馮展斌

(上海海事大學(xué) 經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院，上海 201306)

一、引言

在行業(yè)內(nèi)部，企業(yè)會(huì)相互學(xué)習(xí)借鑒，導(dǎo)致同一行業(yè)的企業(yè)在資源配置等方面具有相似性，久而久之，行業(yè)內(nèi)會(huì)形成一套常規(guī)發(fā)展戰(zhàn)略[1]。采用行業(yè)常規(guī)發(fā)展戰(zhàn)略的企業(yè)業(yè)績(jī)穩(wěn)定，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)較低，但是行業(yè)常規(guī)發(fā)展戰(zhàn)略容易被模仿和復(fù)制。企業(yè)可能會(huì)憑借自身獨(dú)特的資源優(yōu)勢(shì)抑或是雄厚的資金實(shí)力，選擇與行業(yè)常規(guī)發(fā)展戰(zhàn)略差異較大的戰(zhàn)略，建立獨(dú)特的價(jià)值鏈來(lái)獲取額外競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)[2]。Tang等(2011)[3]認(rèn)為，戰(zhàn)略差異度是企業(yè)戰(zhàn)略偏離行業(yè)常規(guī)標(biāo)準(zhǔn)的程度。差異化戰(zhàn)略以創(chuàng)新為根本動(dòng)力，差異化戰(zhàn)略尤其注重產(chǎn)品研發(fā)和市場(chǎng)占有，通過(guò)增加研發(fā)投入力求在產(chǎn)品和服務(wù)上達(dá)到與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異化效果，提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力[4-5]。倫蕊(2020)[6]研究發(fā)現(xiàn)，研發(fā)能夠提升企業(yè)差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，戰(zhàn)略差異度較大的企業(yè)融資需求較高[7]，由于外部融資約束的制約，導(dǎo)致公司戰(zhàn)略定位較為保守[8]。因此，企業(yè)實(shí)施差異化戰(zhàn)略依賴于融資和研發(fā)決策。已有文獻(xiàn)主要從投融資、現(xiàn)金持有、股利政策、盈余管理等角度研究了戰(zhàn)略差異的經(jīng)濟(jì)后果[9-12]。而研究戰(zhàn)略差異影響因素的文獻(xiàn)較少，且尚沒(méi)有文獻(xiàn)從融資和研發(fā)的角度，探究戰(zhàn)略差異的影響因素。深入研究這一問(wèn)題對(duì)于企業(yè)結(jié)合自身特點(diǎn)實(shí)施差異化戰(zhàn)略，確立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)以及規(guī)避戰(zhàn)略決策失誤具有重要的現(xiàn)實(shí)指導(dǎo)意義。

殷治平和張兆國(guó)(2016)[13]從企業(yè)層面的內(nèi)部控制質(zhì)量出發(fā)，研究發(fā)現(xiàn)，較高的內(nèi)部控制質(zhì)量會(huì)抑制企業(yè)戰(zhàn)略差異。Geletkanyez和Hambrick(1997)[2]從高管團(tuán)隊(duì)層面出發(fā)，研究發(fā)現(xiàn)，高管團(tuán)隊(duì)的行業(yè)外跨界行為會(huì)提升企業(yè)戰(zhàn)略差異。胡國(guó)柳和王禹(2019)[14]從高管團(tuán)隊(duì)保險(xiǎn)機(jī)制角度出發(fā)，研究發(fā)現(xiàn)，董事高管責(zé)任保險(xiǎn)與企業(yè)戰(zhàn)略差異顯著正相關(guān)。還有文獻(xiàn)從高管個(gè)人角度出發(fā)，研究了企業(yè)戰(zhàn)略差異的影響因素。Tang等(2011)[3]研究發(fā)現(xiàn)，CEO權(quán)力越大越傾向于選擇差異化戰(zhàn)略。潘鎮(zhèn)等(2019)[15]研究發(fā)現(xiàn)，女性高管與戰(zhàn)略差異之間呈現(xiàn)非線性關(guān)系，高管薪酬差距會(huì)抑制企業(yè)戰(zhàn)略差異。馬寧和靳光輝(2021)[8]研究了外部經(jīng)濟(jì)政策不確定性對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略差異的影響，研究發(fā)現(xiàn)，兩者呈顯著正相關(guān)關(guān)系。已有文獻(xiàn)主要研究了企業(yè)內(nèi)部高管團(tuán)隊(duì)和個(gè)人特征、內(nèi)部控制質(zhì)量以及外部經(jīng)濟(jì)政策不確定性對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略差異的影響，忽視了外部利益相關(guān)者的影響。

