吳 哲，楊 帆，楊戈戈，李博天

(陜煤運(yùn)銷集團(tuán)榆林銷售有限公司，陜西 榆林 719300)

1 實(shí)施背景

在“碳達(dá)峰”、“碳中和”的目標(biāo)要求下，煤炭在一次能源消費(fèi)占比逐年下降，煤炭銷售工作面臨著諸多風(fēng)險(xiǎn)挑戰(zhàn)。榆林銷售公司聚焦“精益管理”主題，以高質(zhì)量發(fā)展為導(dǎo)向，建立起了一套適應(yīng)形勢(shì)發(fā)展、符合企業(yè)實(shí)際、可操作性強(qiáng)的“6+1”風(fēng)險(xiǎn)防控體系，為企業(yè)可持續(xù)發(fā)展保駕護(hù)航，同時(shí)也是順應(yīng)以下形勢(shì)背景的現(xiàn)實(shí)考量。

(1)實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展的必然要求。習(xí)近平總書記在黨的十九大報(bào)告中指出：“我國(guó)經(jīng)濟(jì)已由高速增長(zhǎng)階段轉(zhuǎn)向高質(zhì)量發(fā)展階段”?！笆奈濉睍r(shí)期將面臨國(guó)內(nèi)外更多、更大、更新的變量因素，國(guó)內(nèi)全面步入高質(zhì)量發(fā)展的新時(shí)代，經(jīng)濟(jì)由高速增長(zhǎng)轉(zhuǎn)向中速增長(zhǎng)，風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的條件在發(fā)生變化，作為大型國(guó)有企業(yè)必須適應(yīng)形勢(shì)發(fā)展，做好風(fēng)險(xiǎn)防控工作，才能實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展。

(2)響應(yīng)國(guó)家依法治企的生動(dòng)實(shí)踐。黨的十八屆三中全會(huì)旗幟鮮明地提出推進(jìn)“法治中國(guó)”建設(shè)，并明確要求堅(jiān)持法治國(guó)家、法治政府、法治社會(huì)一體化建設(shè)。黨中央、國(guó)務(wù)院及國(guó)資委高度重視法治建設(shè)，相繼出臺(tái)了一系列制度規(guī)定。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)就是法治經(jīng)濟(jì)。依法治企體現(xiàn)國(guó)有企業(yè)踐行全面依法治國(guó)的社會(huì)擔(dān)當(dāng)。國(guó)有企業(yè)既是法律法規(guī)的重要實(shí)施者，也是法治社會(huì)的重要建設(shè)者，必須在法治國(guó)家建設(shè)中有作為、樹形象、做表率。

(3)保持企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的前提條件。2020年9月份，第七十五屆聯(lián)合國(guó)大會(huì)一般性辯論上，習(xí)近平總書記向世界鄭重宣布了我國(guó)“2030碳達(dá)峰”和“2060碳中和”的目標(biāo)。2021年政府工作報(bào)告也明確提出“扎實(shí)做好碳達(dá)峰、碳中和各項(xiàng)工作，制定2030年前碳排放達(dá)峰行動(dòng)方案”。要實(shí)現(xiàn) 2030 年碳排放達(dá)峰目標(biāo)，煤炭消費(fèi)必將率先達(dá)峰。在“十四五”期間，清潔能源將進(jìn)入一個(gè)快速發(fā)展時(shí)期?？梢灶A(yù)見，煤炭消費(fèi)已無(wú)增量空間，受大型煤炭企業(yè)聯(lián)合重組等因素影響，煤炭市場(chǎng)邁進(jìn)“巨頭主導(dǎo)”階段，煤炭行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益加劇，做好專業(yè)化的風(fēng)險(xiǎn)防控工作迫在眉睫。

(4)企業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展的現(xiàn)實(shí)需要。榆林銷售公司作為陜煤運(yùn)銷集團(tuán)最大的全資子公司，在“十四五”期間，更是肩負(fù)著先行構(gòu)建 “數(shù)智運(yùn)銷”營(yíng)銷體系、整合地方優(yōu)質(zhì)煤炭公共資源的任務(wù)，因此，榆林銷售公司能否穩(wěn)健運(yùn)行將對(duì)運(yùn)銷集團(tuán)乃至陜煤集團(tuán)產(chǎn)生重大影響。受傳統(tǒng)管理模式、營(yíng)銷理念以及缺乏專業(yè)風(fēng)控人員等多重因素的影響，企業(yè)存在著對(duì)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)識(shí)不足，客戶風(fēng)險(xiǎn)、合同風(fēng)險(xiǎn)、資金風(fēng)險(xiǎn)等控制相對(duì)薄弱的現(xiàn)象，尤其是在煤炭市場(chǎng)下行時(shí)，可能使企業(yè)遭受經(jīng)濟(jì)損失。

為契合形勢(shì)，榆林銷售公司提出并著力構(gòu)建“6+1”風(fēng)險(xiǎn)防控體系，注重事前防控，增強(qiáng)風(fēng)控防控的預(yù)見性和主動(dòng)性，及時(shí)發(fā)現(xiàn)、主動(dòng)防范、有效處置各類風(fēng)險(xiǎn)事件，確保能力“跟得上”、風(fēng)險(xiǎn)“防得住”、風(fēng)控“管得嚴(yán)”，實(shí)現(xiàn)了風(fēng)險(xiǎn)管理的全面化、精細(xì)化，保障了企業(yè)的穩(wěn)健運(yùn)行。

