田 佳，羅俊成

(吉林外國語大學(xué)，吉林 長春130117)

一、引言

銀行的金融理財產(chǎn)品業(yè)務(wù)逐漸發(fā)展成為我國銀行業(yè)未來快速發(fā)展的一個新的業(yè)務(wù)熱點，跨行業(yè)、跨業(yè)務(wù)領(lǐng)域的銀行理財產(chǎn)品日益豐富，市場競爭激烈。在這樣的背景下，我國的大型農(nóng)村城鎮(zhèn)商業(yè)儲蓄銀行各類金融投資理財產(chǎn)品將不可避免地需要進一步提高其本身的市場吸引力和金融市場核心競爭力，穩(wěn)固其自身原有的廣大投資者資本市場和廣大人民客戶群體，尋求一個新的營業(yè)收入和經(jīng)濟增長點，推出一系列品種豐富的金融理財產(chǎn)品業(yè)務(wù)，打造其最為核心的市場競爭力，提升自身的經(jīng)營、盈利以及管理能力。

二、農(nóng)村商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀和意義

(一)農(nóng)村居民收入增多，個人理財需求擴大

近年來，我國的經(jīng)濟迅猛發(fā)展，國家推出了一系列強農(nóng)惠農(nóng)政策，農(nóng)民收入有了翻天覆地的變化，居民個人財富不斷積聚。尤其是在新冠肺炎疫情后，大家明顯感覺到了通貨膨脹帶來的壓力，開始更加意識到存款保值增值的重要性，想要變存款為理財，來增加額外收入和解決重要的資金保值問題，抵抗通貨膨脹帶來的經(jīng)濟沖擊。由此商業(yè)銀行個人理財?shù)男枨笠搽S之增加。

(二)農(nóng)村商業(yè)銀行營業(yè)網(wǎng)點覆蓋范廣

經(jīng)過十幾年的發(fā)展和國家政策的扶持，農(nóng)村商業(yè)銀行成長飛速，已經(jīng)覆蓋了幾乎每一個農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)。敦化農(nóng)商銀行現(xiàn)有總行營業(yè)部、16個支行、24個網(wǎng)點、3個儲蓄所，員工總數(shù)545人，是敦化市網(wǎng)點分布最廣、員工人數(shù)最多、資產(chǎn)規(guī)模最大的地方性商業(yè)銀行。

(三)為農(nóng)村商業(yè)銀行拓寬利潤來源渠道

隨著銀行業(yè)的發(fā)展，與傳統(tǒng)銀行主要靠存貸利息差獲得收入來源相比，如今商業(yè)銀行的中間業(yè)務(wù)收入，即商業(yè)銀行的表外業(yè)務(wù)可以最大限度地利用資金，獲得更多的利潤。手續(xù)費、開戶費、理財收入等為銀行利潤來源做出了巨大貢獻，同時為銀行實現(xiàn)了收入來源多樣化，降低了銀行的經(jīng)營風險。

(四)為農(nóng)民實現(xiàn)增值保值，有效預(yù)防民間借貸

銀行通過發(fā)行理財產(chǎn)品，募集民間資金進行標準化投資，為普通居民提供了低風險、可預(yù)測的投資模式，有利于居民財富的保值以及增值。更重要的是理財產(chǎn)品的收益略高，這就有效地防止了一些有閑錢的居民會選擇以高利息作為回報把錢借給別人，一方面減少了民間借貸給人們帶來的糾紛問題，另一方面很大程度上解決了信息不對稱導(dǎo)致的銀行不能全面評估借貸人信用的問題，給銀行減少了信貸資產(chǎn)帶來的風險隱患。

三、農(nóng)村商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的問題

(一)理財產(chǎn)品種類較少

通過考察其他大型商業(yè)銀行的理財業(yè)務(wù)后發(fā)現(xiàn)，敦化農(nóng)村商業(yè)銀行在金融類產(chǎn)品方面技術(shù)革命性創(chuàng)新層次相對較低、領(lǐng)域相對狹隘。農(nóng)商銀行需要進行必要的調(diào)整，擴大產(chǎn)品種類，提供多樣化的金融服務(wù)，實現(xiàn)多種產(chǎn)品混業(yè)經(jīng)營的發(fā)展?，F(xiàn)在很多人都有不少的存款，但是沒有合適的投資理財產(chǎn)品。目前來看，敦化農(nóng)村商業(yè)銀行的個人理財產(chǎn)品還不能根據(jù)客戶的需求進行個性化設(shè)計?？傊鄙倭艘环N既有自己特色又具競爭力的理財產(chǎn)品。市面上價格同質(zhì)化的存款產(chǎn)品和理財產(chǎn)品已經(jīng)遠遠不能夠滿足當代農(nóng)民群眾對于個人理財?shù)哪承┨囟ㄐ枨蟆?/p>

