吳艷

（綿陽(yáng)市投資＜控股>集團(tuán)有限公司，四川 綿陽(yáng) 621000）

一、引言

應(yīng)收賬款是企業(yè)在正常經(jīng)營(yíng)過(guò)程中因銷(xiāo)售商品、產(chǎn)品、提供勞務(wù)等業(yè)務(wù)，應(yīng)向購(gòu)買(mǎi)單位收取的款項(xiàng)和稅金、包裝費(fèi)、運(yùn)雜費(fèi)等，是伴隨企業(yè)的銷(xiāo)售行為發(fā)生而形成的一項(xiàng)債權(quán)，對(duì)于所有國(guó)有企業(yè)來(lái)說(shuō)，賬面上存在應(yīng)收賬款都是正常的，將應(yīng)收賬款控制在合理范圍內(nèi)，盡量避免其轉(zhuǎn)變?yōu)榇魤馁~，是企業(yè)進(jìn)行應(yīng)收賬款管理的關(guān)鍵所在。

競(jìng)爭(zhēng)力、營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)、利潤(rùn)增長(zhǎng)率是影響企業(yè)生存的重要指標(biāo)，企業(yè)在提升各項(xiàng)指標(biāo)的同時(shí)，不能忽略應(yīng)收賬款的存在。營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)和應(yīng)收賬款是一對(duì)矛盾的統(tǒng)一體，營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)的提升是保證企業(yè)生存的命脈，但營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)的提升又勢(shì)必會(huì)增加應(yīng)收賬款。國(guó)有企業(yè)應(yīng)收賬款管理是財(cái)務(wù)管理的重點(diǎn)，每月編制的財(cái)務(wù)報(bào)表中，應(yīng)收賬款余額都是企業(yè)各部門(mén)關(guān)注的重點(diǎn)；而無(wú)論是內(nèi)控審計(jì)還是年度財(cái)務(wù)報(bào)表審計(jì)，會(huì)計(jì)師首先關(guān)注的也是企業(yè)的應(yīng)收賬款?；趹?yīng)收賬款管理的重要性，本文對(duì)應(yīng)收賬款管理中存在的一些問(wèn)題進(jìn)行闡述，并提出針對(duì)性的改進(jìn)措施，供廣大國(guó)有企業(yè)管理人員借鑒。

二、國(guó)有企業(yè)應(yīng)收賬款管理的重要性

（一）有助于企業(yè)良性運(yùn)轉(zhuǎn)

會(huì)計(jì)主體、持續(xù)經(jīng)營(yíng)、會(huì)計(jì)分期、貨幣計(jì)量構(gòu)成會(huì)計(jì)的基本假設(shè)，其中，持續(xù)經(jīng)營(yíng)是會(huì)計(jì)主體得以生存的前提，只有企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)能持續(xù)進(jìn)行下去，企業(yè)才不會(huì)破產(chǎn)，而會(huì)計(jì)確認(rèn)、計(jì)量和報(bào)告應(yīng)當(dāng)以企業(yè)持續(xù)、正常的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)為前提。當(dāng)企業(yè)將產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，企業(yè)的賬面上就會(huì)出現(xiàn)應(yīng)收賬款，而只有按照合約約定盡快收回應(yīng)收賬款，才能保證企業(yè)有足夠的現(xiàn)金流入，保證企業(yè)資金實(shí)現(xiàn)良性循環(huán)，才不會(huì)打亂企業(yè)的資金計(jì)劃，企業(yè)才能持續(xù)經(jīng)營(yíng)，開(kāi)展各項(xiàng)生產(chǎn)及營(yíng)運(yùn)業(yè)務(wù)。

（二）為企業(yè)有效節(jié)約成本

企業(yè)的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)基本都可以按時(shí)履行合約，按時(shí)償還債務(wù)，企業(yè)不需給予過(guò)多關(guān)注；但對(duì)于有些客戶(hù)，特別是中小企業(yè)客戶(hù)來(lái)說(shuō)，企業(yè)要隨時(shí)跟蹤、催收債務(wù)，而在催收的過(guò)程中就會(huì)產(chǎn)生相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用。如果在賬期內(nèi)不能收回應(yīng)收賬款，勢(shì)必會(huì)直接影響到企業(yè)的現(xiàn)金流，造成資金緊張，當(dāng)企業(yè)資金周轉(zhuǎn)困難時(shí)，企業(yè)只能采取相應(yīng)的貸款措施補(bǔ)齊資金，這相應(yīng)地增加了財(cái)務(wù)費(fèi)用。因此，有效及時(shí)地進(jìn)行應(yīng)收賬款的催收可以節(jié)約營(yíng)銷(xiāo)成本和管理成本。

