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引言

對于商貿(mào)企業(yè)來說，強(qiáng)化應(yīng)收賬款的信用政策管理能夠進(jìn)一步保障企業(yè)資金安全，對企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展起到了極為關(guān)鍵的作用。但當(dāng)前部分商貿(mào)企業(yè)仍在賒銷過程中存在諸多風(fēng)險，這對應(yīng)收賬款管理來說亦是不容忽視的隱患。

一、應(yīng)收賬款信用政策管理的相關(guān)概念

（一）信用政策管理相關(guān)概念

從信用風(fēng)險的角度能夠更好地透析并理解信用政策管理的概念與內(nèi)涵。以規(guī)避信用風(fēng)險的發(fā)生，可相應(yīng)的得出落實信用政策管理的流程與方法。與應(yīng)收賬款相對應(yīng)的風(fēng)險則是可能產(chǎn)生客戶逾期不付款的問題，而其又涉及了信息風(fēng)險、管理風(fēng)險以及財務(wù)風(fēng)險等。掌握潛在的風(fēng)險發(fā)生點，能為商貿(mào)企業(yè)提供信用政策管理的方向指引。信用政策管理可從廣義與狹義兩個角度來看，從廣義上來說，信用政策管理是指企業(yè)在對他人授信過程中所產(chǎn)生的諸類管理活動。企業(yè)在賒銷或者賒購等不同的經(jīng)濟(jì)活動中，以信用政策管理來識別、評估以及分析風(fēng)險的性質(zhì)，在此基礎(chǔ)上來開展合理的風(fēng)險規(guī)避活動，保障企業(yè)合理的控制應(yīng)收賬款，確保企業(yè)資金安全。其信用政策管理從企業(yè)整體角度出發(fā)，能夠有效地提升企業(yè)自身價值，維系良好的企業(yè)形象。狹義的信用政策管理則是從具體的信用決策角度出發(fā)，企業(yè)自身收集客戶的信用數(shù)據(jù)與信息，進(jìn)行全方位的分析、判斷，對客戶作出適當(dāng)?shù)男庞迷u級，制定出與客戶相匹配的信用政策，以此來開展后續(xù)的應(yīng)收賬款追收等活動。其目的是為了企業(yè)自身能夠?qū)崿F(xiàn)利潤最大化并有效降低應(yīng)收賬款所攜帶的各類風(fēng)險。狹義的信用政策管理能夠通過賒銷過程中所存在的不足與缺陷，指出應(yīng)收賬款管理過程中所存在的問題，以此來形成有效的信用管理體系，其包括了對交易方的信用評價、賒銷審批以及對應(yīng)收賬款的后續(xù)控制等內(nèi)容。本文將主要就狹義的信用政策管理展開討論。

（二）應(yīng)收賬款的相關(guān)概念

應(yīng)收賬款主要是指企業(yè)以信用銷售的形式進(jìn)行商品出售，從而形成了一種債券性質(zhì)的資產(chǎn)。應(yīng)收賬款一旦在交易活動中發(fā)生，買賣雙方則需就實際情況簽訂購貨合同，并且還需針對還款的具體條件簽訂相關(guān)協(xié)議。應(yīng)收賬款是在賒銷過程中進(jìn)行確認(rèn)的，所以，交易成立的時刻即是應(yīng)收賬款確認(rèn)的時刻。應(yīng)收賬款在企業(yè)各項經(jīng)濟(jì)活動中是具有高風(fēng)險性的，作為債券的存在形式，其實質(zhì)上并沒有形成現(xiàn)有資產(chǎn)，這也使其有很大可能將企業(yè)自身置于相對被動的位置。應(yīng)收賬款的收回在很大程度上是取決于客戶自身的信用狀況以及財務(wù)狀況，這使得風(fēng)險發(fā)生的可能性大大提高。因此，如何規(guī)避此類風(fēng)險，對應(yīng)收賬款實現(xiàn)有效的管理就變得極為迫切了。

