馬殿坤

近年來，隨著大連經(jīng)濟建設(shè)越來越好，大連市居民個人收入逐年增加的前提下，城市居民對私教健身消費意識和自身身體健康關(guān)注度逐年提高，健身工作室因其場館所需空間小、前期投資成本低、便于選址于高檔小區(qū)附近、容易獲得目標客戶群、健身功能性訓(xùn)練設(shè)施齊全、有專業(yè)教練員提供健身指導(dǎo)等優(yōu)勢，尤其在場館開放時間靈活上和健身課程效果顯著等方面，逐漸受到人們的青睞。對于大連健身工作室的未來如何健康穩(wěn)定發(fā)展，將成為整個大連健身服務(wù)行業(yè)的關(guān)注焦點。

1 研究對象和方法

通過對GL健身工作室、浦沅健身工作室、菲特健身工作室、斯萊珂健身工作室等12家分布在大連市內(nèi)的沙河口區(qū)、中山區(qū)、西崗區(qū)、甘井子區(qū)等具有代表性的健身工作室為研究對象，分別對他們的經(jīng)營理念，客戶服務(wù)質(zhì)量以及場館布局使用合理性、健身器材功能齊全性等方面進行研究調(diào)查。采用了訪談法、數(shù)理統(tǒng)計、文獻資料法進行深入細致研究。

2 研究結(jié)果與分析

2.1 大連市私教工作室運營現(xiàn)狀

2.1.1 大連市私教工作室運營理念

大連健身工作室的基本運營理念和模式大多是借鑒其他行業(yè)工作室的運營方式，如心理咨詢私人診所、私人律師工作室、兒童文化興趣特長培訓(xùn)班等，聘請具備健身工作室管理經(jīng)驗和能力的職業(yè)經(jīng)理人負責運營，并且擁有資深教練團隊和更加靈活多樣的私教課模式，針對健身會員需求設(shè)計個性化的服務(wù)課程方式的經(jīng)營模式。并對有購買健身課程意愿和一定的消費能力的客戶群體，提供優(yōu)質(zhì)的一對一或一對多的有償?shù)慕∩碇笇?dǎo)服務(wù)。有別于傳統(tǒng)健身房通過大量的資金租賃在市中心商業(yè)區(qū)，以大量銷售普通健身卡為主要收入不同，大連的健身工作室主要以銷售優(yōu)質(zhì)的私教教課程為主要盈利點，并嘗試對周邊健身產(chǎn)品進行銷售，例如提供康復(fù)理療課程和功能性小型健身器材銷售。

2.1.2 大連健身工作室基本概況

大連私教工作室最早開始于2013年，工作室的面積一般在200-350平左右，室內(nèi)區(qū)域劃分明確，分為有氧功能訓(xùn)練區(qū)，無氧器械訓(xùn)練區(qū)，放松理療區(qū)，飲食休息區(qū)，洗浴更衣區(qū)等區(qū)域，尤其是有氧功能訓(xùn)練區(qū)，引進的都是世界最流行和先進的有氧綜合訓(xùn)練設(shè)備，比如戰(zhàn)繩、TRX、飛力士棒、飛力士藥球、羊角包、bosu半球和小肌肉群綜合訓(xùn)練器材等。而大型器械區(qū)除了傳統(tǒng)的練習大肌肉群的自由力量器械如，力健life fitness、泰諾健Technogym、必確precor外，還引進了keepfit360全身多功能訓(xùn)練器?？梢宰寱T運動體驗感升級，運動效果更佳高效。而當?shù)毓ぷ魇业拇蠖鄶?shù)健身教練則是憑教練證上崗，擁有豐富的健身授課經(jīng)驗和訓(xùn)練理論和實踐知識儲備。為了滿足不同客戶個性健身需求，大多數(shù)工作室在教練男女性別比例和年齡層級都進行了專業(yè)的配比。特別是每個教練的特長項目課程也不相同，一個工作室中的教練有擅長減脂塑性的，有擅長增肌的，還有擅長康復(fù)理療的。在管理整個健身工作室團隊上，目前的管理模式的借鑒，都來自健身行業(yè)發(fā)展更早的中國香港、中國臺灣的健身房管理模式，帶動了大連健身工作室快速繁榮。從會員卡的POS銷售模式，到聘請專業(yè)高水平私教，再到健身工作室整體化運營方式，都是相對完善、高效的。這使得大連健身工作室從開始階段就有相對完善的管理和明確的運營目標。

