文/黃妮（中國石化銷售股份有限公司陜西西安石油分公司）

隨著全球經濟一體化格局的逐步形成，我國成品油銷售企業(yè)的市場競爭日趨激烈和復雜。加油站項目建成投營是否達到預期收益，網(wǎng)絡布局是否合理，直接影響著成品油銷售企業(yè)的生存和發(fā)展。受新能源汽車的推廣、天然氣、電、光伏等替代燃料的應用，成品油消費市場需求增速放緩，成品油銷售企業(yè)面臨新的挑戰(zhàn)和機遇，必須主動適應經濟形勢和市場變化，在困境中謀求創(chuàng)新發(fā)展思路，提高網(wǎng)絡發(fā)展的質量和效益，提升企業(yè)的核心競爭力。

一、成品油零售網(wǎng)絡現(xiàn)狀分析

國內成品油零售網(wǎng)絡已經形成了以中石化、中石油、民營企業(yè)、外資石油公司共同參與競爭的格局。以某市為例，成品油零售市場現(xiàn)有在營加油站505座，其中，中石化占比13.07%；中石油占比29.50%；延長殼牌占比22.38%；社會加油站占比35.05%。某市屬于中石油的傳統(tǒng)優(yōu)勢區(qū)域，其品牌認知度高，加油站網(wǎng)點數(shù)量穩(wěn)居第一；延長殼牌在當?shù)卣闹С窒?，快速發(fā)展，市場占有率逐年提升；中石化在某市的網(wǎng)絡發(fā)展，受各種因素影響，市場份額有所下滑；隨著民營資本進入當?shù)厥袌?，社會加油站快速擴張。成品油零售網(wǎng)絡形成了以中石油、中石化、延長殼牌及社會加油站“四足鼎立”的競爭態(tài)勢。

二、成品油零售網(wǎng)絡發(fā)展存在的問題及原因分析

（一）新項目發(fā)展難度大

1.新規(guī)劃加油站數(shù)量減少

政府對加油站項目審批逐漸規(guī)范化，無土地、規(guī)劃的項目行業(yè)立項不予審批。成品油零售網(wǎng)絡“十四五”發(fā)展規(guī)劃編制要求：一是加油站用地性質要為商業(yè)用地；二是要確保加油站選址符合布點距離要求；三是規(guī)劃部門要對擬納入“十四五”規(guī)劃的項目提出規(guī)劃審批意見?！笆奈濉逼陂g，某市實行加油站總量控制，三環(huán)內不再新規(guī)劃建設傳統(tǒng)加油站，新規(guī)劃加油站數(shù)量明顯減少。

2.網(wǎng)絡發(fā)展投資環(huán)境有待改善

政府對省屬企業(yè)延長集團在加油站網(wǎng)絡發(fā)展方面，給予了政策上的支持。在政府的大力支持下，延長殼牌的加油站網(wǎng)絡迅速擴張，門店數(shù)量位居當?shù)爻善酚弯N售企業(yè)第二。加強與當?shù)卣臏贤▍f(xié)調，創(chuàng)造良好的投資環(huán)境，對實現(xiàn)加油站網(wǎng)絡的持續(xù)快速發(fā)展非常有必要。

3.加油站項目建設成本不斷攀升

政府對加油站行業(yè)立項審批的前提是必須取得符合加油站建設要求的土地，加油站土地的取得必須通過招標、拍賣或掛牌等方式公開競拍。拿到加油站用地，就意味著比競爭對手多了一個網(wǎng)點，可以分流其銷量，影響市場占有率。因此，成品油銷售企業(yè)不惜高價拿地，2021年上半年，某新區(qū)2宗加油站用地的競拍，最終溢價率分別高達182.13%和158.23%，加油站土地成本增加導致加油站項目建設成本不斷攀升。