2 “6+1”風(fēng)險(xiǎn)防控體系的內(nèi)涵

“6+1”風(fēng)險(xiǎn)防控體系(圖1)是指構(gòu)建以風(fēng)險(xiǎn)防控領(lǐng)導(dǎo)小組為中心，將對(duì)公司營(yíng)銷業(yè)務(wù)產(chǎn)生風(fēng)險(xiǎn)的6個(gè)方面進(jìn)行全方位風(fēng)控管理的制度體系，其中包含市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、資金風(fēng)險(xiǎn)、廉潔風(fēng)險(xiǎn)、合同風(fēng)險(xiǎn)、稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、人力資源風(fēng)險(xiǎn)。

圖1 “6+1”風(fēng)險(xiǎn)防控體系

具體含義：“6”是指構(gòu)建起覆蓋市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)(產(chǎn)品、價(jià)格、客戶)、資金風(fēng)險(xiǎn)、廉潔風(fēng)險(xiǎn)、合同風(fēng)險(xiǎn)、稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、人力資源六大風(fēng)險(xiǎn)的管理框架，有效應(yīng)對(duì)內(nèi)外部風(fēng)險(xiǎn)；“1”是指成立風(fēng)險(xiǎn)防控領(lǐng)導(dǎo)小組，設(shè)立風(fēng)險(xiǎn)防控辦公室，統(tǒng)一管理公司的風(fēng)險(xiǎn)防控工作。在陜煤運(yùn)銷集團(tuán)構(gòu)建“數(shù)智運(yùn)銷”體系建設(shè)的戰(zhàn)略指引下，榆林銷售公司利用信息化、智能化技術(shù)滲透到企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理中，并探索將“6+1體系”中的“1”升級(jí)為iRisk，即智能風(fēng)控。

3 主要風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)措施

3.1 主要風(fēng)險(xiǎn)

根據(jù)煤炭銷售行業(yè)現(xiàn)狀以及榆林銷售公司之前和現(xiàn)階段的實(shí)際情況，可以將風(fēng)險(xiǎn)歸納為如下六大類。

3.1.1 市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)

煤炭作為大宗物資，是電力、冶金、化工、建材等行業(yè)的主要燃料和原料。基于分散風(fēng)險(xiǎn)、擴(kuò)大市場(chǎng)等戰(zhàn)略考慮，多樣化的產(chǎn)品組合營(yíng)銷方式已成為現(xiàn)代煤炭企業(yè)發(fā)展的共同趨勢(shì)。因此，煤炭銷售企業(yè)必須從產(chǎn)品、價(jià)格、客戶等多個(gè)維度做好市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的管控工作，從而提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

(1)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)。在“碳達(dá)峰”、“碳中和”的政策背景下，隨著新型能源的不斷發(fā)展和普及，煤炭的消費(fèi)增量空間壓縮，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，客戶對(duì)煤炭品種、煤質(zhì)等要求不斷提高。榆林銷售公司負(fù)責(zé)陜煤集團(tuán)陜北礦業(yè)公司所屬紅柳林礦、檸條塔礦、張家峁礦、韓家灣礦、安山礦、沙梁礦等共計(jì)6個(gè)礦井煤炭產(chǎn)品的專業(yè)化統(tǒng)一銷售，煤炭品質(zhì)優(yōu)良，是優(yōu)質(zhì)的化工原料煤和環(huán)保動(dòng)力煤，但也存在個(gè)別礦井產(chǎn)品品種單一、分類簡(jiǎn)單等問題，導(dǎo)致煤炭產(chǎn)品質(zhì)量與價(jià)格不匹配，未能充分實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值最大化。

(2)價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)。隨著國(guó)內(nèi)煤炭?jī)r(jià)格市場(chǎng)化改革的逐步推進(jìn)，各煤炭生產(chǎn)和消費(fèi)企業(yè)直接進(jìn)入市場(chǎng)參與競(jìng)爭(zhēng)，使得煤炭銷售和采購(gòu)的價(jià)格完全由市場(chǎng)來決定，煤炭?jī)r(jià)格的不穩(wěn)定也直接影響到煤炭企業(yè)的銷售經(jīng)營(yíng)。雖然市場(chǎng)的擴(kuò)大意味著客戶具有更多的選擇，但煤炭?jī)r(jià)格受多方面影響，因此產(chǎn)生的不穩(wěn)定性也增大。缺乏科學(xué)、合理的銷售策略和定價(jià)機(jī)制，必然會(huì)造成銷售價(jià)格的不合理，從而影響公司銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

(3)客戶風(fēng)險(xiǎn)。受傳統(tǒng)營(yíng)銷理念的束縛，煤炭企業(yè)一味地注重生產(chǎn)，市場(chǎng)營(yíng)銷存在坐門等客的現(xiàn)象，未對(duì)下游客戶市場(chǎng)進(jìn)行深度開發(fā)，導(dǎo)致客戶結(jié)構(gòu)單一，存在“電煤獨(dú)大”現(xiàn)象；客戶管理粗放，潛在市場(chǎng)開發(fā)不足；客戶檔案不健全，缺乏合理的資信評(píng)估，因?yàn)檫x擇不當(dāng)，導(dǎo)致發(fā)生陳欠貨款現(xiàn)象，影響企業(yè)資金流轉(zhuǎn)和正常經(jīng)營(yíng)。

