徐智

多措并舉維護(hù)海外客商資源

謝澤琪告訴記者，今年IHE大健康展規(guī)模將近3萬(wàn)平方米，但疫情前的2019年展會(huì)規(guī)模已有將近6萬(wàn)平方米。以往每年IHE大健康展的國(guó)際展商占比率都高達(dá)40-45%左右，但因疫情導(dǎo)致國(guó)際展商基本都無(wú)法參展，同時(shí)國(guó)內(nèi)展商受影響也比較大，所以2020-2021年展會(huì)規(guī)?？s減比較嚴(yán)重。但從參展企業(yè)數(shù)量來(lái)看，2021年展會(huì)對(duì)比2020年還是有所增長(zhǎng)。

謝澤琪表示，以往IHE大健康展的最大特色就是國(guó)際化水平高。疫情的影響削弱了IHE大健康展這個(gè)突出的優(yōu)勢(shì)，但是海外客商依舊是主辦方非常注重的方向。在對(duì)海外客商的開(kāi)發(fā)、維護(hù)方面，謝澤琪談到了兩點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)。

在公司運(yùn)維方面，億帆展覽并不像有些展覽公司會(huì)大批量裁員，而是依舊保持著國(guó)際招展和招商的團(tuán)隊(duì)，持續(xù)不斷的通過(guò)網(wǎng)站信息發(fā)布、郵件EDM、各種境外媒體及社交平臺(tái)宣傳展會(huì)。雖然大部分外商無(wú)法線下參與展會(huì)，但億帆展覽依舊會(huì)通過(guò)線上方式幫助海外客商進(jìn)行商務(wù)匹配。展會(huì)作為一個(gè)貿(mào)易平臺(tái)，它的橋梁功能是不會(huì)弱化的，只要主辦方以服務(wù)客商為初衷，做個(gè)“長(zhǎng)期主義者”，是能實(shí)現(xiàn)“云服務(wù)”的。

在市場(chǎng)運(yùn)作方面，億帆展覽堅(jiān)持兩大原則：幫助國(guó)內(nèi)出口企業(yè)走出去，幫助國(guó)外企業(yè)走進(jìn)來(lái)。為了幫助國(guó)內(nèi)出口企業(yè)走出去，億帆展覽會(huì)積極邀請(qǐng)?jiān)谌A境外采購(gòu)商和外企駐華代表、代理商線下參會(huì)；通過(guò)線上商務(wù)匹配及一些跨境電商的方式，幫助國(guó)內(nèi)企業(yè)把產(chǎn)品銷往國(guó)外。為了幫助國(guó)外的企業(yè)走進(jìn)來(lái)，億帆展覽除了為企業(yè)提供展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的服務(wù)外，還在平時(shí)不斷給企業(yè)提供關(guān)于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)、行業(yè)的信息，給予他們一些指引和建議。當(dāng)展會(huì)能夠幫助國(guó)外展商更加了解中國(guó)的商業(yè)模式和趨勢(shì)，為他們鏈接匹配的資源，那即便他們不能線下參展，線上依舊可以保持一定的粘性。

品牌需要時(shí)間的沉淀及差異化優(yōu)勢(shì)

謝澤琪表示，近年來(lái)由于政策利好，各地都出現(xiàn)了大小不同的“大健康展”。但是IHE大健康展有著更深厚的基礎(chǔ)和品牌積淀。謝澤琪認(rèn)為塑造會(huì)展品牌最重要的有以下幾點(diǎn)：

一、品牌的VI設(shè)計(jì)和傳播。億帆展覽的員工在對(duì)外介紹展會(huì)時(shí)，一定會(huì)強(qiáng)調(diào)是“IHE大健康展”。同時(shí)，還會(huì)在各方面不斷凸顯展會(huì)LOGO形象?！癐HE”的LOGO有一片清新的綠葉，在展會(huì)的宣傳材料、現(xiàn)場(chǎng)標(biāo)識(shí)上，都會(huì)出現(xiàn)這個(gè)色系為基礎(chǔ)的設(shè)計(jì)，并讓LOGO不停重復(fù)出現(xiàn)。今年展會(huì)還設(shè)計(jì)了吉祥物“小H”，并衍生了以“小H”為基礎(chǔ)的小禮物，這些都是為了增強(qiáng)展會(huì)品牌可識(shí)別度。

