高海才

摘? 要：隨著我國經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，自然資源的利用也越來越廣泛，而煤作為自然資源中用途最為普遍的資源，大部分行業(yè)對于煤炭的需求量日益增多，例如：各種化工行業(yè)、電力事業(yè)、建筑業(yè)、熱力行業(yè)、供暖系統(tǒng)等。因此在煤炭不斷被應(yīng)用的過程中已經(jīng)形成一套獨(dú)立的銷售體系，促進(jìn)煤資源的合理化應(yīng)用。但是由于煤炭的開發(fā)成本較高、銷售觀念落后等原因，使管理體系中存在一些問題，由此，本文以陜西地區(qū)為例，對煤炭銷售中出現(xiàn)的問題進(jìn)行分析，并提出具體應(yīng)對策略，為煤炭發(fā)展行業(yè)提出建議。

關(guān)鍵詞：煤炭銷售;問題;應(yīng)對策略

煤炭作為我國重要的自然資源，其應(yīng)用范圍廣、使用工藝復(fù)雜，而我國作為世界第一的產(chǎn)煤大國，煤炭的銷售已經(jīng)逐漸發(fā)展成一套完整的產(chǎn)業(yè)鏈，煤炭的銷售量逐年遞增，但隨著新興產(chǎn)業(yè)的不斷發(fā)展，同時(shí)受自身特性、市場環(huán)境、國家政策的影響，我國的煤炭銷售環(huán)節(jié)也出現(xiàn)各種問題，導(dǎo)致我國煤炭的銷售量出現(xiàn)售的因素進(jìn)行規(guī)避，加快煤炭事業(yè)的發(fā)展與變革。

一、煤炭銷售行業(yè)的現(xiàn)狀

在我國目前的煤炭行業(yè)發(fā)展中，由于煤在我國的開采力度強(qiáng)，其存儲(chǔ)量十分可觀，但煤屬于不可再生資源，并不是取之不盡，用之不竭的，因此國家對于煤炭的開采是有嚴(yán)格限制的。而陜西地區(qū)又是我國煤炭資源豐富的地區(qū)，煤炭產(chǎn)業(yè)作為陜西省主要經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)，受相關(guān)政策與新興產(chǎn)業(yè)的影響，煤炭的銷售量逐漸降低，造成當(dāng)?shù)氐恼w經(jīng)濟(jì)下降，使人民的生活水平受到影響，不利于推動(dòng)我國整體經(jīng)濟(jì)水平增長。

二、煤炭銷售行業(yè)中面臨的問題

（一）煤炭產(chǎn)量過高，需求量減少

陜西地區(qū)作為全國煤產(chǎn)量位居第三位的省份，2018年陜西省原煤產(chǎn)量達(dá)到44838.89萬噸標(biāo)準(zhǔn)煤，是2000年的16.6倍，同比增長11%，年均增長16.7%。煤產(chǎn)量過高，但是由于新興產(chǎn)業(yè)的不斷發(fā)展，使煤炭的需求量降低，造成大量煤炭積壓，進(jìn)行低價(jià)銷售，使煤炭企業(yè)造成一定損失。同時(shí)，為了貫徹我國可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略，我國開始重視煤炭行業(yè)的開采量與安全性，一些相關(guān)政策的推出對于中小部分產(chǎn)量較低的地區(qū)禁止開采，正常開采的煤礦對于開采設(shè)備的要求提高，加大了企業(yè)的成本投資^[1]。由于煤炭開采的地區(qū)逐漸減少，使煤炭企業(yè)之間競爭力不斷較少，煤炭的生產(chǎn)規(guī)模不斷擴(kuò)大，煤炭的產(chǎn)量大幅度增加。但是，隨著技術(shù)的發(fā)展，對于煤炭的需求量逐漸減少，電力行業(yè)中太陽能發(fā)電、風(fēng)力發(fā)電等技術(shù)的發(fā)展使煤炭的需求量減少;由于鋼鐵產(chǎn)量的減少，冶金活動(dòng)也不在需要大量煤炭;生活中，地?zé)峒夹g(shù)、空調(diào)技術(shù)的發(fā)展，供暖系統(tǒng)對于煤炭的需求量也在逐年減少，而煤炭企業(yè)并沒有因?yàn)槊禾康男枨罅繙p少而停止開采，導(dǎo)致煤炭資源過剩，常有爆倉現(xiàn)象發(fā)生^[2]。

（二）銷售渠道單一

在我國煤炭銷售的過程中，煤炭企業(yè)的合作對象大部分采用的銷售形式為直銷，這種銷售模式為煤炭企業(yè)的價(jià)格管理帶來了極大地便捷，只需要根據(jù)市場的需求量來對煤炭的價(jià)格進(jìn)行調(diào)整，但也在一定程度上制約了煤炭企業(yè)的多元化發(fā)展，一旦長期合作的客戶出現(xiàn)合作意向上的波動(dòng)，則會(huì)對煤炭企業(yè)的銷售鏈產(chǎn)生巨大影響。

（三）煤炭銷售觀念落后

從2009年開始，我國逐漸迎來了煤炭企業(yè)發(fā)展的黃金階段，市場對于煤炭的供需失衡，使煤炭企業(yè)在煤炭銷售過程中占據(jù)主導(dǎo)地位。煤炭市場的快速擴(kuò)張掩蓋了煤炭銷售手段不足的缺陷，煤炭企業(yè)也將工作重心意向了人才管理、設(shè)備引進(jìn)等方面，忽視了煤炭銷售在企業(yè)發(fā)展中的重要性。同時(shí)，大部分企業(yè)在銷售過程中并沒有對煤炭市場進(jìn)行有效的市場調(diào)查，導(dǎo)致所收集的一些數(shù)據(jù)真實(shí)性有待查驗(yàn)，無法制定良好的營銷策略，不能滿足煤炭市場的發(fā)展需要。

