王小昌

（廣州工商學(xué)院 外語學(xué)院，廣東 廣州 510850）

1 茶文化內(nèi)涵

自唐代陸羽編纂《茶經(jīng)》以來，茶已成為世界三大飲品之一。經(jīng)過中國人民的頑強追求和不懈努力，茶藝的精髓在不斷完善。茶的起源、茶文化的歷史以及重要性對中國茶文化的研究有著非常重要的影響。在中國飲食中，喝茶的社交聊天功能多于飲食。例如，在人類的日常生理和心理中，飲茶有著獨特的影響，尤其是茶道、茶藝和茶精神的文化內(nèi)涵更為廣泛和深刻。中國幅員遼闊，資源豐富，民族眾多，所以語言和文字風(fēng)格各不相同。同樣的東西有多個名稱，并且不同編寫方法可以表示相同的名稱。英文單詞tea就是茶。在古代史料中，有許多與茶有關(guān)的名稱。到了唐代中期，茶的音、形、意形成統(tǒng)一概念。隨后陸羽的茶經(jīng)開始普及，茶的讀音和書寫方法統(tǒng)一了，今天仍然在使用。據(jù)中國古代文獻記載，茶產(chǎn)自不同的地方，所以茶的名字因產(chǎn)地而異。在茶文化的精神意義上，是指人們在品茶或吃茶的過程中試圖表達的主觀因素。例如，價值觀和美學(xué)、思想等。茶道茶藝又體現(xiàn)了禮儀和禮節(jié)。在文人酒席上，出現(xiàn)了以酒代茶的習(xí)慣，人們的生活方式即使發(fā)生了重大的變化，仍體現(xiàn)著茶道，茶宴就是中國文人創(chuàng)造的。

2 國際商務(wù)談判的主要特點

在今日之新形勢下，中國與國際學(xué)生交流，感受著多元文化。即使在商場購物也可以買到自己喜歡的國際品牌商品。這說明國際文化交流和貿(mào)易合作已經(jīng)充斥在我們的日常生活中。面對目前的國際合作形式，中國應(yīng)在國際商務(wù)談判中爭取主動權(quán)，提出自身經(jīng)濟利益的要求。因此，談判人員不僅要熟悉外方談判國的語言和文化習(xí)俗，還要熟悉對方國家的經(jīng)濟發(fā)展和思想政治觀念。只有知己知彼，才能談判成功。

談判雙方帶著不同的需求來進行跨境談判。因此，在談判過程中則很容易受到對方的影響，也影響對方的判斷，影響談判的效率和效果。談判場景也容易影響談判。主場談判和客場談判都是雙方之間的相互博弈，當(dāng)事人之間的關(guān)系是復(fù)雜的。在整個談判過程中，雙方會通過隱藏自己所需要的信息，利用多維市場、商品和競爭對手的信息，試圖刺探對方，以獲取信息，并根據(jù)自己的需要談判合同各條件。談判雙方需要根據(jù)談判的變化進行有效地應(yīng)對，以確保己方的利益不受損害。

3 國際商務(wù)談判中存在文化差異

3.1 語言與習(xí)慣行為差異

在國際商務(wù)談判中，中國談判人員要面對不同國家語言之間的差異。首先需要語言之間的溝通。而就語言而言，我們需要根據(jù)不同國家的語言方法和他們的日常說話習(xí)慣來注意溝通問題。因為有效的溝通方式可以很好地促進達成合作意向，但在以往的商務(wù)談判中，可能會出現(xiàn)語言溝通上的偏差，從而導(dǎo)致一些小的誤解，不利于國際商務(wù)談判的順利進行。在國際商務(wù)談判中，除了語言的差異外，還存在一些習(xí)慣行為的差異。例如見面禮儀，國外客人的第一次會議可能以擁抱和接吻儀式表達其歡迎客人的到來，而中國人往往用一個輕微的握手會面，并不會夸張地表達對對方的尊重。因此，談判人員不僅要注意語言和文化的差異，還要了解各國不同禮儀和風(fēng)俗習(xí)慣的差異，從而在談判的過程中給予對方相應(yīng)的尊重，以促成一個良好的談判結(jié)果，最終達到雙贏的效果。

3.2 文化習(xí)俗差異

在國際商務(wù)談判中，談判人員更重要的是了解當(dāng)?shù)匚幕土?xí)俗的差異。因為不同的國家有不同的民族文化習(xí)慣，文化習(xí)俗往往是神圣不可侵犯的。因此，在進行國際商務(wù)談判之前，中國談判人員必須對對方國家的文化習(xí)俗有一定的了解，并通過尊重公知和他們的當(dāng)?shù)亓?xí)俗來顯示我們合作的巨大誠意，這有利于促進國際談判的穩(wěn)定發(fā)展。面對國際商務(wù)談判，一定要以嚴謹認真的心態(tài)做好功課。不能因為自己的粗心大意，甚至不了解當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗習(xí)慣而與談判方發(fā)生沖突。在這種情況下，很可能會影響我們兩國之間的商務(wù)談判，不利于中國未來對外貿(mào)易的穩(wěn)定發(fā)展。因此，中國人員應(yīng)該更加重視談判跨文化障礙問題。

3.3 思想政治觀念差異

思想政治觀念差異是中國談判者在國際商務(wù)談判中不可忽視的一部分。因為不同的國家有不同的治國理念和政治理念，中方可以通過相互交流來學(xué)習(xí)對方的治國理念，但不能對任何一個國家的治國理念進行判斷。否則不僅會影響到國際談判的最終結(jié)果，也會影響到兩國未來的友好合作。因此，在談判中，中國談判者應(yīng)該尊重對方的思想政治理念。