3.1.2 資金風(fēng)險(xiǎn)

在以往的經(jīng)營(yíng)管理中，為有效應(yīng)對(duì)市場(chǎng)下行，保障產(chǎn)銷平衡，煤炭銷售企業(yè)比較注重銷量和價(jià)格問題，對(duì)資金管理相對(duì)粗放。加之受結(jié)算方式較為傳統(tǒng)、風(fēng)控機(jī)制不健全等因素影響，應(yīng)收賬款管理缺乏相關(guān)獎(jiǎng)懲機(jī)制，造成一部分貨款未及時(shí)收回，應(yīng)收賬款居高不下，形成了陳欠款，后期追討困難，可能導(dǎo)致壞賬損失，給公司造成較大的資金風(fēng)險(xiǎn)。

3.1.3 廉潔風(fēng)險(xiǎn)

由于煤炭銷售工作具有資金量大、環(huán)節(jié)多、涉及面廣的特點(diǎn)，關(guān)鍵崗位人員和權(quán)力集中部門可能利用職權(quán)和制度漏洞，在合同訂立、貨款結(jié)算、請(qǐng)車計(jì)劃、大額采購(gòu)、煤質(zhì)檢測(cè)、客戶等級(jí)評(píng)定等領(lǐng)域，容易形成廉潔風(fēng)險(xiǎn)。受風(fēng)險(xiǎn)防控機(jī)制不健全、核心崗位人員固化、忽略事前防控、問責(zé)力度有限、員工監(jiān)督渠道不夠暢通等因素影響，廉政監(jiān)督及風(fēng)險(xiǎn)防控工作還需要進(jìn)一步加強(qiáng)。

3.1.4 合同風(fēng)險(xiǎn)

由于煤炭屬于特殊類的大宗商品，在買賣、運(yùn)輸、煤質(zhì)檢測(cè)過程中，相關(guān)方必須具備相應(yīng)的資質(zhì)，在參與簽訂合同的過程中，當(dāng)簽約主體為代理人時(shí)，容易易產(chǎn)生無(wú)權(quán)代理、超越權(quán)限代理等情況，造成合同無(wú)效的結(jié)果，而此時(shí)也無(wú)法要求交易相對(duì)方承擔(dān)合同責(zé)任，給公司造成不必要的損失。

合同訂立的審批制度不健全，合同簽訂可能未經(jīng)有效審批。合同內(nèi)容中涵蓋有交貨地點(diǎn)、產(chǎn)品規(guī)格、檢驗(yàn)方式、結(jié)算方式、權(quán)利與義務(wù)、違約責(zé)任等條款，現(xiàn)實(shí)中由于條款不完整、約定不明確、表述不清楚等問題引起經(jīng)濟(jì)糾紛，給公司造成不必要的經(jīng)濟(jì)損失。

合同內(nèi)容違反法律規(guī)定。根據(jù)《民法典》相關(guān)規(guī)定，民事法律行為若違反法律、行政法規(guī)強(qiáng)制性規(guī)定的無(wú)效。如果合同簽訂是建立在違法的基礎(chǔ)上，那么合同自始無(wú)效。圖2為合同風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別框圖。

圖2 合同風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別

3.1.5 稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

企業(yè)稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)是指企業(yè)的涉稅行為因未能正確有效地遵守稅收法律法規(guī)相關(guān)規(guī)定，而導(dǎo)致企業(yè)未來利益的可能損失。煤炭銷售企業(yè)面臨的稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)主要有兩個(gè)方面：一是納稅行為可能不符合稅收法律法規(guī)的規(guī)定，應(yīng)納稅而未納稅、少納稅，從而面臨補(bǔ)稅、罰款、加收滯納金、刑罰處罰以及聲譽(yù)損害等風(fēng)險(xiǎn)；二是在企業(yè)經(jīng)營(yíng)時(shí)，可能對(duì)稅收法律法規(guī)理解認(rèn)識(shí)不準(zhǔn)確，未能有效適用有關(guān)優(yōu)惠政策，額外繳納了稅款，承擔(dān)了不必要的稅收負(fù)擔(dān)。

3.1.6 人力資源風(fēng)險(xiǎn)

近年來，由于煤炭企業(yè)的飽和，導(dǎo)致煤炭行業(yè)的人才流失和匱乏，人才斷層問題也越來越嚴(yán)重，企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展缺乏強(qiáng)有力的人才儲(chǔ)備隊(duì)伍。公司業(yè)務(wù)骨干、高質(zhì)量人才流動(dòng)性過大，工資績(jī)效考核過于平均化，少數(shù)崗位職工不作為、缺乏積極性，導(dǎo)致核心崗位的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力較弱，創(chuàng)新性不足。

