黃 艷 湖南機(jī)電職業(yè)技術(shù)學(xué)院

一、市場(chǎng)分析

(一)市場(chǎng)環(huán)境特點(diǎn)分析

1.人數(shù)規(guī)模大且具有集中性。隨著時(shí)代的不斷發(fā)展，學(xué)生對(duì)自身的要求越來(lái)越高，隨著好多高校的不斷擴(kuò)招，大學(xué)生的數(shù)量越來(lái)越多，這就使得大學(xué)成為了一個(gè)廣大的潛在市場(chǎng)。而且大學(xué)學(xué)生集中，企業(yè)只需要在學(xué)校進(jìn)行宣傳即可使得很多的學(xué)生關(guān)注了解到信息，從而避免了大量金額的投入宣傳，而且學(xué)校的宣傳更加方便，學(xué)生也更容易捕捉到重要的信息。

2.信息的封閉性。學(xué)生在學(xué)校里，很少接觸到電視機(jī)媒體，學(xué)生更多信息的來(lái)源是學(xué)生間的相互討論與網(wǎng)絡(luò)信息，這就使得學(xué)生間對(duì)計(jì)算機(jī)的消費(fèi)達(dá)成一個(gè)共識(shí)，學(xué)校形成了一個(gè)封閉而又活躍的市場(chǎng)，學(xué)生認(rèn)為口碑好的產(chǎn)品，不斷地吸引學(xué)生去購(gòu)買，企業(yè)將贏得廣大的消費(fèi)者，因此企業(yè)在學(xué)校的宣傳以及口碑是十分重要的，尤其好的口碑直接關(guān)乎學(xué)生的購(gòu)買量。

3.消費(fèi)的延續(xù)性。校園市場(chǎng)是有未來(lái)導(dǎo)向的，具有連續(xù)性。企業(yè)具有較好的口碑，吸引更多的大學(xué)生，不僅是短期的利潤(rùn)，而且是長(zhǎng)遠(yuǎn)的收益。大學(xué)生畢業(yè)之后，很多從事腦力工作，對(duì)電腦的需求不會(huì)終止，學(xué)生在大學(xué)期間對(duì)電腦品牌已經(jīng)有了很深的認(rèn)識(shí)，對(duì)企業(yè)的認(rèn)識(shí)也已經(jīng)足夠，因此學(xué)生不會(huì)再次選擇，而是直接選擇之前的品牌與商店，并且不斷的將這個(gè)企業(yè)推薦給社會(huì)更多的人知道，從而加大了成交量，學(xué)生之間不斷地推薦，一屆又一屆的學(xué)生，這個(gè)企業(yè)未來(lái)的經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)是不可忽略的。

(二)電腦消費(fèi)市場(chǎng)前景

大學(xué)生作為很大的電腦產(chǎn)品的消費(fèi)集體，占據(jù)著主導(dǎo)市場(chǎng)，學(xué)生在購(gòu)買中，更多的是接受別人的推薦意見(jiàn)來(lái)購(gòu)買，從而企業(yè)在學(xué)校的宣傳就很重要，必須有完善的服務(wù)系統(tǒng)，要幫助學(xué)生了解不同電腦品牌之間的區(qū)別，了解各種配置的使用區(qū)別，了解性能的區(qū)別，根據(jù)學(xué)生所學(xué)的專業(yè)，推薦學(xué)生選擇合適品牌及配置的電腦，并建立完善的售后系統(tǒng)，學(xué)生在使用電腦中，出現(xiàn)任何的問(wèn)題，都要及時(shí)的處理，只有對(duì)學(xué)生的服務(wù)到位，學(xué)生才會(huì)信任這個(gè)企業(yè)，從而不斷地向別人推薦，使得很多學(xué)生會(huì)選擇購(gòu)買，引導(dǎo)企業(yè)的市場(chǎng)導(dǎo)向，引導(dǎo)學(xué)生的購(gòu)買方向，從而不斷地提升企業(yè)的地位，獲得更多的銷售額。