4.成品油市場主體多元化導致租賃價格上漲

隨著國家對成品油市場進一步降低準入門檻，成品油零售資質審批權限下放等政策的實施，成品油市場主體更加多元化。受成品油市場進銷價差大等因素影響，社會加油站營銷措施靈活，攤銷費用少，盈利空間大，業(yè)主為了利潤最大化，一般采取自己經營，或者和大型民營企業(yè)以分紅的形式進行合作，市場主體的多元化進一步加劇了加油站網(wǎng)點的競爭，導致加油站租賃費大幅增加，零售網(wǎng)絡獲取成本大幅提高。

5.項目經濟效益測算標準與實際價差不符

加油站新發(fā)展項目決策時需要進行經濟效益測算，中石化內部經濟效益測算時選用的噸油價差與市場實際噸油價差存在一定差距，測算價差較為保守，與競爭對手尤其是民營企業(yè)在經濟效益測算方面相比，不具有優(yōu)勢，給項目決策帶來一定困難。

6.加油站轉型發(fā)展面臨挑戰(zhàn)

伴隨著科學技術的發(fā)展以及國家對天然氣、氫能、電能等的推廣，越來越多的汽車、電動汽車和混合動力汽車將天然氣或氫作為燃料，成品油的市場需求，尤其是柴油的需求有所下降。加油站需要逐漸向“油氣氫電服”綜合能源供應商轉型發(fā)展，但在新能源項目推進過程中，企業(yè)還存在認識不深、知識儲備不夠、對當?shù)卣履茉错椖康囊?guī)劃布局、建設標準或相關政策掌握不透徹等問題，新能源項目推進不理想，加油站轉型發(fā)展面臨挑戰(zhàn)。

（二）現(xiàn)有網(wǎng)絡維穩(wěn)壓力大

1.政府政策調整，涉拆站點多

近幾年，政府相關部門加大了對現(xiàn)有加油站土地、規(guī)劃手續(xù)合法情況的排查力度，土地、規(guī)劃手續(xù)不合法的加油站被列為“違建”，政府采取聯(lián)合執(zhí)法的形式對“違建”項目進行拆除，尤其是今年以來，政府加大了城市環(huán)境治理力度，多條道路進行提升改造，要求堅決拆除違法建筑，企業(yè)經營創(chuàng)效能力受限。

2.競爭對手合作模式多樣化

面對激烈的成品油市場競爭環(huán)境和不斷攀升的加油站網(wǎng)絡獲取成本，如何保住市場份額是中石油、中石化和延長殼牌共同面臨的難題。延長殼牌為保證其部分租賃站點到期后能繼續(xù)經營，與業(yè)主通過“特許經營”等其他模式繼續(xù)合作；中石油通過成立合資公司的模式，與民營企業(yè)合作開發(fā)新項目；中石化除了采取租賃、新建的模式發(fā)展網(wǎng)絡，也采取了“他有我營”的模式與業(yè)主合作經營。三大公司的合作模式各有優(yōu)勢，相比較而言，延長殼牌的合作模式更加靈活，更有優(yōu)勢，延長殼牌通過“特許經營”等模式合作的加油站已有10余座。

3.在營加油站合同履約糾紛多

受政府政策調整及加油站市場行情發(fā)生變化等因素影響，在營加油站合同履約過程中，部分業(yè)主為了謀求利益，主動違約，以加油站無土地、規(guī)劃手續(xù)，雙方簽訂的合同為無效合同為由，要求上漲租金或解除合同，協(xié)商無果的情況下，業(yè)主向人民法院提起訴訟，要求法院裁定合同無效。合同一旦被確認無效，需向業(yè)主返還加油站，企業(yè)面臨丟失網(wǎng)點或為了保住網(wǎng)點增加投資的風險。

