■ 趙艷豐

A公司是我國華東地區(qū)的一家規(guī)模化的廚電產(chǎn)銷企業(yè)，旗下的吸油煙機產(chǎn)品具有很高的市場知名度，并且公司的整體銷售額近年來穩(wěn)步增長。但據(jù)筆者考察發(fā)現(xiàn)，A公司在對經(jīng)銷商的信用管理方面存在很多問題，比如其銷售部門為了增加銷售業(yè)績，所以會毫無限制地提高對經(jīng)銷商的信用銷售額度，而這鐘做法直接導(dǎo)致了自身企業(yè)產(chǎn)生了較多的呆賬、壞賬。究其原因，是該公司尚未建立信用管理部門，沒有設(shè)置專人進行信用風(fēng)險管理，在信用風(fēng)險評價方面，主要采用銷售部門對經(jīng)銷客戶的主觀判斷等等。

對經(jīng)銷商采取信用銷售已成為產(chǎn)品銷售中的慣用策略，信用銷售行為的出現(xiàn)增加了企業(yè)的銷售量和銷售金額，擴大了銷售規(guī)模和市場占有率。

然而機會往往伴隨著風(fēng)險，信用銷售的行為模式也存在著一定的隱患，一旦出現(xiàn)應(yīng)收賬款拖欠問題，廚電企業(yè)將面臨資金周轉(zhuǎn)困難、營業(yè)周期加長、現(xiàn)金流出增大、壞賬風(fēng)險增加等問題。在嚴(yán)酷的市場競爭壓力之下，對信用銷售行為進行科學(xué)的管理，是企業(yè)面臨的新課題。

信用管理 暗流涌動

缺乏獨立的信用管理部門。

A公司對經(jīng)銷客戶的信用評級主要由銷售部門完成，缺乏獨立的信用管理部門，導(dǎo)致監(jiān)督機制相對滯后。根據(jù)該企業(yè)的獎懲機制，業(yè)績的誘惑使銷售人員在忽略其他信息的同時，無限關(guān)注銷售業(yè)績。

為了實現(xiàn)銷售目標(biāo)，很容易忽視企業(yè)制定的規(guī)章制度。例如，偽造虛假的客戶信用信息，使得低信用客戶的信用信息難以準(zhǔn)確地反映其資金狀況和償債能力。雖然中間會有董事和總經(jīng)理的審計，但是高層管理者不容易發(fā)現(xiàn)，他們已經(jīng)厭倦了在審查過程中做出風(fēng)險判斷，信貸銷售的風(fēng)險大大增加。

客戶資信調(diào)查不嚴(yán)格，客戶信息失真。

在A公司，對經(jīng)銷客戶進行資信調(diào)查的職責(zé)由銷售部門承擔(dān)。在實際執(zhí)行過程中，大多客戶信息具有真實性較低的問題，在收集信息的過程中，銷售人員通常選擇與客戶直接交流，具有較高的局限性和主觀性。

現(xiàn)階段，隨著社會信息化水平不斷提升，企業(yè)獲取信息的渠道不斷擴展，可以通過專業(yè)評級機構(gòu)、銀行機構(gòu)等對客戶信用信息進行了解，從而更加全方位的了解客戶資信情況。

另外，缺乏客戶的信息動態(tài)管理機制，在對經(jīng)銷客戶的信息收集方面，主要以第一次業(yè)務(wù)的錄入信息為主，后期的信息更新相對較少。

通過分析該公司的客戶管理系統(tǒng)可以發(fā)現(xiàn)，很多經(jīng)銷客戶的信息依然是多年前的內(nèi)容，而且登記信息的也并不全面，內(nèi)容十分有限，很多信息沒有進行詳細(xì)記錄，例如銀行資信數(shù)據(jù)、財務(wù)數(shù)據(jù)等。市場環(huán)境瞬息萬變，客戶信息也處于動態(tài)變化中，只有不斷獲取客戶信息，對檔案內(nèi)容進行補充和完善，才能為后期的授信決策提供必要的信息依據(jù)。

