深圳百年盛世營(yíng)銷管理咨詢有限公司 趙一灃

營(yíng)銷是企業(yè)的根本，只要營(yíng)銷不停，企業(yè)就永遠(yuǎn)不敗。企業(yè)靠銷售人才長(zhǎng)贏，而銷售人才不是在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里，就是在市場(chǎng)上。銷售人才分兩種，如果用錢去衡量，一種是能賺錢的，一種是值錢的。如有一款產(chǎn)品，每年賣1 萬噸，有一個(gè)銷售人員可以幫你賣兩萬噸，這種就是賺錢的銷售人才。賺錢的銷售人才就是儲(chǔ)錢罐，讓你越存越多。如果你的產(chǎn)品不賺錢，甚至沒有產(chǎn)品，值錢的銷售人才可以幫你做出一款產(chǎn)品，然后去賺錢，值錢的銷售人才就是印鈔機(jī)。

盲目銷售極不可取

很多剛做銷售的人都有疑問：“做銷售能賺錢么？做銷售辛苦嗎？我吃的苦能賺到錢嗎？”有人說，年輕人之所以迷茫，原因只有一個(gè)，就是在應(yīng)該奮斗拼搏的年紀(jì)想得太多，但卻做得太少。這句話表面上聽起來非常有道理，問題是如果連基本的認(rèn)知和思路都沒有，盲目去干，真的會(huì)有結(jié)果嗎？

有人說，銷售沒有捷徑，只有勤奮；吃得苦中苦，方為人上人。這導(dǎo)致很多人覺得做銷售就是要勤奮、要吃苦，但問題是勤奮真的就能賺錢嗎？部分偏遠(yuǎn)農(nóng)村，人們每天早出晚歸，辛苦耕作，為什么沒致富？世界上有那么多人比我優(yōu)秀，如果比我優(yōu)秀的人跟我一樣勤奮或比我還勤奮，那我的勤奮還有用嗎？

吃苦就能做好銷售嗎？作為消費(fèi)者，我們幾乎每天都在消費(fèi)，這么多年，有多少商品是你因銷售人員辛苦才去買單的？讓客戶感覺到你很辛苦，就會(huì)跟你合作嗎？喬吉拉德是世界上最偉大的推銷員，他說成功的銷售是99%的勤奮加1%的運(yùn)氣。如果無運(yùn)氣，僅靠勤奮，能成為成功的銷售人員？大多數(shù)銷售人員都在抱怨，起得比雞早，睡得比狗晚，操著賣白粉的心，掙著賣白菜的錢。為什么這么多人在抱怨？銷售沒有門檻，但銷售真的有難度，要做好銷售不是只憑勤奮、吃苦就能做好，想做好銷售，先要知道銷售是什么。

領(lǐng)導(dǎo)說，銷售就是走出去，把貨賣出去，把錢收回來。在這個(gè)概念的引導(dǎo)下，很多銷售人員都開始懷疑，公司生產(chǎn)的產(chǎn)品真的有人要嗎？會(huì)有人接受這個(gè)價(jià)格嗎？為什么大多數(shù)銷售人員不但賺不到錢，也沒有辦法值錢？是因?yàn)樗麄円环矫嫫疵蛻糁v我的產(chǎn)品有多好，另一方面拼命跟公司說價(jià)格太高了。是什么導(dǎo)致了這種現(xiàn)象？是銷售人員沒有能力嗎？是因?yàn)椤鞍沿涃u出去，把錢收回來”這個(gè)膚淺的概念導(dǎo)致的。這會(huì)讓銷售人員認(rèn)為如果產(chǎn)品能夠更好，價(jià)格可以更低，就能更好地把貨賣出去，把錢收回來。

認(rèn)清銷售的三個(gè)概念

銷售概念的真相到底是什么？是有償幫助客戶解決問題。沒有需求，沒有問題的時(shí)候，銷售就沒有存在的價(jià)值。真正的銷售是幫助客戶解決問題，促進(jìn)達(dá)成交易。

銷售的第一個(gè)基本概念是，你不是賣產(chǎn)品的，而是為客戶提供問題的解決方案的。不要上來就夸你的產(chǎn)品有多好，你要問客戶面臨的問題是什么？客戶的問題就是他的需求，這是你要給他提供解決方案的根源。大多數(shù)時(shí)候做銷售被拒絕，不是你的產(chǎn)品不好，而是人家不需要。

銷售的第二個(gè)基本概念是，銷售人不是價(jià)值的創(chuàng)造者，而是價(jià)值的傳遞者。比如銷售農(nóng)資，把肥料賣給農(nóng)戶，解決了莊稼生長(zhǎng)的營(yíng)養(yǎng)問題。農(nóng)戶本來可以有很多種選擇，你幫他選中一款產(chǎn)品，把產(chǎn)品的價(jià)值傳遞給農(nóng)戶，這是你的價(jià)值。

做銷售不是腦筋急轉(zhuǎn)彎，很多人因?yàn)楦悴磺?，認(rèn)為自己可以隨意創(chuàng)造價(jià)值，把銷售做成了腦筋急轉(zhuǎn)彎。如有的銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)如何把梳子賣給和尚？你是傳遞價(jià)值的，為什么要傳遞給和尚呢？有的培訓(xùn)一瓶礦泉水怎么能賣到500 元？農(nóng)夫山泉說了，我是大自然的搬運(yùn)工，你從大自然里搬運(yùn)來的一瓶礦泉水賣500 元？這些東西叫腦筋急轉(zhuǎn)彎，銷售去做這些事情毫無意義。做銷售不是抖機(jī)靈，是要找到需求，為客戶解決問題。

銷售的第三個(gè)概念：銷售人的價(jià)值等于客戶價(jià)值減去產(chǎn)品價(jià)值。銷售人員的價(jià)值在什么地方？客戶通過跟你交易獲得的價(jià)值，減去產(chǎn)品的價(jià)格，等于銷售人員的價(jià)值。按照這個(gè)公式，如果你是一個(gè)只賣產(chǎn)品的銷售人員，不提供其他任何服務(wù)，客戶獲得的價(jià)值減去產(chǎn)品的價(jià)值，你的價(jià)值就為零。為什么很多銷售人賺不到錢？很多銷售人員不值錢？因?yàn)槟銢]有價(jià)值。

每個(gè)客戶都會(huì)問，除了帶給我產(chǎn)品，你還有什么用？很多銷售表示不服氣，除了提供產(chǎn)品，我們還做了很多事，每天給客戶打電話、登門拜訪、演示產(chǎn)品、提供報(bào)價(jià)、去下訂單，甚至請(qǐng)客戶吃飯等，難道這些都沒有用嗎？是的，這些對(duì)于客戶來講真的沒有用，因?yàn)檫@些沒有提供價(jià)值，不符合客戶的需求。你只是為了提供產(chǎn)品去做這些事情，如果僅僅去提供產(chǎn)品，那么你還是回答不了客戶這個(gè)問題：“除了帶給我產(chǎn)品，你還有什么用？”沒有需求就是沒有用。記住，銷售是提供問題的解決方案的，要找到客戶的問題，客戶的問題就是他的需求。如果沒有需求，做什么都沒有用。