賈佳　馬紅　馬堯

摘要：近年來國家武器裝備迅猛發(fā)展，火工品作為武器裝備中的核心部件需求量日益增加，如何在市場經(jīng)濟的體制下迅速占領(lǐng)市場維護市場成為火工品科研單位的首要問題。

我國火工品科研生產(chǎn)單位眾多，近幾年國家大力促進軍民融合，除了原有的國有企業(yè)之外，大量的民營企業(yè)也進入這個行業(yè)，是這個行業(yè)的競爭日益提高。筆者通過對市場開發(fā)及維護現(xiàn)狀的分析，提出了一些適合火工品科研生產(chǎn)單位市場開發(fā)及維護的新思路。

一、問題分析

為了進一步提升市場開拓的效率和市場維護的力度，有效提高新產(chǎn)品立項的數(shù)量、質(zhì)量，現(xiàn)需要市場開拓工作中的一些程序、方法、激勵進行改善。

1、市場分析

近年來，隨著我國綜合國力的不斷增強，對國防事業(yè)的投資也逐步增加，2018年的國防預(yù)算超過一萬億元人民幣，相比2004年的2200億元翻了兩番多，預(yù)計在2019年國防預(yù)算應(yīng)該隨我國國內(nèi)生產(chǎn)總值的增加繼續(xù)穩(wěn)步增長。伴隨著國防投入的增大，武器裝備的更新速度明顯加快，各項新型裝備開始陸續(xù)裝備部隊，而火工品作為武器裝備的重要配套系統(tǒng)，也將迎來重大的發(fā)展機遇，應(yīng)該全力抓住這一次機會，讓更多研究成果應(yīng)用于新的武器裝備。

2、競爭分析

隨著武器裝備升級換代的不斷加快、產(chǎn)品研制周期不斷縮短以及軍品型號參與競爭或競標的比例不斷增大，火工品作為武器裝備中不可或缺的配套單位，迎來了發(fā)展機遇，同時也將面臨眾多外部挑戰(zhàn)。伴隨軍隊改革不斷深入，軍品型號項目參與競標已成為常態(tài)，隨著競標或競爭比例的提升，火工品同樣面臨著巨大挑戰(zhàn)。加之，軍民融合不斷深入，民參軍也會成為常態(tài)，未來火工品市場形勢嚴峻。其一、近年來，軍方調(diào)整了采購策略，引入競爭機制，從論證階段開始多家參研單位競爭的模式，并且在分系統(tǒng)乃至火工品層面也開始選擇多家單位競爭，總體單位開始推行風險共擔、收益共享理念。若不參與競標活動，那么幾乎不能會爭取到項目。但若參與項目競標，因配合總體型號或單獨競標等情況，存在總體單位競標失敗、獲取信息不對稱，內(nèi)定配套單位，技術(shù)難度、試驗條件、進度節(jié)點等一系列問題，導(dǎo)致項目競標失敗，同樣還是會丟失項目，甚至存在丟失市場的風險;其二、伴隨著軍民融合不斷深入，民參軍已經(jīng)成為常態(tài)，民參軍企業(yè)由于體制機制靈活、市場資源豐富、項目推進周期短，價格存在優(yōu)勢等多方面優(yōu)勢，未來勢必會給火工品市場形勢帶來挑戰(zhàn)。

3.現(xiàn)狀分析

1）由于火工品在武器裝備及宇航系統(tǒng)上的必備部件，導(dǎo)致配套總體單位繁多，且不同總體需求火工品的種類也各不相同，給市場開拓帶來了很大不便。

2）長期以來總體單位與我所的合作項目類型、種類比較局限，并不掌握我所新型火工品的發(fā)展動態(tài)，一些新技術(shù)、新領(lǐng)域無法在總體型號應(yīng)用，無法工程化應(yīng)用。

3）對不同總體的火工品種類需求信息掌握不足，無法在前期準確掌握總體的型號項目研制動態(tài)，導(dǎo)致后期總體型號立項我所產(chǎn)品很難進入。

4）科研項目數(shù)量日益增加，但是戰(zhàn)略及國家重點型號項目偏少，很難提升企業(yè)的核心競爭力。

某研究所2020年下達的型號研制、型號預(yù)言項目在400于項，其中大部分項目都處于四級及以下配套，二三級配套項目屈指可數(shù)。項目配套級別低，很難從總體拿到可觀的研制費用，并且在國家層面也很難受到重視。市場激勵政策逐年在完善，但是對員工市場開拓的激勵并沒有達到預(yù)期的效果。

