張卓智

（煙臺(tái)銀行，山東 煙臺(tái) 264000）

商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品作為一種金融產(chǎn)品，十分受投資者的重視，也是商業(yè)銀行業(yè)務(wù)的重要組成部分和利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。特別是近幾年，隨著我國(guó)居民投資意識(shí)的不斷增強(qiáng)，其對(duì)銀行理財(cái)產(chǎn)品的投資需求不斷加大，銀行代理銷售理財(cái)產(chǎn)品的步伐也隨之加快，代銷規(guī)模不斷擴(kuò)大，因此代銷機(jī)構(gòu)能否根據(jù)國(guó)內(nèi)資本市場(chǎng)的變化情況，嚴(yán)格把控代銷理財(cái)產(chǎn)品的合規(guī)性和風(fēng)險(xiǎn)程度，適時(shí)引入合適類型及策略的代銷產(chǎn)品，最大限度地降低客戶的投資風(fēng)險(xiǎn)，就顯得尤為重要。文章重點(diǎn)分析銀行代銷理財(cái)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)防范風(fēng)險(xiǎn)的具體措施展開討論，并且解讀相關(guān)審查要求以及投資者投資銀行代銷理財(cái)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)防范措施。

一、銀行代銷理財(cái)產(chǎn)品的現(xiàn)狀

隨著2018年4月《關(guān)于規(guī)范金融機(jī)構(gòu)資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的指導(dǎo)意見(jiàn)》的發(fā)布，投研能力強(qiáng)的大中型商業(yè)銀行紛紛成立理財(cái)子公司發(fā)行理財(cái)產(chǎn)品，這給投研能力較弱的城商行等中小銀行發(fā)行理財(cái)產(chǎn)品帶來(lái)了一定的壓力，因此出現(xiàn)了金融機(jī)構(gòu)之間相互代銷理財(cái)產(chǎn)品的現(xiàn)象。這一方面解決了大中型銀因受物理網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量等的影響，存在營(yíng)銷客戶群體受限的問(wèn)題；另一方面緩解了中小銀行自身理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行數(shù)量匱乏的局面，從而最終實(shí)現(xiàn)了雙方共贏的目的。聯(lián)合智評(píng)統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)顯示，2021年5月末參與代銷產(chǎn)品發(fā)行的機(jī)構(gòu)與2020年末相比，就增加了近26%；參與理財(cái)代銷的銀行數(shù)量與2020年末相比，增加了15家，增速達(dá)40.54%；可代銷的理財(cái)產(chǎn)品增加了1 350只，增速高達(dá)167.91%。綜上可知，銀行理財(cái)代銷業(yè)務(wù)的市場(chǎng)規(guī)模不斷壯大。

普益標(biāo)準(zhǔn)分析指出，已有多家國(guó)有銀行、股份制銀行、城商銀行及民營(yíng)銀行客戶端上出現(xiàn)他行理財(cái)子公司的產(chǎn)品。相較于大型銀行，中小銀行在設(shè)立理財(cái)子公司以及發(fā)行理財(cái)產(chǎn)品方面都不具有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，因此為了讓理財(cái)端的產(chǎn)品更全面，吸引更多客戶，在未來(lái)會(huì)有更多中小銀行選擇代銷理財(cái)產(chǎn)品，彌補(bǔ)自身發(fā)行理財(cái)產(chǎn)品種類不全的劣勢(shì)，以此吸引更多的投資者，提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，切實(shí)將理財(cái)產(chǎn)品銷售作為一個(gè)能獲得穩(wěn)定收入的渠道。

二、銀行代銷產(chǎn)品種類

（一）信托理財(cái)產(chǎn)品

信托理財(cái)產(chǎn)品，一般是指由信托公司推出的金融理財(cái)產(chǎn)品，又稱為集合資金信托計(jì)劃。該類理財(cái)產(chǎn)品種類比較豐富，收益相對(duì)比較穩(wěn)定，風(fēng)險(xiǎn)也較低，信托公司能提供一定的土地房產(chǎn)進(jìn)行擔(dān)保，在一定程度上保障了投資的安全。

（二）基金產(chǎn)品

基金產(chǎn)品是指通過(guò)募集資金設(shè)立的證券投資基金，是一種利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)的集合證券投資方式，即通過(guò)發(fā)行基金單位，集中投資者的資金，由基金托管人托管，由專業(yè)的基金管理人管理和運(yùn)用資金，從事股票、債券、貨幣等金融投資工具投資，以獲得投資收益和資本增值。

