[摘要]隨著國家經(jīng)濟發(fā)展節(jié)奏的加快，石油化工企業(yè)呈現(xiàn)出供應(yīng)結(jié)構(gòu)調(diào)整，局部市場供大于求的新變化，迫使當代石油化工企業(yè)必須去調(diào)整策略，積極創(chuàng)新。跟隨行業(yè)變化進行戰(zhàn)略部署的同時，更需要重視銷售服務(wù)的創(chuàng)新和完善，從而可以更好地融入市場經(jīng)濟環(huán)境中，樹立良好的市場形象，提高市場競爭實力。

[關(guān)鍵詞]石油化工企業(yè);銷售策略創(chuàng)新;經(jīng)濟市場環(huán)境;企業(yè)效益

[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2021.31.139

石油化工企業(yè)是國家重要的石油化工產(chǎn)品供應(yīng)主體，在參與市場競爭中，石油化工企業(yè)要注重對消費者的全面分析，并能夠充分發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢，構(gòu)建科學合理的銷售服務(wù)體系。石油化工企業(yè)運用優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和產(chǎn)品作為占領(lǐng)市場的重要基礎(chǔ)，將經(jīng)濟效益與社會效益進行統(tǒng)一，使石油化工企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展目標得以實現(xiàn)。

1當前石油化工企業(yè)的特點

石油化工企業(yè)是國家石化能源供應(yīng)的重要基礎(chǔ)，隨著時代的發(fā)展，石油化工企業(yè)也呈現(xiàn)出新的特點。多數(shù)石油化工企業(yè)集技術(shù)、資金、規(guī)模、人才于一體，因此石化企業(yè)的銷售行為往往受到外界環(huán)境的影響，如經(jīng)濟環(huán)境影響、政治環(huán)境影響等，這一特點區(qū)別于其他行業(yè)企業(yè)，也造成了石油化工企業(yè)銷售方式簡單、政策因素影響較大、貿(mào)易限制壁壘較多等現(xiàn)象。石油化工企業(yè)在新時期，需要基于銷售模式的創(chuàng)新，積極調(diào)整自身資源的合理運用，力求在多元化的市場環(huán)境中探索出一條適合石油化工企業(yè)特點的發(fā)展路徑，強化市場銷售實踐能力，將市場銷售主動權(quán)握在手中。

基于當前市場經(jīng)濟環(huán)境，石油化工企業(yè)要充分認識到經(jīng)濟環(huán)境影響因素的復(fù)雜性，如國家經(jīng)濟運行情況、消費者購買力等，從而可以結(jié)合石油化工銷售來保持企業(yè)穩(wěn)定發(fā)展，構(gòu)建石油化工產(chǎn)品供給與需求的和諧關(guān)系[1]?；诋斍罢苇h(huán)境，應(yīng)當將銷售眼光著眼于國內(nèi)外，在全球化范疇內(nèi)去調(diào)研市場需求波動趨勢和特點，從而能夠?qū)κ突ぎa(chǎn)品生產(chǎn)進行指導(dǎo)，對銷售進行計劃和分析，促使石油化工企業(yè)可以在新時期中，以優(yōu)質(zhì)高效的銷售服務(wù)來樹立良好的形象。以當前石油化工企業(yè)的特點分析為基礎(chǔ)，構(gòu)建石油化工企業(yè)銷售策略，能夠提高石油銷售水平。

2新時期石油化工企業(yè)銷售服務(wù)營銷戰(zhàn)略的挑戰(zhàn)與機遇新時期的石油化工企業(yè)，所面臨的市場競爭形勢更為嚴峻，對石油化工企業(yè)發(fā)展提出了新的挑戰(zhàn)。石油化工企業(yè)要想更好地占領(lǐng)市場，獲得客戶的滿意，就需要改善銷售策略，對銷售模式進行創(chuàng)新[2]。石油化工企業(yè)過去屬于市場壟斷性行業(yè)，行業(yè)競爭性非常弱，造成了石油化工企業(yè)在競爭意識上沒有充分地認識，銷售體系不夠健全，銷售團隊整體專業(yè)素質(zhì)參差不齊。在石油化工行業(yè)參與市場經(jīng)濟后，面對市場帶來的挑戰(zhàn)，很多企業(yè)難以應(yīng)付，在市場競爭中逐漸被淘汰。石油化工企業(yè)要正確認識到市場環(huán)境所帶來的改變，在迎接挑戰(zhàn)時，需要積極運用銷售策略打開市場，并提高社會的認可度，增強客戶的黏性和忠實度。