3.2 應(yīng)對(duì)措施

3.2.1 深度優(yōu)化市場(chǎng)布局，提升品牌公信力

(1)優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。細(xì)化商品煤分類，拓寬產(chǎn)品銷售領(lǐng)域。榆林銷售公司立足客戶需求，根據(jù)煤炭產(chǎn)品屬性和用途，對(duì)各礦井煤炭產(chǎn)品實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)化定級(jí)分類，引導(dǎo)礦井不斷優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，做優(yōu)陜煤品牌，以便滿足不同客戶類型的產(chǎn)品需求。市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)措施如圖3所示。

圖3 市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)措施

拓展優(yōu)質(zhì)客戶市場(chǎng)，提升非電煤營(yíng)銷占比。順應(yīng)煤基化工發(fā)展趨勢(shì)，利用好非電煤客戶需求穩(wěn)定、價(jià)格波動(dòng)較小、收益相對(duì)穩(wěn)定的優(yōu)勢(shì)，在山東、河南、河北等地加大長(zhǎng)協(xié)非電煤客戶供應(yīng)量，并以港口為依托，在沿海市場(chǎng)鞏固并拓展一批下游終端非電煤客戶，進(jìn)一步提升非電煤銷售占比。

鞏固化工煤適用性研究成果，搶占行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)制定權(quán)。立足陜北礦區(qū)煤質(zhì)指標(biāo)適用于多種常見爐型和產(chǎn)品覆蓋多個(gè)省份化工煤客戶的優(yōu)勢(shì)，積極配合中國(guó)煤炭學(xué)會(huì)和運(yùn)銷集團(tuán)推進(jìn)化工煤企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)研究與制定工作，為化工用煤市場(chǎng)的精準(zhǔn)營(yíng)銷提供理論參考，爭(zhēng)做行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的制定者和引領(lǐng)者。

加強(qiáng)礦井煤質(zhì)監(jiān)管，深化第三方質(zhì)檢工作。督促協(xié)調(diào)礦井加強(qiáng)煤質(zhì)源頭管控，強(qiáng)化原煤洗選加工，提高非電煤可裝車資源量和質(zhì)量的穩(wěn)定性，確保非電煤資源量和質(zhì)量滿足銷售需求。嚴(yán)格執(zhí)行《第三方檢測(cè)機(jī)構(gòu)管理辦法》，不斷強(qiáng)化事前、事中、事后的全過程監(jiān)管，確保質(zhì)檢結(jié)果真實(shí)可靠。

(2)健全定價(jià)機(jī)制，緊握市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)。榆林銷售公司煤炭銷售采用分渠道、分類別定價(jià)模式，根據(jù)鐵路直達(dá)、港口銷售、公路銷售三種渠道模式，進(jìn)行分類定價(jià)，逐步健全定價(jià)機(jī)制，緊握市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)。

鐵路長(zhǎng)協(xié)定價(jià)機(jī)制。對(duì)于鐵路直達(dá)銷售實(shí)行長(zhǎng)協(xié)合同價(jià)格。執(zhí)行“基礎(chǔ)價(jià)格+調(diào)節(jié)機(jī)制”的長(zhǎng)協(xié)定價(jià)機(jī)制。同時(shí)，對(duì)照行業(yè)現(xiàn)行規(guī)范，以“優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)、分質(zhì)定價(jià)”的方式梳理長(zhǎng)協(xié)價(jià)格體系。

北方港口現(xiàn)貨定價(jià)機(jī)制。北方港口銷售價(jià)格以沿海23.01 MJ/kg動(dòng)力煤現(xiàn)貨綜合價(jià)格指數(shù)、CCTD秦皇島23.01 MJ/kg動(dòng)力煤價(jià)格指數(shù)和曹妃甸指數(shù)為變量，以旬度為調(diào)價(jià)窗口。

公路銷售定價(jià)。公路銷售全部采取在網(wǎng)上詢價(jià)的方式，通過產(chǎn)銷雙方走訪調(diào)研，合理制定起拍價(jià)格，縮短競(jìng)拍周期，靈活調(diào)整網(wǎng)上競(jìng)價(jià)模式，最大程度發(fā)現(xiàn)價(jià)格。

(3)細(xì)化客戶分級(jí)管理，完善客戶評(píng)級(jí)體系。榆林銷售公司以整體銷售效益最大化為目標(biāo)，以“短期利益服從長(zhǎng)遠(yuǎn)利益、經(jīng)濟(jì)利益服從誠(chéng)信紅利”為原則，秉承“誠(chéng)信至上”的理念。

對(duì)公路銷售客戶，按照《客戶管理辦法》，設(shè)置客戶管理崗，加強(qiáng)客戶準(zhǔn)入管理，持續(xù)做好客戶資信審核工作，出臺(tái)《客戶交易違約處理辦法》，健全評(píng)價(jià)體系，著重考核拉運(yùn)兌現(xiàn)率，實(shí)施獎(jiǎng)懲結(jié)合措施，激勵(lì)客戶積極履約，均衡拉運(yùn)，保障產(chǎn)銷平衡，及時(shí)規(guī)避和控制市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。