（三）推動(dòng)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)

年初，各國(guó)有企業(yè)都會(huì)下達(dá)戰(zhàn)略目標(biāo)，制定業(yè)績(jī)合同。企業(yè)管理層會(huì)依據(jù)業(yè)績(jī)合同中的收入和利潤(rùn)雙指標(biāo)制定相應(yīng)的政策和規(guī)劃，應(yīng)收賬款管理就是其中的一個(gè)重要部分，對(duì)于企業(yè)財(cái)務(wù)狀況的穩(wěn)定、企業(yè)運(yùn)營(yíng)效率的提高、企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的增強(qiáng)有著重要意義。加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理，有利于企業(yè)增加銷(xiāo)售量，減少存貨，取得更多現(xiàn)金流。總之，科學(xué)的應(yīng)收賬款管理能夠提高企業(yè)的綜合管理能力，為企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)提供了有力支撐。

三、國(guó)有企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問(wèn)題

（一）客戶(hù)檔案不健全

健全客戶(hù)檔案是做好營(yíng)銷(xiāo)管理最基礎(chǔ)的工作，也是不可或缺的工作。有些客戶(hù)經(jīng)理為了完成營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)，只是一味地拉業(yè)務(wù)，并不重視客戶(hù)檔案是否健全。若客戶(hù)檔案不健全，一旦因客戶(hù)經(jīng)營(yíng)不善等導(dǎo)致應(yīng)收賬款不能收回而產(chǎn)生法律風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)根本沒(méi)辦法聯(lián)系上客戶(hù)，更沒(méi)辦法通過(guò)法律途徑起訴。因此，企業(yè)在同客戶(hù)簽訂銷(xiāo)售合同前，必須查看客戶(hù)的身份證或營(yíng)業(yè)執(zhí)照原件，并要求其提供復(fù)印件作為銷(xiāo)售合同的附件，以構(gòu)建完整的客戶(hù)信用管理機(jī)制。

（二）銷(xiāo)售手續(xù)不健全

有些客戶(hù)經(jīng)理并不要求客戶(hù)簽訂銷(xiāo)售合同或在相關(guān)執(zhí)行單或收貨單上簽字，導(dǎo)致在發(fā)生呆壞賬時(shí)，由于手續(xù)不健全，企業(yè)沒(méi)有辦法走法律途徑進(jìn)行起訴。還有些客戶(hù)經(jīng)理在簽訂銷(xiāo)售合同時(shí)，會(huì)忽略一些重要條款，措辭不嚴(yán)謹(jǐn)，用詞含糊不清，導(dǎo)致賬務(wù)不清楚，產(chǎn)生不必要的財(cái)務(wù)損失。

（三）客戶(hù)經(jīng)理風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)淡薄

部分客戶(hù)經(jīng)理未嚴(yán)格執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)管理辦法，未實(shí)行賬期管理，未建立臺(tái)賬，未及時(shí)向客戶(hù)催收賬款。還有些客戶(hù)經(jīng)理抓大放小，只重視大金額應(yīng)收賬款而忽略了小金額應(yīng)收賬款，導(dǎo)致賬款拖欠時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，產(chǎn)生財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。

（四）經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)考核體系不合理

國(guó)有企業(yè)應(yīng)嚴(yán)格接受?chē)?guó)資委的監(jiān)管，公司的經(jīng)營(yíng)收入、凈利潤(rùn)、凈資產(chǎn)收益率作為主要的考核指標(biāo)，應(yīng)該引起國(guó)有企業(yè)管理層的高度重視。企業(yè)為了提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，就會(huì)放棄部分現(xiàn)金流來(lái)爭(zhēng)取更大經(jīng)濟(jì)效益。管理層為了完成戰(zhàn)略指標(biāo)，一般都將管理重心放在銷(xiāo)售收入的提高上面，以增加營(yíng)業(yè)收入，增加凈利潤(rùn)；對(duì)應(yīng)收賬款的上升率、現(xiàn)金回款率卻不夠重視，導(dǎo)致應(yīng)收賬款逐年增加，賬款超期處理不及時(shí)，現(xiàn)金回款慢。