(二)高素質(zhì)理財人員匱乏

目前敦化農(nóng)村商業(yè)銀行內(nèi)部工作人員的專業(yè)和綜合素質(zhì)仍有待提高。一方面，內(nèi)部工作人員的專業(yè)技術(shù)水平不夠高。一般情況下，農(nóng)村商業(yè)銀行都是由農(nóng)村信用社發(fā)展而來，其內(nèi)部工作人員一般是前身信用社的 “社員” ，普遍缺乏業(yè)務(wù)技術(shù)能力和相應(yīng)的知識系統(tǒng)，知識結(jié)構(gòu)單一，理財謀劃能力薄弱，客戶經(jīng)理的綜合素質(zhì)尚未完全滿足理財服務(wù)發(fā)展的要求，因此有可能會造成一些客戶流失，不利于銀行發(fā)展。雖然很多商業(yè)銀行已經(jīng)意識到了這一問題，但要徹底解決員工素質(zhì)問題還需要不少時間。另一方面，調(diào)查發(fā)現(xiàn)農(nóng)村商業(yè)銀行內(nèi)部的員工普遍缺乏積極性和服務(wù)的主動性，以及陽光向上能夠吸引顧客的朝氣，員工在實際的工作中并不能像其他服務(wù)業(yè)的員工那樣主動和客氣地給客戶提供各種服務(wù)和產(chǎn)品，而是始終保持在一種被需要和等待的狀態(tài)。

(三)銀行宣傳力度不夠

在多數(shù)農(nóng)村商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展過程中，光有產(chǎn)品沒有客戶也是一個非常需要重視的問題。由于大多數(shù)農(nóng)民觀念較為保守，很多人并沒有充分了解資本和金融機制，害怕自己的資金很難收回，不敢輕易地進行投資，而是傾向于通過傳統(tǒng)的儲蓄或大額存單等方式來積攢自己的資金。即便是金融機構(gòu)已經(jīng)為農(nóng)戶推出各類的理財商品，農(nóng)民們也不會主動去了解。所以廣泛地普及金融基礎(chǔ)知識，增強人們對理財?shù)牧私?，對于改變農(nóng)村居民的傳統(tǒng)存款觀念，改變我國農(nóng)村的傳統(tǒng)經(jīng)濟結(jié)構(gòu)都具有十分重要的作用，也是發(fā)展農(nóng)村金融理財服務(wù)市場的一個基本條件。只有農(nóng)民廣泛接受和認可了個人理財?shù)恼_意義，農(nóng)商行的金融理財業(yè)務(wù)才會有其發(fā)展的空間和余地。

(四)缺乏健全的運行體系

隨著經(jīng)濟的不斷增長和全球化進程的加快，我國各大商業(yè)銀行在快速發(fā)展的同時也面臨著許多風險。但通過不斷探索和學(xué)習(xí)國外商業(yè)銀行的管理運行體系，我國商業(yè)銀行自身管理控制能力大大提高，后臺運行體系逐漸完善。新常態(tài)下，我國商業(yè)銀行提倡精細化經(jīng)營，這是根據(jù)我國商業(yè)銀行的經(jīng)營現(xiàn)狀提出的。但經(jīng)了解，部分農(nóng)村商業(yè)銀行在經(jīng)營管理方面的改革步伐要晚于其他銀行，商業(yè)銀行仍然采用粗放式管理模式。這種管理模式管理效率低，責任不清，容易導(dǎo)致相互推卸責任，不能形成持續(xù)有效的運行機制。注重 “個人英雄主義” ，不注重團隊建設(shè)。在管理上，它嚴重依賴管理者的 “手” 和 “權(quán)” ，這與現(xiàn)代銀行借助于流程和系統(tǒng)管理的管理模式有著根本的不同。

四、發(fā)展農(nóng)村商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的對策

(一)開拓創(chuàng)新型理財產(chǎn)品

農(nóng)村商業(yè)銀行面對的客戶很大一部分是農(nóng)村居民和城鎮(zhèn)居民，與其他的商業(yè)銀行例如中國銀行、建設(shè)銀行等相比，農(nóng)民更加習(xí)慣把自己的資金放到農(nóng)村商業(yè)銀行。這便有利于農(nóng)村商業(yè)銀行去研究和推廣自己的理財產(chǎn)品。同時農(nóng)村商業(yè)銀行就要為這些忠誠度極高的 “老” 客戶謀福利，降低理財門檻，讓農(nóng)民的參與感上升，以便于新產(chǎn)品和新業(yè)務(wù)的深入推廣與發(fā)展。以往銀行代銷的理財產(chǎn)品一是風險大，二是出了問題 “無處申冤” 。而農(nóng)民朋友的風險承受能力和認知能力普遍較低，所以應(yīng)盡量推薦適應(yīng)性產(chǎn)品，具體情況還要因人而異，畢竟現(xiàn)在的一些農(nóng)民文化水平尚可，經(jīng)濟條件也不錯。因此銀行要做到在創(chuàng)新產(chǎn)品的同時把控好風險因素，為客戶推薦符合其風險偏好的一些理財產(chǎn)品?？蛻艨梢愿鶕?jù)自己的投資目標和風險承受能力，資金靈活性，自主地選擇投資賬戶的類型，分配所有投資資金的比例。那就需要銀行準確把握客戶的投資需要，通過對系統(tǒng)中所有軟件的分析及其配對，為不同的客戶量身設(shè)計有合適的期限、合適的風險水平、合適的收益的理財產(chǎn)品，提高理財產(chǎn)品的匹配性，盡可能使得理財產(chǎn)品更加接地氣，打造出個性化的、客戶認可度高的理財產(chǎn)品。

