冬青

初涉豪車(chē)行業(yè)

紀(jì)文華是一個(gè)有故事的人，這從“老紀(jì)”的稱(chēng)呼中能窺得一二。1990年，老紀(jì)在江西上饒市出生，父母在當(dāng)?shù)亟?jīng)營(yíng)水果批發(fā)的生意。老紀(jì)無(wú)憂(yōu)無(wú)慮的日子因父親生意的失敗戛然而止。14歲那年，全家離開(kāi)上饒來(lái)到上海討生活，做起豆芽生意，老紀(jì)則轉(zhuǎn)入上海的中學(xué)。兩地的教育差異，讓他完全跟不上學(xué)習(xí)進(jìn)度?！俺苏Z(yǔ)文，英語(yǔ)、數(shù)學(xué)都不行。”熬了一段時(shí)間，他覺(jué)得自己實(shí)在不是一塊讀書(shū)的料，和父親商量后，便把主要的精力放在家里的豆芽生意上。

他和父母、哥哥四個(gè)人每天起早貪黑，漸漸打開(kāi)了上海的蔬菜市場(chǎng)，從4個(gè)人到100多人，從小菜地到后來(lái)上海青浦的大片農(nóng)田，6年時(shí)間，老紀(jì)家的豆芽成了上海蔬菜市場(chǎng)里豆芽領(lǐng)域的龍頭。

2009年，老紀(jì)對(duì)著20歲的蠟燭默默許愿，他要出去闖一闖，開(kāi)創(chuàng)自己的事業(yè)天地。帶著用生日紅包購(gòu)買(mǎi)的一部單反相機(jī)，還有一臺(tái)筆記本電腦，老紀(jì)踏上了去往杭州的火車(chē)。

在杭州，學(xué)歷不高的他找工作處處碰壁，身上帶來(lái)的錢(qián)很快花光，老紀(jì)只好把相機(jī)和筆記本拿到二手市場(chǎng)賣(mài)掉，換了4000元。一籌莫展之時(shí)，他無(wú)意中摸到兜里的駕照，心想自己開(kāi)了幾年貨車(chē)，對(duì)汽車(chē)結(jié)構(gòu)略知一二，可以去汽車(chē)4S店碰碰運(yùn)氣。

老紀(jì)來(lái)到一家4S店，但人家一句“你年紀(jì)太小，又沒(méi)經(jīng)驗(yàn)”就把他給打發(fā)了。一位朋友建議他去工作機(jī)會(huì)更多的汽車(chē)城試試，老紀(jì)聽(tīng)罷便趕到那里，找到一家專(zhuān)門(mén)賣(mài)豪車(chē)的店，和老板說(shuō)：“我對(duì)工資沒(méi)要求，只要能留在這兒，我什么活都能干，什么都愿意學(xué)。”老板被眼前的小伙子逗樂(lè)了，覺(jué)得這個(gè)年輕人挺真誠(chéng)，便留下了他，底薪800元一個(gè)月。

感受到服務(wù)的力量

工作一周后，一位中年男子帶著全家人來(lái)到展廳看車(chē)，老紀(jì)接待了這家人。當(dāng)時(shí)，展廳里展示的是路虎和保時(shí)捷，老紀(jì)賣(mài)力地介紹兩款車(chē)的賣(mài)點(diǎn)。

第二天，老紀(jì)照例對(duì)這位客戶(hù)做電話(huà)回訪，得知客戶(hù)已經(jīng)在其他地方下定金買(mǎi)了寶馬車(chē)，只不過(guò)提車(chē)需要等5個(gè)月。老紀(jì)詳細(xì)詢(xún)問(wèn)了對(duì)方訂購(gòu)的車(chē)型，對(duì)客戶(hù)說(shuō)：“這款車(chē)我們也有銷(xiāo)售，只不過(guò)展廳當(dāng)時(shí)沒(méi)有擺出來(lái)。”因?yàn)橛鞋F(xiàn)車(chē)，客戶(hù)隔天便來(lái)到了店里，準(zhǔn)備簽單買(mǎi)車(chē)。