（三）保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品

保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品也是一種投資型理財(cái)產(chǎn)品，該類理財(cái)產(chǎn)品具有保險(xiǎn)的特征，也兼具理財(cái)?shù)墓δ?，具有保障和投資雙重功能。投資者不僅可以享有基本保障權(quán)利，還可以利用保單的現(xiàn)金價(jià)值參與保險(xiǎn)公司的各項(xiàng)資金投資活動(dòng)，并自行承擔(dān)相應(yīng)的投資風(fēng)險(xiǎn)。

三、銀行代銷理財(cái)產(chǎn)品的主要風(fēng)險(xiǎn)

（一）銀行內(nèi)部合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)

1.權(quán)責(zé)不對(duì)稱風(fēng)險(xiǎn)

商業(yè)銀行要求內(nèi)部法律人員對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的代銷機(jī)構(gòu)擬定的合作協(xié)議、產(chǎn)品服務(wù)協(xié)議等合同進(jìn)行必要的法律審查，防范雙方權(quán)責(zé)不對(duì)等。而在跌破凈值等緊急情況方面還存在權(quán)責(zé)不明晰的問(wèn)題，客戶信息保密分工不清楚、反洗錢措施未落實(shí)等風(fēng)險(xiǎn)。

2.洗錢風(fēng)險(xiǎn)

我國(guó)金融境外機(jī)構(gòu)因洗錢等問(wèn)題遭受了嚴(yán)厲的經(jīng)濟(jì)處罰，導(dǎo)致商業(yè)銀行不斷加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品服務(wù)等的合規(guī)審查。在實(shí)際執(zhí)行過(guò)程中，商業(yè)銀行對(duì)新引進(jìn)的理財(cái)產(chǎn)品，一般按照內(nèi)部反洗錢管理部門的要求進(jìn)行審查，對(duì)引進(jìn)的產(chǎn)品進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)分。當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估合格以后，方可執(zhí)行后續(xù)的審批流程。

3.合作機(jī)構(gòu)風(fēng)險(xiǎn)

中小型商業(yè)銀行在合作機(jī)構(gòu)的準(zhǔn)入機(jī)制建立方面已經(jīng)比較完善，會(huì)對(duì)合作機(jī)構(gòu)進(jìn)行相應(yīng)的名單管理，以防范合作風(fēng)險(xiǎn)。在實(shí)際防范風(fēng)險(xiǎn)的過(guò)程中，商業(yè)銀行會(huì)對(duì)合作機(jī)構(gòu)的資產(chǎn)管理、規(guī)模投資、業(yè)務(wù)運(yùn)作情況、相關(guān)處罰情況等進(jìn)行綜合評(píng)分。同時(shí)，還會(huì)對(duì)不同的合作機(jī)構(gòu)采取分類管理的方式，比如對(duì)評(píng)分比較高的合作機(jī)構(gòu)，可以代理權(quán)益類型的理財(cái)產(chǎn)品，而對(duì)評(píng)分較低的合作機(jī)構(gòu)僅代理風(fēng)險(xiǎn)較低的產(chǎn)品等。

（二）產(chǎn)品運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)

銀行在代理銷售理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，需要承擔(dān)相應(yīng)的職責(zé)。當(dāng)理財(cái)產(chǎn)品出現(xiàn)運(yùn)作不良等情況時(shí)，銀行作為其代銷機(jī)構(gòu)，需承擔(dān)安撫客戶后續(xù)投資、溝通協(xié)調(diào)等職責(zé)，因此在引入理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，商業(yè)銀行需要結(jié)合近期市場(chǎng)利率變化等多方面因素進(jìn)行綜合考慮，評(píng)估資本市場(chǎng)的整體走勢(shì)和政策導(dǎo)向，適時(shí)引入不同的投資理財(cái)產(chǎn)品。

（三）數(shù)據(jù)系統(tǒng)及輿情風(fēng)險(xiǎn)

銀行在代銷他行的理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，因在監(jiān)管備案、定期更新運(yùn)作報(bào)告發(fā)布等環(huán)節(jié)涉及內(nèi)部和外部數(shù)據(jù)的對(duì)接，所以該業(yè)務(wù)在一定程度上面臨著系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)，一旦后期因?yàn)椴僮魇д`讓客戶出現(xiàn)投資虧損，銀行就將面臨較大的輿情風(fēng)險(xiǎn)，承擔(dān)一定的輿情壓力。

（四）履約風(fēng)險(xiǎn)