對(duì)鐵路銷焦客戶，公司依據(jù)行業(yè)、發(fā)運(yùn)量、貨款、穩(wěn)定性等維度細(xì)分客戶等級(jí)，將客戶合理劃分為A級(jí)、B級(jí)、C級(jí)三類等級(jí)，建立動(dòng)態(tài)調(diào)整的客戶分級(jí)、分類管理體系，按評(píng)級(jí)高低確定保供順序和優(yōu)惠力度，形成以A級(jí)客戶為主的大客戶群體。在此基礎(chǔ)上全面堅(jiān)持大客戶戰(zhàn)略不動(dòng)搖，全面提升重點(diǎn)客戶合同兌現(xiàn)率。

加快建立健全客戶檔案，動(dòng)態(tài)跟蹤生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)。對(duì)其計(jì)劃提報(bào)、組織發(fā)運(yùn)、貨款結(jié)算等實(shí)施全程動(dòng)態(tài)監(jiān)控，對(duì)欠款戶、款未到戶、款不足戶堅(jiān)決不予審批，對(duì)出現(xiàn)的未審批發(fā)運(yùn)、超審批發(fā)運(yùn)及欠款戶發(fā)運(yùn)情況，將嚴(yán)格追究責(zé)任，杜絕人為因素給企業(yè)造成經(jīng)濟(jì)損失的風(fēng)險(xiǎn)。

3.2.2 清欠結(jié)算雙向發(fā)力，筑牢資金“防火墻”

對(duì)資金風(fēng)險(xiǎn)的應(yīng)對(duì)措施，采取加強(qiáng)清欠力度、“先款后貨”結(jié)算，保障資金鏈條的方式。

(1)設(shè)立清欠辦公室，統(tǒng)一管理清欠工作。按照運(yùn)銷集團(tuán)下發(fā)的《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)應(yīng)收賬款終身制的若干規(guī)定》和年度目標(biāo)責(zé)任考核實(shí)施方案等涉及清欠工作的指示精神，制定清欠辦公室管理制度，按年度制定《關(guān)于陳欠款清理實(shí)施方案的報(bào)告》，做好年度清欠工作總體規(guī)劃。

對(duì)陳欠貨款，按照“一戶一政策，一戶一措施”的工作思路，一方面尋找可以執(zhí)行的財(cái)產(chǎn)線索；另一方面調(diào)查欠款公司的管理結(jié)構(gòu)，追加其公司實(shí)際控制人。積極溝通聯(lián)系當(dāng)?shù)胤ㄔ?，在法律顧問、代理律師的配合下，采取法律訴訟、實(shí)地催收、多方抹賬、風(fēng)險(xiǎn)代理、簽訂還款協(xié)議等舉措，對(duì)一批重點(diǎn)、難點(diǎn)欠款戶實(shí)施入戶型蹲點(diǎn)、針對(duì)性攻克、銷號(hào)式解決。

陳欠款的處理遵循“及時(shí)處理、有效解決、降低費(fèi)用”的原則，在風(fēng)險(xiǎn)防控部門的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)下，業(yè)務(wù)部門分工負(fù)責(zé)，按照訴訟糾紛與非訴訟糾紛兩種處理程序進(jìn)行分類處理，明確職責(zé)、規(guī)范流程。法務(wù)人員實(shí)時(shí)動(dòng)態(tài)跟蹤陳欠款情況，及時(shí)給予風(fēng)險(xiǎn)提示。

(2)持續(xù)改善結(jié)算生態(tài)，降低資金風(fēng)險(xiǎn)。煤炭銷售是大宗商品銷售的一種，結(jié)算方式有先付款后交易、先支付預(yù)付款后根據(jù)合同滾動(dòng)結(jié)算、根據(jù)信用賒銷等方式。按照“新款不欠、舊款下降”原則，榆林銷售公司結(jié)合自身實(shí)際，對(duì)所有銷售業(yè)務(wù)，嚴(yán)格執(zhí)行“先款后貨”、量?jī)r(jià)掛鉤、款價(jià)融合等措施，并對(duì)承兌匯票收取貼現(xiàn)費(fèi)用，持續(xù)鞏固結(jié)算生態(tài)，確保新款不欠，進(jìn)一步鞏固全年應(yīng)收賬款余額控制在較低平。

進(jìn)一步完善風(fēng)險(xiǎn)防控管理組織架構(gòu)、明確風(fēng)險(xiǎn)防控管理責(zé)任。財(cái)務(wù)部門對(duì)資金實(shí)施跟蹤管理，加強(qiáng)資金調(diào)度與使用；抓好事前、事中、事后的工作，事前要抓好資質(zhì)審核監(jiān)督工作，事中要抓好核算工作，事后要抓好考核和分析工作。資金風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)措施如圖4所示。

圖4 資金風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)措施

3.2.3 積極開展廉政建設(shè)，打造陽(yáng)光營(yíng)銷

廉潔風(fēng)險(xiǎn)防控以查為基礎(chǔ)，以防為重點(diǎn)，以控為目標(biāo)，自上而下、上下結(jié)合地推進(jìn)風(fēng)險(xiǎn)防控工作。

全面排查、摸清底數(shù)，夯實(shí)“查”的基礎(chǔ)。查找識(shí)別廉潔風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，制作了重點(diǎn)崗位廉潔風(fēng)險(xiǎn)牌，設(shè)置廉潔風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)督員，進(jìn)一步夯實(shí)了廉政風(fēng)險(xiǎn)防控基礎(chǔ)。

