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        從產(chǎn)品銷售到用戶的精細(xì)化運(yùn)營

        2021-11-23 09:14:31
        現(xiàn)代家電 2021年3期
        關(guān)鍵詞:銷售用戶服務(wù)

        山西璞隆智能家居有限公司于2020年4月成立,接盤怡口品牌系列產(chǎn)品在山西省市場的運(yùn)營。至2020年末,較去年同期銷售額增長約30%。

        其實(shí),從2004年開始,我一直在做家電生意。只不過,原來是產(chǎn)品思維,只是把貨賣給別人賺差價。成為怡口代理商以后,生意的模式主要是運(yùn)營好人,把一個人運(yùn)營好,讓他推薦我們的產(chǎn)品,由一個人購買,變成推薦100個人購買。

        模式的轉(zhuǎn)變,就把整個貨和人重新定位,也就是代理商新零售模式的開啟。所以,我們給自己定了目標(biāo),希望通過兩年的時間,把山西省怡口的銷售規(guī)模做到2019年的兩倍。對此,我們也很有信心。

        首先,我們是采用線上線下相結(jié)合的發(fā)展模式。線上不是做天貓、京東這些平臺,而是抓住線上的用戶,一是老會員及新會員的精準(zhǔn)運(yùn)營,二是抓住準(zhǔn)會員,即抓樓盤信息做社群營銷。比如,2020年在太原做的一個小區(qū)運(yùn)營,從9月底開始運(yùn)作,到11月底,銷量已經(jīng)達(dá)到300多萬元。

        其次,原來的家電代理商,做分銷與零售,會有不同的經(jīng)營模式。但現(xiàn)在,是B端與C端要一體化運(yùn)作。只有這樣,所有的銷售端及服務(wù)端,以及未來觸達(dá)客戶心里達(dá)成銷售轉(zhuǎn)化,才能真正形成一連串的化學(xué)反應(yīng)。

        璞隆引用企業(yè)微信,對會員提供運(yùn)營培訓(xùn)和互動內(nèi)容的輸出,與會員形成線上互動,多方面為他們提供服務(wù)。實(shí)質(zhì)是通過自己建立的線上溝通平臺,讓準(zhǔn)會員更多互動,觸達(dá)到心里,讓用戶變成可帶單的客戶,成為合伙人,最終達(dá)成更多的銷售和轉(zhuǎn)化。也就是說,線上和線下的相融合,對于代理商來講,就是抓住現(xiàn)有的老用戶資源以及準(zhǔn)會員資源。

        再次,抓整合聯(lián)盟推動,提高用戶運(yùn)營效率。璞隆智能的用戶運(yùn)營做到2020年9月份時,越發(fā)感受到單品類力薄的困境。開始聯(lián)合其他品牌,在線上推一站式的服務(wù)??梢钥吹剑谛铝闶蹠r代,代理商企業(yè)做品牌產(chǎn)品銷售很難形成與用戶的粘性,需要依據(jù)自身客戶特點(diǎn)來搭建平臺,通過平臺為用戶提供一站式服務(wù)的模式來帶動私域流量,最終影響到客戶的轉(zhuǎn)變和銷售。未來璞隆智能會涉足地板、家裝、家電等品類,通過對整裝鏈的打造,用電商的模式進(jìn)行銷售,來提高用戶運(yùn)營效率。

        第四,就是做好用戶的垂直管控和垂直服務(wù),真正去觸達(dá)到用戶的心里。因?yàn)?,對于凈水品類來講,交易的結(jié)束是服務(wù)的開始,非常有益于做到垂直服務(wù),有助于后期老會員的互動,由單一購買到后續(xù)的單人購買多件產(chǎn)品。

        實(shí)際上,用戶代理商的商業(yè)模式就是重點(diǎn)打造資源,做好線上、線下會員粉絲,老會員和各種客戶的運(yùn)營。璞隆智能已經(jīng)在通過培訓(xùn)及內(nèi)容運(yùn)營,讓會員在小微商城進(jìn)行購買和互動,通過公眾號和視頻號對外投放進(jìn)行引流,最終達(dá)成私欲流量的維護(hù)。

        因此,在用戶運(yùn)營中,我們重點(diǎn)對用戶做專業(yè)化、標(biāo)簽化、圖案化。比如,針對用戶的年齡段、收入等等都要做詳細(xì)的了解。尤其是老會員,每個經(jīng)銷商的手中都有很多的老會員,對老會員的購買時間段、價格段、使用的頻率、喜好等都進(jìn)行標(biāo)簽化。這對以后新品上市時的推廣,或相關(guān)信息的推送極為重要,推送直達(dá)用戶心理需求的一些活動,轉(zhuǎn)化率肯定會高。

        所以,對于家電代理商來講,在新零售時代的生意突圍,就是做精細(xì)化的用戶運(yùn)營,包括場景、聯(lián)盟、準(zhǔn)會員、粉絲等的運(yùn)營管理都要非常精細(xì),唯有這樣才可以獲得有效增長。

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