3、提升分析

市場開拓是一個系統(tǒng)性的問題，并不是一個單一問題，并且是一個企業(yè)的綜合實力體現(xiàn)，從技術(shù)儲備、產(chǎn)品設(shè)計、試制到企業(yè)市場文化、市場整體策劃以及激勵措施，每一個因素或多或少都會直接或間接的影響市場開拓和市場維護的效率，市場開拓魚骨凸見圖1。

二、改善目標

通過一些改善，提升市場開拓和市場維護的效率，提升目標如下：

1、逐步提升國家重要項目配套數(shù)量和產(chǎn)品配套質(zhì)量。

2、提升員工市場開拓熱情。

3、穩(wěn)固老客戶市場占有率，提升新客戶的市場占有率。

4、提高新技術(shù)型產(chǎn)品的研制效率。

三、改善對策及思路

1、下發(fā)了年度市場開拓計劃

按照各部門主要業(yè)務(wù)領(lǐng)域板塊及總師技術(shù)領(lǐng)域研究方向編制了市場開拓分工。根據(jù)請進來、走出去的原則，組織相關(guān)人員開展技術(shù)交流提高企業(yè)在各家總體的影響力，推廣新技術(shù)、新產(chǎn)品。

2、下發(fā)市場開拓管理辦法、市場開拓激勵細則

從上層管理制度進一步調(diào)整市場開拓工作思路，加強對各類軍民品市場的開拓力度，規(guī)范市場開拓業(yè)務(wù)流程，以客戶需求為導(dǎo)向，充分有效利用所內(nèi)、外資源，提高市場開拓工作效率和管理水平，實現(xiàn)市場開拓工作的規(guī)范化、程序化、制度化。

3、市場信息記錄并分析

針對各類的項目信息，組織相關(guān)總師針對信息進行了討論、推測，對可能武器型號及總體單位開展了預(yù)測，形成文件下發(fā)給相關(guān)人員，提升市場開拓的效率。

4、研究總體需求

針對各家總體單位的需求情況，開展全面的分析研究，掌握火工品需求的特點及技術(shù)要求，開展專項推廣交流有的放矢，進一步提高市場開發(fā)的效率。

四、改善情況

2021年某研究所通過一系列改善，累計對外交流次數(shù)48余次，邀請客戶回訪次數(shù)32余次，累計對超過40家單位進行了技術(shù)交流，主要包括兵器、航天、航空、船舶等軍工央企和商業(yè)航天企業(yè)等。

在軍品型號科研項目信息獲取方面，共上報各類新項目信息120余項，最終新立項的項目120個，簽署技術(shù)開發(fā)、研制、技術(shù)服務(wù)合同180于份，合同額達1.3個億。

根據(jù)近三年的市場開拓及新增項目情況，通過系統(tǒng)梳理，新增型號、型預(yù)項目對比與發(fā)展趨勢。

通過市場開發(fā)及維護的改善，某研究所持續(xù)加強型號科研項目爭取，尤其是重視重點型號項目的爭取工作，科研項目數(shù)量呈持續(xù)上升態(tài)勢，市場開拓勢頭良好。

五、結(jié)語

市場開拓一個經(jīng)營類企業(yè)工作的源頭，有了強有力的市場開拓能力，才會有源源不斷的預(yù)研、研制、生產(chǎn)，才能支持企業(yè)健康并可持續(xù)發(fā)展，市場開發(fā)屬于一個系統(tǒng)工程，需要企業(yè)在人才儲備、激勵措施、核心技術(shù)、對外交流、產(chǎn)品質(zhì)量等各個綜合提升才能激發(fā)市場開發(fā)的火力。隨著社會的發(fā)展和市場經(jīng)濟的飛速發(fā)展，對于現(xiàn)代市場經(jīng)濟的發(fā)展來說，市場開拓及市場維護的關(guān)鍵作用也逐步凸顯出來。