履約風(fēng)險(xiǎn)中的履約，一方面是銀行向客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，另一方面是銀行與第三方機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作時(shí)，要嚴(yán)格履行必要的義務(wù)，涉及的風(fēng)險(xiǎn)主要存在于信托計(jì)劃、資產(chǎn)管理等業(yè)務(wù)。由于這類產(chǎn)品具有一定的特殊性，通常情況下銀行和第三方機(jī)構(gòu)會(huì)使用托管等方式，這在一定程度上加大了產(chǎn)品管理存在的風(fēng)險(xiǎn)，可能會(huì)出現(xiàn)客戶的損失進(jìn)一步擴(kuò)大的局面。

（五）信用風(fēng)險(xiǎn)

近年來(lái)，隨著我國(guó)理財(cái)市場(chǎng)的不斷發(fā)展，理財(cái)產(chǎn)品的銷售渠道也在逐漸擴(kuò)大。銀行除了銷售本銀行所發(fā)行的理財(cái)產(chǎn)品外，同時(shí)還會(huì)代理第三方公司的理財(cái)產(chǎn)品，而銀行將不同的產(chǎn)品混在一起進(jìn)行銷售時(shí)，投資者則不易分辨理財(cái)產(chǎn)品性質(zhì)。特別是現(xiàn)在多數(shù)投資者通過(guò)電子渠道購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品，因?yàn)閷?duì)產(chǎn)品說(shuō)明書等相關(guān)法律文書閱讀理解不夠透徹，他們從主觀上認(rèn)為自身購(gòu)買銀行代銷的理財(cái)產(chǎn)品后投資風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)由銀行承擔(dān)，因此大大加劇了銀行的信用風(fēng)險(xiǎn)。這就需要投資者在購(gòu)買產(chǎn)品前，對(duì)發(fā)行主體有一定的了解，尤其是要對(duì)抗風(fēng)險(xiǎn)能力、預(yù)期收益的穩(wěn)定情況等進(jìn)行研究，選擇適合自身風(fēng)險(xiǎn)承受能力的理財(cái)產(chǎn)品。

（六）流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)

投資者在選擇理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，會(huì)發(fā)現(xiàn)很多銀行代銷的理財(cái)產(chǎn)品流動(dòng)性不強(qiáng)，例如，一些產(chǎn)品要求最低投資1萬(wàn)元起，而且封閉期較長(zhǎng)，有的投資期限長(zhǎng)達(dá)3年以上，因此投資者要根據(jù)自身對(duì)資金流動(dòng)性的實(shí)際需求安排相應(yīng)的投資計(jì)劃。

四、銀行代銷理財(cái)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)防范措施

（一）加強(qiáng)對(duì)銷售行為的規(guī)范

對(duì)理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行銷售是銀行履行代理義務(wù)的表現(xiàn)形式，在產(chǎn)品銷售過(guò)程中需進(jìn)一步規(guī)范銷售人員的銷售行為，避免為了業(yè)績(jī)而夸大產(chǎn)品效益的情況發(fā)生。銀行人員在銷售理財(cái)產(chǎn)品的過(guò)程中，須嚴(yán)格執(zhí)行“雙錄”，尤其要充分了解投資者的基本信息、收入來(lái)源、財(cái)務(wù)狀況、投資經(jīng)驗(yàn)、投資目標(biāo)和風(fēng)險(xiǎn)偏好等情況，對(duì)投資者的風(fēng)險(xiǎn)承受能力進(jìn)行嚴(yán)格評(píng)估，審慎使用評(píng)估結(jié)果。根據(jù)投資者的風(fēng)險(xiǎn)承受能力銷售不同風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)的產(chǎn)品，把合適的理財(cái)產(chǎn)品銷售給合適的投資者。銷售人員要如實(shí)向投資者說(shuō)明代銷產(chǎn)品的詳細(xì)情況和相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)提示內(nèi)容，不可對(duì)投資者作出保本保收益的承諾等，同時(shí)，必須由投資者本人獨(dú)立進(jìn)行投資，簽訂相關(guān)的合同、協(xié)議和聲明等，絕不可以因圖方便而幫客戶代簽。

（二）加強(qiáng)對(duì)宣傳資料的管理

在銷售理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，銀行一般會(huì)制作相關(guān)的宣傳折頁(yè)，以供投資者閱覽。銀行在代銷第三方產(chǎn)品時(shí)，對(duì)于向第三方公司提供的相關(guān)宣傳材料要進(jìn)行嚴(yán)格審查，比如審查其是否存在代銷銀行的相關(guān)字樣、是否存在承諾保本等不符合規(guī)范的具體信息。只有通過(guò)相關(guān)部門審查的宣傳資料才可以提供給投資者。在實(shí)際執(zhí)行過(guò)程中，上級(jí)銀行要進(jìn)一步加大對(duì)下級(jí)經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)的檢查和摸排，檢查是否存在變相銷售理財(cái)產(chǎn)品、服務(wù)質(zhì)量不規(guī)范等違規(guī)情況。