完善制度流程，加強(qiáng)檢查監(jiān)督，構(gòu)建“防”的平臺(tái)。扎實(shí)開展廉潔共建工作，積極與客戶簽訂《廉政共建協(xié)議書》，定期做好廉潔共建回訪工作；各部門負(fù)責(zé)人簽訂黨風(fēng)廉政建設(shè)目標(biāo)責(zé)任書，夯實(shí)了黨風(fēng)廉政建設(shè)工作責(zé)任。

加強(qiáng)思想教育，嚴(yán)肅追責(zé)問責(zé)，實(shí)現(xiàn)“控”的目標(biāo)。在公司全范圍內(nèi)開展黨風(fēng)廉政建設(shè)宣傳教育，設(shè)置宣傳欄，參觀廉政教育基地等活動(dòng)。認(rèn)真開展廉潔文化月活動(dòng)，拍攝了《塞上的風(fēng)》廉潔家風(fēng)微電影，營(yíng)造了風(fēng)清氣正的干事創(chuàng)業(yè)氛圍。圖5為廉潔風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)措施。

圖5 廉潔風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)措施

3.2.4 完善合同管理體系，夯實(shí)依法經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)

目前，榆林銷售公司在法律風(fēng)險(xiǎn)防范方面有《法律糾紛案件管理辦法》《外聘外委法律服務(wù)機(jī)構(gòu)管理實(shí)施細(xì)則》《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)涉訴案件管理工作的通知》《重大經(jīng)營(yíng)事項(xiàng)加強(qiáng)法律論證管理辦法》等多項(xiàng)制度，在強(qiáng)化制度建設(shè)的基礎(chǔ)上，公司進(jìn)一步規(guī)范合同簽訂流程，依法處理糾紛，逐步完善合同管理制度體系。

(1)規(guī)范合同簽訂流程。嚴(yán)格客戶資質(zhì)審核。由業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)審核客戶資質(zhì)，包括審核簽約主體是否有權(quán)簽訂合同，以及審核合同相對(duì)方的基本情況、履約能力以及相對(duì)方的法定地址及實(shí)際經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所，在充分了解對(duì)方履約能力的基礎(chǔ)上，對(duì)履約能力較弱的客戶要求其提供相應(yīng)擔(dān)保。

強(qiáng)化合同內(nèi)容審核。公司改變了過去僅對(duì)合同標(biāo)的、金額、稅票等方面的審核，嚴(yán)格對(duì)重大條款的審核程序，將審核范圍延伸到對(duì)合同條款的合法、合規(guī)性及風(fēng)險(xiǎn)防范等條款，有效地堵塞了合同風(fēng)險(xiǎn)漏洞。合同管理流程見圖6。

圖6 合同管理流程

完善合同文本管理。由法務(wù)管理部門對(duì)合同進(jìn)行統(tǒng)一管理，避免多頭管理、無(wú)人管理，造成管理漏洞。在相關(guān)部門設(shè)立合同承辦人員。把規(guī)范性存檔作為合同文本管理的必備程序，由相關(guān)部門合同承辦人員對(duì)合同進(jìn)行編號(hào)登記后加蓋合同專用章，交由相關(guān)部門備案存檔。

(2)依法處理合同糾紛。對(duì)于對(duì)方違約的行為，法務(wù)管理部門牽頭業(yè)務(wù)部門以維護(hù)公司合法利益為出發(fā)點(diǎn)，在正確行使權(quán)利的基礎(chǔ)上，采取積極的止損措施，將不利后果的影響降到最低。一是爭(zhēng)取達(dá)成補(bǔ)充協(xié)議，如果協(xié)商不成，由法務(wù)管理部門牽頭業(yè)務(wù)部門配合進(jìn)行調(diào)解、訴訟或者仲裁；二是法務(wù)管理部門根據(jù)企業(yè)現(xiàn)狀、訴訟案件復(fù)雜程度等方面，決定該案件是聘請(qǐng)外聘律師代理或由法務(wù)管理部門自行代理；三是法務(wù)管理部門及時(shí)警示業(yè)務(wù)部門注意證據(jù)的保存，盡可能全面收集證據(jù)，防止證據(jù)鏈條斷裂。

3.2.5 強(qiáng)化財(cái)務(wù)流程管控，防范稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

強(qiáng)化稅務(wù)管理，細(xì)心研究稅收政策。結(jié)合實(shí)際業(yè)務(wù)，財(cái)務(wù)管理部設(shè)立稅務(wù)管理崗位，專人負(fù)責(zé)涉稅業(yè)務(wù)，確保銷項(xiàng)準(zhǔn)確、進(jìn)項(xiàng)有效。由財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人對(duì)稅費(fèi)的計(jì)提、繳納、申報(bào)等工作進(jìn)行全面監(jiān)督和審核，盡可能降低稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。公司及時(shí)與主管稅務(wù)機(jī)關(guān)溝通，積極學(xué)習(xí)和研究最新的稅收優(yōu)惠政策，結(jié)合公司實(shí)際，確保優(yōu)惠政策有效落實(shí)。