雖然校園市場(chǎng)不具備生產(chǎn)能力，但是校園是很大的消費(fèi)市場(chǎng)，存在巨大的消費(fèi)潛力。校園中的學(xué)生年齡正處于青少年，對(duì)一切新型的事物都可以很快的了解，隨著當(dāng)今信息化的到來(lái)，隨著網(wǎng)絡(luò)越來(lái)越方便，好多學(xué)生選擇網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買，因此這就要求企業(yè)在進(jìn)行學(xué)?，F(xiàn)場(chǎng)宣傳的同時(shí)，在網(wǎng)絡(luò)上積極的進(jìn)行宣傳，讓學(xué)生隨時(shí)了解企業(yè)的特色，了解電腦產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，從而幫助學(xué)生更好的進(jìn)行選擇。將學(xué)校這個(gè)巨大的市場(chǎng)合理的利用起來(lái)，有效的進(jìn)行選擇，采取合理的營(yíng)銷策略，有利于學(xué)生對(duì)電腦品牌的了解，從而進(jìn)行選擇合適的品牌購(gòu)買，提高企業(yè)銷售額的同時(shí)，提高企業(yè)的知名度，提高電腦品牌的知名度，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，收益是實(shí)實(shí)在在的，不僅有眼前的利益，更有長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。

二、營(yíng)銷策略

(一)產(chǎn)品策略

根據(jù)學(xué)生的購(gòu)買，時(shí)刻了解學(xué)生的需求來(lái)不斷地調(diào)整產(chǎn)品。據(jù)調(diào)查可以知道，大學(xué)生相比于臺(tái)式電腦，更多的學(xué)生選擇筆記本電腦。筆記本電腦相對(duì)于臺(tái)式電腦來(lái)說(shuō)，更加美觀，而且筆記本電腦更加輕便，集主機(jī)、顯示屏、音響等眾多功能為一體，更加方便使用，而且相比于臺(tái)式電腦，筆記本電腦重量輕，更有利于學(xué)生進(jìn)行移動(dòng)，學(xué)生可以根據(jù)自己的需求，帶著筆記本電腦到圖書館或者自習(xí)室進(jìn)行學(xué)習(xí)，這是臺(tái)式電腦所不能比的。而且很多的學(xué)生在選擇電腦時(shí)，根據(jù)眾多因素的考慮，一般選擇最適合自己的，因此企業(yè)要主要推薦聯(lián)想、惠普與戴爾電腦這三大品牌，在獲得學(xué)生關(guān)注度的同時(shí)，再進(jìn)行其他品牌的推薦來(lái)滿足學(xué)生的個(gè)性化需求。

另一方面，大學(xué)生追求時(shí)尚，追求獨(dú)特，他們喜歡追求獨(dú)一無(wú)二的物品，喜歡擁有獨(dú)一無(wú)二的東西。因此，企業(yè)要根據(jù)學(xué)生的心理，對(duì)電腦的外觀做出改進(jìn)來(lái)滿足他們的獨(dú)一無(wú)二感，例如，企業(yè)可以給電腦外表面刻字，學(xué)生可以提供企業(yè)所學(xué)要刻的字，例如，名字、座右銘、歌詞等，從而使得電腦有自己獨(dú)特的標(biāo)記，盡管是相同的品牌，但是由于所刻字的不同，激發(fā)了學(xué)生的購(gòu)買欲，學(xué)生在獲得滿意商品的同時(shí)，向別的同學(xué)進(jìn)行宣傳，從而越來(lái)越多的同學(xué)了解到這個(gè)企業(yè)，了解到這個(gè)店鋪，了解到企業(yè)的獨(dú)特之處，從而為了滿足自己的獨(dú)特性，均選擇這個(gè)企業(yè)，從而企業(yè)的成交量不斷地上升，提高了企業(yè)的形象。因此，企業(yè)在進(jìn)行宣傳時(shí)，要根據(jù)大學(xué)生的心理特點(diǎn)，選擇合適的方式，添加吸引學(xué)生的點(diǎn)，從而吸引更多的學(xué)生進(jìn)行購(gòu)買。