（三）認(rèn)真開展售后管理

在代銷第三方理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，銀行要定期進(jìn)行跟蹤評(píng)價(jià)，對(duì)其產(chǎn)品涉及的項(xiàng)目運(yùn)作、業(yè)績(jī)表現(xiàn)、風(fēng)險(xiǎn)防控和資產(chǎn)管理人開展工作的情況進(jìn)行分析，確認(rèn)是否存在潛在的風(fēng)險(xiǎn)。根據(jù)分析結(jié)果為投資者提供相應(yīng)的服務(wù)，如果業(yè)績(jī)大幅低于平均水平，要注意及時(shí)和資產(chǎn)管理人溝通，督促資產(chǎn)管理人通過(guò)優(yōu)化投資策略、改善管理方式進(jìn)行相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)防范，從而進(jìn)一步提高理財(cái)產(chǎn)品的業(yè)績(jī)。同時(shí)，銀行要保障客戶的知情權(quán)，做好客戶回訪，處理好投訴等突發(fā)事件，強(qiáng)化制度建設(shè)，提高自身的服務(wù)質(zhì)量。

（四）完善信息披露制度

銀行在銷售第三方產(chǎn)品時(shí)，要為客戶提供可供查詢的信息，比如在銀行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)比較醒目的位置放置理財(cái)產(chǎn)品的清單，對(duì)產(chǎn)品的屬性、發(fā)行機(jī)構(gòu)等具體信息進(jìn)行展示，讓客戶在購(gòu)買時(shí)可以進(jìn)行更好的甄別。銀行在代銷產(chǎn)品的存續(xù)期內(nèi)，要盡可能督促第三方公司按照相關(guān)的規(guī)定向客戶披露投資的運(yùn)行情況和風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估情況，盡可能保證投資者對(duì)重大風(fēng)險(xiǎn)事件等信息的知情權(quán)，保障客戶的基本權(quán)益。

（五）加強(qiáng)內(nèi)部管理以及對(duì)人員的培訓(xùn)，進(jìn)一步防范操作風(fēng)險(xiǎn)

1.切實(shí)加強(qiáng)內(nèi)部管理

對(duì)當(dāng)前國(guó)內(nèi)銀行而言，需要進(jìn)一步提升對(duì)內(nèi)部管理重要性的認(rèn)識(shí)，建立健全代銷業(yè)務(wù)管理機(jī)制，主要應(yīng)做好以下四個(gè)方面的工作。一是重點(diǎn)控制銷售過(guò)程，做到第三方理財(cái)產(chǎn)品和其他業(yè)務(wù)辦理相分離，實(shí)行分區(qū)域的銷售方式。設(shè)置理財(cái)產(chǎn)品銷售專區(qū)，安裝實(shí)時(shí)監(jiān)控，對(duì)銷售過(guò)程進(jìn)行全面監(jiān)督，并且保存影像資料，保存影像資料的時(shí)間要大于民事訴訟的有效期限。另外，對(duì)于銷售過(guò)程中出現(xiàn)的違規(guī)現(xiàn)象要進(jìn)行嚴(yán)格查處。二是要優(yōu)化銀行人員的績(jī)效考核制度，將銷售任務(wù)所占業(yè)績(jī)指標(biāo)的比重控制在相對(duì)合理的范圍內(nèi)，降低銷售人員因未完成相關(guān)業(yè)績(jī)?nèi)蝿?wù)而產(chǎn)生違規(guī)行為的可能性。三是要對(duì)內(nèi)部員工進(jìn)行相關(guān)的職業(yè)操守培訓(xùn)，提升銀行從業(yè)人員對(duì)非法利益的抵抗能力，提升員工的職業(yè)素養(yǎng)。在實(shí)際工作中發(fā)現(xiàn)相關(guān)的違規(guī)行為，一定要一查到底，按照相關(guān)規(guī)定進(jìn)行嚴(yán)格處理。四是設(shè)定專門的部門進(jìn)行管理，讓我國(guó)的銀行理財(cái)代銷業(yè)務(wù)可以不斷朝著更加規(guī)范的方向發(fā)展。

2.進(jìn)行銷售人員資格認(rèn)證，完善培訓(xùn)機(jī)制

銷售理財(cái)產(chǎn)品的銀行人員必須具備相應(yīng)的資質(zhì)，以確保銷售的專業(yè)性，發(fā)現(xiàn)有不符合資質(zhì)的人員從事相關(guān)工作時(shí)要立即阻止，包括向客戶推銷產(chǎn)品、介紹產(chǎn)品存在的風(fēng)險(xiǎn)等環(huán)節(jié)。銀行需要建立相關(guān)的銷售人員培訓(xùn)制度，提升銷售人員在銷售理財(cái)產(chǎn)品時(shí)的專業(yè)水平和職業(yè)道德水平，增強(qiáng)法律意識(shí)。