正當(dāng)老紀(jì)喜出望外，覺(jué)得自己第一筆銷(xiāo)售即將達(dá)成的時(shí)候，客戶(hù)因?yàn)閮?nèi)飾的顏色發(fā)了脾氣：自己明明要米色的，這臺(tái)車(chē)的內(nèi)飾卻是黑色的?？粗荒樏傻睦霞o(jì)，客戶(hù)說(shuō)：“你做汽車(chē)銷(xiāo)售，連車(chē)子內(nèi)飾顏色都搞不清楚？”客戶(hù)很生氣，丟下筆就走了。事后老板也狠狠地批評(píng)了老紀(jì)。老紀(jì)意識(shí)到，自己實(shí)在是太不專(zhuān)業(yè)了。

回家的路上，老紀(jì)反復(fù)想著這件事，路過(guò)一家禮品店時(shí)，他想到了那個(gè)客戶(hù)當(dāng)時(shí)還帶著一個(gè)七八歲的孩子，當(dāng)即就買(mǎi)了個(gè)精美的筆筒和娃娃玩具，打算送給客戶(hù)賠禮道歉。他給客戶(hù)寫(xiě)了一封信，只有很簡(jiǎn)單的兩句話(huà)：“我是很想做您生意卻沒(méi)能做成的小紀(jì)。希望以后孩子寫(xiě)完字，能把筆放進(jìn)這個(gè)筆筒里?！边@封給客戶(hù)的致歉信，實(shí)際上也在告誡自己：少犯錯(cuò)，做事要有條理。

第二天一早，老紀(jì)將禮物寄給了客戶(hù)。很快，客戶(hù)打來(lái)電話(huà)，說(shuō)他收到了禮物，很感謝老紀(jì)的真誠(chéng)，還說(shuō)：“我給你轉(zhuǎn)80萬(wàn)元，你看有什么好車(chē)，直接給我拉一輛過(guò)來(lái)吧?！崩霞o(jì)驚訝極了，沒(méi)想到小小的禮物竟然改變了客戶(hù)的態(tài)度。事后，他才知道，這位客戶(hù)是一家房地產(chǎn)企業(yè)的高管，十分重視服務(wù)，老紀(jì)的做法，還被對(duì)方做成案例在集團(tuán)中分享。第一筆銷(xiāo)售的成功讓老紀(jì)感受到了服務(wù)的力量。

服務(wù)、服務(wù)，還是服務(wù)

半年后，老紀(jì)已經(jīng)從一名銷(xiāo)售“小白”成長(zhǎng)為店里的銷(xiāo)售冠軍，但他卻向老板提出了辭職，開(kāi)啟了自己的創(chuàng)業(yè)之路，“我希望未來(lái)自己能在服務(wù)的路上走得更遠(yuǎn)”。

他用積蓄創(chuàng)辦了一站式購(gòu)車(chē)服務(wù)旗艦店“豪車(chē)毒”，秉持以服務(wù)取勝的理念，在汽車(chē)交易中扮演起買(mǎi)手的角色。“汽車(chē)是標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，而客戶(hù)的時(shí)間非常寶貴，他們沒(méi)有時(shí)間來(lái)店里看車(chē)。怎么做？開(kāi)到客戶(hù)跟前去。”

作為汽車(chē)資源服務(wù)商，老紀(jì)為客戶(hù)在全國(guó)篩選最優(yōu)的價(jià)格，然后通過(guò)微信，將信息發(fā)送給有需要的客戶(hù)?？蛻?hù)訂車(chē)后，非定制款車(chē)輛7天就可以送到客戶(hù)家里，同城可以把交車(chē)時(shí)間縮短至3天。整個(gè)交易過(guò)程，包括運(yùn)輸?shù)侥康某鞘校卉?chē)前極致清洗、改裝、鍍膜等過(guò)程，都有實(shí)時(shí)跟蹤進(jìn)展的照片和視頻發(fā)給客戶(hù)。還有車(chē)輛金融貸款事務(wù)、車(chē)輛交稅上牌這些，全都不用客戶(hù)出面，“豪車(chē)毒”全部代理。

