張姝婉

一、買方信貸業(yè)務(wù)定義

買方信貸業(yè)務(wù)，通常是指金融機構(gòu)通過與賣方、買方簽訂三方協(xié)議，由買方向金融機構(gòu)申請購貨融資、由賣方向金融機構(gòu)承諾在買方違約時無條件為其承擔還款擔保責任、并賣方有權(quán)按協(xié)議回購買方貨品等約定條件下發(fā)放的貸款，用于滿足買方向賣方采購其所生產(chǎn)的產(chǎn)品，并在買方違約無力繼續(xù)履行還貸責任時，由賣方承擔無條件按協(xié)議回購該產(chǎn)品、并代買方向金融機構(gòu)履行擔保責任的信貸業(yè)務(wù)。

二、買方信貸業(yè)務(wù)模式

具體流程模式和流程圖示如下：

注：

1.買賣雙方簽訂采購合同；

2.賣方向金融機構(gòu)提出融資申請；

3.金融機構(gòu)、買方、賣方簽署三方合作協(xié)議，賣方對金融機構(gòu)辦理擔保手續(xù)，買方對賣方辦理存貨回購，金融機構(gòu)向買方發(fā)放貸款，并直接受托支付給賣方；

4.賣方收到貨款后發(fā)貨給買方；

5.買方按期償還金融機構(gòu)貸款；

6.如買方違約，賣方向金融機構(gòu)履行兜底擔保責任。

三、YDL 公司EPC 總承包項目買方信貸業(yè)務(wù)的風險控制原則

（一）相對獨立原則

YDL 公司市場開發(fā)部門、財務(wù)部門、法律部門、項目實施部門共同作為金融促銷項目風險管理部門，分別設(shè)置風險管理崗位，負責各分管業(yè)務(wù)領(lǐng)域的風險管理，各部門風險管理崗均具有相對獨立性。

（二）相互制衡原則

風險管理要形成相互制約的機制，YDL 公司市場開發(fā)部門、財務(wù)部門、法律部門、項目實施部門均具有對項目提出風險管理意見的權(quán)利和責任。

（三）同等重要原則

風險管理要遵循風險控制與業(yè)務(wù)發(fā)展同等重要原則。

四、YDL 公司EPC 總承包項目買方信貸業(yè)務(wù)主要風險

YDL 公司EPC 總承包項目合同體量大、建設(shè)周期長，買方客戶可能存在經(jīng)濟環(huán)境、行業(yè)政策、經(jīng)營、財務(wù)、法律和安全生產(chǎn)等方面的變化，影響其償債能力。對于此類業(yè)務(wù)，YDL 公司逐項排查，防止買方客戶由于資金困難，YDL 公司作為賣方，有向金融機構(gòu)履行兜底擔保的責任，給自身帶來潛在債務(wù)風險。

通過對YDL 公司在執(zhí)行EPC 總承包項目買方信貸業(yè)務(wù)分析，目前YDL 公司買方信貸業(yè)務(wù)主要風險為市場風險、財務(wù)風險、法律風險和技術(shù)風險。

五、YDL 公司EPC 總承包項目買方信貸業(yè)務(wù)全壽命周期的風險控制措施

（一）健全買方信貸業(yè)務(wù)制度

風險管控，制度先行。YDL 公司通過梳理完善風險點及防控措施，不斷健全買方信貸業(yè)務(wù)制度。制度中完善風控崗位分工，明確風控崗位職責，規(guī)定各風險管理部門按季度對在執(zhí)行金融促銷項目進行跟蹤分析，并組織季度專題會議進行討論的風險控制要求。

