)，回到家鄉(xiāng)富陽，進入杭州富陽市進出口公司擔任翻譯工作，從此開啟了外貿(mào)生涯。

1988年以前，中國對外貿(mào)易實行與計劃經(jīng)濟相適應的統(tǒng)一經(jīng)營管理體制，由國營外貿(mào)公司統(tǒng)一經(jīng)營，從事對外貿(mào)易的至少是省一級別的進出口公司，而且以純貿(mào)易的方式進行。而真正進入工貿(mào)結(jié)合的出口模式是從1988年以后，國家逐步將外貿(mào)經(jīng)營權(quán)下放到基層縣市一級公司。這樣，對外貿(mào)易就被激活了，特別是沿海地區(qū)的三線城市，開始出現(xiàn)以中外合資的形式擴大對外出口。

當時，中國勞動力成本比較低，特別是國家為了出口創(chuàng)匯，出臺了“兩免三減半”等優(yōu)惠政策，吸引了大量外資投資中國的基礎(chǔ)設(shè)施和工業(yè)項目，中國成為“世界加工廠”。從1988年到20世紀90年代初，港澳臺商基本都通過與鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)合作，組建中外合資企業(yè)。

參加中東迪拜國際建材展

中國五礦商會彩涂板專委會考察越南鋼鐵協(xié)會

考察南美洲采購商

王麗萍所在的富陽市進出口公司主要職能是把鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的產(chǎn)品通過廣交會、深交會等平臺出口到海外市場，這樣的機會也吸引了不少港澳臺商的投資興趣，源源不斷地到杭州富陽市投資辦廠，富陽市第一家中外合資企業(yè)落戶大源鎮(zhèn)。因懂得進出口貿(mào)易操作，王麗萍被借調(diào)至新成立的中外合資企業(yè)。兩年后，王麗萍工作順利適應，她向“老東家”提出辭職，正式入職合資企業(yè)。

演唱會向杭州富陽藍天下公益組織捐款儀式

華達集團慶祝建國70周年現(xiàn)場演唱《我和我的祖國》

參加埃及客戶兒子婚禮宴會

新公司比較信任王麗萍，聘任她為執(zhí)行總經(jīng)理，全權(quán)交由其負責管理。這便開啟了王麗萍與中國銀行、外匯管理局、海關(guān)打交道的職業(yè)生涯。短短幾年時間，這家合資企業(yè)就達到了浙江省出口創(chuàng)匯第一大戶，王麗萍也因工作成績突出，當選為富陽市政協(xié)委員并榮獲“杭州優(yōu)秀人才”等殊榮。

1990—2000年，作為“世界加工廠”的中國外貿(mào)主要以來料加工和進料加工為主，基本屬于“兩頭在外”。投資商手里握著歐美客戶渠道，只把生產(chǎn)轉(zhuǎn)移過來。在王麗萍看來，這一階段的工作主要以服務為主，對于鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)而言，它們是借助平臺積累經(jīng)驗，在解決勞動力和稅收的同時，也培養(yǎng)了一大批工貿(mào)結(jié)合的外貿(mào)企業(yè)。

就這樣，當勞動密集型企業(yè)享受完10年優(yōu)惠政策以后，它們把生產(chǎn)轉(zhuǎn)移到更低成本的國家和地區(qū)是必然選擇，比如轉(zhuǎn)移到東南亞的泰國、菲律賓等國家。從20世紀90年代末開始，王麗萍服務的這家企業(yè)也逐漸把生產(chǎn)也轉(zhuǎn)到泰國，并向她開出了相當豐厚的條件，希望她能一同前往泰國發(fā)展。

30歲時辭掉翻譯工作，離開城市，“下?！钡狡D苦的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)，證明王麗萍本性是非常喜歡開拓性工作的。10年后，她會如何選擇呢？她沒有去泰國。

“當時我40歲，孩子在生長期，我覺得還是要把家庭照顧上。人的一生就是選擇，每個階段的選擇不一樣。我選擇立志家鄉(xiāng)，同時兼顧家庭?！蓖敢曌约侯^10年的外貿(mào)經(jīng)歷，王麗萍表示：“它給我打下了扎實的基礎(chǔ)，讓我對整個外貿(mào)業(yè)務操作流程、國家政策，尤其對歐美客戶性情積累了豐富的經(jīng)驗，是一筆豐厚的人生財富?！?/p>

內(nèi)貿(mào)10年，打開新局面

當?shù)谝慌投藙趧用芗屯赓Y企業(yè)退出中國舞臺，新世紀之交，我國進入通信產(chǎn)業(yè)的一輪高速發(fā)展期。當時，富陽市的通信、IT產(chǎn)業(yè)已初具規(guī)模，通信企業(yè)急需高層管理者，特別是銷售人才。因在“外貿(mào)制造圈”積累了一定的知名度，當時很多企業(yè)向王麗萍拋來橄欖枝，她最后選擇加入華達通信電纜有限公司，也是如今她正在服務的浙江華達集團的前身。