二、商貿(mào)企業(yè)應(yīng)收賬款信用政策的制定

（一）建立信用管理部門

企業(yè)要依據(jù)自身狀況，建立起適合自身的信用管理部門。如條件允許可建立獨立部門，或由財務(wù)部門進(jìn)行兼任管理。部門在建立之后要與企業(yè)的銷售部門形成直接的溝通關(guān)系，以便能夠全面的獲取客戶信息，為今后的各項判斷與決策做好鋪墊。信用管理部門的職能主要體現(xiàn)在以下幾個方面：其一，明確建立客戶檔案。從銷售部門獲取客戶信息之后，對客戶的信用狀況進(jìn)行分析，判斷其是否能夠進(jìn)行賒銷行為，然后將相應(yīng)的分析結(jié)果與銷售部門進(jìn)行共享；其二，對已發(fā)生的應(yīng)收賬款進(jìn)行實時監(jiān)測，要著重的對賬齡進(jìn)行分析，對即將逾期的應(yīng)收賬款建立相應(yīng)的警告機(jī)制；其三，分析已經(jīng)發(fā)生逾期的各類應(yīng)收賬款，并依據(jù)其特征制定適當(dāng)?shù)拇呤照?，盡最大可能地追回賬款。信用管理部門還需具備相應(yīng)的管理制度，首先要強(qiáng)化其信用管理的地位與權(quán)威性，要將企業(yè)中所開展的各項賒銷業(yè)務(wù)全面地納入信用管理部門。這其中應(yīng)包含事前對客戶的信息收集與分析，以及對客戶作出的信用評價。要對應(yīng)收賬款的事中管理進(jìn)行監(jiān)測。在事后方面則需開展逾期賬款的追收活動。其次，銷售部門的員工要積極地與信用管理部門進(jìn)行協(xié)作，對信用管理部門所需的信息內(nèi)容及時提供。

（二）信用標(biāo)準(zhǔn)的確立

在商貿(mào)企業(yè)實施信用政策管理的過程中，信用標(biāo)準(zhǔn)的確立是查驗客戶是否能達(dá)到企業(yè)所制定的最低信用條件。在制定信用標(biāo)準(zhǔn)的過程中，要做好標(biāo)準(zhǔn)衡量，過高的話會將多數(shù)客戶拒之門外，降低企業(yè)銷售量，影響企業(yè)核心競爭力。標(biāo)準(zhǔn)制定過低的話雖然能擴(kuò)大銷售額，但同時也加大了壞賬風(fēng)險與應(yīng)收賬款的追回成本。在制定信用標(biāo)準(zhǔn)時，要全面對客戶信息進(jìn)行調(diào)查與分析，制定出符合客戶狀況的信用等級，依據(jù)此標(biāo)準(zhǔn)來確定能夠給予客戶的應(yīng)收賬款優(yōu)惠政策。在分析過程中，要依據(jù)客戶品質(zhì)、客戶償付能力、客戶資本、客戶所處環(huán)境、客戶所有的抵押物五個方面進(jìn)行分析與標(biāo)準(zhǔn)制定。在依據(jù)信用標(biāo)準(zhǔn)對客戶進(jìn)行明確的信用等級劃分之后，在信用期限、折扣期限以及現(xiàn)金折扣方面制定出適當(dāng)政策。如面對信用狀況良好的客戶可進(jìn)行適當(dāng)?shù)男庞闷谙扪娱L，或加大現(xiàn)金折扣，以此來進(jìn)一步地增加銷售量并吸引客戶。