石油化工企業(yè)要積極轉(zhuǎn)變銷售形勢，樹立正確的銷售理念，能夠深度分析市場發(fā)展趨勢，并積極調(diào)整銷售戰(zhàn)略，使石油化工企業(yè)可以跟隨時代步伐，更好地實現(xiàn)戰(zhàn)略發(fā)展，同時也要認識到，新時期帶來的發(fā)展機遇。由于石油化工企業(yè)在傳統(tǒng)發(fā)展方式中，對環(huán)境和節(jié)能等方面的關(guān)注不足，造成的環(huán)保成本和能耗的增加。在新時期，國家倡導(dǎo)的可持續(xù)發(fā)展和循環(huán)經(jīng)濟發(fā)展目標，都為石油化工企業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展提供了新的思路[3]。石油化工企業(yè)在銷售策略制定上，也要遵循這種轉(zhuǎn)變，從基礎(chǔ)性石油化工產(chǎn)品銷售層面，向高新石油化工產(chǎn)品和高附加值的服務(wù)層面進行升級，實現(xiàn)石油化工企業(yè)健康有序發(fā)展，并解決石油化工行業(yè)產(chǎn)能過剩帶來惡性價格競爭和缺乏核心競爭力等問題。

3新時期石油化工企業(yè)銷售服務(wù)營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新策略3.1健全石油化工銷售服務(wù)體系，保障銷售順利進行

新時期石油化工企業(yè)銷售策略創(chuàng)新實踐中，石油化工企業(yè)開展銷售活動時，需要有一個健全合理的銷售服務(wù)體系作為支撐，從而可以使銷售活動更為有序和順利的進行。石油化工銷售服務(wù)體系，是將銷售和服務(wù)進行有機融合，改變傳統(tǒng)銷售模式中單純的以增加銷售量、提高營業(yè)額為核心的問題。傳統(tǒng)的石油化工產(chǎn)品銷售，由于將重心放在了銷售量方面，忽視了服務(wù)過程和質(zhì)量，使得客戶往往難以形成較高的滿意度，這就會嚴重影響到客戶黏性[4]。通過銷售宣傳吸引到的客戶，不能形成一個穩(wěn)定的消費基礎(chǔ)，導(dǎo)致銷售成本投入與產(chǎn)出不呈正比，很多銷售成本變?yōu)槌翛]成本，不能為石油化工企業(yè)帶來長期的經(jīng)濟效益。

在健全石油化工企業(yè)銷售服務(wù)體系時，就要擴展銷售服務(wù)的覆蓋面，能夠?qū)⑹突ぎa(chǎn)品生產(chǎn)、市場調(diào)研、產(chǎn)品銷售和售后等都納入銷售服務(wù)體系中?；谑突ぎa(chǎn)品的生產(chǎn)環(huán)節(jié)，可以通過提高產(chǎn)品質(zhì)量來增強銷售的實踐效果，在市場上獲得良好的口碑。通過市場調(diào)研可以更加全面地掌握消費者的真實需求和購買意愿，從而能夠科學地指導(dǎo)銷售定價等，提高市場競爭力。通過產(chǎn)品銷售和售后的結(jié)合，使消費者可以及時反饋相關(guān)的信息，從而幫助石油化工企業(yè)準確及時地掌握產(chǎn)品在消費者中的真實反映。在銷售和售后過程中，要強化服務(wù)理念，運用高質(zhì)量、高效率的服務(wù)來獲得消費者的青睞。

在現(xiàn)代市場經(jīng)濟中，服務(wù)也成了石油化工產(chǎn)品的一項附加值，當消費者面對兩個石油化工產(chǎn)品供應(yīng)商時，當價格差異不明顯時，消費者會第一時間考慮服務(wù)質(zhì)量好的供應(yīng)商，這也是當前石油化工企業(yè)在銷售體系完善中應(yīng)當重點分析的內(nèi)容。在服務(wù)銷售體系中，還要做好銷售過程和銷售人員的服務(wù)。石油化工企業(yè)應(yīng)當建立一套完整的保障措施，通過在銷售部門中設(shè)立專門的保障崗位，對銷售環(huán)節(jié)進行整體上的輔助[5]。石油化工企業(yè)的銷售活動具有持續(xù)性，在銷售中應(yīng)當注重模式的優(yōu)化和改革，這也是銷售保障所需要提供的重要支撐。銷售保障崗位要結(jié)合現(xiàn)代經(jīng)濟環(huán)境中的石油化工產(chǎn)品需求特點，在銷售中提供關(guān)鍵性的數(shù)據(jù)、資源等的支持，可以使銷售過程更加清晰和準確，避免銷售資源的浪費。銷售人員的保障方面，則要做好輔助工作，如石油化工產(chǎn)品銷售中需要的場所、宣傳資料等，都是銷售服務(wù)體系中應(yīng)當加入的，保證在各個層面和角度上去推進石油化工銷售的順利開展，確保新時期石油化工企業(yè)銷售策略能夠符合市場需求。

