文/劉容榮（上海理工大學(xué)管理學(xué)院）

一、中天科技概況

江蘇中天科技股份有限公司起步于1992 年，現(xiàn)在已經(jīng)形成信息通信、智能電網(wǎng)、新能源、海洋系統(tǒng)、新材料等多元產(chǎn)業(yè)格局，于2002 年在上海證券交易所上市。7 月21 日晚間，中天科技發(fā)布公告稱，公司及下屬經(jīng)營高端通信業(yè)務(wù)的控股子公司存在部分高端通信業(yè)務(wù)相關(guān)的合同執(zhí)行異常。中天科技控股子公司江東電科與客戶“航天神禾”簽訂系列多網(wǎng)融合應(yīng)急通信基站用設(shè)備購銷合同。近期，“航天神禾”在收到高端通信產(chǎn)品后，未按照合同約定付款期限付款至公司賬戶。截至報告期末，關(guān)于高端通信業(yè)務(wù)逾期應(yīng)收賬款合計5.12 億元，存在壞賬風(fēng)險。

二、中天科技應(yīng)收賬款質(zhì)量分析

隨著通信市場規(guī)模的不斷擴(kuò)大，中天科技基于占有更大市場份額的需要，在運營過程中采取賒銷模式。本節(jié)在中天科技2017-2021 年財務(wù)報表基礎(chǔ)上，對資產(chǎn)負(fù)債表中期末應(yīng)收賬款、期末流動資產(chǎn)、期末總資產(chǎn)以及利潤表中營業(yè)收入這四個數(shù)據(jù)進(jìn)行提取，根據(jù)表1 數(shù)據(jù)計算出應(yīng)收賬款和營業(yè)收入的增長率并進(jìn)行比較。

表1 中天科技財務(wù)數(shù)據(jù)（單位：萬元）

根據(jù)中天科技2017-2021 年主要財務(wù)數(shù)據(jù)我們可以發(fā)現(xiàn)，在2021年1 月至6 月，應(yīng)收賬款的結(jié)余數(shù)額已經(jīng)有明顯性的上升，由表2 增長率變動可得到圖1，結(jié)合圖1 增長率變化折線圖可以發(fā)現(xiàn)，在2021年應(yīng)收賬款的增長率超過了營業(yè)收入的增長率，從側(cè)面反映了業(yè)務(wù)增長偏重于依賴賒銷模式。

圖1 增長率變化折線圖

表2 增長率變動

由表3 中天科技近年來應(yīng)收賬款占流動資產(chǎn)比重變化表可以看出，中天科技在2017-2021 年期間，隨著企業(yè)業(yè)務(wù)量的增長，應(yīng)收賬款總金額也呈持續(xù)上漲趨勢，從2017 年的699741 萬元增長至2021年的1040090 萬元。與此同時，企業(yè)流動資產(chǎn)也逐年遞增，從2017 年的1837972 萬元增長至2021 年的3314750 萬元，從占比情況來看，2017-2020 年大體呈下降狀態(tài)，但是在2021 年突然出現(xiàn)上升，這說明公司在2021 年積壓的應(yīng)收賬款不能及時變現(xiàn)。由表4 中天科技近年來應(yīng)收賬款占營業(yè)收入比重變化表可以看出，該比值同樣在2021 年突然上升，這就說明中天科技為實現(xiàn)銷售收入沒有及時、更好地控制應(yīng)收賬款的質(zhì)量，賒銷的結(jié)果就是應(yīng)收賬款也隨之增加，對企業(yè)回籠資金、長遠(yuǎn)穩(wěn)健發(fā)展造成不利影響。從表5 中天科技應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率及周轉(zhuǎn)天數(shù)可以看出，在2020-2021 年間，中天科技應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率從 2.76 次降至2.46 次，該比值的降低也對應(yīng)了應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)增長的趨勢，從2020 年的 132.25 天增長至2021年的148.37 天，兩個數(shù)值的變化說明了中天科技資金變現(xiàn)能力變?nèi)酢?/p>

表3 應(yīng)收賬款占流動資產(chǎn)比重

表4 應(yīng)收賬款占營業(yè)收入比重

表5 應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率及周轉(zhuǎn)天數(shù)