4 國際商務(wù)談判中茶文化的談判技巧

4.1 融茶藝禮節(jié)于談判禮節(jié)中

國際商務(wù)談判的終極目標(biāo)是成功合作，各國的談判代表都希望自身利益最大化。雙方都希望兩國通過貿(mào)易合作獲得相應(yīng)的令人滿意的經(jīng)濟利益。因此堅持忠誠意識和合作觀念，打造長期合作機會是雙方的期望。中方談判的成功與否，都會直接或間接地采用中國的茶文化，從而獲得對方的理解，共同促進談判的穩(wěn)定發(fā)展。談判中跨文化障礙的具體表現(xiàn)首先是各國不同的語言和文化，這些語言和文化在溝通中存在著很大的理解差異。其次，每個國家的文化習(xí)俗是不同的。中方談判者使用茶文化禮節(jié)，通過邀請外方談判者品茶，飲茶，在茶藝中與外方分享茶道和茶精神，在聞茶和賞茶中增進友誼，傳遞中國的忠誠傳統(tǒng)。最后，兩國在政治思想上存在一定的差異。中方應(yīng)該尊重每個國家的文化差異，不應(yīng)該用有色的眼鏡看待不同的文化。因此，在面對各種跨文化障礙時，中國茶藝是一種消除障礙的談判技巧。需要做的就是邀請外方人員品茶，從而促進兩國經(jīng)貿(mào)合作的成功。忠誠意識和集體觀念，在一個談判團隊中，如果有內(nèi)外部的人串通，他們就會把我們的談判策略、目標(biāo)和秘密泄露給對方。談判者應(yīng)具有平等互利的觀念。在談判中，不存在一方“施惠”、一方“得利”的問題，也不存在一方壟斷利益、另一方徒然履行義務(wù)的問題。中國茶精神完全闡述了國際商務(wù)談判中必須具有的忠誠和合作精神。

4.2 融茶道于談判溝通中

俗話說：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆。”在國際商務(wù)談判之前，談判者沒有了解對方的實力，低估和高估了對方的能力，這直接后果就是在國際商務(wù)談判中過度自信或缺乏信心，影響了談判的成功率。在國際商務(wù)談判中，語言和交際是解決跨文化障礙最直接、最有效的方法。中國茶道，即品茶的藝術(shù)，通過沏茶、賞茶、聞茶、飲茶，在語言和非語言交際層面，向外方談判人員傳遞著理解、和解、和美和協(xié)作的美意。只有通過良好的溝通才能有效、準(zhǔn)確地理解雙方合作的內(nèi)容和意圖。因此，在進行商務(wù)談判之前，中方應(yīng)對雙方的語言和文化有一定的了解，并配備懂茶道和能流利使用對方語言的翻譯人員。也可以在談判過程中準(zhǔn)備實時的茶藝展示，以緩和談判場地氣氛，避免談判和溝通中的任何小遺漏。同時，在進行商務(wù)談判前，中國談判者制定應(yīng)急茶藝談判處理方案，并根據(jù)現(xiàn)場情況靈活使用。同時，談判者還應(yīng)根據(jù)實際情況與對方進行禮貌的溝通。即使面對語言障礙，也要利用譯者翻譯對方表達時的時間快速調(diào)整合作方案，運用最靈活的談判方法，促進每次商務(wù)談判的有效順利進行。

4.3 在茶道中尊重文化差異

面對不同國家的不同習(xí)俗和文化，中國談判者在商務(wù)談判前對對方國家的文化習(xí)俗須有一定的了解，在談判的過程中給予對方尊重。茶道的功能之一是修心、養(yǎng)性。茶道培養(yǎng)了耐心，這是國際談判者必備的素養(yǎng)之一。談判者耐心地聆聽，才能知道誤解所在。品茶可靜心，可去除雜念，則可以在真實的商務(wù)談判過程中以靜制動。另一方的談判者能夠真正感到我們一方給予他們最大的尊重。通過展示我們最真誠的合作意向，我們可以營造一個良好而積極的談判氛圍，在一定程度上促進談判的成功。學(xué)會以這種方式尊重彼此的文化差異，不僅能贏得外方對中國談判者的信任和支持，也可以營造一個良好而積極的談判氛圍，在一定程度上促進談判的成功。也實現(xiàn)真正的兩國之間經(jīng)貿(mào)交流與合作，最終實現(xiàn)雙方的共贏。

4.4 在茶道中讓世界聆聽中國聲音

尊重意識形態(tài)價值觀的差異是國際商務(wù)談判中需要注意的關(guān)鍵。不同的國家有不同的意識形態(tài)價值觀。目前，國際上西方以美國為代表，仍然對我們進行各種經(jīng)濟刁難，茶道茶文化可以成為商務(wù)談判中用來向世界傳遞中國文化的一個渠道。在國際商務(wù)談判中，中國談判者在與外方品茶禮儀中，可有效地了解不同國家的思想政治觀念。通過在茶精神的傳承中，尊重對方的意識形態(tài)價值觀，也增強中國談判者的合作意愿。中國通過國際商務(wù)談判，既實現(xiàn)談判的成功，又傳播了中國聲音。

總之，要想在國際商務(wù)談判中取得好的結(jié)果，必須在談判前做好充分的準(zhǔn)備。要了解談判國的語言和文化差異，既配備相應(yīng)的專業(yè)翻譯人員，又鼓勵使用茶文化談判技巧。茶道茶文化既有助于了解談判國的文化習(xí)俗，又可以避免在談判中由于文化差異造成的誤解。茶文化技巧還有助于尊重談判國的意識形態(tài)價值觀。當(dāng)然，茶文化禮儀引入國際商務(wù)談判，是一種拋磚引玉的做法。期待更多從業(yè)者提出更多可行的談判策略，從而促成中國更高的國際商務(wù)談判成功率。