(二)價(jià)格策略

大學(xué)生在購(gòu)買時(shí)，習(xí)慣選擇高端品牌，但對(duì)于價(jià)格，由于他們沒(méi)有獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)，沒(méi)有經(jīng)濟(jì)來(lái)源，只能選擇中等價(jià)位。而且好多學(xué)生購(gòu)買電腦只是大學(xué)期間使用，畢業(yè)之后重新購(gòu)買，這就使得他們會(huì)選擇性價(jià)比高的電腦。因此，商家在宣傳時(shí)，要多宣傳聯(lián)想、戴爾、惠普這種廣為人知而價(jià)格又比較便宜的電腦來(lái)吸引學(xué)生的關(guān)注，切不可直接宣傳價(jià)格較貴的蘋果電腦，從價(jià)格上直接打擊學(xué)生的購(gòu)買。企業(yè)在宣傳時(shí)，注重學(xué)生的心理與經(jīng)濟(jì)實(shí)力，對(duì)學(xué)生宣傳價(jià)格合理而又比較高端的品牌，學(xué)生在獲得虛榮感的同時(shí)又可以接受這個(gè)價(jià)格，對(duì)于學(xué)生的購(gòu)買來(lái)說(shuō)，意義是十分大的。學(xué)生在購(gòu)買到價(jià)格優(yōu)惠而品牌高端的電腦之后，在虛榮心得到極大滿足的時(shí)候，會(huì)向同學(xué)進(jìn)行炫耀，從而更多的學(xué)生知道這個(gè)企業(yè)的電腦價(jià)格優(yōu)惠且品牌高端，這就使得越來(lái)越多的學(xué)生選擇這個(gè)產(chǎn)品，這個(gè)企業(yè)越來(lái)越受到更多的關(guān)注，從而企業(yè)的銷售目的達(dá)到，企業(yè)的宣傳效果達(dá)到，在合理的推薦中，無(wú)形的對(duì)企業(yè)進(jìn)行了宣傳，企業(yè)的銷售額提升的同時(shí)，企業(yè)的形象也得到了提升，對(duì)企業(yè)今后的發(fā)展，起著十分重要的作用，有利于幫助企業(yè)獲得更大的利潤(rùn)。

閱讀一個(gè)民族的歷史小說(shuō)是了解這個(gè)民族歷史和精神氣質(zhì)的有效途徑。這也符合蘇格蘭文學(xué)的傳統(tǒng)，即通過(guò)小說(shuō)來(lái)講述歷史。然而，蘇格蘭歷史小說(shuō)浪漫化的特點(diǎn)并不能真正展示蘇格蘭歷史的全貌。正如蘇格蘭歷史研究專家科林·基德（Colin Kidd）指出的，盡管蘇格蘭的過(guò)去生動(dòng)而獨(dú)特，卻因其濃重的地方色彩和演義性質(zhì)，無(wú)法為現(xiàn)代蘇格蘭社會(huì)提供一個(gè)可供參考、邏輯完整的意識(shí)形態(tài)。（轉(zhuǎn)引自Craig 1999：118）蘇格蘭人留給蘇格蘭的歷史如同《蘭納克》中的“時(shí)光隧道”，沒(méi)有時(shí)間的流動(dòng)，完全處于真實(shí)的歷史因果之外。這種狀況在蘇格蘭進(jìn)入工業(yè)化社會(huì)之后也未得到改善，它成功抹去了浪漫化的過(guò)去，卻仍未架起通往現(xiàn)在的橋梁。

(三)渠道策略

企業(yè)在進(jìn)行電腦銷售時(shí)，要選擇合適的渠道進(jìn)行營(yíng)銷。

1.專賣店。對(duì)于大多數(shù)的大學(xué)生來(lái)說(shuō)購(gòu)買像電腦這種金額較大、較貴重的物品，一般都會(huì)選擇實(shí)體店進(jìn)行購(gòu)買。專賣店學(xué)生可以實(shí)實(shí)在在的看到電腦的樣子，可以多種電腦間進(jìn)行對(duì)比，而且在實(shí)體店購(gòu)買，學(xué)生的更放心，他們認(rèn)為，即使之后出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，也可以有地方進(jìn)行及時(shí)的處理。因此，企業(yè)在經(jīng)濟(jì)允許的同時(shí)，，在學(xué)校附近開設(shè)電腦專賣店，學(xué)生在進(jìn)出校門的時(shí)候，可以注意到專賣店的存在，今后購(gòu)買時(shí)，更有利于學(xué)生直接選擇這個(gè)專賣店，而且專賣店開設(shè)在學(xué)校附近，學(xué)生直接進(jìn)店購(gòu)買，避免了中間代理商賺差價(jià)的情況。

