2020 年，“黑 天 鵝”“灰 犀 ?！倍汲霈F(xiàn)了。2021 年還有哪些不可能成為可能？疫情影響會(huì)持續(xù)多久？農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格繼續(xù)上漲還是穩(wěn)定？糧食安全如何確保提質(zhì)增產(chǎn)？原藥生產(chǎn)正常還是不能開(kāi)工？啟動(dòng)會(huì)能不能開(kāi)？備貨充不充分？鋪貨暢不暢？都是不確定的！更有一些機(jī)會(huì)擺在我們眼前，線上銷售、視頻營(yíng)銷、直播帶貨、基層農(nóng)服。筆者認(rèn)為2021 年農(nóng)藥市場(chǎng)在不確定性中將呈現(xiàn)五大趨勢(shì)。

趨勢(shì)一常規(guī)產(chǎn)品繼續(xù)反彈

對(duì)企業(yè)而言，常規(guī)產(chǎn)品將延續(xù)良好的銷售增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。2020年，受到疫情影響，新產(chǎn)品推廣在上半年基本未能開(kāi)展。做為季節(jié)性產(chǎn)品，農(nóng)藥錯(cuò)過(guò)半年也就錯(cuò)過(guò)了整年。因此2021 年，各企業(yè)“新產(chǎn)品上市會(huì)”在2020 年12 月至2021 年1 月之間集中綻放。即便如此，也失去了前期的試驗(yàn)示范、觀摩會(huì)的支撐，在2021 年也難以大放異彩。

對(duì)渠道而言，選擇什么樣的品種進(jìn)行冬儲(chǔ)很重要！對(duì)種植大戶或普通種植者而言，之前用過(guò)的產(chǎn)品更能放心使用！

趨勢(shì)二渠道整合繼續(xù)

2021 年，渠道將繼續(xù)整合，而具備系統(tǒng)性優(yōu)勢(shì)的經(jīng)銷商將獲得發(fā)展機(jī)會(huì)。廣東天禾、浙江浙農(nóng)先后上市，加上更早的安徽輝隆、中農(nóng)立華，農(nóng)資渠道的大格局已基本形成了——北有中農(nóng)立華、南是天禾、東部浙農(nóng)、中部輝隆。在不確定性的當(dāng)下，這些經(jīng)銷商更具優(yōu)勢(shì)，更能自如地應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化。

那么，本土的經(jīng)銷商該如何應(yīng)對(duì)呢？基層的零售店又要做出怎樣的選擇？

趨勢(shì)三企業(yè)需調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

面對(duì)糧食安全和農(nóng)產(chǎn)品高質(zhì)量發(fā)展進(jìn)一步深化和具體的局面，企業(yè)需要調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。糧食作物種植已經(jīng)進(jìn)入到提質(zhì)、保量的新階段，以提高農(nóng)作物產(chǎn)量為宣傳點(diǎn)的產(chǎn)品，在2021 年是不是應(yīng)該考慮重新定位，在農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量上做文章？

趨勢(shì)四線上營(yíng)銷崛起

2020 年的疫情促進(jìn)了線下向線上的轉(zhuǎn)變，將互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷提前了至少3 年時(shí)間。線上營(yíng)銷進(jìn)入到了“百花齊放，百家爭(zhēng)鳴”的新階段。各企業(yè)紛紛試水，走得快一點(diǎn)的（如重慶樹榮等）甚至直接成立了專業(yè)部門做線上營(yíng)銷。在這方面，先正達(dá)“某甜”是成功的，創(chuàng)造了新產(chǎn)品上市推廣的新路徑。也讓我們明白線上不僅僅是傳播，更是一種營(yíng)銷、一種模式、一個(gè)系統(tǒng)。

農(nóng)資行業(yè)的抖音、快手、直播等線上傳播高峰期應(yīng)該是在2020 年2 月20 日 至3 月20 日 之間。當(dāng)時(shí)，每個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理、推廣人員、業(yè)務(wù)經(jīng)理仿佛都成了網(wǎng)紅，高達(dá)數(shù)萬(wàn)、數(shù)十萬(wàn)的流量給了大家滿滿的存在感，宣傳效果也很棒，在直播中討論激勵(lì)、在短視頻里熱鬧互動(dòng)。習(xí)慣了在線下進(jìn)行傳統(tǒng)的、有點(diǎn)土的宣傳推廣方式的我們，在2020 年有了高大上的感覺(jué)。