二、時(shí)間的沉淀。一個(gè)品牌之所以稱之為品牌，不僅是一個(gè)符號(hào)和幾個(gè)文字，而是時(shí)間沉淀、客戶累積下來(lái)的形象認(rèn)知度。真正的品牌展會(huì)都是有沉淀、有時(shí)間記憶的，3-5年前的展會(huì)報(bào)告、展會(huì)會(huì)刊、展會(huì)新聞，都是展會(huì)品牌的“記錄者”。

三、打造展會(huì)的核心優(yōu)勢(shì)。行業(yè)人士大部分都明白展會(huì)核心優(yōu)勢(shì)的框架理論，包括要打造服務(wù)體系閉環(huán)，要做線上線下閉環(huán)，要做整個(gè)產(chǎn)業(yè)生態(tài)閉環(huán)等。但問(wèn)題是如何塑造、凸顯自身展會(huì)的品牌優(yōu)勢(shì)。謝澤琪認(rèn)為，重點(diǎn)就是要做精做強(qiáng)自己力所能及的事情，挖掘最具差異化的優(yōu)勢(shì)。

謝澤琪強(qiáng)調(diào)，億帆展覽的IHE大健康展有不少核心優(yōu)勢(shì)，但最突出的優(yōu)勢(shì)還是“人”?！拔覀兊臉I(yè)務(wù)招展團(tuán)隊(duì)，是業(yè)內(nèi)招展能力最強(qiáng)、服務(wù)能力最到位的團(tuán)隊(duì)。即便在疫情下突發(fā)事件頻發(fā)的時(shí)刻（比如展會(huì)延期、展館變動(dòng)），在沒(méi)有太多市場(chǎng)費(fèi)用的情況下，在今年展館服務(wù)安排和搭建延誤的情況下，我們的展商還能一如既往的支持我們，這離不開(kāi)我們超強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作?！敝x澤琪表示，億帆展覽把招展人員培養(yǎng)成了集銷售成交、市場(chǎng)推廣及后端服務(wù)的全方位人才；培養(yǎng)了一批深挖展商需求、站在客戶角度思考問(wèn)題，為客戶參展提供面面俱到的幫助助及關(guān)懷的人才。當(dāng)展商感覺(jué)到，是一批“有溫度”的人在服務(wù)著他們，這其實(shí)就是IHE品牌的附加價(jià)值。

政府愈發(fā)重視，線上線下融合是大趨勢(shì)

謝澤琪指出，疫情新常態(tài)下，會(huì)展行業(yè)出現(xiàn)了幾個(gè)值得關(guān)注的新趨勢(shì)。

第一，政府愈發(fā)重視會(huì)展業(yè)。疫情之下，各省市的會(huì)展中心建設(shè)仍如火如荼，場(chǎng)館數(shù)量越來(lái)越多。同時(shí)，政府主導(dǎo)的展會(huì)項(xiàng)目也越來(lái)越多，各項(xiàng)投入并沒(méi)有減少。這說(shuō)明地方政府已經(jīng)愈發(fā)重視會(huì)展行業(yè)帶動(dòng)城市貿(mào)易、旅游、餐飲等方面的作用。因此，關(guān)注政府政策，得到政府的支持，已經(jīng)成為會(huì)展人必須要做的事情。

第二，線上線下融合發(fā)展是大趨勢(shì)。近幾年政府一直在強(qiáng)調(diào)數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級(jí)，會(huì)展業(yè)必須跟上形勢(shì)。雖然會(huì)展活動(dòng)必須要有“線下面對(duì)面的行業(yè)匯聚”這種高效溝通交流方式，但是如何克服線上的沖擊，如何線上線下融合為企業(yè)提供更有效的幫助，也是所有會(huì)展公司都要積極面對(duì)的問(wèn)題。

第三，作為商業(yè)型會(huì)展，行業(yè)垂直化和專業(yè)度要求會(huì)越來(lái)越高。只有在某個(gè)行業(yè)、某個(gè)領(lǐng)域做精做強(qiáng)，才能保證展會(huì)的可持續(xù)發(fā)展。