（三）信用政策管理內(nèi)容

其一，信用評價的內(nèi)容與標(biāo)準(zhǔn)。在企業(yè)對客戶進(jìn)行信用評價的過程中，要從定性與定量兩個方面進(jìn)行綜合分析，因此，要合理的設(shè)定出定量評價模型與定性評價模型。如果僅從單一方面進(jìn)行考慮，可能會造成過于片面的問題，導(dǎo)致最終的評價結(jié)果不夠精確。在信用評價模型中，可依據(jù)客戶狀況對客戶進(jìn)行信用等級的分類。如1類客戶可確認(rèn)為信用良好，企業(yè)則需積極地與其發(fā)生交易行為，在交易過程中可與客戶進(jìn)行應(yīng)收賬款方面問題的協(xié)商，以滿足客戶需求為主要方向，在必要時可放寬對其的支付期限。但對此類客戶的信用評價仍需定期地進(jìn)行復(fù)檢，由此來確保資金安全；2類客戶也可進(jìn)行賒銷的交易行為，但對其賒銷的金額與期限均應(yīng)小于1類客戶，需要針對其信用特點設(shè)置相應(yīng)的警戒線，并對賒銷的欠款進(jìn)行額度的限制；3類客戶則盡可能地避免與其發(fā)生賒銷行為，如無法避免則需有相應(yīng)的財產(chǎn)抵押或者是第三方機(jī)構(gòu)的擔(dān)保；4類客戶則只可進(jìn)行現(xiàn)金交易，不能發(fā)生賒銷行為。其二，對應(yīng)收賬款期限與現(xiàn)金折扣的確定。在對客戶的應(yīng)收賬款期限確定的過程中，要對客戶的信用評價結(jié)果進(jìn)行分析，如果擴(kuò)大信用賬款期限所帶來的利益要大于其所產(chǎn)生的費(fèi)用，則可對1類客戶進(jìn)行適當(dāng)?shù)膽?yīng)收賬款期限延長，以此來進(jìn)一步地擴(kuò)大銷售額；而對于2類客戶，要充分考慮其可能發(fā)生的壞賬行為以及與其交易所產(chǎn)生的風(fēng)險，在對其進(jìn)行應(yīng)收賬款期限的確立時需謹(jǐn)慎；而3類與4類客戶則盡可能地采取現(xiàn)金交易的方式。另外，在與1類客戶確立較長的應(yīng)收賬款期限后，可利用現(xiàn)金折扣來加快回款的速度。但折扣金額需進(jìn)行全面分析，驗證其提前收回欠款的收益與現(xiàn)金折扣費(fèi)用之間的關(guān)系，現(xiàn)金折扣要建立在利益大于費(fèi)用的基礎(chǔ)上才可進(jìn)行。

（四）強(qiáng)化應(yīng)收賬款的控制

在對應(yīng)收賬款控制強(qiáng)化的過程中，要從以下三個方面著手：其一，企業(yè)要加強(qiáng)對應(yīng)收賬款控制的思想重視。要明確確立抵制不良應(yīng)收賬款的管理思想。由于企業(yè)為了提高自身競爭力，擴(kuò)大銷售量，或許會存在盲目擴(kuò)張的行為，但也由此催生了大量不良賬款的產(chǎn)生。而企業(yè)現(xiàn)金流一旦不足，財務(wù)狀況便會形成惡化循環(huán)的狀況，直接影響到了企業(yè)的長遠(yuǎn)、健康發(fā)展；其二，建立應(yīng)收賬款管理與控制制度。以制度為保障，應(yīng)收賬款的管理與控制行為在開展的過程中才能有所依據(jù)，不會產(chǎn)生由于人為主觀判斷而造成的失誤。首先，要針對客戶建立起有效的信用評級制度。其次，合同方面也應(yīng)建立起與應(yīng)收賬款匹配的規(guī)章制度，要對付款的方式、違約責(zé)任以及期限等作出明確的規(guī)定。最后，則需建立適當(dāng)?shù)莫剳椭贫龋瑢⑴c到應(yīng)收賬款發(fā)生的銷售人員以及應(yīng)收賬款管理人員都應(yīng)以適當(dāng)?shù)莫剳椭贫葋磉M(jìn)行合理激勵與約束；其三，要對應(yīng)收賬款進(jìn)行全過程管理。應(yīng)收賬款的控制活動一般是分為了三個階段。第一階段則是事前控制，事前控制需要進(jìn)行風(fēng)險的識別與分析，對客戶進(jìn)行信用評估，確定客戶是否符合賒銷條件，以及是否能享受相對應(yīng)的賒銷政策。第二階段則為事中控制，在事中控制的過程中要著重的進(jìn)行風(fēng)險控制，要對賒銷的客戶以及賒銷客戶的擔(dān)保人進(jìn)行實時的跟蹤與監(jiān)督，以確保應(yīng)收賬款質(zhì)量是否發(fā)生了變化。第三階段則為事后控制，在此過程中，則需對已發(fā)生的風(fēng)險進(jìn)行處理，對發(fā)生逾期的應(yīng)收賬款進(jìn)行追收。另外，要強(qiáng)化對應(yīng)收賬款的賬齡分析工作。在分析應(yīng)收賬款賬齡的過程中能夠有效地預(yù)測壞賬發(fā)生的可能，依據(jù)不同賬齡，做好相應(yīng)的賬齡分類，按照不同的比例來提取壞賬準(zhǔn)備，將各類的壞賬準(zhǔn)備額相加則可得出壞賬準(zhǔn)備總額。