作為企業(yè)主要收入來(lái)源的客戶是企業(yè)重要的外部利益相關(guān)者。Titman(1984)[16]認(rèn)為，客戶能夠影響企業(yè)的運(yùn)營(yíng)和戰(zhàn)略選擇。客戶集中程度越高，企業(yè)與大客戶的關(guān)系越緊密，大客戶對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策和戰(zhàn)略選擇的影響越大。部分學(xué)者驗(yàn)證了客戶集中度能夠影響企業(yè)融資和研發(fā)決策[17-22]，而差異化戰(zhàn)略依賴于融資和研發(fā)決策，因此，客戶集中度可能會(huì)通過(guò)影響融資和研發(fā)，進(jìn)而影響企業(yè)戰(zhàn)略差異度。除融資和研發(fā)外，也有學(xué)者研究了客戶集中度對(duì)企業(yè)投資等其他財(cái)務(wù)決策的影響[23]、對(duì)財(cái)務(wù)報(bào)告質(zhì)量等會(huì)計(jì)行為的影響[24]、對(duì)股價(jià)崩盤風(fēng)險(xiǎn)等資本市場(chǎng)反應(yīng)的影響[25]。

根據(jù)已有研究總結(jié)發(fā)現(xiàn)，客戶趨于集中是一把“雙刃劍”：一方面，較高的客戶集中度有助于供應(yīng)鏈上下游企業(yè)進(jìn)行資源整合和信息共享，通過(guò)與客戶密切合作，可以實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈“協(xié)同效應(yīng)”[26]，提升企業(yè)價(jià)值；另一方面，當(dāng)客戶集中度較高時(shí)，客戶議價(jià)能力增強(qiáng)，可能會(huì)要求供應(yīng)商企業(yè)延長(zhǎng)商業(yè)信用期限、降低商品銷售價(jià)格、增加專用性資產(chǎn)投資等，對(duì)供應(yīng)商企業(yè)產(chǎn)生“擠壓效應(yīng)”[27-28]，降低企業(yè)價(jià)值。已有文獻(xiàn)主要聚焦于企業(yè)單一的財(cái)務(wù)決策或會(huì)計(jì)行為，對(duì)于客戶集中度具有正面效應(yīng)還是負(fù)面效應(yīng)存在較大的爭(zhēng)議?？蛻艏卸饶芊裼绊懫髽I(yè)戰(zhàn)略管理這一全局性的謀劃？如果可以，客戶集中度影響企業(yè)戰(zhàn)略管理的路徑機(jī)制和經(jīng)濟(jì)后果是什么？客戶集中度發(fā)揮作用又受到哪些因素的影響？現(xiàn)有文獻(xiàn)對(duì)以上問(wèn)題尚沒(méi)有涉及?；诖耍疚膶?shí)證檢驗(yàn)了客戶集中度對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略差異的影響，以及相應(yīng)的路徑機(jī)制和經(jīng)濟(jì)后果，本文還檢驗(yàn)了產(chǎn)權(quán)性質(zhì)和產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的調(diào)節(jié)效應(yīng)，以探究客戶集中度發(fā)揮作用的影響因素。

