陳章炎

（巴陵石化有限責(zé)任公司 湖南 岳陽 414014）

一、研究的目的和意義

賒銷是企業(yè)常用的一種交易方式。歐美各國企業(yè)有80%—90%的交易，均是采用賒銷的方式進(jìn)行，我國企業(yè)間的賒銷比例也達(dá)到了20%左右。賒銷已經(jīng)成為企業(yè)穩(wěn)定產(chǎn)品銷售渠道，擴大產(chǎn)品銷售規(guī)模，提高產(chǎn)品市場占有率，增加企業(yè)銷售收入的重要手段之一。隨著我國市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展，市場競爭日趨激烈，加之階段性的資金流動性不足，企業(yè)間的賒銷比例呈逐漸上升趨勢。而賒銷是社會信用的產(chǎn)物，賒銷風(fēng)險的大小取決于社會信用狀況的好壞。在我國，由于信用觀念扭曲，信用意識不強，加上還未建立起統(tǒng)一的社會信用體系，造成社會信用狀況不佳局面，導(dǎo)致企業(yè)間相互拖欠貨款，甚至出現(xiàn)惡意逃避金融債務(wù)的行為，出現(xiàn)了大量呆賬、壞賬，致使企業(yè)難以為繼。因此，研究賒銷風(fēng)險，開展賒銷風(fēng)險識別，加強賒銷風(fēng)險控制十分必要。

二、MM企業(yè)賒銷風(fēng)險分析

（一）MM企業(yè)賒銷現(xiàn)狀

目前，MM企業(yè)賒銷的對象主要是系統(tǒng)內(nèi)的企業(yè)、終端客戶和部分經(jīng)銷用戶。截至2012年11月底，MM企業(yè)應(yīng)收賬款余額為17294萬元，其中本年度周轉(zhuǎn)額4261萬元，1998年以前老貨款余額為12509萬元，以后新增524萬元。包括仍有業(yè)務(wù)往來單位陳欠款 883萬元。

（二）MM企業(yè)賒銷中存在的風(fēng)險

MM企業(yè)開展賒銷以來，由于經(jīng)營環(huán)境的劇烈變化和自身管理粗放，給公司生產(chǎn)經(jīng)營帶來大量風(fēng)險，主要表現(xiàn)在：激烈的市場競爭中，許多客戶經(jīng)營不善以致倒閉、破產(chǎn)，給公司造成了許多呆壞賬；公司賒銷管理制度不健全，導(dǎo)致在賒銷諸多環(huán)節(jié)中，賒銷管理漏洞很多，賒銷計劃不全、客戶授信混亂、發(fā)貨程序不嚴(yán)、客戶類別不分、結(jié)算嚴(yán)重滯后、審查監(jiān)督不到位等，不能有效控制賒銷風(fēng)險，也給公司帶來很多呆壞賬損失，嚴(yán)重影響了公司的正常經(jīng)營。

（三）MM企業(yè)賒銷風(fēng)險對企業(yè)經(jīng)營的影響

到2007年，MM企業(yè)有4000余家客戶沉淀資金近3億元，形成巨額經(jīng)濟損失。十幾年來，通過多方努力，采取各種非常措施，全力清欠到帳1.62億元。截至2012年底，仍有1.3億元（含已銷案欠款8000萬元）難以回收。高額的應(yīng)收賬款資金占用，加上大量的呆壞賬，導(dǎo)致資金周轉(zhuǎn)困難、財務(wù)費用快速上升，給MM企業(yè)造成了巨大的財務(wù)壓力。為此，該公司樹立“防風(fēng)險、增效益”的管理理念，并先后出臺了一些新的管理舉措，在管理過程中，不再局限滿足于老貨款回收和貨款回籠100%，而是在“精細(xì)內(nèi)部管理，深挖機會效益”上下功夫，將應(yīng)收賬款的周轉(zhuǎn)授信配置與風(fēng)險控制、應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)、銀行承兌匯票的限額收取、超期承兌匯票的控制等方面，納入應(yīng)收賬款管理重點工作，不斷提高應(yīng)收賬款運營效率。在多種競爭十分激烈產(chǎn)品的賒銷、承兌匯票控制上獲得成功。從2008年以來，沒有出現(xiàn)一筆呆壞賬，貨款回籠速度在加快，市場在擴大。實現(xiàn)了銷售與回款的“雙豐收”。MM企業(yè)管理層深刻認(rèn)識到，應(yīng)收賬款是企業(yè)采用賒銷方式銷售商品或勞務(wù)應(yīng)向顧客收取的款項，作為企業(yè)營運資金管理的一項重要內(nèi)容，賒銷管理直接影響企業(yè)營運資金的周轉(zhuǎn)和經(jīng)濟效益。如何加強賒銷管理以及如何處理企業(yè)的不良債權(quán)等問題，已經(jīng)成為企業(yè)管理中不容回避的一個重大課題。

