張金花 殷廣強(qiáng)

山東齊都藥業(yè)有限公司 山東臨淄 255400

在最近幾年里，社會(huì)的經(jīng)濟(jì)體制在發(fā)生著變化，在一定程度上給各行各業(yè)帶來(lái)了市場(chǎng)壓力。特別是在醫(yī)藥行業(yè)中，醫(yī)藥行業(yè)也在不斷改革，對(duì)于藥物的制造以及藥品的銷售推廣上都在不斷地創(chuàng)新，所以要相對(duì)規(guī)范企業(yè)的管理制度。為了更好地推廣和擴(kuò)大藥品的銷售模式，作為制造藥品的企業(yè)，就要提高企業(yè)藥品的質(zhì)量和效果，加強(qiáng)在同行之間的競(jìng)爭(zhēng)力，加大用戶的體驗(yàn)，才能更好的推廣藥品的銷售，實(shí)現(xiàn)藥品的可持續(xù)發(fā)展。

1 制藥行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀

醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展在進(jìn)一步的提高，但是因?yàn)橹袊?guó)的人口多，相對(duì)應(yīng)的在市場(chǎng)上的需求量就會(huì)很大，可以說(shuō)，中國(guó)在醫(yī)藥方面還有很大的發(fā)展空間。但是，相對(duì)于西方的醫(yī)藥市場(chǎng)而言，中國(guó)的醫(yī)藥市場(chǎng)還需要進(jìn)一步的提高，在未來(lái)，國(guó)外的醫(yī)藥產(chǎn)品將會(huì)大批量的涌入中國(guó)的市場(chǎng)。

我國(guó)在持續(xù)發(fā)展，各項(xiàng)醫(yī)療制度改革正在實(shí)施，各項(xiàng)醫(yī)療的保障制度正在逐漸完善，這也為我國(guó)醫(yī)學(xué)的發(fā)展提供了巨大的動(dòng)力[1]。但是，現(xiàn)在的人口老齡化在問(wèn)題比較嚴(yán)重，對(duì)醫(yī)藥的需求將會(huì)加大，促進(jìn)了制藥行業(yè)的發(fā)展。

從我國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)狀來(lái)看，藥品銷售觀念落后是一個(gè)普遍存在的問(wèn)題。藥品的銷售和經(jīng)營(yíng)是相對(duì)獨(dú)立的。因此，必須保證食品藥品監(jiān)督管理局對(duì)藥品實(shí)行統(tǒng)一管理，藥店購(gòu)買藥品需要經(jīng)過(guò)上級(jí)的同意，對(duì)于藥品的進(jìn)出口渠道與使用上進(jìn)行了嚴(yán)格的把控，對(duì)藥品的銷售數(shù)量進(jìn)行記錄，明確藥品的出入方向。由于藥品的流通比較分散，所以國(guó)家對(duì)藥品的信息進(jìn)行了統(tǒng)一的管理。推動(dòng)醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展，在一定程度上提醒了制藥企業(yè)對(duì)分銷集中問(wèn)題的重視，適當(dāng)?shù)募哟笏幤贩咒N的集中度。

2 新形勢(shì)下的制藥企業(yè)藥品銷售中存在的問(wèn)題

2.1 藥品銷售觀念落后

我國(guó)的醫(yī)療機(jī)制改革的時(shí)間不長(zhǎng)，還需要進(jìn)一步的完善，落實(shí)醫(yī)療相關(guān)的制度[2]。但是還有一些制藥企業(yè)沒(méi)有認(rèn)識(shí)到藥品的銷售推廣模式在市場(chǎng)上的重要性，仍然堅(jiān)持傳統(tǒng)的市場(chǎng)推銷與企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理。與此同時(shí)，部分制藥企業(yè)在一定程度上不能滿足消費(fèi)者的需求，但是他們對(duì)人員的服務(wù)態(tài)度良好，在藥品的行業(yè)中沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)的能力。還有一部分的醫(yī)藥行業(yè)沒(méi)有完整的企業(yè)管理制度，缺乏對(duì)醫(yī)藥的管理，對(duì)營(yíng)銷渠道的合作意識(shí)不強(qiáng)，導(dǎo)致傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式成了醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展的障礙。

2.2 企業(yè)的藥品和社會(huì)需求不符

目前，一些制藥企業(yè)生產(chǎn)的藥品沒(méi)有銷售終端，這使得先進(jìn)的醫(yī)藥產(chǎn)品不適應(yīng)市場(chǎng)需求。一般來(lái)說(shuō)，絕大多數(shù)中國(guó)制藥公司沒(méi)有足夠的規(guī)模進(jìn)口大規(guī)模的設(shè)備，這對(duì)藥品的生產(chǎn)與質(zhì)量上沒(méi)有保障[3]。同時(shí)，一些小型低水平的制藥企業(yè)的生產(chǎn)工藝無(wú)法獲得認(rèn)證，也無(wú)法獲得藥品訂單，對(duì)藥品的生產(chǎn)有一定的影響。