本文主要有以下四個(gè)方面的創(chuàng)新：第一，現(xiàn)有相關(guān)研究主要將關(guān)系型交易理論應(yīng)用到財(cái)務(wù)理論和會(huì)計(jì)理論問(wèn)題研究中，本文跳出了這一研究框架，落腳于企業(yè)整體層面的戰(zhàn)略選擇，將關(guān)系型交易理論應(yīng)用到管理學(xué)中的戰(zhàn)略管理研究中，拓展了客戶集中度經(jīng)濟(jì)后果以及戰(zhàn)略差異影響因素的研究，該研究也有助于企業(yè)完善供應(yīng)鏈管理和戰(zhàn)略管理。第二，基于銀行借款和研發(fā)投入的中介效應(yīng)檢驗(yàn)，有助于探索客戶集中度影響企業(yè)戰(zhàn)略差異的路徑機(jī)制。該研究也啟發(fā)企業(yè)在戰(zhàn)略管理時(shí)可以借助客戶力量，助力企業(yè)融資和研發(fā)，進(jìn)而提高企業(yè)戰(zhàn)略差異度。第三，將客戶集中度、戰(zhàn)略差異與企業(yè)價(jià)值納入同一分析框架，通過(guò)機(jī)制檢驗(yàn)發(fā)現(xiàn)，客戶集中度引致的戰(zhàn)略差異度增加能夠提升企業(yè)價(jià)值，這為客戶集中度提升企業(yè)價(jià)值提供了一條具體可行的路徑。第四，基于產(chǎn)權(quán)性質(zhì)和產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)調(diào)節(jié)效應(yīng)的研究，回答了一個(gè)更基本的問(wèn)題，即客戶集中度發(fā)揮作用受到哪些因素的影響？研究證實(shí)了產(chǎn)權(quán)性質(zhì)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境是客戶集中度發(fā)揮作用的兩個(gè)重要影響因素。

二、理論分析與研究假說(shuō)

(一)客戶集中度與企業(yè)戰(zhàn)略差異：協(xié)同效應(yīng)

基于供應(yīng)鏈管理的多贏互惠理論，客戶集中度的“協(xié)同效應(yīng)”是指，當(dāng)客戶集中度較高時(shí)，客戶與供應(yīng)商企業(yè)的合作交流更加頻繁、密切，供應(yīng)鏈雙方可以實(shí)現(xiàn)資源整合、知識(shí)共享和技術(shù)合作，同時(shí)較高的客戶集中度也有助于穩(wěn)定企業(yè)銷售渠道，降低企業(yè)存貨持有量和銷售管理費(fèi)用，提高資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率，最終提升企業(yè)價(jià)值[21,27,29-30]。當(dāng)今市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)逐漸從企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)化為供應(yīng)鏈間的競(jìng)爭(zhēng)，許多企業(yè)都積極尋求與客戶的深入合作，以爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈“協(xié)同效應(yīng)”，增強(qiáng)企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。供應(yīng)鏈關(guān)系是一種社會(huì)關(guān)系資本，而這種關(guān)系資本的表現(xiàn)形式之一就是客戶集中度[31]。企業(yè)通過(guò)加深與幾個(gè)優(yōu)質(zhì)大客戶的戰(zhàn)略合作，提高客戶集中度，能夠穩(wěn)定銷售渠道，降低交易成本，提高盈利能力[29]。同時(shí)，較高的客戶集中度也會(huì)加深供應(yīng)商與客戶之間的技術(shù)、知識(shí)和信息共享，這是供應(yīng)鏈雙方進(jìn)行創(chuàng)新的重要途徑[32]。差異化戰(zhàn)略尤其注重產(chǎn)品研發(fā)和市場(chǎng)占有[4-5]，但是，實(shí)施激進(jìn)戰(zhàn)略的企業(yè)融資需求較高，更容易因資金鏈斷裂陷入財(cái)務(wù)困境[7,33]?；诳蛻艏卸鹊摹皡f(xié)同效應(yīng)”，較高的客戶集中度會(huì)通過(guò)助力企業(yè)融資和研發(fā)，提高企業(yè)戰(zhàn)略差異度。

1.從融資角度看

我國(guó)資本市場(chǎng)起步較晚，發(fā)展尚不成熟，上市融資具有較多的限制，銀行信貸融資依然是我國(guó)企業(yè)最主要的外部融資方式。王迪等(2016)[17]、李歡等(2018)[20]研究發(fā)現(xiàn)，較高的客戶集中度會(huì)顯著增強(qiáng)企業(yè)的銀行借款能力。首先，銀行在做信貸決策時(shí)，會(huì)重點(diǎn)考察債務(wù)人的盈利能力和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。較高的客戶集中度保障了企業(yè)的收入來(lái)源，客戶購(gòu)買力越強(qiáng)，企業(yè)的銷售收入就越多，盈利能力的增強(qiáng)能夠保障企業(yè)業(yè)績(jī)[29]，降低企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。其次，企業(yè)擁有較高的客戶集中度，表明大客戶認(rèn)可企業(yè)的商業(yè)信譽(yù)和產(chǎn)品質(zhì)量，大客戶對(duì)企業(yè)信息的甄別具有外溢效應(yīng)，可以向銀行傳遞企業(yè)違約風(fēng)險(xiǎn)較低、經(jīng)營(yíng)狀況良好的信號(hào)。再次，客戶集中度越高，資產(chǎn)專用性越強(qiáng)，供應(yīng)鏈雙方會(huì)盡力維系交易關(guān)系，以防止資產(chǎn)被套牢[34]，這有利于維護(hù)供應(yīng)鏈關(guān)系的穩(wěn)定，幫助銀行防范債務(wù)人因供應(yīng)鏈關(guān)系惡化而引致的債務(wù)違約風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)采用差異化戰(zhàn)略需要培育新的能力，這需要源源不斷的資金支持。較高的客戶集中度保障了企業(yè)的收入來(lái)源，提升了企業(yè)盈利能力和經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，向銀行傳遞了企業(yè)利好信息，最終增強(qiáng)了企業(yè)的銀行借款能力，為企業(yè)實(shí)施差異化戰(zhàn)略提供了資金保障。