（二）加強事前防控，多部門協(xié)同，識別潛在風險，守好風險控制第一道防線

YDL 公司在合同簽訂前，多部門協(xié)同，對買方客戶信貸違約風險，從源頭上進行有效評估與控制，謹慎選擇客戶對象，守好風險控制第一道防線。

項目簽訂前，YDL 公司組織各風險管理部門，并聯(lián)合專業(yè)會計師事務(wù)所和法律機構(gòu)，對買方客戶進行實地盡職調(diào)查。盡職調(diào)查內(nèi)容包括買方客戶信譽狀況、基本情況、財務(wù)狀況、生產(chǎn)經(jīng)營能力、相關(guān)資質(zhì)、項目合規(guī)情況和擔保抵押情況等，并依據(jù)盡職調(diào)查獲取信息進行風險分析，對識別出的潛在風險事項做出風險等級評估。必要時，YDL 公司還組織相關(guān)部門對其擔保方進行盡職調(diào)查，對擔保方擔保能力進行評估。各風險管理部門盡職調(diào)查內(nèi)容如下：

1.市場開發(fā)部門盡職調(diào)查內(nèi)容：一是進行客戶篩選，了解客戶意愿和項目初步信息；二是從國家政策導向等方面對宏觀政策進行分析；三是從客戶生命周期、競爭程度、替代品、成本結(jié)構(gòu)、經(jīng)營杠桿、經(jīng)濟周期、進入壁壘、監(jiān)管環(huán)境等進行行業(yè)風險分析；四是從行業(yè)客戶的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、市場占有率及分布、產(chǎn)銷量、上下游主要客戶等進行市場分析；五是根據(jù)客戶行業(yè)、市場、銷量和銷售價格等進行還款能力測算；六是在買方信貸業(yè)務(wù)開展前需要獲得買方企業(yè)資產(chǎn)抵押、股權(quán)質(zhì)押以及法人連帶責任保證等有效擔保。

2.財務(wù)部門盡職調(diào)查內(nèi)容：一是資信狀況分析，了解客戶資信狀況，年度授信額度、授信使用情況；二是財務(wù)狀況分析，進行資產(chǎn)、負債、現(xiàn)金流情況分析，了解客戶獲利能力、償債能力、發(fā)展能力；三是已擔保抵押物情況分析，了解客戶資產(chǎn)已擔保抵押情況；四是擬擔保抵押物價值確定，調(diào)研客戶擬擔保抵押資產(chǎn)情況和價值評估；五是符合預測條件的項目評估，基于財務(wù)報表和產(chǎn)銷量分析，對項目預期盈利能力和還款能力進行預測。

3.法律部門盡職調(diào)查內(nèi)容：一是調(diào)研客戶基本信息、企業(yè)資質(zhì)、客戶資信、客戶實際控制人和企業(yè)法人的資信狀況；二是進行貿(mào)易及債權(quán)債務(wù)糾紛調(diào)查，了解有無涉訟案件和其他涉案情況；三是業(yè)務(wù)涉及項目建設(shè)的，需了解建設(shè)項目合規(guī)性；四是抵押、質(zhì)押物真實性和有效性核實；五是抵押合同法律審查；六是信用擔保審查；七是客戶安全生產(chǎn)管理能力審查，了解近三年有無重大安全及環(huán)保事故；八是了解有無重大股權(quán)、控制權(quán)變更或重大人事變更。

4.項目實施部門盡職調(diào)查內(nèi)容：一是項目技術(shù)風險分析；二是項目實施風險分析；三是項目利潤風險分析；四是項目安全生產(chǎn)風險分析。

（三）強化事中控制，各風險管理部門按照分工，緊跟項目進展

買方信貸項目建設(shè)過程中，市場開發(fā)部門依據(jù)合同規(guī)定對客戶付款及還款情況進行監(jiān)控,實時關(guān)注業(yè)主生產(chǎn)狀況和項目進展；財務(wù)部門每月對客戶財務(wù)報表數(shù)據(jù)進行分析，對客戶還款能力進行監(jiān)管；法律部門對項目執(zhí)行情況和法律風險等持續(xù)監(jiān)控，關(guān)注是否有影響業(yè)主還款能力的法律事件；項目實施部門實時關(guān)注業(yè)主生產(chǎn)狀況，及時對相關(guān)信息進行梳理與反饋，并通過設(shè)定目標成本，從項目設(shè)計、外協(xié)外購、土建、安裝等實施全過程進行成本管控，從而實現(xiàn)目標利潤。