2.1.3 大連市私教工作室突出特點

首先，啟動資金來源是開始運營健身工作室最關(guān)鍵環(huán)節(jié)，目前大連健身工作室可以通過其他服務(wù)性行業(yè)投資者的融資，得到第一筆運營資金，而不是傳統(tǒng)的預(yù)售會員年卡來籌措開業(yè)運營資金。其次，在互聯(lián)網(wǎng)+的經(jīng)濟形態(tài)下，大連的健身工作室的核心競爭力是以用戶運動體驗為中心，鼓勵會員使用手機或電腦的APP軟件進行課程預(yù)約，例如運用青橙健身軟件，將會員、工作室使用情況、教練空余排課時間三者緊密結(jié)合起來，根據(jù)用戶需求，使用手機客戶端的青橙健身軟件可以幫你匹配出當日最佳運動方案，尤其在課程預(yù)約方面，當會員想要預(yù)約教練時，用戶可以根據(jù)自己的喜好和目標要求定制課程，預(yù)約意向教練，公開化、透明化、私人化的課程軟件的預(yù)約系統(tǒng)可以滿足用戶對于個性化訓(xùn)練的需求，享受健身帶來的身心愉悅感。在完成好幾本健身課程服務(wù)后，在跨行業(yè)領(lǐng)域合作方面，大連健身工作室逐漸嘗試著與運動器具裝備供應(yīng)商、醫(yī)療康復(fù)器材經(jīng)銷商、健身營養(yǎng)食品供應(yīng)商等不同行業(yè)領(lǐng)域的合作，希望形成上中下游多方面的服務(wù)內(nèi)容供應(yīng)鏈的形式，從而達到互利共贏的新局面。為了拓展客源，在營銷手段方面，通過深入開發(fā)用戶運動消費層面，提高延伸運動增值服務(wù)，打造運動智慧化環(huán)境，帶動消費轉(zhuǎn)型升級，解決大連健身工作室運營瓶頸出現(xiàn)后新的銷售增長點的難題?？傮w上，大連健身工作室對健身服務(wù)管理需要在進一步開發(fā)并逐漸完善，例如針對某些經(jīng)濟類特殊職業(yè)健身人群需求，只有早晨時段或晚上時段有時間進行健身活動，因地制宜地制定特定時間段的運動方案，搭配運動早餐或晚餐。課程時間設(shè)定上，根據(jù)需求可以改為按分鐘來收費的特設(shè)課程。

2.2 大連市私教工作室未來發(fā)展趨勢

2.2.1 精細化的信息管理變革和增加跨界合作，開發(fā)更多獲客渠道

大連市的私教工作室的運營上需要停止以粗獷方式進行野蠻擴張。減少健身工作室的同質(zhì)化競爭，把精細化運營與打造與時俱進的客戶需求的健身課程內(nèi)容相結(jié)合，成為當下的工作核心。在精細化運營上，工作室應(yīng)該放緩了擴張節(jié)奏，把更多精力放在如何可持續(xù)發(fā)展運營管理上，把控運營管理的每個環(huán)節(jié)。包括客戶來源渠道，場館選址前期充分的市場分析，工作室特色企業(yè)文化建立，私教特殊健身課程類型專業(yè)化分類管理，特別對于已經(jīng)購買健身課程的用戶信息管理和開發(fā)，應(yīng)該學(xué)會運用SAAS軟件——一種跨境電商軟件服務(wù)系統(tǒng)，在接入SAAS管理系統(tǒng)時，系統(tǒng)可以錄入會員的基本信息。如會員性別、年齡、身高、體重、職業(yè)、收入、受教育程度、婚姻、星座可以形成一個精準的健身會員畫像，更多地了解用戶是誰，會員數(shù)據(jù)還包括有會員的行為數(shù)據(jù)，如會員經(jīng)常使用的器械、鍛煉的平均時長、會員著裝、會員一周到店頻次等等。通過會員的行為數(shù)據(jù)分析，我們可以了解會員喜好，直面會員需求，對用戶的“心率”“血壓”“運動強度耐受力”“身體成分比例數(shù)值分析”等健康數(shù)據(jù)精準采集，為用戶提供更加科學(xué)、合理的運動方案。然后將獲得的健身數(shù)據(jù)與會員實時分享，幫助會員了解最近的運動狀態(tài)和健身效果。在開發(fā)銷售渠道方面，可以通過聯(lián)合全市體育運動協(xié)會，如大連田徑協(xié)會，拳擊協(xié)會等，形成會員信息共享制，場地共享訓(xùn)練方式方法共享，為各種合作俱樂部或協(xié)會特殊項目的開展提供場地和技術(shù)支持。還可以定期開展公益講座，義務(wù)為社區(qū)居民服務(wù)，深入社區(qū)進行健身指導(dǎo)和健身知識宣講，并對社區(qū)居民健身基本信息進行收集整理，在幫助社區(qū)居民獲得正確的健身知識的同時自身也獲得了大量的客戶信息，了解當下小區(qū)居民最迫切需求是什么。還可以通過增加工作室的親子訓(xùn)練體驗課，讓孩子和家長一起享受運動的快樂，特別是針對一些肥胖兒童利用假期開展減肥塑性拓展素質(zhì)訓(xùn)練課程。爭取發(fā)展和擴大健身需求在年齡、性別以及職業(yè)上的限制，改變只有大多數(shù)白領(lǐng)職業(yè)女性才去健身工作室購買健身課程的現(xiàn)狀。