（五）中小企業(yè)現(xiàn)金流不足

受市場(chǎng)化大環(huán)境影響，當(dāng)下國(guó)有企業(yè)客戶(hù)中的中小企業(yè)實(shí)體經(jīng)濟(jì)經(jīng)營(yíng)困難，現(xiàn)金流短缺。國(guó)有企業(yè)為了收回應(yīng)收賬款，不形成呆壞賬，被迫接受了大量實(shí)物抵債。抵債實(shí)物變現(xiàn)難，二次銷(xiāo)售還要再次繳銷(xiāo)項(xiàng)稅金和企業(yè)所得稅，增加了企業(yè)的稅負(fù)率。還有些實(shí)物有一定的質(zhì)保期，有些實(shí)物能在企業(yè)集團(tuán)內(nèi)部銷(xiāo)售，但有些實(shí)物如汽車(chē)、商品房等，價(jià)值較高，處置期較長(zhǎng)，價(jià)格波動(dòng)大，極易出現(xiàn)減值問(wèn)題。

四、完善國(guó)有企業(yè)應(yīng)收賬款管理的合理建議

（一）完善客戶(hù)檔案信息

國(guó)有企業(yè)應(yīng)當(dāng)制定一套企業(yè)自身的應(yīng)收賬款管理辦法，可以參考和借鑒其他先進(jìn)管理企業(yè)經(jīng)驗(yàn)，無(wú)論是開(kāi)發(fā)新客戶(hù)還是老客戶(hù)，都要構(gòu)建完整的客戶(hù)檔案信息。

第一，構(gòu)建客戶(hù)信息檔案。銷(xiāo)售部通過(guò)開(kāi)單情況建立客戶(hù)檔案，包括客戶(hù)的基本情況、聯(lián)系人、聯(lián)系電話、所屬地區(qū)、財(cái)務(wù)狀況等情況。

第二，構(gòu)建信用管理機(jī)制?？蛻?hù)經(jīng)理在與客戶(hù)談業(yè)務(wù)前，應(yīng)該從多方面了解客戶(hù)的資信狀況，對(duì)于資信差、回款難度大的客戶(hù)要有針對(duì)性地制定收款政策，降低應(yīng)收賬款回收的難度，避免呆壞賬的產(chǎn)生。要利用客戶(hù)經(jīng)理所作的信用調(diào)查構(gòu)建一套完善的客戶(hù)信用檔案，使國(guó)有企業(yè)能夠掌握各個(gè)客戶(hù)的資信狀況。要針對(duì)不同資信的客戶(hù)制定不同的營(yíng)銷(xiāo)收款政策，降低應(yīng)收賬款管理和回款難度。另外，公司還要加強(qiáng)信息化建設(shè)，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)信息在公司及集團(tuán)內(nèi)的資源共享。

（二）健全銷(xiāo)售手續(xù)

國(guó)有企業(yè)應(yīng)建立健全公司銷(xiāo)售制度、銷(xiāo)售流程，訂立書(shū)面合同，完善銷(xiāo)售過(guò)程中所有單據(jù)，對(duì)業(yè)務(wù)人員及時(shí)開(kāi)展法律風(fēng)險(xiǎn)培訓(xùn)。

事前工作要做到以下幾點(diǎn)：第一，選擇賒銷(xiāo)對(duì)象，根據(jù)對(duì)方的經(jīng)營(yíng)狀況、經(jīng)營(yíng)規(guī)模、付款能力等進(jìn)行徹底的摸排調(diào)查，針對(duì)規(guī)模大、狀況好、有足夠付款能力的公司，可以采取“先貨后款”的方式進(jìn)行交易；第二，訂立合同應(yīng)約定明確，盡量同對(duì)方訂立書(shū)面合同，就交貨的時(shí)間、地點(diǎn)和方式、合同履行期限等內(nèi)容在合同中作出明確的約定。

履約過(guò)程中要重點(diǎn)控制以下內(nèi)容：一是注重公司內(nèi)部的業(yè)務(wù)管控，比如合理確定賒銷(xiāo)比例，確定賒銷(xiāo)限額、詳細(xì)規(guī)定賒銷(xiāo)時(shí)間，不應(yīng)顧及關(guān)系親密或者礙于人情；二是注重區(qū)別原則的運(yùn)用，即合同等范本要根據(jù)不同的合作對(duì)象有所改變，對(duì)于不熟悉的經(jīng)銷(xiāo)商賒欠一定要從欠款數(shù)額上進(jìn)行統(tǒng)籌與控制；三是注重收集好相關(guān)證據(jù)，如合同本身、出入庫(kù)收貨憑證、運(yùn)單、收據(jù)、銀行付款憑證、發(fā)票、欠條、還款計(jì)劃、還款承諾書(shū)、催款函等。