三、解決網(wǎng)絡發(fā)展存在問題的策略

（一）深化企地合作

1.加強與當?shù)卣暮献?/p>

一是加強與政府相關部門的溝通協(xié)調，主動融入地方，爭取當?shù)卣目隙ê椭С郑瑒?chuàng)造良好的投資環(huán)境。結合當?shù)爻善酚土闶劬W(wǎng)絡“十四五”規(guī)劃，積極與未來有發(fā)展?jié)摿Φ慕洕_發(fā)新區(qū)合作，通過將企業(yè)遷入經濟開發(fā)新區(qū)，帶動當?shù)亟洕鲩L的同時，利用經濟開發(fā)新區(qū)“招商引資”的優(yōu)惠政策，獲得“十四五”新規(guī)劃項目的優(yōu)先合作權。二是緊盯當?shù)卣鞘邪l(fā)展整體規(guī)劃，相關部門負責人、各縣、片區(qū)經理要向當?shù)卣畧猿殖B(tài)化匯報，及時掌握新規(guī)劃項目基礎信息及動態(tài)，對納入“十四五”規(guī)劃的項目，要積極協(xié)調，主動介入，拿出切實可行的措施，力爭達成合作。

2.加大與民營企業(yè)的合作

民營企業(yè)在項目發(fā)展方面具有市場反應迅速、決策靈活等優(yōu)勢，要借助地方企業(yè)的資源優(yōu)勢，與比較有實力的民營企業(yè)以成立合資公司等模式，采取控股、參股等方式，多元化發(fā)展，降低網(wǎng)絡發(fā)展的成本和風險，實現(xiàn)網(wǎng)絡的更優(yōu)布局。例如，與有土地資源優(yōu)勢的民營企業(yè)成立合資公司，對方以土地資源入股，我方以貨幣出資，共同合作開發(fā)加油站。

（二）積極參與土地競拍

關注當?shù)卣畤薪ㄔO用地掛牌出讓信息，積極參與符合加油站建設要求的土地競拍。在土地出讓信息公告后，積極與中石油等主要競爭對手溝通協(xié)調，爭取輪流競購土地，降低土地成本，力爭雙方實現(xiàn)共贏，避免惡性競爭。通過自主拿地、自主建設，逐步優(yōu)化資產結構。

（三）提高項目質量和效益

為了鞏固市場份額，提高加油站項目的質量和效益，一是認真對各個轄區(qū)內的社會站點進行摸排，建立項目庫，“一站一策”與加油站業(yè)主洽談合作事宜。二是成立項目調研小組，對擬合作項目的周邊市場及規(guī)劃情況、競爭對手經營情況、合作方的資質、資信及履約能力等進行法律盡職調查，確保項目風險可控。

（四）加快推進新能源項目發(fā)展

一是密切關注政府加氫、光伏等新能源發(fā)展方面的政策、規(guī)劃情況，將新能源作為重要戰(zhàn)略新興業(yè)務進行規(guī)劃。二是結合加油站網(wǎng)絡現(xiàn)狀，積極布局氫能、地熱、光伏項目發(fā)展, 采取合作開發(fā)等多種方式加快推進新能源業(yè)務。三是參與政府加氫、光伏等新能源項目建設標準的制定,爭取有利的政策支持，力爭將中國石化企業(yè)建設標準、驗收標準作為當?shù)卣男袠I(yè)標準。

（五）優(yōu)化加油站建設設計方案

一是對已取得土地的新建項目，在設計階段根據(jù)項目地理位置等實際情況，充分考慮加油、加氣、加氫、充（換）電、光伏及非油品業(yè)務需求，合理布局，提高土地利用率和經濟效益。二是租賃加油站項目改造設計時，要在符合規(guī)范的前提下，統(tǒng)籌考慮，增設汽服項目，方便車輛進出，優(yōu)化布局。