2.2.2 尋求更多運動相關(guān)品牌合作機會，獲得銷售方式的轉(zhuǎn)化方法

根據(jù)調(diào)查走訪發(fā)現(xiàn)，大連市區(qū)的私教工作室由原來的58家到現(xiàn)在只剩下32家，說明了香港式健身房銷售管理模式已經(jīng)沒落。應(yīng)該嘗試由單一健身課程的銷售模式為盈利點轉(zhuǎn)向多渠道，多品牌產(chǎn)品共同聯(lián)合銷售。例如與國際健身器材品牌合作，引進美國最近非?；鸨腉TS引力訓(xùn)練等健身設(shè)備，產(chǎn)品價格便宜實用簡單，會員在經(jīng)過短期培訓(xùn)后可以在家里自行練習。既可以滿足身體局部受傷康復(fù)或過度肥胖無法開展常規(guī)運動的客戶需求，又可以增加健身工作室新的盈利點。全方位開發(fā)培養(yǎng)客戶消費習慣，尤其是對于高端市場開發(fā)與運營、高端品牌聯(lián)合經(jīng)營，尋求開展與nike等國際運動品牌合作，設(shè)置專屬運動裝備產(chǎn)品體驗區(qū)，借助國際品牌的影響力，來吸引更多的客戶前來工作室進行體驗。解決了很多運動品牌專賣店在顧客購買運動裝備時無法現(xiàn)場進行運動體驗的問題的同時，工作室的影響力也得到了質(zhì)的提升。還可以與康比特營養(yǎng)品牌進行簽約合作，通過舉辦聯(lián)合商業(yè)比賽或表演，店內(nèi)開放聯(lián)合品牌廣告展位和產(chǎn)品試吃體驗等合作方式，來提升合作品牌銷售業(yè)績效，加大健身客戶對健身工作室的全方位體驗，增加對健身工作室認知度和信譽值。

2.2.3 大幅提升高端戶外團體課程的引進，完善授課形式

只有不斷更新健身私教課程，增加豐富完善工作室的授課范圍。才能不斷地客戶的關(guān)注與興趣，不要只局限在健身工作室里的有氧器械訓(xùn)練，定期舉辦戶外健身課程活動，以提升會員對不同運動場景的體驗，同時提高健身課程內(nèi)容的變化。比如開展室外空中普拉提課程和野外攀巖訓(xùn)練，加入和融合更多新奇的健身元素。讓健身會員在自己身體狀態(tài)的不同時期，可以體驗不同運動場景和不同的課程內(nèi)容，體驗走出室內(nèi)接近大自然，呼吸室外新鮮空氣，享受陽光的照射下，進行身體功能性小團體課的戶外運動，讓訓(xùn)練健身不再枯燥乏味、一成不變。

3 結(jié)論與建議

3.1 通過調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)，大連健身工作室還處于整個健身服務(wù)產(chǎn)業(yè)中的起步發(fā)展階段，缺乏個性化的經(jīng)驗管理方法，導(dǎo)致太多的健身工作室爭只是停留在吸引會員買課入會階段，當會員上完第一階段課后，并沒有新的課程和規(guī)劃推出，也就無法保證會員后續(xù)消費。同時缺少健身行業(yè)自身的企業(yè)文化建設(shè)，在同行業(yè)中缺乏辨識度，導(dǎo)致會員覺得去哪健身都一樣，不利于穩(wěn)定客源。應(yīng)該多學(xué)習一些國外健身工作室的經(jīng)營理念，及時更新訓(xùn)練器材，不斷推出科學(xué)有效的特色健身課程，吸引和培養(yǎng)更多成為具有健身私教課程消費習慣的客戶群體資源，只有不斷拓展自己健身品牌的影響力，從而影響和吸引更多的高端消費群體。

3.2 大連健身工作室應(yīng)該嚴格審查工作室的健身教練的從業(yè)水平和資歷，定期組織參加國家級甚至國際級健身課程培訓(xùn)，接受最新的健身理念和方法，進而保證教練從業(yè)素質(zhì)和推出的課程質(zhì)量。當私教工作能力和專業(yè)水平提升后，可以研發(fā)更多合理有效的健身課程，應(yīng)對現(xiàn)代社會工作強度帶來的，越來越多職業(yè)病治療的運動處方和康復(fù)健身課程。

3.3 大連地區(qū)政府部門目前迫切需要成立對大連的私教工作室運營的專業(yè)程度與管理者業(yè)務(wù)能力進行官方評估與認證的專業(yè)機構(gòu)，政府相關(guān)部門需要進一步完善大連健身行業(yè)宏觀管理制度。可以考慮引進NCAA，即美國國家認證機構(gòu)委員會的管理制度和評價方法，改變大連健身工作室行業(yè)運營水平參差不齊，缺乏監(jiān)管和規(guī)范的現(xiàn)狀。逐漸把大連健身工作室的運營模式由零散的獨立經(jīng)營到建立相關(guān)品牌合作經(jīng)營再到高端連鎖經(jīng)營模式完成質(zhì)的改變。