信用額度管理寬松。

A公司對經(jīng)銷客戶的信用額度管理相對寬松，一般都會滿足經(jīng)銷客戶的需求，特別是業(yè)務(wù)來往密切，交易量較大的經(jīng)銷商。例如：B經(jīng)銷商是A公司的重要客戶，其交易量常年排在前十位。A公司出于對B經(jīng)銷商的信任，一直以來都滿足該公司的信用額度要求。在這種情況下，如果B經(jīng)銷商的財務(wù)狀況出現(xiàn)問題，必然導(dǎo)致A公司蒙受相應(yīng)損失。不僅如此，為增加銷售額，經(jīng)銷客戶只要采購額超過了A公司的額度授信，即可向公司申請調(diào)增其對應(yīng)的信用額度，這樣一來，客戶信用額度的管理便缺乏實際意義。在這種情況下，很難通過信用額度的管理規(guī)避相關(guān)風(fēng)險。

賬款管理及催收程序有待完善。

現(xiàn)階段，A公司對于應(yīng)收賬款缺乏科學(xué)有效的催收手段，好的催款方式可以有效促進應(yīng)收賬單的回款。A公司財務(wù)部的主要職能是記錄日常的應(yīng)有賬款，但是由于和銷售部門溝通不足，在應(yīng)有賬款回收方面缺乏緊密有效的控制、監(jiān)督，銷售部門人員過度關(guān)注訂單和銷售額，如果應(yīng)收賬款的回收事宜協(xié)調(diào)不到位，便互相推卸責(zé)任，引發(fā)部門之間的員工爭執(zhí)，阻礙了公司的可持續(xù)發(fā)展。

信用管理 良性運維

在經(jīng)銷客戶的信用管理方面存在很多不足之處，需要針對性地加以完善，這樣企業(yè)才能夠長久地發(fā)展下去。

新設(shè)信用管理部門。

若要控制信用銷售風(fēng)險的全過程，就需要組建專門的信用管理部門，安排綜合素質(zhì)較高的專職管理人員，在統(tǒng)籌全局發(fā)展的同時，制定相關(guān)的信貸政策，以滿足企業(yè)發(fā)展規(guī)劃的要求。同時，信用管理部門需要充分利用專業(yè)知識，加強細(xì)節(jié)控制，引入科學(xué)有效的信用評級方法。

實踐表明，如果由財務(wù)和銷售部門共享信用管理權(quán)限，則存在較多的不利因素，尤其是專業(yè)水平較低的問題很難改變，其中財務(wù)部門以財務(wù)信息管理為主，而在信用風(fēng)險管理方面則缺乏必要的專業(yè)知識；銷售部門以擴展市場、增加銷量為主要目標(biāo)，通過信用銷售來擴展銷量的同時，沒有認(rèn)識到信用風(fēng)險管理的重要性，進而導(dǎo)致超額信用銷售的問題。

組建專業(yè)且獨立的信用風(fēng)險管理部門具有重要意義，可以整合不同部門之間的評價，建立有效規(guī)范的操作流程，加強利益約束，提升信用風(fēng)險管控水平。具體可成立專門的信用管理中心，并設(shè)置資信調(diào)查崗位、額度授信崗位以及債權(quán)監(jiān)管崗位等。

完善客戶信用檔案。

經(jīng)銷客戶的資信信息是首個容易產(chǎn)生信用銷售風(fēng)險的風(fēng)險點，需要建立客戶檔案進行統(tǒng)一管理。在建檔過程中，需要堅持集中化、全面化、動態(tài)化的基本原則，提升客戶信用信息的管理水平。