三、MM企業(yè)賒銷風(fēng)險產(chǎn)生的原因

MM企業(yè)產(chǎn)生賒銷賬款主要原因有：一是供大于求的賣方市場競爭壓力所致。二是制度不健全，管理上的不配套，過于高估銷量的效益功能，而輕視貨款管理。三是合同簽訂及履行存在不足。四是賒銷日常管理措施不力。五是商業(yè)信用問題。

在賒銷問題上，國內(nèi)外做了很多研究，大都指出了企業(yè)要開展賒銷的重要性和必要性。比如市場競爭激烈、能夠擴大市場、降低庫存風(fēng)險等。這些都可視為企業(yè)要開展賒銷的理由。如果換位從客戶的角度來分析開展賒銷的理由，對企業(yè)有效識別和防范賒銷風(fēng)險，會有更多的意義和更好的作用。

四、MM公司賒銷風(fēng)險的防范和控制

賒銷猶如一把雙刃劍，利用得當(dāng)會讓企業(yè)在發(fā)展進(jìn)程中如虎添翼，運用不好則會使企業(yè)跌落萬丈深淵。當(dāng)前，行業(yè)競爭異常激烈，加之階段性的流動性不足，賒銷仍然是MM公司進(jìn)一步開拓市場、提高產(chǎn)品市場占有率、增加企業(yè)效益的必要手段。因此，MM公司如何正確運用賒銷，通過加強對賒銷風(fēng)險的防范和控制，從而達(dá)到在激烈競爭的市場經(jīng)濟中立于不敗之地的目標(biāo)，是十分緊迫和必要的。綜合許多成功企業(yè)的賒銷管理經(jīng)驗，結(jié)合MM公司的實際情況，我認(rèn)為，MM公司的賒銷管理應(yīng)從賒銷防范機制的建立和逾期債權(quán)的處理兩方面入手，設(shè)立專門的賒銷管理部門，并與銷售、財務(wù)等部門對賒銷進(jìn)行監(jiān)控、跟蹤服務(wù)和反饋分析，由內(nèi)部審計部門進(jìn)行監(jiān)督管理。對于存在的逾期應(yīng)收賬款，公司應(yīng)成立專門機構(gòu)進(jìn)行催討，并積極尋找債務(wù)重組、出售債權(quán)的可能，爭取及時收回債權(quán)。

（一）賒銷流程風(fēng)險的防范和控制

賒銷計劃是企業(yè)經(jīng)營計劃的重要組成部分。經(jīng)營計劃的作用有三點，一是使經(jīng)營目標(biāo)設(shè)定和資源配置相對合理明確；二是要做到”從上至下“和從下至上” 的雙向溝通；三是要真正成為能夠影響組織成員行為的"指揮棒"，即使經(jīng)營計劃的目標(biāo)和實現(xiàn)目標(biāo)的控制過程，與從業(yè)績單位負(fù)責(zé)人到組織內(nèi)普通員工的業(yè)績考核與薪酬激勵相結(jié)合。而賒銷計劃的作用是保障企業(yè)的現(xiàn)金流流暢，減少賒賬造成的應(yīng)收賬款額度，規(guī)避長期的應(yīng)收賬款不能收回，導(dǎo)致壞賬的風(fēng)險。因此，制訂企業(yè)整體賒銷計劃十分必要，因為賒銷業(yè)務(wù)不能完全等同于銷售業(yè)務(wù)，它既是企業(yè)間的商品交易，又是企業(yè)間的一種借貸行為。就是說賒銷業(yè)務(wù)既是一個有風(fēng)險，又是有成本的交易，在一個企業(yè)內(nèi)，它必須是一個有計劃、可控制的管理項目。

（二）賒銷其他環(huán)節(jié)風(fēng)險的防范和控制

1.賒銷時間節(jié)點的風(fēng)險防范

在不同的時間節(jié)點開展產(chǎn)品賒銷，其風(fēng)險是不同的。要特別注意經(jīng)濟周期的衰退、蕭條階段和節(jié)假日以及客戶經(jīng)營的異常期的賒銷風(fēng)險，認(rèn)真加以分析和識別。

2.不同區(qū)域客戶賒銷風(fēng)險的防范

針對本地區(qū)域、經(jīng)濟欠發(fā)達(dá)地區(qū)和沿海發(fā)達(dá)地區(qū)，但未形成產(chǎn)業(yè)規(guī)模區(qū)域的客戶特點，在對其實行產(chǎn)品賒銷時，要做以下防范措施：嚴(yán)格授信賒銷條件；采取抵押、擔(dān)保授信賒銷。

3.不同性質(zhì)客戶的賒銷風(fēng)險防范措施

對出現(xiàn)賒銷風(fēng)險概率較大的私營企業(yè)、港澳臺合資合作企業(yè)、集體企業(yè)、股份合作企業(yè)和國有企業(yè)，公司要采取如下防范措施：做好全面的客戶信用調(diào)查；加強賒銷過程管控；關(guān)注客戶經(jīng)營情況。