五、投資者防范投資銀行代銷理財(cái)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)的措施

（一）了解代銷產(chǎn)品的發(fā)行主體

投資者在選擇相關(guān)的理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，要注意基金、保險(xiǎn)、信托等產(chǎn)品是否是由相關(guān)的基金公司、保險(xiǎn)公司、信托公司等機(jī)構(gòu)管理發(fā)行的，商業(yè)銀行只是負(fù)責(zé)代理銷售并不參與產(chǎn)品的具體管理，商業(yè)銀行作為代銷機(jī)構(gòu)不承擔(dān)相應(yīng)的產(chǎn)品的投資、兌付和風(fēng)險(xiǎn)管理責(zé)任。投資者需要了解相關(guān)產(chǎn)品發(fā)行公司的情況，而不能僅僅依賴于對(duì)商業(yè)銀行的信任，可以通過(guò)銀保監(jiān)會(huì)等相關(guān)監(jiān)管部門的各種渠道查詢理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行主體的合規(guī)性。

（二）全面閱讀產(chǎn)品合同內(nèi)容

投資者在購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，通常會(huì)與代銷銀行簽訂銷售合同。這種合同通常為格式條款，投資者不僅要關(guān)心投資收益和投資時(shí)間，還要仔細(xì)閱讀其中的免責(zé)條款、代銷產(chǎn)品發(fā)行機(jī)構(gòu)等內(nèi)容，確認(rèn)合同所記載的事項(xiàng)無(wú)誤后，再進(jìn)行合同簽署。一旦簽署合同，投資者就要對(duì)購(gòu)買的理財(cái)產(chǎn)品承擔(dān)相應(yīng)的投資風(fēng)險(xiǎn)。

（三）注意留存證據(jù)

從目前的司法實(shí)踐來(lái)看，銀行在代銷產(chǎn)品的過(guò)程中一旦出現(xiàn)違規(guī)的行為，比如承諾收益、風(fēng)險(xiǎn)提示不足、過(guò)度營(yíng)銷等情況，或者對(duì)投資者的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估不到位而造成投資者出現(xiàn)投資虧損，法院應(yīng)根據(jù)具體的情況，對(duì)商業(yè)銀行和投資者所要承擔(dān)的責(zé)任比例進(jìn)行判決。法院裁定的前提是要有相關(guān)的證據(jù)證明上述違規(guī)行為的存在，因此投資者在購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品的過(guò)程中如果發(fā)現(xiàn)銀行銷售人員存在上述不合規(guī)情況，則要注意搜集和保存相關(guān)證據(jù)。

（四）跟蹤收益

投資者購(gòu)買銀行代銷的產(chǎn)品后，可以通過(guò)多種渠道及時(shí)跟蹤理財(cái)產(chǎn)品的運(yùn)作情況和相關(guān)收益，比如投資者可以通過(guò)查詢第三方公司的網(wǎng)站信息、查詢相關(guān)產(chǎn)品的運(yùn)作報(bào)告、致電發(fā)行主體等方式進(jìn)行了解和關(guān)注。

（五）注意“猶豫期”

對(duì)于商業(yè)銀行代銷的風(fēng)險(xiǎn)較高的產(chǎn)品，投資者應(yīng)注意合同內(nèi)是否約定了“猶豫期”。在“猶豫期”內(nèi)，投資者可以無(wú)條件解除合同，而一旦超過(guò)該期限，合同將立即生效，投資者就需要對(duì)相應(yīng)的理財(cái)產(chǎn)品承擔(dān)一定的風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任。

六、結(jié)語(yǔ)

為滿足投資者理財(cái)?shù)男枨?，盡可能為投資者提供多種金融產(chǎn)品和相關(guān)服務(wù)，我國(guó)商業(yè)銀行也在日益提高自身的服務(wù)水平，通過(guò)設(shè)立專門的服務(wù)部門負(fù)責(zé)統(tǒng)籌管理，推動(dòng)代銷業(yè)務(wù)朝著更快更好的方向發(fā)展。在發(fā)展相關(guān)業(yè)務(wù)時(shí)，銀行要進(jìn)一步規(guī)范服務(wù)行為，嚴(yán)格規(guī)范服務(wù)過(guò)程，加強(qiáng)內(nèi)部管理，以進(jìn)一步降低代銷理財(cái)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)。