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        江三七:不管三七二十一,促銷六國(guó)是第一

        2021-12-15 05:30:37方霞
        中國(guó)農(nóng)資 2021年15期
        關(guān)鍵詞:六國(guó)駐點(diǎn)欠款

        今年即將60周歲的江三七,在六國(guó)化工工作了35年,在營(yíng)銷一線精耕細(xì)作了23載。他是六國(guó)化工首批建設(shè)者,參與了公司施工建設(shè);他是第一位駐點(diǎn)銷售員,首批進(jìn)駐河南商丘;他參與并見證了六國(guó)營(yíng)銷的與時(shí)俱進(jìn)、改革創(chuàng)新;曾榮獲六國(guó)公司、集團(tuán)公司營(yíng)銷能手等榮譽(yù)稱號(hào)。

        不畏艱難,中途轉(zhuǎn)崗

        1998年,37歲的 江 三七 已 在硫酸分廠擔(dān)任調(diào)度長(zhǎng),卻主動(dòng)挑戰(zhàn)自我,轉(zhuǎn)行進(jìn)入營(yíng)銷公司成為一名銷售員。他接到的第一個(gè)任務(wù)是前往河南商丘,參加催討巨額貨款的艱巨任務(wù)。

        計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)軌的拐點(diǎn)期,絕大多數(shù)農(nóng)資公司資不抵債,頻繁破產(chǎn)。當(dāng)時(shí)的河南商丘農(nóng)資公司,在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期欠下銅陵磷銨廠巨額貨款,無力償還。當(dāng)?shù)劂y行及其他多家化肥企業(yè)紛紛催討貸款和貨款,內(nèi)部員工也堵在公司門口、領(lǐng)導(dǎo)家中,強(qiáng)烈要求退還集資款。

        在公司領(lǐng)導(dǎo)指揮下,江三七團(tuán)結(jié)當(dāng)?shù)匾磺锌梢詧F(tuán)結(jié)的人和力量,一方面想方設(shè)法通過調(diào)貨、以貨換貨等方式減少公司損失,一方面會(huì)同當(dāng)?shù)毓緲I(yè)務(wù)骨干,奔赴到商丘公司下屬區(qū)域和鄰縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)供銷社催收貨款。當(dāng)時(shí)交通、通訊極為不便,為早日拿到貨款,江三七在鄉(xiāng)鎮(zhèn)一住就是一個(gè)星期。當(dāng)年的鄉(xiāng)村小旅館條件極差,還面臨人身資金等安全風(fēng)險(xiǎn)。江三七一門心思催收貨款,每收到一筆貨款,喜悅感便充盈心頭。經(jīng)過120多天艱苦努力,江三七收回2/3欠款。剩余欠款仍被列為公司催收陳欠重點(diǎn)。在不懈的催討貨款中,他不斷加強(qiáng)與商丘農(nóng)資公司磨合,積極宣講公司企業(yè)文化、產(chǎn)品、營(yíng)銷戰(zhàn)略和前景,不斷團(tuán)結(jié)感化用戶,促使該公司另行組建人馬繼續(xù)與六國(guó)合作,并同意以每年70%化肥銷售利潤(rùn)逐步償還欠款。

        走訪中,江三七看中商丘1000萬畝耕地農(nóng)田化肥市場(chǎng),積極擴(kuò)大銷量。此時(shí)恰逢六國(guó)駐點(diǎn)直銷模式出臺(tái),1999年5月,江三七帶著第一份《駐點(diǎn)直銷協(xié)議》進(jìn)入商丘,成為六國(guó)第一位駐點(diǎn)銷售員,并在商丘駐點(diǎn)11年,一邊追欠,一邊積極開拓市場(chǎng)。經(jīng)過8年艱苦努力,商丘公司通過每年銷售利潤(rùn)償還部分欠款。2006年,六國(guó)公司通過訴訟方式成功將商丘公司僅有的一塊房地產(chǎn)轉(zhuǎn)移過戶給六國(guó)公司并拍賣變現(xiàn),至此全部欠款收歸六國(guó),他終于長(zhǎng)長(zhǎng)舒了口氣。這期間,商丘六國(guó)代理商由開始的1個(gè)發(fā)展到2009年的6個(gè),銷量由1999年 的2800噸 發(fā) 展 到2009年的2.2萬噸。他管轄的2區(qū)、4縣,2009年 銷 量 達(dá)1.58萬 噸。

        轉(zhuǎn)戰(zhàn)山東,大施拳腳

        2010年,江三七轉(zhuǎn)戰(zhàn)山東聊城,一干又是7年。在聊城,江三七和合作伙伴相互學(xué)習(xí),積極推進(jìn)新市場(chǎng)各項(xiàng)工作開展。加強(qiáng)渠道建設(shè)有利于促進(jìn)產(chǎn)品銷售,江三七常常撲在鄉(xiāng)鎮(zhèn)村網(wǎng)點(diǎn),幫助客戶遴選新網(wǎng)點(diǎn),建立和完善網(wǎng)點(diǎn)檔案,根據(jù)合作時(shí)間、銷量、資信等制定不同管理方案,實(shí)行網(wǎng)點(diǎn)分類管理。他提出了“三多一幫”工作法,即多跑田間地頭、多蹲鄉(xiāng)鎮(zhèn)門點(diǎn)、多做宣傳促銷,幫農(nóng)民搬肥運(yùn)肥。為抓住旺銷季,他常常宣傳到哪個(gè)點(diǎn)就住哪里,做到宣傳促銷多說,搬肥裝車多動(dòng),扎實(shí)苦干,帶動(dòng)用戶。本來基礎(chǔ)較為扎實(shí)的聊城市場(chǎng),經(jīng)過進(jìn)一步精耕細(xì)作,2010年當(dāng)年銷售六國(guó)化肥2.5萬噸,再創(chuàng)新高。

        無論在哪個(gè)市場(chǎng),江三七的工作激情始終如一。2017年,他調(diào)入山東德州的寧津、樂陵、慶云及濱州的無棣市場(chǎng),目前已有5個(gè)年頭。根據(jù)德州4縣區(qū)域市場(chǎng)實(shí)際情況、客戶能力、忠誠(chéng)度等綜合情況,他先后將該區(qū)域2016年的5個(gè)縣2個(gè)經(jīng)銷商,調(diào)整到2020年 的4個(gè) 縣4個(gè) 經(jīng) 銷 商,深化產(chǎn)品推廣銷售。2020年3月,根據(jù)形勢(shì)發(fā)展需要,六國(guó)公司實(shí)行營(yíng)銷模式改革,將原來的駐點(diǎn)直銷模式改革為買斷促銷模式。江三七積極貫徹執(zhí)行公司要求,宣傳公司發(fā)展規(guī)劃,闡述銷售模式改革的必要性和重要性,取得了客戶的認(rèn)同和支持,所負(fù)責(zé)的市場(chǎng)營(yíng)銷模式順利完成改革,不僅加速了資金回籠,減少了風(fēng)險(xiǎn),銷量也穩(wěn)步上升。2016年,該區(qū)域5個(gè)縣銷量6800噸,縣均銷量1360噸,至2020年,規(guī) 劃 后 的4個(gè)縣銷量1.05萬噸,縣均銷量2500多噸,新產(chǎn)品和改良產(chǎn)品也大幅提升。

        “不管三七二十一,促銷六國(guó)是第一?!边@位六國(guó)營(yíng)銷一線老兵常風(fēng)趣地說。還有4個(gè)月,江三七將光榮退休,而此時(shí)的他,仍在春耕一線忙碌著。

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