文/周高利
曾德參有“三股勁”,沖勁用在了拓市上、韌勁用在了學習上、實勁用在了管理上。
◇曾德參與客戶之間搭建起了“朋友圈”。 供圖/周高利
10年前,曾德參是駐守西藏邊防的一名軍人,退役后選擇進入中國石化加油站,從一名加油員干起,用10年的勤學苦干,成長為重慶永川石油分公司最美油氣合建站的站長。
他用2年半的時間,讓該站銷量從最初每天加油6噸、加氣3000方,到現在每天加油15噸、加氣7000方,并呈逐月上升態(tài)勢。
觀音山加油加氣站臨近公園,還有2個體育館,是市民休閑活動的絕佳場所,但加油站的銷量就是起不來。
“周邊環(huán)境好、小區(qū)多,但都是新建房,入住需要時間。”在站務會上,曾德參認真分析,“潛力看得見,銷量沒起來,作為新站,還是要走出去,把名氣打出去!”說干就干,曾站長帶頭行動,跑遍了整個永川新城區(qū)能跑的客戶。在他的小本本上,記錄著100多位客戶的檔案信息,慢慢建起了客戶“微信群”,與客戶之間搭建起了“朋友圈”。
“閉門羹吃了不少,但客戶在慢慢增多?!笨蛻糸_發(fā)過程中,曾德參做足了工作。不僅多方面摸排客戶情況,還調查掌握競爭對手營銷信息。
聽客戶朋友介紹,常州物流一直在社會單位加油,有70多輛車子。曾德參留下了車輛負責人王先生的電話,撥通后預約了洽談時間。怎么拿下這個客戶?曾站長計劃“三步走”,先后3次上門拜訪。第一次相互了解、第二次摸準對方需求、第三次帶著用油方案落實合作。
“一套精細的用油方案讓我很快拿下了該客戶?!痹鹃L說,“要把客戶關注的事當事!”通過配合監(jiān)管車輛、關注副卡余額并及時提醒、每月送發(fā)票上門等服務,2年來,該客戶一直固定在中國石化加油,月用油量80余噸。
“一座城區(qū)站、一座新站沒有洗車場,不符合競爭形勢,對汽油客戶缺乏吸引力?!痹谠聟⒌臓幦∠拢^音山加油加氣站建設投運了重慶永川石油第一個全自動洗車場。通過調研競爭對手營銷策略,他向公司提出每周三開展“會員日”活動,大大擴大了站點影響力。同時公司支持建立了“司機之家”,正在開發(fā)快捷餐飲。今年1-10月,該站汽油同比增長達20%以上。
為提高氣站銷量,曾德參經常帶著員工走訪出租車公司,并向出租車司機發(fā)傳單。還前往駕校溝通,拉來了幾家固定客戶。通過調研,他發(fā)現永川區(qū)其他站點加氣基本上收取現金,不太方便,也影響服務效率。于是,建議公司全面開通了微信、支付寶支付,并大力推廣加氣卡及自助充值。為進一步擴大影響力,站內推出“一鍵加氣”活動,全方位更新客戶體驗。今年以來,站內日均車用CNG銷量增長了2000方。
“中石化在新城區(qū)建的這個加氣站確實方便,以前加氣要跑老城,排隊半天,現在方便多了?!背鲎馑緳C馬師傅說。
片區(qū)經理黃海燕評價曾德參有“三股勁”,沖勁用在了拓市上、韌勁用在了學習上、實勁用在了管理上。今年以來,依托“我為群眾辦實事”活動,曾站長以優(yōu)質的服務生態(tài)激活全新的經營業(yè)態(tài),新開發(fā)優(yōu)質大客戶6戶、單位辦卡客戶30余家,站內油、氣、非銷量同步實現大幅度增長。
曾站長介紹說,站里設立了環(huán)衛(wèi)驛站,今年夏天,他在公司安排下帶隊到環(huán)境衛(wèi)生所慰問環(huán)衛(wèi)工人,宣傳驛站,結識了區(qū)環(huán)境衛(wèi)生管理所負責人喻主任。
“聽說環(huán)衛(wèi)所有數十輛環(huán)衛(wèi)車,每月用油量50噸以上,我就打起了主意?!痹鹃L說,他為對方制作了用油、管油方案,詳細介紹加油站的管理優(yōu)勢。通過多次溝通爭取,對方同意安排一點車輛“先探路”。
為了留住客戶、釣得“大魚”,曾站長親自上陣?!澳呐略倜?,也要親手為環(huán)衛(wèi)車輛加油?!杯h(huán)衛(wèi)車輛的每一位司機都認識了他。同時進行服務回訪,征求意見。
一天,他接到了喻主任的電話:“你們設備新、環(huán)境好,遇到問題解決快,我們可以簽訂長期用油協(xié)議了?!爆F在,環(huán)衛(wèi)所60余輛車在觀音山加油加氣站定點加油。
“對方派了現場監(jiān)督員,但監(jiān)督員有事的話,都會打電話給我,讓代為監(jiān)督?!痹聟⑴c客戶之間形成了信任。
“曾站長靠得??!”喻主任如是評價。
在服務上,曾德參始終發(fā)揮表率作用,臟活累活帶頭干。站里每月都要評選“服務之星”“服務標兵”“客戶滿意班組”。用曾站長的話說:“辛辛苦苦拉來了客戶,只有好的服務才能留得住,服務不僅要靠員工,還要靠新業(yè)態(tài)、新技術?!痹谒臓幦∠?,觀音山加油加氣站被納入新業(yè)態(tài)推廣試點站。
在8月份重慶石油“增量創(chuàng)效勞動競賽”中,觀音山加油加氣站被評為優(yōu)勝站點。“我們都拿到了獎勵,跟著站長‘有肉吃’?!奔佑蛦T小包開心地說。觀音山加油加氣站員工平均年齡30歲,曾德參正是帶領這樣一支年輕隊伍,開創(chuàng)著“芝麻開花節(jié)節(jié)高”的業(yè)績。
2019年以前,曾德參一直在油站工作。接手觀音山加油加氣站后,面對氣站管理,有點“摸不著頭腦”。
“不能退縮,自己怕了的話員工心里更沒底,不懂就去學唄!”曾德參表示。他前往先進加氣站取經學習,學制度、看操作,學設備、問流程,學巡檢、做演練,不放過任何一個管理點,將難點、疑點逐一記錄。在日常管理中,與機操工一起,抓住機會向廠家人員、維保人員學,摸清工藝流程、熟悉設備運作。
氣站開業(yè)后,2個月沒有回家的他,一直值守在站上,關注運營情況?!澳芸吹贸鏊麎毫艽螅笸砩隙⒃诂F場,指導員工規(guī)范加氣,定時巡查設備,那陣子胡子也沒怎么剃?!奔託鈫T小劉說?!安荒艹霭踩珕栴}!”內心放不下的那份責任,把他拴在了站里。經過2年時間的實踐鉆研,曾德參在氣站管理上已得心應手。他積極鼓勵員工外出學習,參加考證,對于員工的疑問,也耐心指導。隨著銷量的提升、業(yè)態(tài)的不斷完備,觀音山加油加氣站成為“站長站”,作為人才培養(yǎng)陣地。他被評為“大師傅”,親手培養(yǎng)出了3名后備站長。