其中，全面化原則要求全面且細(xì)致地收集客戶信用信息，豐富信息獲取渠道，從而了解經(jīng)銷客戶的財務(wù)和經(jīng)營情況；

集中化要求按照統(tǒng)一的管理模式，集中管理經(jīng)銷客戶的信用檔案；

動態(tài)化原則要求廚電企業(yè)時刻關(guān)注客戶資信情況的變化，對經(jīng)銷客戶的信用檔案進行持續(xù)更新。

制定嚴(yán)謹(jǐn)?shù)男庞妙~度。

通常而言，信用額度和客戶交易量具有顯著的正相關(guān)關(guān)系，其中，隨著經(jīng)銷客戶交易量的不斷增加，對其的授信額度也相應(yīng)提升。但是對企業(yè)的信用管理部門而言，必須在控制風(fēng)險的基礎(chǔ)上提升經(jīng)銷客戶的信用額度，而不能毫無節(jié)制地提升額度，需要對授信額度設(shè)置一定上限，在觸及上限額度后，會啟動預(yù)警機制，經(jīng)銷客戶只有在償還之前額度的前提下，才能進一步獲取額度。通過這種方式，才能避免經(jīng)銷客戶的授信額度較高而導(dǎo)致壞賬風(fēng)險。

可以根據(jù)歷史交易記錄，來確認(rèn)經(jīng)銷客戶上季度累計交易量，再結(jié)合行業(yè)企業(yè)信用銷售期限以及公司自身的資金狀況來確定客戶信用期限和信用額度。

通常，累計交易額度包括三種確定方式，分別是月度累計、季度累計以及年度累計。

現(xiàn)階段，很多經(jīng)銷客戶選擇月結(jié)繳納的方式，如果按照月度調(diào)整，客戶在未回款時，直接調(diào)整信用額度會導(dǎo)致應(yīng)收款催款難度加大，評估不準(zhǔn)，所以，選擇以月為單位進行計算的意義不大。同時，以年為單位進行累計額度的計算，則周期過長，動態(tài)調(diào)整的難度較大。在制定各項指標(biāo)時，應(yīng)以季度為最小單位，各部門再根據(jù)實際情況，分?jǐn)偟礁髟隆?/p>

在確定好信用額度的基礎(chǔ)上，以季度為單位，可適時調(diào)整經(jīng)銷客戶的信用額度。如果客戶使用的額度，在授信辦確定的信用銷售額度范圍內(nèi)，客戶即可根據(jù)具體的流程展開賒購活動；如果客戶對信用額度的使用量達到公司設(shè)置的上限，則客戶需要償還之前的額度，才能釋放新的額度，如果沒有償還之前的信用額度，則無法展開賒購活動。

換言之，向經(jīng)銷客戶提供的信用額度是動態(tài)循環(huán)的，即在信用額度風(fēng)險不擴大的同時，促使經(jīng)銷商在規(guī)定時間內(nèi)進行還款。

在業(yè)務(wù)的實際開展過程中，如果企業(yè)提供的信用額度無法滿足經(jīng)銷客戶的正常需求，則客戶可以通過授信辦提交臨時額度申請。經(jīng)銷客戶需要向公司說明具體情況，并提交相關(guān)證明，而公司則綜合各方面因素確定是否給客戶提供臨時額度。

如果客戶的臨時額度申請被批準(zhǔn)，則需要簽訂新的合同進行確認(rèn)；相反，如果客戶的臨時額度申請沒有得到批準(zhǔn)，則客戶只能償還之前的額度，才能釋放新的額度。

加強事中賬款監(jiān)管。

信用銷售活動的進行，必然導(dǎo)致應(yīng)收賬款的增加。

在企業(yè)的資本結(jié)構(gòu)中，應(yīng)收賬款具有重要的作用，其占比需具有一定的穩(wěn)定性，如果該占比超過特定范圍，則可能導(dǎo)致風(fēng)險。由此可見，應(yīng)收賬款的催收、管理以及監(jiān)督具有重要性。在風(fēng)險程度分析的基礎(chǔ)上，加強信用風(fēng)險的動態(tài)跟蹤，時刻關(guān)注經(jīng)銷客戶應(yīng)收賬款的回收情況。在滿足條件要求時，需要在第一時間內(nèi)要求經(jīng)銷客戶回款，并將欠款總量維持在較低在水平和可控范圍。

