近幾年， 經(jīng)銷商群體所面臨的競爭壓力越來越大，讓許多經(jīng)銷商困惑的是，過去的一些經(jīng)營方式越來越不靈了。 經(jīng)銷商普遍認為在招人和留人方面存在著巨大的困惑，招人難，留人難成為普遍現(xiàn)象。 造成這種現(xiàn)象盡管有許多原因，但是非常重要的原因是，一些經(jīng)銷商招來人不會有效利用，只是簡單的給他們一塊市場，定一個任務，完成就留下，完不成就走人，結(jié)果大多數(shù)員工都在自生自滅——留不住人就更難招來人！為什么會出現(xiàn)這種現(xiàn)象？ 這是因為大多數(shù)經(jīng)銷商沒有一個有效的經(jīng)營模式，那么什么是經(jīng)營模式？ 它指的是一個標準化的流程，讓所有人重復這個流程和動作，都能取得讓組織和個人相對滿意的結(jié)果。

所以， 經(jīng)銷商都應該打造一套屬于自己的經(jīng)營模式。 經(jīng)營模式的好處是只要讓聽話的人重復這套動作，并完整執(zhí)行下去，業(yè)績就不會差。而且，有了這樣的模式，新員工只要重復這個模式，也能獲得相對滿意的收入。 那么，如何才能構(gòu)建有效的經(jīng)營模式？

一、目標顧客界定——為誰提供服務？

由于任何經(jīng)銷商的資源都是有限的， 所以不可能為所有的顧客提供服務。 有效經(jīng)營的邏輯是：經(jīng)銷商根據(jù)自身資源和能力，選擇一部分合適的顧客作為自己的目標顧客，為他們提供產(chǎn)品和服務。

未來動保行業(yè)的用戶可以劃分為五類：第一類是小/散戶；第二類是家庭農(nóng)場；第三類是獨立的中大型養(yǎng)殖場； 第四類是半/全產(chǎn)業(yè)鏈地方性龍頭；第五類是半/全產(chǎn)業(yè)鏈集團。對大部分基層經(jīng)銷商來說，未來最主要的是瞄準家庭農(nóng)場和少數(shù)的中大型養(yǎng)殖場，從長遠來看，小戶和散戶在養(yǎng)殖結(jié)構(gòu)中占的比例越來越小，對經(jīng)銷商未來的發(fā)展價值不大，而產(chǎn)業(yè)鏈型的無論是半產(chǎn)業(yè)鏈龍頭還是全產(chǎn)業(yè)鏈龍頭， 打起交道來都比較麻煩，第一資源不匹配；第二地位不對稱；第三資金壓力大。

二、顧客痛點分析——他們有何痛點？

顧客在工作中存在的某些問題， 不想要的結(jié)果，痛失的機會，或者在工作中帶來的麻煩都叫痛點。 顧客有痛點我們才有機會，痛點來源的幾個方向：第一健康，主要指的是產(chǎn)品對動物是否具有副作用， 或者是否會在畜產(chǎn)品中有殘留，比如某些產(chǎn)品很可能出現(xiàn)抗生素的殘留，還有是在使用產(chǎn)品過程中對操作工人是否有健康方面的安全隱患，如有些產(chǎn)品在使用過程中可能對人造成傷害等；第二效率，什么叫做效率？ 比如說同樣一個產(chǎn)品一天治好， 另外一個產(chǎn)品三天治好，對于疫病來說，提高治療效率非常重要，效率里面還有人工效率， 比如說有的產(chǎn)品一天打兩針，有的產(chǎn)品打一針管兩天，打一針管兩天的效率更高；第三效益，影響效益的因素有很多，比如產(chǎn)品的性價比、客戶自身的管理問題、經(jīng)銷商對客戶的服務能力等， 當然還有其他方向的痛點，如資金、產(chǎn)品銷售、動物疫病等。 有效的經(jīng)營是要針對目標顧客的痛點的提供具有競爭力的解決方案。