三、中天科技應(yīng)收賬款存在的問題

（一）過度依賴賒銷，提高管理成本

中天科技于2019 年開展專網(wǎng)通信業(yè)務(wù)，但僅在一年內(nèi)，高端通信業(yè)務(wù)就出現(xiàn)爆炸式增長，在光通信業(yè)務(wù)營收占比從不到1%一路躥升至2020 年的將近30%，不含稅營業(yè)收入高達(dá)24 億元。在這種急速發(fā)展的情況背后，是銷售采購付款極不對稱且充滿變數(shù)的高風(fēng)險商業(yè)運作。中天科技以10 個月期限的銀行承兌匯票先行預(yù)付 100%的采購款，客戶向其子公司江東電科支付合同金額10%的預(yù)付款，客戶在江東電科產(chǎn)品經(jīng)第三方檢測合格、客戶驗收合格后 7 個工作日內(nèi)支付90%的尾款，這就意味著，中天科技在上游采購原料需要付全款，而下游的客戶只需付10%的訂金。中天科技為了搶占市場，不斷進(jìn)行賒銷，應(yīng)收賬款隨之增加，這會增加資產(chǎn)管理的資金投入量，從而導(dǎo)致財務(wù)管理成本也不斷增加：包括日常管理、催賬管理及喪失的機(jī)會成本等。

（二）信用政策不健全，應(yīng)收賬款缺乏內(nèi)控管理

據(jù)中天科技公開披露，其90%以上的高端通信業(yè)務(wù)收入由“航天神禾”貢獻(xiàn)，可是“航天神禾”在收到高端通信產(chǎn)品后，未按照合同約定付款期限付款至公司賬戶。這直接說明中天科技對目標(biāo)客戶信息了解不全面,為了保證銷售額和業(yè)績的持續(xù)增長,對目標(biāo)客戶的企業(yè)信用調(diào)查不充分,資信信用調(diào)查過于形式化,調(diào)查途徑較少，并且調(diào)查掌握的客戶信息質(zhì)量較低。另外，沒有專門對客戶進(jìn)行調(diào)查的職能部門，沒有建立相應(yīng)的客戶信用管理檔案。這就導(dǎo)致業(yè)務(wù)人員簽約客戶時，沒有第二人審核監(jiān)督，逾期賬款發(fā)生時，沒有專門的信用管理崗位就沒有特定負(fù)責(zé)人來進(jìn)行維護(hù)和挽回。同時，中天科技缺乏風(fēng)險意識，沒有成立專門的應(yīng)收賬款調(diào)查管理小組，事前不評估，賒賬后不進(jìn)行監(jiān)控。由于沒有對客戶進(jìn)行監(jiān)控，不能及時發(fā)現(xiàn)客戶的經(jīng)營風(fēng)險問題，導(dǎo)致應(yīng)收賬款無法收回。

（三）催賬手段被動，貨款回款滯后

中天科技稱，經(jīng)多次催告，“航天神禾”仍遲遲未按合同要求按時履行合同約定的提貨義務(wù)，與此同時，在中天科技與浙江鑫網(wǎng)的貿(mào)易往來過程中，浙江鑫網(wǎng)多次延遲交貨。這說明中天科技沒有建立積極的催賬措施，只是不斷地詢問收款時間以及要求趕快回款，對及時收款的作用不大。此外,部門高級管理者在開始獲取更多逾期銀行客戶存款信息時往往存在一定滯后性,待一些企業(yè)部門管理層開始采取其他相應(yīng)措施時已經(jīng)完全錯過了逾期追款的一個最佳時機(jī)，所以經(jīng)常出現(xiàn)賒銷企業(yè)推遲付款，應(yīng)收賬款回收被動、滯后。

四、中天科技應(yīng)收賬款產(chǎn)生問題的原因

（一）管理層缺乏風(fēng)險意識，業(yè)務(wù)人員缺乏系統(tǒng)培訓(xùn)

管理層對應(yīng)收賬款的風(fēng)險意識淡薄，只關(guān)注企業(yè)營業(yè)收入的增加，并不重視應(yīng)收賬款的信用管理，業(yè)務(wù)人員沒有經(jīng)過系統(tǒng)的組織培訓(xùn)，只為單純獲取訂單、完成業(yè)績指標(biāo)，信用管理相關(guān)知識掌握不充分，沒有深入認(rèn)識和重視信用信息的科學(xué)評估記錄工作對企業(yè)的重要性，從根源上降低了應(yīng)收賬款前期控制效果，并且事后催收過程中沒有采取行之有效的方法。