交車(chē)時(shí)，老紀(jì)還會(huì)根據(jù)每個(gè)客戶(hù)的不同要求進(jìn)行個(gè)性化交付，比如客戶(hù)送車(chē)給女友慶生，需要半夜在酒店交付，“豪車(chē)毒”就會(huì)把車(chē)子用巨大的禮盒包裝好，安裝好燈光，配好音樂(lè)，禮盒里放上鮮花氣球。車(chē)子交付給客戶(hù)時(shí)，油已加滿(mǎn)，車(chē)內(nèi)還會(huì)放上1000元的油卡。不只如此，客戶(hù)喜歡的高端紙巾、玻璃瓶礦泉水、醫(yī)藥防疲勞口香糖、航空真皮拖鞋、一大一小兩把雨傘，所有能想到的汽車(chē)用品是配齊的。如果客戶(hù)有寵物，車(chē)?yán)镞€有寵物專(zhuān)用的地墊。

“交車(chē)以后，我們的服務(wù)才算真正開(kāi)始?！崩霞o(jì)常這樣說(shuō)。一輛汽車(chē)銷(xiāo)出后，“豪車(chē)毒”的極致服務(wù)并沒(méi)有終結(jié)，還會(huì)繼續(xù)提供免費(fèi)洗車(chē)、接機(jī)、道路救援等26項(xiàng)服務(wù)，甚至?xí)閂IP客戶(hù)做免費(fèi)的家庭深度清潔，在收獲極好口碑的同時(shí)，還在情感上與客戶(hù)建立了更深的信任和好感。

用微信賣(mài)車(chē)，很多人覺(jué)得有點(diǎn)天方夜譚，但老紀(jì)卻做到了，秘訣就是“服務(wù)”。他說(shuō)：“這樣的高端客戶(hù)是從我打工時(shí)認(rèn)識(shí)的8個(gè)客戶(hù)開(kāi)始，由他們介紹朋友，一傳十、十傳百，這樣積累起來(lái)的。”2020年“豪車(chē)毒”的營(yíng)收突破15億元，客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹的銷(xiāo)售額幾乎占到總銷(xiāo)售額的一半。

在豪車(chē)的銷(xiāo)售和服務(wù)模式跑通后，“豪車(chē)毒”的業(yè)務(wù)范圍也順勢(shì)進(jìn)行了擴(kuò)張，奢侈品、豪宅、游艇、飛機(jī)的銷(xiāo)售也取得了不錯(cuò)的進(jìn)展。據(jù)老紀(jì)透露，截至今年5月，“豪車(chē)毒”的奢侈品銷(xiāo)售成交額已突破2億元，豪宅的銷(xiāo)售額也接近5億元。

除了賣(mài)豪車(chē)，老紀(jì)還有副業(yè)。2018 年夏天，他進(jìn)入餐飲領(lǐng)域開(kāi)了“老紀(jì)蠔宅”，成為現(xiàn)象級(jí)的網(wǎng)紅店：一個(gè)120平方米、總投資20多萬(wàn)的夜宵店，年?duì)I業(yè)額做到了近3000萬(wàn)元。接著他在那條街又開(kāi)了龍蝦店、火鍋店，全都生意火爆。而且因?yàn)樯岬梅窒砝?，他身邊的理發(fā)師、健身教練、房產(chǎn)顧問(wèn)、奢侈品銷(xiāo)售員都為他提供高端人脈資源，一起幫他賣(mài)車(chē)。

在老紀(jì)看來(lái)，商業(yè)的本質(zhì)在于洞察人性，“只有走到用戶(hù)的心里去，你的生意才能做得更長(zhǎng)遠(yuǎn)?！蔽磥?lái)，他會(huì)把“豪車(chē)毒”的用戶(hù)通過(guò)建立不同的標(biāo)簽，做更深一步的細(xì)化分類(lèi)，并借助數(shù)字化的工具勾勒出詳細(xì)的用戶(hù)畫(huà)像，以挖掘更多的細(xì)分需求。