三、競爭對手界定——誰是你的對手？

在任何一個市場上都不可能是獨家經(jīng)營，都會有大量的同行。在經(jīng)營過程中不僅要考慮顧客， 同時一定要考慮競爭對手在干什么？ 這個時候你必須清楚誰是你的對手， 一般來說我們需要考慮的是直接競爭對手， 所謂直接競爭對手是指針對相同目標顧客，提供相同或類似的產(chǎn)品和服務，并且服務成本類似，這叫直接競爭對手。對于經(jīng)銷商來說在分析競爭對手時，需要考慮兩個要素：第一，上游生產(chǎn)企業(yè)的競爭對手；第二，和自己直接形成競爭的經(jīng)營者， 這兩個要素決定了對競爭對手的思考。 優(yōu)秀的經(jīng)銷商自身不僅要具備競爭能力， 同時他所代理的上游生產(chǎn)企業(yè)也要足夠優(yōu)秀， 這樣經(jīng)銷商才具備真正的競爭力。

四、 內(nèi)部運營管理——如何做好管理？

對大多數(shù)基層經(jīng)銷商來說， 內(nèi)部運營管理最主要是內(nèi)部管理制度和管理流程的設計，體現(xiàn)的是團隊建設及門店管理能力。而對一些有團隊的省級經(jīng)銷商來說，內(nèi)部應用管理主要有三個方面的內(nèi)容：第一是內(nèi)部的組織架構(gòu)設計；第二是管理制度與管理流程設計；第三是薪資體系與激勵模式。 這里強調(diào)的是管理必須和經(jīng)營相匹配，管理不應該超過經(jīng)營，過度強調(diào)管理反而會對經(jīng)銷商的經(jīng)營造成負面影響。 好的管理有三大特點：第一是流程簡潔；第二是風險可控；第三是提升效率。

五、確定經(jīng)營方向——提供哪些方案？

確定經(jīng)營方向主要是針對顧客的哪些關鍵痛點作為突破。不是顧客所有的痛點我們都能解決，而是圍繞顧客的一個或幾個關鍵痛點作為主攻方向，圍繞這些痛點提供有效的解決方案。 什么是有效的解決方案？就是你提供的方案能夠解決顧客的關鍵痛點并且能比競爭對手解決的更好。 經(jīng)銷商這樣做的好處是，把有限的資源進行精準投放， 這是確定經(jīng)營方向非常重要的關鍵點。

六、選擇合作伙伴——選擇和誰合作？

選擇合作伙伴最主要考慮的是如何選擇上游的生產(chǎn)企業(yè)進行合作。一般情況下對上游生產(chǎn)企業(yè)的評價主要三個方面：第一是生產(chǎn)企業(yè)在行業(yè)中地位任何，品牌影響力多大；第二是選擇生產(chǎn)企業(yè)的核心產(chǎn)品和服務有哪些；第三是要了解生產(chǎn)企業(yè)未來的戰(zhàn)略規(guī)劃。 需要注意的是，經(jīng)銷商在選擇合作伙伴時要打破過去的經(jīng)驗思維，因為環(huán)境變化極快，很多時候經(jīng)驗是阻礙我們成長的阻力。

七、開展業(yè)務活動——怎樣連接顧客？

用什么樣的打法跟顧客聯(lián)系起來， 用什么樣的方法能搞定顧客，這叫業(yè)務活動。 比如說傳統(tǒng)銷售方式：推銷、賒銷和促銷，這三種方式效率都不高。 推銷最大的痛苦就是進不了養(yǎng)殖場；促銷是我能想到的競爭對手都想到了，沒有什么新意，對顧客的吸引力也越來越弱；賒銷這種方式主要是由產(chǎn)品的利潤率來決定的，由于現(xiàn)在的經(jīng)營利潤越來越薄，賒銷的風險也越來越大，所以這三種方式對我們來說已經(jīng)不再是有效的銷售模式。 未來銷售模式有四個改變：第一個從客場做戰(zhàn)到主場做戰(zhàn)； 第二個從單打獨斗到團隊協(xié)作；第三個從賣產(chǎn)品到提供解決方案；第四個從個人能力到組織資源的系統(tǒng)整合。