(二)建立專業(yè)的理財隊伍

一方面，要提高工作人員為客戶服務(wù)的積極性。通過了解，銀行服務(wù)的態(tài)度和質(zhì)量是客戶選擇銀行首要考慮的重要因素。因此銀行應(yīng)該廣泛宣傳員工服務(wù)的重要性，并將良好的服務(wù)與員工的生活利益相結(jié)合，適當提升員工福利，提高員工的活躍度，提升員工們對農(nóng)商行的歸屬感，以此來提高員工的服務(wù)水平。更為重要的另一方面，是要擁有理財專業(yè)技能和知識。面對銀行經(jīng)營管理和業(yè)務(wù)營銷發(fā)展的轉(zhuǎn)型壓力，農(nóng)村商業(yè)銀行應(yīng)當繼續(xù)堅持 “德才兼?zhèn)洹⒁缘聻橄取?的選人標準，以及 “挺紀在前、嚴肅問責” 的組織紀律，在選人用人、提拔和晉升的管理體制中進一步增設(shè)和放大 “服務(wù)佳、業(yè)務(wù)精、素質(zhì)高、廉潔好” 的技術(shù)指標，挖掘前沿技術(shù)性的專業(yè)人才，壯大農(nóng)商行的理財隊伍。同時開設(shè)培訓(xùn)課程，鼓勵企業(yè)現(xiàn)有的工作人員進一步提升自己的專業(yè)技能。

總而言之，農(nóng)商行要努力達到在個人理財方面更加專業(yè)，幫客戶遴選優(yōu)質(zhì)理財產(chǎn)品，真正為客戶著想，做好資產(chǎn)配置和財富規(guī)劃。當普通百姓遇到家庭財務(wù)問題時該有可以對其財務(wù)狀況進行 “望聞問切” 的理財師存在。因此，銀行工作考核不能只看結(jié)果——理財銷售業(yè)績額，一定要結(jié)合工作質(zhì)量和口碑等全方面配比進行考核。通過以上這兩方面的緊密結(jié)合，努力實現(xiàn) “專注、專業(yè)、專心” 的服務(wù)，提升品牌形象。

(三)加強金融理財產(chǎn)品的宣傳與推廣

農(nóng)村商業(yè)銀行是一種特殊的金融機構(gòu)，它立足于農(nóng)村，服務(wù)于 “三農(nóng)” 。它們深深扎根于農(nóng)村市場，在農(nóng)民中形成了較為明顯的品牌效應(yīng)。具體表現(xiàn)為村民之間的關(guān)系相較城市要密切得多，對于某一產(chǎn)品，只要有一個或幾個居民購買并認可，就會一傳十，十傳百，形成燎原之勢。只要產(chǎn)品有幾個成功的案例，就可以解決宣傳的問題。因此，有必要大力推廣農(nóng)商銀行的金融理財產(chǎn)品，讓客戶們認可農(nóng)商銀行的理財產(chǎn)品和服務(wù)，讓更多的人參與進來。但值得注意的一點是，在今天的銀行理財市場，有兩個很大的認知誤區(qū):賣理財產(chǎn)品等于幫客戶理財，買理財產(chǎn)品等于理財。這便扼殺了理財真正的價值意義。作為消費者不能過于依賴銀行背書而忽視投資風險。銀行的理財經(jīng)理們也應(yīng)該追求成為一個幫客戶解決財務(wù)問題的技能人才，而不能是沖著把理財產(chǎn)品賣出去來完成業(yè)績考核，成為理財 “銷售冠軍” 。理財經(jīng)理始終要秉持著從客戶自身利益出發(fā)、為客戶著想的良好心態(tài)，進而達成長久有效的宣傳效果，體現(xiàn)農(nóng)商行 “專注、專業(yè)、專心” 的服務(wù)和品牌形象。

(四)加快專業(yè)的信息系統(tǒng)建設(shè)

農(nóng)商銀行可以充分利用網(wǎng)點及員工眾多的特點，對于客戶實現(xiàn)網(wǎng)格化管理，完整地采集客戶家庭信息，并且可以實行動態(tài)化地管理個人和客戶的信息，全面跟蹤、挖掘個人和客戶在銀行理財方面的相關(guān)信息及其需求，通過優(yōu)化渠道，提高金融服務(wù)的深度和廣度，為客戶提供全方位的綜合金融服務(wù)，從而增大客戶覆蓋面。同時農(nóng)商銀行還可以進一步地通過網(wǎng)絡(luò)新技術(shù)與內(nèi)部的業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)，對所有的客戶人群進行歸類整理和分析，完善對客戶人員信息的分析體系，降低經(jīng)營風險，促使農(nóng)商銀行長久健康發(fā)展。