（四）關(guān)注項目事后執(zhí)行，跟蹤還款情況

買方信貸項目建設(shè)完成后，YDL 公司各風險管理部門密切關(guān)注事后執(zhí)行，強化業(yè)財融合風險管控意識。市場開發(fā)部門、項目實施部門、財務(wù)部門、法律部門保持信息溝通和聯(lián)動機制，并組織季度專題會議進行討論，持續(xù)跟蹤項目后期還款執(zhí)行情況，對買方客戶及項目存在的風險進行研判，密切關(guān)注項目全壽命周期的風險點。

（五）采用風險應(yīng)對策略中的風險分擔策略

在合同談判中，YDL 公司最大程度爭取獲得買方客戶資產(chǎn)抵押、股權(quán)質(zhì)押、有還款實力的上級單位擔?；蛘叻ㄈ诉B帶責任擔保等有效抵押和擔保。商務(wù)談判中爭取獲得買方客戶評估價值大于其信貸金額的資產(chǎn)抵押。這樣在降低風險的同時，能對可能發(fā)生的信貸風險進行補償，為YDL 公司的穩(wěn)健運行提供了保護屏障。

（六）YDL 公司EPC 總承包項目買方信貸業(yè)務(wù)風險管控流程圖（見下頁）

六、YDL 公司EPC 總承包項目買方信貸業(yè)務(wù)風險控制難點

（一）買方信貸業(yè)務(wù)風險具有隱蔽性

由于目前會計準則尚未對買方信貸業(yè)務(wù)做出規(guī)范，“或有負債”很難評估因提供擔保導致的違約風險，因此目前唯有加強對買方信貸業(yè)務(wù)的信息披露，才能提高企業(yè)對此項隱蔽性極強的內(nèi)在經(jīng)營風險的關(guān)注和警惕，讓領(lǐng)導層關(guān)注和了解企業(yè)真實的財務(wù)水平和風險水平。

（二）對買方客戶資信調(diào)查手段和渠道受限，信息存在不對稱風險

YDL 公司在對買方客戶進行調(diào)查時：一是調(diào)查所需資料均為買方客戶提供，其信息的真實準確無法全面核實；二是受市場大環(huán)境影響，行業(yè)波動性較大，如果沒有網(wǎng)絡(luò)認證、征信等系統(tǒng)支持，并借助有效、合法的資質(zhì)認證系統(tǒng)，如央行、公安、工商等，客戶信息認知與判斷很難；三是市場環(huán)境瞬息萬變，YDL 公司無法隨時掌握和監(jiān)控客戶經(jīng)營動態(tài)，對市場風險的掌握存在滯后。

（三）買方客戶對于盡職調(diào)查存在抵觸心里，難以獲得全面、準確、真實的信息資料

由于買方客戶在供應(yīng)鏈體系中，是賣方Y(jié)DL 公司的下游客戶，在YDL 公司盡職調(diào)查中，會遇到買方客戶資料提供不及時、不齊全，甚至拒絕提供盡職調(diào)查所需資料的情況。而YDL 公司盡職調(diào)查組沒有強制要求買方客戶提供相關(guān)資料的權(quán)利，同時為了維護良好的客戶關(guān)系，有時不得不放棄索取相關(guān)資料。由于資料獲取受限，YDL公司盡職調(diào)查組難以全面、準確對買方客戶和該買方信貸業(yè)務(wù)風險進行全面評估和精準評價。

綜上，買方信貸作為一種金融促銷模式，在一定程度上提高了YDL 公司合同中標率，擴大了市場份額，但是對YDL 公司帶來的隱形負債不容小覷。通過對該業(yè)務(wù)模式進行分析，YDL 公司只有在市場開發(fā)部門、項目實施部門、財務(wù)部門和法律部門這四個風險管理部門協(xié)同努力下，不斷加強對買方信貸業(yè)務(wù)全壽命周期的風險管控，并結(jié)合自身業(yè)務(wù)特點建立相應(yīng)的風險預警和風險應(yīng)對措施，才能最大限度的降低風險，實現(xiàn)YDL 公司、買方客戶和金融機構(gòu)三方共贏。