2.在學(xué)校組建團(tuán)隊(duì)分銷代理。在學(xué)校進(jìn)行代理招聘，學(xué)生畢業(yè)之后都是要進(jìn)入社會(huì)進(jìn)行工作，招收代理，可以使得學(xué)生提前感受到工作，為學(xué)生今后的工作積累經(jīng)驗(yàn)，而且學(xué)生作為代理，有一定的兼職費(fèi)用，有利于幫助學(xué)生解決資金上的困擾，幫助家庭減輕經(jīng)濟(jì)的壓力。學(xué)生應(yīng)聘代理之后，進(jìn)行培訓(xùn)，認(rèn)真的了解到每個(gè)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，了解每個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格，了解產(chǎn)品的性能，在別的學(xué)生進(jìn)行情況了解時(shí)，可以做到正確、及時(shí)的回答。學(xué)生的主要任務(wù)是進(jìn)行學(xué)習(xí)，因此代理不會(huì)有太多的工作，只是更好的幫助學(xué)生了解情況、更好的進(jìn)行電腦的宣傳，從而提高企業(yè)的知名度。

3.網(wǎng)店。當(dāng)今的時(shí)代，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，隨著信息的發(fā)展，網(wǎng)購(gòu)的成交量的比例越占越大，因此企業(yè)在進(jìn)行專賣店銷售的同時(shí)，也要加強(qiáng)網(wǎng)店市場(chǎng)的宣傳，凸顯自己的優(yōu)勢(shì)，網(wǎng)店的銷售中，要注意對(duì)顧客問(wèn)題回復(fù)的及時(shí)性與對(duì)顧客回復(fù)的態(tài)度要做到誠(chéng)懇。在顧客提問(wèn)時(shí)，耐心地對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行詳細(xì)介紹，并且對(duì)顧客保證質(zhì)量，提供專賣店的專業(yè)售后服務(wù)，在學(xué)生電腦出現(xiàn)問(wèn)題后，可以及時(shí)的得到修復(fù)。網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)作為當(dāng)今的主要市場(chǎng)，因此企業(yè)要牢牢地抓住這個(gè)市場(chǎng)，獲得更多的經(jīng)濟(jì)效益，更快的提升企業(yè)的知名度。

(四)促銷策略

1.采用優(yōu)惠卡的形式，吸引學(xué)生的購(gòu)買

學(xué)生在購(gòu)買電腦之后，可以獲得獎(jiǎng)勵(lì)。購(gòu)買電腦的學(xué)生可以獲得一張會(huì)員卡，推薦別的學(xué)生用會(huì)員卡購(gòu)買，可以進(jìn)行打折，而擁有會(huì)員卡的學(xué)生可以獲得一定的獎(jiǎng)勵(lì)，例如，優(yōu)盤、電腦包、書包等商品。對(duì)于目前沒(méi)有購(gòu)買需求的學(xué)生，在填寫購(gòu)買需求卡并支付一定的押金之后，在之后需要的時(shí)候進(jìn)行購(gòu)買，可以享受優(yōu)惠活動(dòng)。通過(guò)這種優(yōu)惠的方式，更容易激勵(lì)學(xué)生進(jìn)行購(gòu)買，對(duì)于企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展不可忽略。

2.舉辦電競(jìng)比賽進(jìn)行來(lái)提高企業(yè)的知名度

當(dāng)今時(shí)代，學(xué)生對(duì)于電競(jìng)游戲十分的感興趣，企業(yè)可以抓住學(xué)生的這個(gè)特點(diǎn)，舉辦電競(jìng)比賽，在學(xué)生比賽勝利之后，企業(yè)在學(xué)生可以接受的范圍內(nèi)，贈(zèng)送學(xué)生帶有品牌標(biāo)志或名稱的、時(shí)尚的、流行的衣服、帽子等物品，學(xué)生穿在身上之后，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，是一個(gè)很好的宣傳。別的學(xué)生從這個(gè)學(xué)生身上獲得信息遠(yuǎn)遠(yuǎn)比別的地方強(qiáng)烈的多，而且學(xué)校作為一個(gè)人群密集的地方，好多的學(xué)生可以注意到，對(duì)于企業(yè)的宣傳會(huì)起到意想不到的作用。對(duì)于勝利的學(xué)生，還可以選擇機(jī)械鍵盤等設(shè)備，比賽輸?shù)膶W(xué)生也可以獲得小的紀(jì)念品，例如，鼠標(biāo)、U盤等，從而提高企業(yè)的知名度。