2.3 藥品零售終端建設(shè)不到位

對(duì)醫(yī)藥企業(yè)而言，藥品的零售終端對(duì)銷售渠道非常重要。社會(huì)的發(fā)展以及市場(chǎng)的需求并沒(méi)有帶動(dòng)零售終端的發(fā)展，中小型醫(yī)藥企業(yè)堅(jiān)持傳統(tǒng)的銷售模式，忽視了網(wǎng)絡(luò)和電話銷售的重要性。此外，相關(guān)制藥企業(yè)還需要了解藥品的生產(chǎn)、集中配送以及采購(gòu)之間的關(guān)系，充分考慮到藥品制造廠與企業(yè)銷售之間的距離，兩者之間保持良好的溝通，以便在日后的藥品需求上得到滿足，但也不能使藥品的庫(kù)存量過(guò)多，在時(shí)間上就會(huì)影響藥品的質(zhì)量，同時(shí)也會(huì)加大企業(yè)的成本。

3 新形勢(shì)下的制藥企業(yè)藥品銷售推廣模式的轉(zhuǎn)變

3.1 制定藥品定價(jià)方案

科學(xué)合理的藥品定價(jià)方案對(duì)制藥企業(yè)來(lái)說(shuō)，影響著制藥行業(yè)的發(fā)展。自中國(guó)加入世界貿(mào)易組織后，一些進(jìn)口藥品的關(guān)稅不斷下調(diào)，但進(jìn)口藥品的價(jià)格卻沒(méi)有下調(diào)[4]。因此，在藥品價(jià)格戰(zhàn)中，要全面考慮到影響醫(yī)藥企業(yè)的因素，制定合理的定價(jià)策略，以獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

3.2 開展學(xué)術(shù)會(huì)來(lái)進(jìn)行推廣銷售

適當(dāng)?shù)慕M織企業(yè)進(jìn)行學(xué)術(shù)宣傳活動(dòng)，做好藥品的宣傳，提高藥品的銷售量。在制藥的推廣銷售中，醫(yī)藥企業(yè)可以通過(guò)聘請(qǐng)專業(yè)的銷售人員，定期組織他們參加醫(yī)藥行業(yè)的研討會(huì)，與企業(yè)員工進(jìn)行醫(yī)學(xué)技術(shù)交流，進(jìn)一步改善企業(yè)的推廣銷售模式。

3.3 面向消費(fèi)者來(lái)進(jìn)行宣傳和銷售

企業(yè)在宣傳和銷售之前，要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行一定的調(diào)查，了解消費(fèi)者的心理需求，依據(jù)消費(fèi)者的需求有效的開展藥品的宣傳和銷售，可以介紹藥品的優(yōu)勢(shì)和相關(guān)的基礎(chǔ)知識(shí)，減輕消費(fèi)者的顧慮，在心靈上得到安定。

3.4 開展數(shù)字化營(yíng)銷

計(jì)算機(jī)技術(shù)的發(fā)展，也在積極改變營(yíng)銷模式，一些醫(yī)藥企業(yè)利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)建立營(yíng)銷網(wǎng)站進(jìn)行網(wǎng)上銷售[5]。這種營(yíng)銷模式比傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式更方便，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，制藥企業(yè)可以在制藥以及營(yíng)銷方面大大節(jié)省了成本，詳細(xì)了解消費(fèi)者的需求對(duì)癥下藥，以便提供更好的服務(wù)。

3.5 組建優(yōu)秀的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

企業(yè)能快速的發(fā)展離不開優(yōu)秀的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，所以，制藥企業(yè)要加大對(duì)專業(yè)人員的招聘力度，組建一支優(yōu)秀的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，定期對(duì)醫(yī)藥進(jìn)行研究，互相學(xué)習(xí)，提升員工的專業(yè)知識(shí)，更好的服務(wù)于消費(fèi)者。

4 結(jié)語(yǔ)

隨著制藥企業(yè)對(duì)藥品銷售的推廣或其他新的業(yè)務(wù)模式的出現(xiàn)，制藥企業(yè)要及時(shí)改變傳統(tǒng)觀念的營(yíng)銷模式，創(chuàng)新出適應(yīng)消費(fèi)者的銷售模式，消除患者對(duì)藥品安全的擔(dān)憂。推進(jìn)社會(huì)醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展，規(guī)范市場(chǎng)的營(yíng)銷模式，進(jìn)一步提升企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。