定期稅務(wù)“體檢”。聘請(qǐng)稅務(wù)師事務(wù)所進(jìn)行納稅咨詢，出具定期稅審報(bào)告，根據(jù)稅審報(bào)告，結(jié)合公司稅收業(yè)務(wù)，雙方共同研究分析，提出具體解決方案，嚴(yán)格控制稅收風(fēng)險(xiǎn)。

3.2.6 推進(jìn)“三項(xiàng)機(jī)制”改革，加強(qiáng)人才體系建設(shè)

公司著力推進(jìn)以“崗位能上能下、職工能進(jìn)能出、收入能增能減”為目標(biāo)的勞動(dòng)、人事、分配三項(xiàng)制度改革，構(gòu)建了“發(fā)現(xiàn)、培養(yǎng)、激勵(lì)、任用”的全鏈條人才管理模式。

以“師帶徒”導(dǎo)師培養(yǎng)制、內(nèi)部輪崗為抓手，提高員工綜合素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力。逐步完善新員工輪崗、重點(diǎn)崗位輪崗制、職工“知行大講堂”等運(yùn)行機(jī)制，發(fā)揮“傳、幫、帶”作用，加強(qiáng)人才梯隊(duì)建設(shè)，做好人才儲(chǔ)備工作。通過外出交流、專業(yè)技能培訓(xùn)和外出學(xué)歷提升等方式，促進(jìn)干部綜合業(yè)務(wù)能力和管理能力雙提升。

3.2.7 構(gòu)建“數(shù)智運(yùn)銷”體系，探索智能風(fēng)控

公司積極構(gòu)建“數(shù)字運(yùn)銷”體系，不斷優(yōu)化“智慧運(yùn)銷”平臺(tái)，加快推進(jìn)“智慧零售”項(xiàng)目建設(shè)，在風(fēng)險(xiǎn)防控工作上，利用兩大平臺(tái)功能優(yōu)勢(shì)，使風(fēng)控流程透明化、痕跡可溯化、控制實(shí)時(shí)化，逐步探索并最終實(shí)現(xiàn)“智能風(fēng)控”。

公司通過“智慧運(yùn)銷”平臺(tái)，圍繞鐵、地、港三大業(yè)務(wù)主線，合同、調(diào)運(yùn)、結(jié)算、資金等9大業(yè)務(wù)模塊，實(shí)現(xiàn)了銷售業(yè)務(wù)全程在線流轉(zhuǎn)、礦區(qū)產(chǎn)、銷、存數(shù)據(jù)的實(shí)時(shí)監(jiān)控，資金實(shí)時(shí)預(yù)警等功能。尤其是利用資金預(yù)警功能，形成“不能欠”的貨款實(shí)時(shí)管理機(jī)制。

“智慧零售”項(xiàng)目一期 “智能調(diào)度”平臺(tái)(圖7)已經(jīng)上線，有效提高了拉運(yùn)效率，保障礦井政策生產(chǎn)，提升客戶滿意度，降低綜合成本，進(jìn)一步鞏固客戶市場(chǎng)，降低市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。此外，平臺(tái)還可以為煤炭銷售的各項(xiàng)決策提供較為完善的數(shù)據(jù)支撐，實(shí)現(xiàn)及時(shí)科學(xué)地制定銷售決策，避免決策風(fēng)險(xiǎn)。

圖7 智能調(diào)度平臺(tái)

4 取得的成效

4.1 體系建設(shè)不斷完善

按照陜煤集團(tuán)“三個(gè)體系”(決策體系、內(nèi)控體系、責(zé)任追究體系)建設(shè)的要求，2020年，公司全年累計(jì)修訂新增17項(xiàng)制度(辦法)，內(nèi)容涉及總經(jīng)理辦公會(huì)議事規(guī)則、非經(jīng)營(yíng)類合同管理、無(wú)形資產(chǎn)管理、新入職大學(xué)生見習(xí)期管理辦法等。通過完善“三個(gè)體系”制度建設(shè)，全面踐行依法治企，做好頂層設(shè)計(jì)，促使各項(xiàng)工作遵法合規(guī)、有章可循，推動(dòng)企業(yè)管理向規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化、精細(xì)化方向邁進(jìn)，形成“靠制度管理，按制度辦事”的良好氛圍，確保各項(xiàng)重大決策于法有據(jù)、風(fēng)險(xiǎn)可控、穩(wěn)妥可行。

4.2 產(chǎn)品質(zhì)量顯著提高

榆林銷售公司與礦方共同協(xié)作，采取配采、分裝分運(yùn)、擴(kuò)大洗選能力的措施，從源頭提升了煤質(zhì)，既保障了產(chǎn)品的質(zhì)量，提升了客戶的滿意度，又增加了統(tǒng)銷礦井的經(jīng)濟(jì)效益，實(shí)現(xiàn)了質(zhì)量效益雙提升。以統(tǒng)銷礦井紅柳林礦為例，2020年該礦鐵路銷售混煤890 萬(wàn)t，平均熱值由2019年的24.11 MJ/kg增長(zhǎng)至24.66 MJ/kg，同比提高0.54 MJ/kg，以單卡熱值獎(jiǎng)罰平均值0.0713 元/kcal為計(jì)算基準(zhǔn)，每噸煤增收9.27元，全年為礦井增加收益3.5億元。