產(chǎn)生合同糾紛后應(yīng)及時(shí)采取措施，包括自行協(xié)商、簽訂書(shū)面確認(rèn)協(xié)議等，一定要加蓋公章或者由合同中約定的負(fù)責(zé)人簽字。也可以找律師以律師函的形式催款，或啟動(dòng)仲裁或訴訟程序。如果迫不得已走到這一步，企業(yè)則可以利用事前工作中掌握的對(duì)方財(cái)產(chǎn)信息，看是否能進(jìn)行財(cái)產(chǎn)保全，盡量減少公司的損失。

（三）嚴(yán)格執(zhí)行合同條款

應(yīng)收賬款欠款期越長(zhǎng)，壞賬的風(fēng)險(xiǎn)就越大，因此，加強(qiáng)應(yīng)收賬款的回收監(jiān)督尤為重要。首先，收款人員應(yīng)及時(shí)電話或上門(mén)催收，嚴(yán)格按合同條款的回款時(shí)間催收客戶(hù)回款；其次，要落實(shí)每一筆應(yīng)收賬款的責(zé)任人，遵循“誰(shuí)簽訂合同誰(shuí)負(fù)責(zé)回收”的原則，實(shí)行回收終身責(zé)任制；再次，針對(duì)業(yè)務(wù)人員及收款人員，根據(jù)回款時(shí)間制訂不同的業(yè)績(jī)提成比例；最后，實(shí)行應(yīng)收賬款定期分析、匯報(bào)制度。

（四）設(shè)置科學(xué)合理的業(yè)績(jī)考核指標(biāo)

國(guó)有企業(yè)應(yīng)當(dāng)科學(xué)系統(tǒng)地制定營(yíng)銷(xiāo)管理辦法，設(shè)置合理的績(jī)效考核指標(biāo)，將應(yīng)收賬款、現(xiàn)金回款率作為重點(diǎn)指標(biāo)納入經(jīng)營(yíng)者業(yè)績(jī)合同，與經(jīng)營(yíng)者的薪酬直接掛鉤，讓經(jīng)營(yíng)者重視應(yīng)收賬款，不通過(guò)盲目擴(kuò)大賒銷(xiāo)政策的方式擴(kuò)大市場(chǎng)。對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行業(yè)績(jī)考核時(shí)應(yīng)綜合考察，建立應(yīng)收賬款責(zé)任制，這有利于及時(shí)清理催收欠款。要對(duì)收款人員采用不同的激勵(lì)措施，提高全員收款的積極性。例如，可以將應(yīng)收賬款回款額納入考核指標(biāo)，對(duì)于新增的應(yīng)收賬款和舊的應(yīng)收賬款采用不同政策分別考核，針對(duì)長(zhǎng)期應(yīng)收賬款，應(yīng)按照欠款期限的長(zhǎng)短和清欠金額大小增加回款獎(jiǎng)勵(lì)，以提高收款人員清欠的積極性。

（五）抵債實(shí)物納入集團(tuán)資產(chǎn)管理

經(jīng)過(guò)調(diào)查核實(shí)，對(duì)于應(yīng)收賬款嚴(yán)重超期，經(jīng)營(yíng)狀況、現(xiàn)金流不佳的客戶(hù)，經(jīng)雙方協(xié)商談判，可選擇易處置、保值率高的實(shí)物進(jìn)行抵債，避免因無(wú)法收回應(yīng)收賬款而產(chǎn)生呆壞賬的風(fēng)險(xiǎn)。要將抵債實(shí)物納入集團(tuán)資產(chǎn)集中管理，進(jìn)行全集團(tuán)調(diào)配使用，進(jìn)行銷(xiāo)售或租賃。部分抵債實(shí)物不易處置，再次銷(xiāo)售有難度，因此要控制抵債實(shí)物比例，確定一個(gè)合理的百分比。

五、結(jié)語(yǔ)

國(guó)有企業(yè)的應(yīng)收賬款管理必須引起管理層的高度重視，做到未雨綢繆。應(yīng)收賬款管理應(yīng)在公司管理層的帶領(lǐng)下，配合公司的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略目標(biāo)，鼓勵(lì)公司各部門(mén)積極參與，群策群力，合理有效地控制應(yīng)收賬款帶來(lái)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)與呆壞賬損失。財(cái)務(wù)部門(mén)要充分發(fā)揮監(jiān)督職能，做好事前、事中、事后的財(cái)務(wù)監(jiān)督。國(guó)有企業(yè)要嚴(yán)格執(zhí)行內(nèi)部管控制度，運(yùn)用科學(xué)合理高效的管理措施提升應(yīng)收賬款的管理機(jī)制，合理規(guī)避企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，確保國(guó)有企業(yè)資產(chǎn)的保值和增值。