通過賬齡分析，有利于更充分了解經(jīng)銷客戶的應(yīng)收賬款動態(tài)變化，從而為經(jīng)銷客戶提供授信額度的動態(tài)管理。在賬齡研究的基礎(chǔ)上，根據(jù)按照賬齡時間的長短，對不同的賬款進行分類，從而有效規(guī)避壞賬的發(fā)生。在簽訂信用銷售合同之后，經(jīng)銷客戶的信用風(fēng)險并非一成不變，而處于動態(tài)變化之中，其企業(yè)財務(wù)的變化情況以及自身盈利能力都會對應(yīng)收賬款回收造成較大的影響。因此，在應(yīng)收賬款的監(jiān)控過程中，企業(yè)必須高度關(guān)注經(jīng)銷客戶的信用變化情況，并保持和客戶的緊密溝通，保證應(yīng)收賬款的順利回款。

完善事后催收程序。

信用銷售合同簽訂之后的風(fēng)險控制，主要集中在應(yīng)收賬款的回收流程上，需要企業(yè)在訂單簽訂后，高度重視賬款的催收。根據(jù)賬齡分析報告，清查經(jīng)銷客戶的應(yīng)收賬款，了解賬款的回收情況，以及全額回收所需的時間，重點對回收比率、回收期限等因素進行監(jiān)控，并實施相應(yīng)的追款方案，確保應(yīng)收賬款回收率。整個催收過程的步驟如下：

催收前的準(zhǔn)備。整理催收檔案，由債權(quán)監(jiān)管辦負(fù)責(zé)具體的管理、操作，并將相關(guān)資料提交給核算部門，并由財務(wù)部門備案，將賬單信息發(fā)送給客戶。

提醒還款時間。還款之前七個工作日聯(lián)系經(jīng)銷客戶，確認(rèn)還款時間，了解客戶信用情況和支付能力，并準(zhǔn)備相關(guān)資料，為后期的法律程序提供必要依據(jù)。

到期催收。如果經(jīng)銷客戶未在規(guī)定時間償還賬款，需要根據(jù)政策和制度向客戶提交催收通知，并記錄在案。匯總尚未還款的客戶名單，提交給風(fēng)險管理部門以及分管領(lǐng)導(dǎo)，綜合各方面因素，制定收賬措施。如果客戶拒絕償還賬款，則需要由債權(quán)辦啟動法律程序。

提高風(fēng)險管理意識，建立風(fēng)險考核機制。

一直以來，A公司對信用銷售的風(fēng)險都認(rèn)知不足。目前，該公司實施銷量優(yōu)先的策略，其信用政策相對寬松，為信用銷售風(fēng)險埋下隱患。通常而言，廚電企業(yè)通過提升風(fēng)險管理意識可以改善企業(yè)的風(fēng)險管理效率，只有企業(yè)管理層認(rèn)識到信用銷售的風(fēng)險，才能將風(fēng)險貫徹到各個部門和流程，從而真正發(fā)揮風(fēng)險管理機制的優(yōu)勢。

所以，如果要提高信用銷售風(fēng)險的管理水平，當(dāng)務(wù)之急是加強信用風(fēng)險管理意識，并構(gòu)建高效的考核評估機制。

隨著市場競爭程度的不斷提升，銷量優(yōu)先策略的確具有一定的必要性，完全調(diào)整并不現(xiàn)實，但是也需要在核心環(huán)節(jié)和流程加大風(fēng)險管理力度。例如，銷售部門業(yè)績提成在與他們的績效掛鉤的同時，也可掛鉤于客戶的風(fēng)險控制相關(guān)指標(biāo)。在風(fēng)險出現(xiàn)后，確定相關(guān)人員所需承擔(dān)的后果。對于財務(wù)中心而言，也需將信用銷售客戶的選擇、客戶信用風(fēng)險的評價、客戶信用額度等環(huán)節(jié)納入風(fēng)險考核的內(nèi)容。

重視對經(jīng)銷客戶的信用風(fēng)險評估，對信用銷售行為謹(jǐn)慎審核，對應(yīng)收賬款進行動態(tài)監(jiān)控，對逾期款項進行科學(xué)催收，才能使企業(yè)的資金壓力得到逐步緩解，不斷改善經(jīng)營狀況。