3.通過(guò)贊助學(xué)校舉辦的賽事、晚會(huì)等有影響力的活動(dòng)出現(xiàn)在學(xué)生的視野中

大學(xué)生的課余生活豐富，在學(xué)校舉辦比賽、晚會(huì)的時(shí)候，企業(yè)作為贊助方出現(xiàn)在學(xué)生的視野中，可以讓學(xué)生感受到企業(yè)充滿愛(ài)心，在他們進(jìn)行電腦購(gòu)買的時(shí)候，首先想到的會(huì)是這個(gè)企業(yè)。而且晚會(huì)的視頻在網(wǎng)上進(jìn)行流傳之后，更多的社會(huì)人員看到企業(yè)的贊助之后，購(gòu)買電腦時(shí)，會(huì)選擇這個(gè)企業(yè)，因?yàn)檫@個(gè)企業(yè)更加有愛(ài)心，企業(yè)在贊助中，提升了自己的知名度，從而贏得更多的顧客。

4.舉辦各類有新穎性的校園知識(shí)競(jìng)賽，來(lái)吸引學(xué)生的眼球，提高成交量

大學(xué)生在學(xué)校時(shí)，以學(xué)習(xí)為主要的目標(biāo)，他們會(huì)學(xué)到各色各樣的知識(shí)，會(huì)了解到很多的方面。企業(yè)在學(xué)校進(jìn)行知識(shí)競(jìng)賽，學(xué)生都可以參加，從而提供學(xué)生一個(gè)展現(xiàn)自己的機(jī)會(huì)，采取有獎(jiǎng)競(jìng)答，積極鼓勵(lì)學(xué)生的參加，學(xué)生在參加的過(guò)程中，不僅自己的表現(xiàn)欲得到滿足，而且學(xué)習(xí)到很多自己之前不知道的知識(shí)，對(duì)于競(jìng)賽的前十名，企業(yè)都給予相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)，例如，U盤、鼠標(biāo)等電子產(chǎn)品，并且贈(zèng)送學(xué)生一張電腦打折卡，學(xué)生在需要購(gòu)買電腦的時(shí)候，自然會(huì)想到這個(gè)企業(yè)，從而企業(yè)贏得更多的顧客。

5.網(wǎng)絡(luò)直播吸引學(xué)生進(jìn)行銷售

學(xué)生在學(xué)校收取信息的機(jī)會(huì)網(wǎng)絡(luò)占據(jù)比例很大，因此企業(yè)可以利用網(wǎng)絡(luò)制作海報(bào)直播來(lái)吸引學(xué)生的眼球，直播中，海報(bào)簡(jiǎn)單明了，突出企業(yè)的特點(diǎn)，突出產(chǎn)品的獨(dú)特之處，海報(bào)中展示價(jià)格優(yōu)勢(shì)，吸引更多的學(xué)生。企業(yè)要做的海報(bào)直接展示企業(yè)特點(diǎn)，展示計(jì)算機(jī)的品牌、價(jià)格，展現(xiàn)吸引人的地方，直播的方式更加結(jié)合當(dāng)今的時(shí)代特點(diǎn)，從而提高企業(yè)知名度。

三、結(jié)語(yǔ)

總而言之，市場(chǎng)營(yíng)銷的合適與否直接決定企業(yè)的成敗，決定企業(yè)的營(yíng)業(yè)值，電腦作為一種新興的電子產(chǎn)品，而在21世紀(jì)，大學(xué)生的數(shù)量不斷地增加，從而使得對(duì)計(jì)算機(jī)的需求量也不斷的增加，計(jì)算機(jī)市場(chǎng)大學(xué)生占據(jù)很大的市場(chǎng)比例，因此，企業(yè)有合理的營(yíng)銷計(jì)劃，更適合于學(xué)生對(duì)計(jì)算機(jī)的購(gòu)買，更容易提高銷售額。企業(yè)要根據(jù)學(xué)生的情況，不斷地對(duì)營(yíng)銷策略進(jìn)行更新，只有這樣，才會(huì)占據(jù)優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)，才會(huì)激發(fā)學(xué)生的購(gòu)買，贏得廣大的消費(fèi)者。