（六）提高現(xiàn)有網(wǎng)絡的創(chuàng)效能力

1.現(xiàn)有低效加油站轉型發(fā)展

一是結合成品油市場需求情況，有選擇地將現(xiàn)有低效柴油站或CNG加氣站轉型為LNG加氣站，提高現(xiàn)有低效站點的經營創(chuàng)效能力。二是結合地方政府和相關運輸企業(yè)氫能車運行線路及現(xiàn)有網(wǎng)點的實際情況，以現(xiàn)有網(wǎng)點增加加氫設施的方式為主，發(fā)展加氫項目，以油育氫、以氫促油，利用政府發(fā)展加氫站的契機，建設“油氣氫電服”綜合加能站，帶動加油站網(wǎng)點發(fā)展。三是對現(xiàn)有站點進行勘測篩選，對具備條件的站點增加光伏和充（換）電業(yè)務，統(tǒng)籌加油站形象改造、充電樁建設、光伏發(fā)電設備安裝等內容，減少改造投資和對加油站經營的影響。

2.提升現(xiàn)有加油站形象

深挖存量站點改造，對現(xiàn)有城市中心站點、旅游景區(qū)站點、城市經濟開發(fā)新區(qū)站點，按照最新的加油站形象裝修標準進行裝修，提升加油站形象。堅持因地制宜的原則，充分考慮加油站經營需求，合理規(guī)劃布局加油機、最大化車輛通行率，深度挖掘現(xiàn)有站點創(chuàng)效能力。合理安排加油站形象改造工期，減少停業(yè)改造對銷量的影響。

3.維護現(xiàn)有網(wǎng)絡穩(wěn)定

一是對接到政府拆除通知的加油站，第一時間向當?shù)卣?、街道辦及拆遷指揮部等相關部門上報加油站拆除保站相關情況的請示文件，積極與市、區(qū)、街辦三級政府協(xié)調保站。

同時，制定應對措施，必要時啟動應急預案，想盡一切辦法協(xié)調保站，最大限度延長經營期限。二是對租賃即將到期站點，提前介入談判，調動一切有效資源，力爭以較低成本，取得租賃到期項目的持續(xù)經營權，維穩(wěn)保量。

四、解決網(wǎng)絡發(fā)展存在問題的配套措施

解決網(wǎng)絡發(fā)展存在的問題，除了提出科學合理的應對策略，還必須要完善企業(yè)相應的配套設施。配套措施的完善是確保加油站存在問題應對策略順利實施的基礎。

（一）完善項目發(fā)展的制度和流程

一是要完善加油站項目管理制度。加油站項目市場情況不斷變化，企業(yè)內控管理、風險管理的要求不斷提升，需要對現(xiàn)有項目管理制度進行梳理，不斷修訂和完善項目管理制度。二是規(guī)范加油站網(wǎng)絡發(fā)展項目各個階段的業(yè)務流程。加強項目管理實施過程中各個層面之間的聯(lián)系與協(xié)調，嚴格按照各項業(yè)務流程規(guī)范操作，把控好項目發(fā)展、論證、合同、付款、建設等各個重點環(huán)節(jié)，控制項目風險。

（二）建立網(wǎng)絡發(fā)展考核激勵機制

加油站網(wǎng)絡發(fā)展是成品油銷售企業(yè)的“生命工程”，要充分調動有效資源，激發(fā)全員開展網(wǎng)絡建設工作的積極性，制定考核辦法，強化考核激勵，按照“誰開發(fā)，誰受益”原則，對做出突出貢獻的員工給予重獎，充分發(fā)揮考核指揮棒作用，引領推動加油站網(wǎng)絡高質量發(fā)展。

（三）加強新能源業(yè)務知識培訓

新能源業(yè)務的發(fā)展，需要企業(yè)員工對新能源項目業(yè)務流程、建設標準等有一個系統(tǒng)的了解，清楚國家及地方政府新能源業(yè)務發(fā)展方面的規(guī)劃、政策，因此，需要對員工進行新能源項目業(yè)務知識的培訓，提高業(yè)務技能和水平，打造專業(yè)過硬、能力出眾的網(wǎng)絡發(fā)展人才隊伍。