（四）煤炭銷售成本過高

現(xiàn)階段我國煤炭市場的價(jià)格已經(jīng)接近煤炭價(jià)格的最低點(diǎn)，與煤炭自身的資源價(jià)值不符，然而企業(yè)的生產(chǎn)成本無法降低。在煤炭開采過程中，所消耗的人力、物力，使煤炭開采的成本偏高，也是導(dǎo)致煤炭價(jià)格偏高的主要內(nèi)部原因，針對煤炭開采成本高的問題，目前尚未有合理的解決辦法。

三、煤炭銷售行業(yè)的具體應(yīng)對策略

（一）拓展銷售市場

由于現(xiàn)在陜西省煤炭積壓量大，無法銷售。因此，煤炭企業(yè)應(yīng)不斷擴(kuò)大銷售市場，在國內(nèi)市場處于飽和狀態(tài)的情況下，可以大力發(fā)展國外市場，將煤炭大量出口到國外，部分國家還處于工業(yè)發(fā)展階段，對于煤炭的需求量很高，由于運(yùn)輸成本較高，致使在國際市場上煤炭價(jià)格較高，使企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益以提高，帶動(dòng)陜西省整體經(jīng)濟(jì)發(fā)展。同時(shí)為促進(jìn)我國煤炭行業(yè)在國際上的競爭力，國家應(yīng)制定相關(guān)的政策，鼓勵(lì)我國煤炭企業(yè)拓展國際市場，提高我國在國際上的地位^[3]。

（二）拓寬煤炭的銷售渠道

煤炭企業(yè)應(yīng)針對目前煤炭的銷售形勢，建立起具有針對性的長期銷售規(guī)劃：以拓寬銷售渠道作為煤炭銷售體系的核心內(nèi)容。針對與之合作的大企業(yè)建立一套完整的供需服務(wù)鏈，并加大對中小客戶的開發(fā)力度，從而拓寬煤炭的銷售渠道。煤炭企業(yè)在銷售過程中應(yīng)建立起較為完善的客戶信息管理系統(tǒng)，對客戶的信息、需求量進(jìn)行合理的掌控，并根據(jù)信息處理技術(shù)對客戶的購買記錄進(jìn)行分析與監(jiān)控，從而使煤炭的銷售渠道更加廣泛。

（三）調(diào)整煤炭企業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)

隨著煤炭企業(yè)的發(fā)展，對產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)需要不斷進(jìn)行調(diào)整滿足現(xiàn)代化生產(chǎn)的要求。由于煤炭行業(yè)本身有著廣闊的發(fā)展前景，因此在煤炭企業(yè)的發(fā)展中，為提高開發(fā)利用技術(shù)投入大量的人力、物力、資金，提高煤炭資源的利用率，為企業(yè)獲取更大的盈利空間。煤炭的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)應(yīng)結(jié)合煤炭銷售市場的實(shí)際情況與國家的征管政策，對煤炭的產(chǎn)銷進(jìn)行合理的調(diào)整。煤炭的銷售應(yīng)建立在煤炭自身的特點(diǎn)與優(yōu)勢之上，樹立良好的品牌形象，通過良好的營銷方案為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

（四）加強(qiáng)煤炭合理定價(jià)，降低綜合成本

為了更好的解決煤炭銷售過程中出現(xiàn)的問題，首先需要使煤炭的定價(jià)更加合理、科學(xué)。因此需要加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部管理，加強(qiáng)煤炭企業(yè)內(nèi)部對于財(cái)務(wù)工作的管理，建立一套完整的財(cái)務(wù)管理體系，杜絕企業(yè)中的浪費(fèi)現(xiàn)象，有利于企業(yè)的整體經(jīng)濟(jì)效益的提高。對煤炭企業(yè)內(nèi)部的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行培訓(xùn)，讓員工在不斷學(xué)習(xí)的過程中提高自身的銷售能力，提高自身收入水平的同時(shí)，推動(dòng)企業(yè)的向前發(fā)展。其次更需要降低煤炭企業(yè)的綜合成本，在一定程度上，煤炭企業(yè)的低谷期，會(huì)導(dǎo)致煤炭銷售管理過程中問題不斷，雖然煤炭市場的整體環(huán)境不僅是通過銷售管理水平的提升就可以改變的，但在這過程中對煤炭銷售問題進(jìn)行集中梳理與整改，對今后煤炭企業(yè)的長期發(fā)展具有重要作用。

結(jié)語：

在煤炭銷售行業(yè)出現(xiàn)大幅度下降的的過程中，煤炭的產(chǎn)量、銷售渠道、銷售觀念以及成本過高等問題都會(huì)直接對企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益造成影響。因此，我國陜西省在煤炭銷售中可以通拓展銷售市場、調(diào)整煤炭企業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、拓寬煤炭的銷售渠道、加強(qiáng)煤炭合理定價(jià)、降低綜合成本等方式使煤炭銷售水平得到提升，從而帶動(dòng)企業(yè)的發(fā)展，推動(dòng)當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)快速發(fā)展，提高人們的生活水平。

參考文獻(xiàn)：

[1] 劉丹.煤炭企業(yè)銷售管理中存在的問題及對策[J].經(jīng)營者，2019，33（15）：78-79.

[2] 徐輝.對優(yōu)化煤炭銷售工作的策略探討[J].中國化工貿(mào)易，2020，12（3）：55-56.

[3] 楊菁.淺析煤炭銷售管理中存在的問題及措施[J].財(cái)富時(shí)代，2019（08）：229.