（五）逾期應(yīng)收賬款的追回政策

在商貿(mào)企業(yè)的經(jīng)營過程中，逾期賬款的發(fā)生是難以避免的，因此企業(yè)要制定出有效的方法來進(jìn)行賬款的催收與追回。當(dāng)前，較多采用的方法為以下幾種：其一，企業(yè)進(jìn)行自行的逾期賬款追收。企業(yè)自行開展逾期賬款的追收一般是在前期階段進(jìn)行，其效果相對來說也較好。追收過程中，還能夠與客戶繼續(xù)保持良好關(guān)系。但隨著逾期期限拉長，自行追回的難度與成本都會上升。在追收過程中，一般是由業(yè)務(wù)人員進(jìn)行，其與專業(yè)追收人員相比效率較低；其二，委托第三方機(jī)構(gòu)開展逾期賬款的追收。當(dāng)前，社會中已存在較多的專業(yè)收款機(jī)構(gòu)，其效率高，且通常情況下，追收不成功一般不會收取費(fèi)用。但其與客戶之間的關(guān)系協(xié)調(diào)可能不及企業(yè)自行追款行為，有可能對今后的合作造成一定影響，且需付出一定的追款成本；其三，以法律訴訟的形式來進(jìn)行逾期賬款追回。采用此追款方式一般是在后期階段，但其執(zhí)行效率并不高，需嚴(yán)格地按照法律流程來進(jìn)行，所需時間長，且存在即便判決結(jié)果下達(dá)執(zhí)行效果仍不佳的風(fēng)險。法律訴訟的形式需要較高的費(fèi)用，且隨著時間的推移，費(fèi)用也會隨之上升。并且，一旦采用法律訴訟的方式來進(jìn)行逾期賬款的追回，與客戶之間的關(guān)系會急劇惡化。

結(jié)語

當(dāng)前，由于受諸多社會因素與國際形勢的影響，商貿(mào)企業(yè)的經(jīng)營發(fā)展較之以往需面臨更多的風(fēng)險。如何處理好國內(nèi)外接踵而至的壓力是企業(yè)未來經(jīng)營發(fā)展的重要管理內(nèi)容。應(yīng)收賬款對企業(yè)資金會造成直接的影響，因此，對其進(jìn)一步的加強(qiáng)管理已是極為迫切。商貿(mào)企業(yè)以合理的信用政策管理來完善自身的信用管理體系，強(qiáng)化信用管理意識，為企業(yè)的應(yīng)收賬款管理作出進(jìn)一步的保障，進(jìn)而為企業(yè)的健康穩(wěn)定發(fā)展保駕護(hù)航。