從外資企業(yè)轉(zhuǎn)向民營企業(yè)，從國際業(yè)務轉(zhuǎn)到國內(nèi)貿(mào)易，并進入全新的通信電纜行業(yè)，對王麗萍來說，她的人生又迎來了一次全新的挑戰(zhàn)。

因為通信電纜需要銷售到全國各大電信運營商，王麗萍走南闖北，踏遍祖國山山水水。在又一個奮斗的10年，她帶領(lǐng)團隊成功讓公司發(fā)展成當時富陽市重點支柱通信企業(yè)之一。

王麗萍直言不諱，通信產(chǎn)業(yè)開拓國內(nèi)業(yè)務，需要與國企打交道，主要以公關(guān)為主。同樣的產(chǎn)品，個人魅力很大程度上決定了輸贏。當通信行業(yè)發(fā)展到一定程度后，勢必會進入一個市場飽和期。2010年，公司決定向建材行業(yè)轉(zhuǎn)型，她也再次跨界進入新賽道。

回歸外貿(mào)，寶刀未老

自2010年起，王麗萍回歸外貿(mào)，深耕建材市場。11年間，在她領(lǐng)導下，華達集團建材出口創(chuàng)匯實現(xiàn)連續(xù)6年行業(yè)排名全國第一。

華達集團建材市場主要瞄準“一帶一路”國家和地區(qū)，比如中東、東南亞和南美洲國家和地區(qū)，特別是中東地區(qū)國家，它們對建材的需求量十分可觀。

王麗萍表示，之所以取得不俗成績，與銷售模式緊密相關(guān)。她們不完全采用傳統(tǒng)的方法開拓市場，只參加了幾次具有代表性的國際會展，主要戰(zhàn)術(shù)是“深入腹地”，親赴伊朗、伊拉克、印度、巴基斯坦、巴西等國家；在大數(shù)據(jù)時代，“利器”是海關(guān)數(shù)據(jù)；成功背后的奧秘，就是“接地氣”。

“質(zhì)量是第一位，‘一帶一路’國家和地區(qū)并不是特別看重大品牌，而是青睞性價比高的產(chǎn)品。在這些國家，產(chǎn)品不是靠廣告打出來的，而是靠當?shù)氐匿N量。客戶從當?shù)睾ｊP(guān)獲知華達集團的產(chǎn)品出口多，就會慕名而來?！蓖觖惼颊f：“現(xiàn)在RCEP（《區(qū)域全面經(jīng)濟伙伴關(guān)系協(xié)定》）馬上就要生效了，我們的業(yè)務前景會更廣闊?！?/p>

這兩年疫情在全球蔓延，外商進不來，外貿(mào)企業(yè)也難出去，但是華達集團的業(yè)務并沒有因此萎縮，還迎來了新的增長。老客戶基本線上完成交易，還帶來了一些新客戶。

除了注重產(chǎn)品質(zhì)量、交貨及時、保證售后服務，王麗萍表示，更重要的是與客戶溝通順暢?！耙粠б宦贰眹液偷貐^(qū)有不同的宗教信仰，比如中東地區(qū)國家以阿拉伯文化為主，在與這些客戶打交道時，要充分尊重其宗教習慣。比如，客戶需要禱告時，就得及時給他們安排好禱告時間和場地，使客戶心安理得。

在王麗萍看來，進出口人才的溝通能力非常重要，而運用東方傳統(tǒng)的儒釋道文化會達到意想不到的效果。“我們有的時候與客戶溝通交流，談業(yè)務的時間并不多，反而是談歷史文化家庭、教育子女的時間多。”王麗萍笑著說：“客戶來中國，我們帶他們?nèi)ジ惺苤袊幕?，看中國的佛教寺廟、博物館，甚至溝通世界文學經(jīng)典?！?/p>

王麗萍認為，思想修為反映人格魅力，也是銷售必備素養(yǎng)。她在培養(yǎng)銷售團隊時，首要考慮的就是高情商，懂得說話的藝術(shù)和較好的修養(yǎng)，而不是唯學歷論?，F(xiàn)代社會，人的壓力大、節(jié)奏快、淘汰率高，很容易發(fā)生惡性競爭，導致工廠與工廠、貿(mào)易商與貿(mào)易商之間無序競爭。面對日益“內(nèi)卷”的內(nèi)外部環(huán)境，唯有提高內(nèi)涵，以情懷感染客戶，才能立于不敗之地。