（二）市場信用環(huán)境不理想，行業(yè)競爭日益激烈

應(yīng)收賬款管理發(fā)展的同時，相關(guān)法律法規(guī)的設(shè)立并不完善，對企業(yè)這種逾期欠款的失信行為也沒有明確的懲罰措施，只能靠雙方持續(xù)溝通和主動訴訟，導(dǎo)致許多企業(yè)養(yǎng)成拖欠款項的不良習(xí)慣，部分企業(yè)得不到法律保護(hù)，擾亂和影響相關(guān)的市場信用環(huán)境。另外，企業(yè)在信用管理過程中常常會有獲取信息途徑有限、信息不全面等問題。通信行業(yè)間市場競爭激烈,企業(yè)在通信市場大環(huán)境競爭中的生存要求使其發(fā)展也更加困難,企業(yè)的日常經(jīng)營發(fā)展壓力也更加大?；谕獠扛偁幁h(huán)境和有限的市場份額影響，企業(yè)搶占市場的方式就是賒銷，利用信用銷售爭取市場份額，應(yīng)收賬款由此產(chǎn)生，同時也帶來了企業(yè)管理問題和風(fēng)險。

五、中天科技應(yīng)收賬款管理的完善對策

（一）成立專門職能部門，健全完善信用政策

第一，建立嚴(yán)格的賒銷信用授權(quán)審批制度，根據(jù)賒銷收款額度情況確定相關(guān)人員的授權(quán)范圍、額度，賒銷貨款經(jīng)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)審批后方可延緩收款，會計上確認(rèn)應(yīng)收賬款后，銷售人員還應(yīng)當(dāng)關(guān)注回款進(jìn)度。第二，實行專人負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款管理。財務(wù)部門設(shè)置專人負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款核算和監(jiān)督。根據(jù)應(yīng)收賬款的賬齡分析，每月將應(yīng)收賬款回收進(jìn)度匯報相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，便于領(lǐng)導(dǎo)掌握情況，根據(jù)情況作出相關(guān)對策。第三，明確企業(yè)相關(guān)財務(wù)部門的主體責(zé)任。主要內(nèi)容是明確企業(yè)銷售管理部門和企業(yè)財務(wù)部門的主體責(zé)任,銷售部門對應(yīng)收賬款的及時回收負(fù)責(zé)，應(yīng)收賬款的審批人和銷售人員是債權(quán)的直接負(fù)責(zé)人。財務(wù)部門對應(yīng)收賬款的核算監(jiān)督負(fù)責(zé)。為企業(yè)管理者提供應(yīng)收賬款的全面信息，為管理者制定相關(guān)催繳政策提供依據(jù)。

（二）完善企業(yè)業(yè)績激勵制度

建立全面完善的績效考核機(jī)制，并根據(jù)職責(zé)給予相關(guān)權(quán)利及成果獎勵，可以有效發(fā)揮企業(yè)內(nèi)應(yīng)收賬款相關(guān)管理部門以及員工的主觀能動性。將應(yīng)收賬款的回收情況和銷售業(yè)績掛鉤，對于應(yīng)形成的應(yīng)收賬款而無法收回資金，形成的壞賬相關(guān)人員承擔(dān)一定的懲罰。對于良好的資金回籠給予相應(yīng)的獎勵。另外，基于考核體系對執(zhí)行過程的評定結(jié)果，可以形成工作優(yōu)化的方向以及對應(yīng)收賬款進(jìn)一步管理的指導(dǎo)。

（三）建立積極的收賬政策

第一，加強應(yīng)收賬款的事后監(jiān)督。企業(yè)每年發(fā)生應(yīng)收賬款的時間有長有短。一般來說，應(yīng)收賬款發(fā)生的時間越長收回的可能性越小，形成壞賬的可能性越大。企業(yè)應(yīng)實施嚴(yán)格的應(yīng)收賬款監(jiān)督，及時掌握回收情況，隨時應(yīng)對。第二，制定合理的催收程序、方法。應(yīng)收賬款的催收程序一般包括信函、電話、傳真、面談等。合理的催賬方法為接受抵賬、重組等。企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身實際情況，制定合理的催賬程序、方法。確定一個合理的利率，同意客戶分期償還欠款。對于陷入危機(jī)的客戶，及時走訴訟程序，為企業(yè)爭取最大的利益。