范履剛 中國石油浙江銷售分公司

引言

隨著國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)形勢復(fù)雜性增加以及國內(nèi)相關(guān)油價(jià)政策的不斷調(diào)整，成品油銷售市場的競爭越來越激烈，近些年來，成品油銷售企業(yè)的面臨著成本費(fèi)用快速增長與銷售額增長緩慢的矛盾局面，很多中小型成品油銷售企業(yè)的總體經(jīng)營效益大不如從前，在企業(yè)經(jīng)營發(fā)展壯大的道路上面臨不少難題和挑戰(zhàn)。面對(duì)當(dāng)前最主要的成本與效益的不匹配難題，成品油銷售企業(yè)必須要盡快提高全方位的成本控制意識(shí)，采取各種措施優(yōu)化成本，降低總成本，優(yōu)化營銷策略，擴(kuò)大市場銷售份額，提高銷售收入，提高整體的經(jīng)營效益，加快構(gòu)建起有效的降本增效長效機(jī)制，才能推動(dòng)成品油銷售企業(yè)在激烈的市場競爭中保持一定的競爭力，從而實(shí)現(xiàn)不斷向前健康發(fā)展的戰(zhàn)略目標(biāo)。

一、概述

成品油是指汽油、煤油、柴油及其他符合國家產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、具有相同用途的乙醇汽油和生物柴油等替代燃料。成品油經(jīng)過原油生產(chǎn)加工形成，主要包括汽油、柴油、煤油、噴氣燃料、燃料油、潤滑油、石蠟油、石油瀝青等幾個(gè)大類。隨著成品油價(jià)格形成機(jī)制，國內(nèi)成品油調(diào)價(jià)不斷經(jīng)歷多次調(diào)整，在全球經(jīng)濟(jì)形勢不樂觀的大環(huán)境下，加上這一年多來全球受到新冠疫情的影響，成品油銷售市場不樂觀。在銷售行情不理想的情況下，成品油銷售企業(yè)的經(jīng)營成本卻在不斷上升，企業(yè)面臨著更大的經(jīng)營壓力。因此，為了應(yīng)對(duì)市場行情，為了實(shí)現(xiàn)可持續(xù)經(jīng)營發(fā)展，成品油銷售企業(yè)必須要加快構(gòu)建起降本增效長效機(jī)制，不斷從企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行優(yōu)化改革，優(yōu)化各方面的經(jīng)營成本，同時(shí)，加強(qiáng)營銷，采取多種措施提高銷售收入，從而達(dá)到降低總成本，提高總利潤的目標(biāo)，最終助力成品油銷售企業(yè)在激烈的市場競爭中保持一定的競爭實(shí)力，取得良好的經(jīng)營效益，促進(jìn)成品油銷售企業(yè)實(shí)現(xiàn)更大的發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)。

二、成品油銷售企業(yè)降本增效存在的阻力

(一)組織機(jī)構(gòu)過于復(fù)雜導(dǎo)致成本持續(xù)上漲

由于國內(nèi)的成品油銷售企業(yè)大都采用分級(jí)銷售的方式，從生產(chǎn)到銷售經(jīng)過層層機(jī)構(gòu)組織，每一層機(jī)構(gòu)組織的各級(jí)工作人員數(shù)量也不少，冗員現(xiàn)象相對(duì)嚴(yán)重，在如今各方面成本上漲的趨勢下，人力成本的明顯增長使得不少公司的經(jīng)營成本大幅度上升。而成品油銷售企業(yè)的層層的組織機(jī)構(gòu)擁有大量的管理人員以及銷售人員，組織機(jī)構(gòu)繁多的情況下組織部門之間的容易出現(xiàn)相關(guān)的責(zé)任互相推諉，部門間團(tuán)結(jié)互助不緊密，企業(yè)凝聚力不強(qiáng)。而且大量的管理人員的薪酬成本總是占據(jù)經(jīng)營成本的很大部分，顯而易見，高居不下的人力成本確實(shí)給企業(yè)經(jīng)營效益帶來了較大的壓力。

(二)老套的營銷模式銷售效果不佳

在當(dāng)前國內(nèi)對(duì)成品油的需求不斷下降的嚴(yán)峻形勢下，成品油銷售毛利率進(jìn)一步下降，市場份額的競爭愈加激烈，傳統(tǒng)的單一的營銷模式已經(jīng)落后于時(shí)代發(fā)展的步伐，一些地方的成品油銷售組織點(diǎn)的營銷人員銷售理念還比較傳統(tǒng)，不積極主動(dòng)去擴(kuò)大消費(fèi)渠道，不會(huì)利用大數(shù)據(jù)手段分析和開拓新的用戶群體，一味地守著原來的客戶的同時(shí)又不會(huì)去探索出新的消費(fèi)點(diǎn)，難以在銷售中取得明顯的突破，所以，很多成品油企業(yè)都存在銷售增長乏力、銷售額增長幅度越來越小的現(xiàn)象。