運用東方智慧，指導工作人生

外貿(mào)30余年，王麗萍的許多客戶已升級為摯友。2010年剛做建材出口貿(mào)易時，王麗萍團隊最早瞄準的是埃及市場。有一位埃及客戶，是當?shù)氐谝淮蠊?。他是一位性情中人，王麗萍去過幾次埃及，每次去他都以阿拉伯特有的方式接待她。而埃及客戶的兒子結(jié)婚，她也會親自到場祝賀。時間久了，他把王麗萍當成中國最好的一位朋友。在阿拉伯文化中，女人只能在家做家務；阿拉伯商貿(mào)往來，基本不帶女眷。但這位埃及客戶的夫人是一位非常有思想個性的女人，她特別希望能來一趟中國，但是不被丈夫允許。王麗萍十分同情這位女性，就給埃及客戶做思想工作。終于，在2018年，他帶著夫人來到中國。王麗萍陪同她參觀游覽美麗的杭州西湖、雄壯的北京長城，感受中國家庭氛圍與文化；與她一起跳舞，同桌吃飯，友情一直延續(xù)到現(xiàn)在，世世代代可結(jié)為摯友。

拜訪伊朗客戶

在王麗萍的眼中，做外貿(mào)就是一場修行，要把中國儒釋道文化貫穿其中。盡管她現(xiàn)在已經(jīng)61歲了，仍在熱情地工作。對她而言，工作已經(jīng)成為一種使命，那就是要帶好一支年輕的團隊。她就像是一位大家長，不僅關(guān)心后輩的事業(yè)成長，更關(guān)注年輕人的精神層面。王麗萍說，現(xiàn)代人精神壓力非常大，如果不幫他們調(diào)解好精神問題，就會直接影響身心健康和業(yè)務發(fā)展。很多客戶也會向她傾訴內(nèi)心糾結(jié)。她總是用大智慧耐心開導他們積極面對人生考驗。

“到最后，做業(yè)務其實就是在做人。一個國家如此，一個單位、一個家庭亦如此，‘當家人’要站在更高的人生維度，方能獲得大智慧。做外貿(mào)，到最后已經(jīng)不是價格的競爭，也不是技巧方法的競爭，而是人格的競爭、境界的博弈。運用智慧的高低，決定成功概率的高下。中國的儒釋道精髓是可以在日常工作生活中起到妙用的，它不是高懸于廟堂之上的裝點?！蓖觖惼既缡钦f。

王麗萍坦言，她所從事的是傳統(tǒng)制造業(yè)，但身處互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)化時代，必須要跟上時代的脈搏。她經(jīng)常去感受杭州當?shù)匦畔⒒\作較好的企業(yè)，看看是否對自己有所突破。但萬變不離其宗，即便是數(shù)據(jù)化云端技術(shù)，最終還是要落到與具體人和事的交道上來，要用儒釋道文化去指導行為和方向。

外貿(mào)30年，打造豐盈人生

命運讓王麗萍的職業(yè)生涯定格在職業(yè)經(jīng)理人，也讓她有機會去領(lǐng)略生活的方方面面。她從未放棄過對藝術(shù)的追求，從45歲以后就開始自學歌舞，并且積極參與各大公益演出，歷練才能。

2019年11月，王麗萍迎來了她的甲午之年，也實現(xiàn)了她的音樂夢想。一場主題為“放飛夢想、傳唱經(jīng)典”的王麗萍個人公益演唱會在杭州富陽影劇院隆重舉行。在演唱會上，王麗萍向杭州富陽藍天下公益組織捐款21萬元，資助脊髓傷友購買個人護理用品；向杭州富陽滴水公益捐款24萬元，資助用于“滴水未來志愿者培訓工程”。2020年初新冠肺炎疫情暴發(fā)，王麗萍將自己的10萬元年終獎全部捐給抗疫一線武漢金銀潭醫(yī)院。

王麗萍坦言，目前自己的興趣點是對中華傳統(tǒng)儒釋道文化、東西方文化差異乃至整個宇宙人生奧秘的探究，并以此來圓滿此生。

“40年來，中國外貿(mào)在‘三駕馬車’中起到了舉足輕重的作用?，F(xiàn)在整個貿(mào)易都在轉(zhuǎn)型，向價值鏈高端上升，進出口經(jīng)理人永遠是最光鮮的職業(yè)，它具有開拓性、創(chuàng)造力，是既能創(chuàng)造財富、又能享受精神的職業(yè)，是青年人放飛夢想的舞臺。未來，中國不可能丟掉‘三駕馬車’中的外貿(mào)，只會換一種形式、不再以高能耗的形式存在?！蓖觖惼兼告傅纴恚骸爸腥A民族對外貿(mào)易的歷史悠久，始于秦漢，盛于唐宋，明朝鄭和七下西洋最遠到達了非洲和紅海沿岸，古代‘絲綢之路’早已將中華文明流向世界。如今中華民族迎來了近代以來最偉大的復興，我們趕上了大好時光。目前國家正在對退稅補貼進行調(diào)整，以與國際風向匹配。很多人以為疫情后外貿(mào)會受大挫折，但事實證明我們做得風生水起?！?/p>

對于外貿(mào)的前景，王麗萍十分篤定：“在國際貿(mào)易新格局下，未來進出口經(jīng)理人有更廣闊的施才空間，但是對他們也提出了更高的要求，需要把東方優(yōu)秀傳統(tǒng)文化貫穿到工作中去。天生我材必有用，待年輕一輩大展宏圖。”