但是，進(jìn)入4 月之后，隨著線下活動(dòng)組織的放開(kāi)，習(xí)慣了走下去的農(nóng)資人更多的還是一個(gè)市場(chǎng)一個(gè)市場(chǎng)啟動(dòng)、一個(gè)縣一個(gè)縣開(kāi)會(huì)、一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)宣傳、一個(gè)村一個(gè)村傳播，而到年底堅(jiān)持下來(lái)的就沒(méi)幾個(gè)了。線上工具放棄使用嗎？當(dāng)然不是，那么接下來(lái)應(yīng)該怎樣利用好這些工具呢？這是農(nóng)資銷售尤其是市場(chǎng)部產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)該在2021 年進(jìn)行思考的。直播還是要做，但形式需要?jiǎng)?chuàng)新。角色需要改變，應(yīng)該由宣傳主體變成推廣動(dòng)作的輔助，從主食變成開(kāi)胃菜。

由于進(jìn)入1 月份，全國(guó)的疫情又趨于緊張，2020 年已經(jīng)打開(kāi)的線上營(yíng)銷窗口是不會(huì)關(guān)上的，各企業(yè)、渠道要利用好線上宣傳平臺(tái)與工具。

最重要的是要做好判斷：通過(guò)直播、短視頻進(jìn)行線上傳播，確實(shí)效率高、關(guān)注度高、數(shù)據(jù)可見(jiàn)、有成就感。但不同于現(xiàn)實(shí)直播賣口紅，農(nóng)藥產(chǎn)品尤其是新產(chǎn)品，還是需要通過(guò)眼見(jiàn)為實(shí)的試驗(yàn)、通過(guò)效果的認(rèn)可與口碑傳播進(jìn)行推廣；需要控制線上宣傳代理的數(shù)據(jù)上的快感，要把線上的沖動(dòng)快速轉(zhuǎn)移到線下，繼續(xù)開(kāi)展扎實(shí)的推廣活動(dòng)和試驗(yàn)示范。同時(shí)，還應(yīng)該利用好線上傳播效率高的優(yōu)勢(shì)。因此，筆者建議，實(shí)現(xiàn)線上、線下結(jié)合，實(shí)現(xiàn)多維度、多位點(diǎn)的互動(dòng)。

趨勢(shì)五廠商合作作物解決方案

作物解決方案適合經(jīng)銷商，產(chǎn)品品類戰(zhàn)略適合農(nóng)藥企業(yè)，2021 年將是分水嶺。筆者一直不看好企業(yè)做“解決方案”這件事。

首先，廠家自己把產(chǎn)品線配齊可行性不大。如蘋果管理過(guò)程中需要的病蟲害產(chǎn)品都進(jìn)行登記，水稻全生育期病蟲草害管理的產(chǎn)品全部登記，然后推出“某某公司某某作物全程解決方案”。只要你有足夠的錢，是可行的。登記、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，有錢就可以拿下?？墒悄銓?duì)每個(gè)產(chǎn)品都擅長(zhǎng)嗎？農(nóng)戶選擇你的甲維鹽，會(huì)同時(shí)選擇你的多菌靈嗎？會(huì)選擇你的除草劑嗎？你的所有產(chǎn)品都是市場(chǎng)上數(shù)一數(shù)二的嗎？農(nóng)戶都接受嗎？顯然是難以做到的。

其次，多廠聯(lián)合也難行得通。既然一個(gè)廠家做不了，那就一起聯(lián)合來(lái)搞怎么樣呢？我出殺蟲劑、你拿殺菌劑，有需要再找個(gè)除草劑。這應(yīng)該是目前的一種方式。2015 年，杜邦公司在水稻上嘗試了“寬心裝”，即防治稻縱卷葉螟的“康寬”產(chǎn)品+稻飛虱產(chǎn)品+紋枯病和稻瘟病的產(chǎn)品，目前在水稻市場(chǎng)上推廣，國(guó)內(nèi)企業(yè)都因康寬的強(qiáng)勢(shì)而積極參與，最終效果如何，現(xiàn)在大家應(yīng)該是都知道了——過(guò)眼云煙而已。

最后，就只能由第三方提供“作物全程解決方案”。這個(gè)第三方可以是經(jīng)銷商，可以是植保和農(nóng)技推廣系統(tǒng)，合作社、種田大戶自發(fā)組織，也可以是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的第三方應(yīng)用（勁牛、大豐收、191 技術(shù)聯(lián)盟、老刀網(wǎng)等）；也許還有很多在建服務(wù)平臺(tái)，將來(lái)還會(huì)出現(xiàn)更多類似平臺(tái)。

在第三方理念下，基于對(duì)數(shù)一數(shù)二市場(chǎng)定位理論的理解，威遠(yuǎn)生化本著渠道戰(zhàn)略的長(zhǎng)期主義，提出由農(nóng)資經(jīng)銷商、農(nóng)資零售店做“解決方案”，即各廠提供“作物全程解決方案”中所需的最擅長(zhǎng)的產(chǎn)品，就像“奔馳車”的零配件，最終組合成奔馳車的是經(jīng)銷商（也可以是零售商）。這樣，企業(yè)和經(jīng)銷商都做好各自該做的事，給農(nóng)戶提供的就是市場(chǎng)上最優(yōu)秀的產(chǎn)品組合。