（三）成立專門賒銷管理機構(gòu)控制賒銷風(fēng)險

企業(yè)賒銷管理是一項專業(yè)性、技術(shù)性和綜合性較強的工作，須特定的部門或組織才能完成。比如信用管理就需要專業(yè)人員大量調(diào)查、分析和專業(yè)化的管理和控制。在我國企業(yè)中，一般采取兩種方式設(shè)立賒銷管理部門，一種是財務(wù)總監(jiān)領(lǐng)導(dǎo)下的賒銷管理部門，另一種是銷售總監(jiān)領(lǐng)導(dǎo)下的賒銷管理部門。兩種方式各有利弊，適應(yīng)于不同的企業(yè)管理體制。目前，MM企業(yè)沒有專門的賒銷管理機構(gòu)管理賒銷工作，只有一個賒銷聯(lián)合管理機構(gòu)，該機構(gòu)由經(jīng)營部門牽頭，財務(wù)、審計和監(jiān)察等多個部門的相關(guān)人員參加，共同進(jìn)行賒銷管理。成員均兼有其他工作，沒有足夠的精力和專業(yè)的知識開展賒銷管理，屬于傳統(tǒng)的企業(yè)組織結(jié)構(gòu)，已不能適應(yīng)現(xiàn)代賒銷管理的需要。MM企業(yè)的產(chǎn)品品種繁多，屬典型的精細(xì)化工產(chǎn)品，單一產(chǎn)品產(chǎn)量小、客戶多、附加值高、專業(yè)性強。因此MM企業(yè)只有成立在銷售總監(jiān)領(lǐng)導(dǎo)下的專門賒銷管理機構(gòu)，根據(jù)客戶“快捷、高效和專業(yè)”的賒銷要求，全面開展賒銷管理，才能達(dá)到有效控制賒銷風(fēng)險的目標(biāo)。

（四）建立權(quán)力、責(zé)任制衡機制控制賒銷風(fēng)險p345

MM企業(yè)要改變原來由多個部門進(jìn)行賒銷管理的局面，在建立專門賒銷管理機構(gòu)的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步明確參與部門的責(zé)任和權(quán)力，形成相互支持和相互制約的賒銷管理格局，從而有效控制公司的賒銷風(fēng)險。參與賒銷工作的通常有營銷管理、財務(wù)、審計、監(jiān)察、法律和銷售等部門。營銷管理、財務(wù)部門對應(yīng)收賬款管理履行組織、指導(dǎo)、協(xié)調(diào)、監(jiān)控、服務(wù)職能，負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款管理日常監(jiān)控，并按月進(jìn)行檢查、評比與通報。對于應(yīng)收賬款管理中存在的問題，營銷部門及時提出整改建議，督促相關(guān)事業(yè)部限期整改。法律、審計、紀(jì)檢部門發(fā)行法律指導(dǎo)、審查、監(jiān)督的職能。事業(yè)部銷售業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款回籠的具體工作。

（五）健全客戶信用管理體系控制賒銷“風(fēng)險源”

客戶信用管理體系，一般包括客戶信用的收集、整理、監(jiān)控、變更和應(yīng)用等程序的綜合管理體系，是一個動態(tài)的閉環(huán)管理系統(tǒng)。廣義的客戶信用信息內(nèi)容十分寬泛，主要有企業(yè)的工商登記注冊信息、登記注冊變更信息、合同執(zhí)行情況、處罰情況、統(tǒng)計報表信息、財務(wù)信息、稅務(wù)登記、納稅、欠稅信息、資金往來狀況、資金周轉(zhuǎn)狀況、現(xiàn)金流狀況、資產(chǎn)使用權(quán)以及客戶的供應(yīng)商、債權(quán)人和競爭對手等等。只有盡可能多地掌握客戶的信用信息，才能精準(zhǔn)地判斷其信用的優(yōu)劣。

結(jié)束語：

隨著我國社會主義經(jīng)濟建設(shè)事業(yè)的不斷推進(jìn)，信用以知得到逐步普及，信用體系也在建立健全之中。我國企業(yè)可借鑒西方的管理經(jīng)驗和管理方式，結(jié)合我國國情從賒銷的源頭開始，通過對賒銷流程、賒銷時間節(jié)點、賒銷理由和結(jié)算方式等七個方面展開風(fēng)險識別，通過采取建立賒銷風(fēng)險預(yù)警機制，健全客戶信用體系，實行賒銷動態(tài)閉環(huán)管理，完善責(zé)任制衡制度，加大賒銷風(fēng)險考核力度等措施，來提升MM企業(yè)的賒銷管理能力和水平，盡可能降低賒銷對企業(yè)發(fā)展帶來的風(fēng)險。