4.3 客戶管理日益精細(xì)

在客戶分級(jí)分類管理的基礎(chǔ)上，公司立足充分發(fā)揮“四特低兩特高”的資源優(yōu)勢(shì)，兼顧“保電煤、保民生”的基礎(chǔ)上，超前謀劃布局，深耕化工煤市場(chǎng)，重點(diǎn)培育了一批資信良好、運(yùn)行穩(wěn)定的優(yōu)質(zhì)終端客戶。截止2020年底，鐵路直達(dá)銷售50萬(wàn)t級(jí)客戶達(dá)到7家，占鐵路直達(dá)銷售總量的71.89%；港口銷售50萬(wàn)t級(jí)客戶達(dá)8家，占港口總銷量的78.32%；公路銷售A級(jí)客戶達(dá)到26戶，B級(jí)客戶36戶，A級(jí)客戶拉運(yùn)量占公路總銷量的52.15%，涉及不同行業(yè)、類別的大型企業(yè)，有力支撐了市場(chǎng)穩(wěn)定運(yùn)行。

4.4 結(jié)算生態(tài)持續(xù)向好

按照“新款不欠、舊款下降”原則，在貨款結(jié)算模式上，2018—2020年，3 a累計(jì)收取銀行現(xiàn)匯708.03 億元，占比達(dá)到90%以上，并呈逐年遞增趨勢(shì)(圖8)。公司不僅極大地降低了自身資金、財(cái)務(wù)、貨款等風(fēng)險(xiǎn)，還為陜煤集團(tuán)在提高資金營(yíng)運(yùn)效率、降低流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)等方面做出了巨大的貢獻(xiàn)。對(duì)于陳欠貨款，公司多措并舉，加大對(duì)陳欠貨款的清收力度，維護(hù)了企業(yè)合法權(quán)益，夯實(shí)高質(zhì)量發(fā)展基礎(chǔ)。截止2020年底，累計(jì)清收1.5 億元，清收銷戶11戶，陳欠貨款余額、戶數(shù)實(shí)現(xiàn)大幅下降。

圖8 榆林銷售公司近3 a現(xiàn)金收款額

4.5 稅務(wù)管理質(zhì)效提升

公司嚴(yán)格按照陜煤集團(tuán)財(cái)務(wù)管理制度，加大稅法政策普及，規(guī)范財(cái)務(wù)核算，完善業(yè)務(wù)流程，做好稅費(fèi)核算、申報(bào)、繳納等工作，積極履行國(guó)有企業(yè)納稅義務(wù)，有效降低了稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。公司連續(xù)3 a被評(píng)為“A級(jí)納稅人”企業(yè)，3 a累計(jì)納稅達(dá)6.07 億元，并被神木市委、市政府授予2018年度財(cái)稅貢獻(xiàn)突出企業(yè)、2019年度“納稅大戶”榮譽(yù)稱號(hào)。圖9為榆林銷售公司近3 a納稅情況。

4.6 人力資源結(jié)構(gòu)優(yōu)化

公司通過重新編制定員，加大高端緊缺和關(guān)鍵業(yè)務(wù)領(lǐng)軍人才的招聘力度，進(jìn)一步優(yōu)化整體隊(duì)伍結(jié)構(gòu)。以績(jī)效考核管理辦法的實(shí)施為抓手，建立了全覆蓋的個(gè)人績(jī)效評(píng)價(jià)體系，實(shí)現(xiàn)獎(jiǎng)金分配的精準(zhǔn)化，形成以績(jī)效論英雄的良好分配格局。逐步完善人才培養(yǎng)機(jī)制，細(xì)化雙向考核機(jī)制，促進(jìn)了員工技能提升和職業(yè)成長(zhǎng)，加快了骨干型、關(guān)鍵型人才培養(yǎng)儲(chǔ)備。

2018—2020年，共開展3次公司層面的崗位競(jìng)聘。截止目前，在冊(cè)員工150人，職工平均年齡32歲，本科學(xué)歷(及以上)占69.2%，人才隊(duì)伍呈現(xiàn)高學(xué)歷、年輕化的結(jié)構(gòu)特征，夯實(shí)了公司可持續(xù)發(fā)展的根基。

5 結(jié) 語(yǔ)

在“十四五”期間，榆林銷售公司一是要著重培養(yǎng)一批既了解經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)又熟悉法律、財(cái)務(wù)相關(guān)知識(shí)的綜合性骨干人才，確保風(fēng)控能力跟得上；二是在推進(jìn)信息化、智能化建設(shè)的同時(shí)，深度利用大數(shù)據(jù)、人工智能等技術(shù)手段，及時(shí)識(shí)別、應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，提高風(fēng)控效率和水平，確保風(fēng)險(xiǎn)防得??；三是繼續(xù)完善“6+1”風(fēng)險(xiǎn)防控體系建設(shè)，強(qiáng)化全體員工的風(fēng)險(xiǎn)防控專題培訓(xùn)，厚植風(fēng)險(xiǎn)管理文化，為公司實(shí)現(xiàn)數(shù)智化轉(zhuǎn)型、高質(zhì)量發(fā)展保駕護(hù)航。