(三)零售配送環(huán)節(jié)成本費(fèi)用高

成品油從生產(chǎn)到終端零售環(huán)節(jié)要經(jīng)過一張配送網(wǎng)絡(luò)，在配送途中產(chǎn)生的各種費(fèi)用也是一筆不可忽視的成本。在過去國家交通運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)的還沒有完善的情況下，成品油的儲(chǔ)存與零售商發(fā)布不均勻，有的分散比較明顯，成品油銷售企業(yè)規(guī)劃的配送路線成本費(fèi)用高，而如今的交通運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)非常完善的情況下還沒有及時(shí)重新規(guī)劃配送路線，必然大大增加配送費(fèi)用。有的成品油企業(yè)沒有對(duì)零售配送網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行及時(shí)的優(yōu)化，還是沿用以前的配送方式和路線，造成配送環(huán)節(jié)的成本費(fèi)用一直在上升，無疑增加了企業(yè)經(jīng)營的總成本。

(四)基層加油站的建設(shè)運(yùn)營成本過高

部分成品油銷售企業(yè)一味地追求擴(kuò)大加油站數(shù)量來增加成品油銷售量，卻忽視了加油站的建設(shè)成本和運(yùn)營成本。有的企業(yè)在加油站的選址中考慮不周全，過于重視交通客流，忽視了建設(shè)成本，突出的交通樞紐位置固然對(duì)銷售有利，但是其建設(shè)成本也是一筆非常大的支出，再加上運(yùn)營管理過程中的各方面成本，加總起來成本過高，導(dǎo)致經(jīng)營利潤率不明顯。一些地方的加油站在運(yùn)營不合理的情況下甚至?xí)霈F(xiàn)收入過低甚至虧損的情況。還有的地方管理人員平時(shí)責(zé)任心不強(qiáng)，對(duì)待管理工作態(tài)度敷衍，最終加油站因管理不嚴(yán)格不規(guī)范造成重大安全事故給企業(yè)帶來巨大的財(cái)務(wù)損失。

三、關(guān)于構(gòu)建降本增效長效機(jī)制的建議

(一)加快精簡企業(yè)的組織機(jī)構(gòu)

為了降低經(jīng)營總成本，實(shí)現(xiàn)降本增效目標(biāo)，成品油銷售企業(yè)必須要意識(shí)到當(dāng)前其在組織機(jī)構(gòu)設(shè)置中存在的問題，要加快精簡組織機(jī)構(gòu)，精簡不必要的崗位，解決冗員問題。成品油銷售企業(yè)要完善相關(guān)的人員管理制度，提高管理水平；自上而下優(yōu)化組織機(jī)構(gòu)，優(yōu)化組織人員組成，從過往發(fā)生的成本角度出發(fā)，結(jié)合組織機(jī)構(gòu)產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)效益，剔除不作為的機(jī)構(gòu)及效率低下的崗位。在一輪的組織機(jī)構(gòu)精簡過程中，結(jié)合績效考核激勵(lì)機(jī)制，對(duì)銷售效益高的組織部門以及優(yōu)秀的銷售人員采取積極的鼓勵(lì)機(jī)制，激發(fā)員工工作積極性，提高銷售熱情，有利于提高企業(yè)銷售收入；對(duì)效率低下且成本開支大的部門實(shí)行最大程度的精簡，減少資金資源浪費(fèi)，一定程度上可以降低成本費(fèi)用；梳理優(yōu)化組織流程，加強(qiáng)部門之間的緊密合作，以提高工作效率?？傊畲蠡鳒p投入成本，控制住經(jīng)營總成本，提高經(jīng)營效益。

(二)解決探索先進(jìn)的營銷模式

在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，營銷無處不在，精準(zhǔn)營銷的成功案例比比皆是，傳統(tǒng)的營銷模式顯然已經(jīng)比不上互聯(lián)網(wǎng)思維的精準(zhǔn)營銷模式。對(duì)于成品油銷售的營銷模式，成品油銷售企業(yè)應(yīng)該吸收具有互聯(lián)網(wǎng)思維的營銷人才，為企業(yè)的成品油銷售打開線上線下的營銷模式。成品油銷售企業(yè)可以利用互聯(lián)網(wǎng)手段以及相關(guān)的平臺(tái)進(jìn)一步開發(fā)新的客戶和提高現(xiàn)有客戶的黏性。比如，可以積極利用當(dāng)下比較流行的消費(fèi)券刺激用戶消費(fèi)，創(chuàng)建屬于本企業(yè)產(chǎn)品的會(huì)員制度，日常組織多種優(yōu)惠活動(dòng)鼓勵(lì)用戶購買加油卡，針對(duì)不同級(jí)別的用戶進(jìn)行個(gè)性化定制營銷方案，對(duì)潛在客戶人群進(jìn)行精準(zhǔn)營銷。利用各大互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)進(jìn)行推廣促銷活動(dòng)，多手段提高零售端的成品油銷售量，利用大數(shù)據(jù)分析模型，分析企業(yè)在批發(fā)與零售中的區(qū)域銷售指標(biāo)，針對(duì)性地對(duì)關(guān)鍵增長指標(biāo)區(qū)域及客戶進(jìn)行進(jìn)一步的推廣營銷，開發(fā)更多的市場大客戶?？偠灾善酚弯N售企業(yè)必須要積極探索先進(jìn)的互聯(lián)網(wǎng)營銷模式，進(jìn)行精準(zhǔn)營銷，從而有利于提高成品油的銷售量，提高銷售收入，促進(jìn)經(jīng)營效益穩(wěn)定增長。