3.2進一步完善員工的懲罰制度，細化各項員工不同職責

石油化工企業(yè)銷售策略制定上，要考慮到石油化工企業(yè)銷售工作執(zhí)行效果，對銷售人員實施全面的獎懲措施，從而避免銷售人員在工作過程中出現(xiàn)懈怠或者不負責等現(xiàn)象。石油化工企業(yè)要想在激烈的市場競爭中生存和發(fā)展，就要提高企業(yè)員工的責任意識。由于石油化工銷售并不僅僅是銷售部門的職責，還涉及整個企業(yè)內(nèi)部的組織協(xié)作，因此要細化部門和員工的職責，使每個部門和每個崗位都能夠真正發(fā)揮出作用，為更好地實現(xiàn)石油化工企業(yè)銷售戰(zhàn)略目標保駕護航[6]。

石油化工企業(yè)要構(gòu)建科學合理的獎懲機制，對表現(xiàn)優(yōu)異的員工實施獎勵，對工作態(tài)度不端正或者工作中存在重大疏漏的人員進行懲處，從而加強石油化工企業(yè)所有人員的銷售服務(wù)責任意識。在獎懲制度制定上，可以基于企業(yè)員工的價值認同和個人利益追求等因素，通過績效激勵、晉升激勵等來激發(fā)出石油化工銷售服務(wù)熱情。由于石油化工銷售服務(wù)是一個需要多部門協(xié)作完成的項目，在細化職責分工時，也要基于制度約束來提高協(xié)作效果。石油化工銷售服務(wù)，需要財務(wù)部門能夠做好相應(yīng)的預(yù)算，從而可以保證資金方面的有力支持。后勤保障部門也需要做好宣傳資料印制、后勤車輛等的支持。銷售服務(wù)實踐的重心，最終仍然要落實在銷售部門上，銷售部門要基于崗位和人員來塑造一個合理的銷售組織，通過明確銷售責任歸屬，避免在具體銷售環(huán)節(jié)中出現(xiàn)互相推諉的情況。銷售職責的落實，還要有專門的監(jiān)督部門進行執(zhí)行[7]。監(jiān)督部門一般是由化工企業(yè)負責人以及各部門委派專人組成，監(jiān)督工作是對整個銷售過程進行全面的信息追蹤和反饋，及時發(fā)現(xiàn)銷售服務(wù)中存在的不合理之處，并基于銷售服務(wù)內(nèi)容和市場需求進行深入分析，總結(jié)出有效的應(yīng)對措施，切實完成石油化工企業(yè)的銷售服務(wù)任務(wù)。

3.3打造專業(yè)石油化工營銷團隊，創(chuàng)新企業(yè)不同營銷模式

新時期石油化工企業(yè)銷售策略創(chuàng)新，也需要注重銷售團隊的構(gòu)建，通過引入一批素質(zhì)高、經(jīng)驗豐富的人才，使營銷團隊的工作效率和質(zhì)量都得到顯著提升。石油化工企業(yè)可以與大專院校建立人才合作機制，通過委培和招攬優(yōu)秀畢業(yè)生，來為銷售團隊補充新鮮的血液。在打造專業(yè)石油化工營銷團隊時，要重視人才的持續(xù)性培訓(xùn)教育，使銷售人員可以及時有效地了解到最新的石油化工產(chǎn)品營銷服務(wù)理念和方法，并能夠基于我國實際的市場情況進行優(yōu)化，形成獨具特點的石油化工銷售模式。石油化工企業(yè)要鼓勵銷售隊伍去進行實踐探索，通過理論與日常工作的聯(lián)系，不斷創(chuàng)新企業(yè)的營銷模式組合。如在現(xiàn)代市場經(jīng)濟環(huán)境中，網(wǎng)絡(luò)媒介為各行各業(yè)的銷售都打開了新的局面，銷售團隊在實踐過程中也會受到啟發(fā)，并通過不斷的總結(jié)和分析，可以提出線上線下結(jié)合的石油化工產(chǎn)品服務(wù)營銷方式[8]。消費者可以基于網(wǎng)絡(luò)進行消費，并通過消費電子憑證，在任意一個石油化工產(chǎn)品線下網(wǎng)點享受到優(yōu)質(zhì)服務(wù)，提高石油化工企業(yè)客戶的滿意度，推進石油化工企業(yè)在新時期的銷售完善和發(fā)展。

4結(jié)論

新時期石油化工企業(yè)銷售，需要結(jié)合時代發(fā)展中企業(yè)所面對的機遇與挑戰(zhàn)，進行全面綜合的銷售創(chuàng)新分析，從而能夠找到適合石油化工企業(yè)更好地參與經(jīng)濟市場，并在激烈的市場競爭中獲得成功的關(guān)鍵路徑。石油化工企業(yè)當前所面臨的經(jīng)濟環(huán)境是較為復(fù)雜的，在銷售服務(wù)策略中，應(yīng)當將優(yōu)質(zhì)服務(wù)作為石油化工銷售的重點，使客戶可以獲得更好的消費體驗，從而增強企業(yè)的市場認可度。

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[作者簡介]王斌（1983—），男，漢族，山西晉城人，碩士，研究方向：企業(yè)銷售。