(三)重視優(yōu)化零售配送網(wǎng)絡(luò)

隨著國家持續(xù)不斷地推進(jìn)城鄉(xiāng)一體化發(fā)展以及不斷完善全國的交通運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)，成品油銷售企業(yè)需要對(duì)成品油的零售配送網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行新的規(guī)劃調(diào)整，以搭建出最科學(xué)的成本最優(yōu)化的配送網(wǎng)絡(luò)，從而降低在成品油零售配送環(huán)節(jié)的成本支出。企業(yè)可以根據(jù)不同地區(qū)的城市與鄉(xiāng)鎮(zhèn)的成品油市場銷售情況進(jìn)行規(guī)劃成品油貯存中轉(zhuǎn)站和最終的零售加油站數(shù)量。結(jié)合當(dāng)?shù)匕l(fā)展水平和政策等因素影響，評(píng)估現(xiàn)有的零售加油站點(diǎn)的價(jià)值，預(yù)測其發(fā)展的可見以及未來期間的收益，若評(píng)估結(jié)果不理想則及時(shí)止損，不再經(jīng)營該零售站點(diǎn)，或者合并部分零售站點(diǎn)，爭取最大化實(shí)現(xiàn)降低該地的零售經(jīng)營成本和提高零售經(jīng)營效益的目標(biāo)。

(四)優(yōu)化加油站的建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)和提高管理水平

基層加油站作為成品油銷售企業(yè)的重要銷售收入來源，企業(yè)必須要優(yōu)化基層加油站的建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)，提高加油站經(jīng)營水平。首先，在加油站的選址建設(shè)中，要充分考慮成本與效益，不能偏重任何一方。應(yīng)該由專業(yè)的工作人員對(duì)建設(shè)總成本和未來的經(jīng)營銷售收益進(jìn)行科學(xué)的評(píng)估預(yù)測，出具嚴(yán)謹(jǐn)?shù)脑u(píng)估報(bào)告，有利于相關(guān)的領(lǐng)導(dǎo)做出科學(xué)的選址建議決策。同時(shí)，在加油站的管理工作中尤其要重視安全管理，加油站本身帶有的風(fēng)險(xiǎn)必須要引起每一位在加油站工作的員工的重視，提高每一位工作人員的安全意識(shí)及責(zé)任意識(shí)，要求工作人員嚴(yán)格執(zhí)行工作標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)行規(guī)范化經(jīng)營管理，管理者要重視細(xì)節(jié)管理，重視風(fēng)險(xiǎn)管理，避免因忽視細(xì)節(jié)而導(dǎo)致發(fā)生嚴(yán)重的安全事故給企業(yè)帶來巨大的經(jīng)濟(jì)損失風(fēng)險(xiǎn)。

四、結(jié)語

有效的降本增效長效機(jī)制是一個(gè)企業(yè)能夠保持經(jīng)營利潤不斷增長的核心競爭力的體現(xiàn)。目前，在成品油市場開放的環(huán)境下，成品油銷售競爭白熱化，利潤空間逐步壓縮，加上國內(nèi)物價(jià)的飛漲，國內(nèi)成品油銷售企業(yè)面臨著來自內(nèi)外部的多重壓力，正遭遇著經(jīng)營成本不斷上升和銷售利潤空間縮小的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。在此背景下，成品油銷售企業(yè)必須要意識(shí)到構(gòu)建降本增效長效機(jī)制的必要性和重要性，自上而下，全面加強(qiáng)成本控制管理工作，解決構(gòu)建降本增效長效機(jī)制的各種阻力，采取多種措施包括精簡企業(yè)組織機(jī)構(gòu)，建少冗員、積極探索利用先進(jìn)的互聯(lián)網(wǎng)營銷模式加大營銷力度、優(yōu)化成品油零售配送網(wǎng)絡(luò)以降低配送成本、優(yōu)化基層加油站建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)和提高加油站的管理水平等等，總之，要全方位降低經(jīng)營總成本，全方位提高銷售收入，才能構(gòu)建起降本增效長效機(jī)制，提高成品油銷售企業(yè)的市場競爭力?！?/p>