2.從研發(fā)角度看

差異化戰(zhàn)略以創(chuàng)新為根本動(dòng)力，差異化戰(zhàn)略尤其注重產(chǎn)品研發(fā)和市場(chǎng)占有[4-5]。小米集團(tuán)是采用差異化戰(zhàn)略走向成功的典型案例，作為手機(jī)公司，小米也研發(fā)生產(chǎn)電視、筆記本電腦、電扇等產(chǎn)品。小米2016—2018年累計(jì)研發(fā)投入高達(dá)111億元。差異化戰(zhàn)略為小米提供了多條特色價(jià)值鏈，增強(qiáng)了小米市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，并最終成功上市。研究發(fā)現(xiàn)，客戶集中度會(huì)增加企業(yè)研發(fā)投入[22,35]。首先，根據(jù)資源依賴?yán)碚?，知識(shí)和信息是企業(yè)創(chuàng)新的核心要素，任何企業(yè)都難以掌握創(chuàng)新所需要的所有資源，企業(yè)只有與外界進(jìn)行資源交換、信息交流才能滿足創(chuàng)新需求。供應(yīng)鏈?zhǔn)瞧髽I(yè)信息和知識(shí)的來(lái)源渠道[36]，供應(yīng)鏈雙方之間的合作能夠形成資源互補(bǔ)。隨著客戶集中度的提高，供應(yīng)鏈雙方進(jìn)行知識(shí)和信息共享的意愿增強(qiáng)，客戶的成熟技術(shù)也會(huì)為企業(yè)提供研發(fā)基礎(chǔ)。其次，研發(fā)活動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)高、投入大，較高的客戶集中度有助于降低企業(yè)交易成本，穩(wěn)定企業(yè)銷售渠道，從而為企業(yè)帶來(lái)較高的業(yè)績(jī)，降低企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)，較高的客戶集中度能夠增加銀行借款[17,20]，從而為研發(fā)活動(dòng)提供資金支持。再次，企業(yè)即使研發(fā)成功，開(kāi)發(fā)出新產(chǎn)品，也存在新產(chǎn)品不被市場(chǎng)接受的風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)客戶集中度較高時(shí)，供應(yīng)鏈雙方存在“唇亡齒寒”的依存關(guān)系。供應(yīng)商企業(yè)能夠通過(guò)客戶獲取市場(chǎng)信息，了解客戶需求和行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，這會(huì)降低企業(yè)對(duì)新產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研的成本，保障了企業(yè)有針對(duì)性地從事產(chǎn)品研發(fā)。因此，較高的客戶集中度助力了企業(yè)研發(fā)。研發(fā)能夠提升企業(yè)差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)[6]，企業(yè)通過(guò)開(kāi)拓新產(chǎn)品和特色價(jià)值鏈，戰(zhàn)略定位逐漸偏離行業(yè)常規(guī)戰(zhàn)略，戰(zhàn)略差異度隨之升高。

(二)客戶集中度與企業(yè)戰(zhàn)略差異：擠壓效應(yīng)

理性經(jīng)濟(jì)人假設(shè)認(rèn)為，每一個(gè)從事經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的人都是利己的，其經(jīng)濟(jì)行為都是力圖以最小的經(jīng)濟(jì)代價(jià)獲取最大的經(jīng)濟(jì)利益。較高的客戶集中度增強(qiáng)了客戶的議價(jià)能力，客戶在供應(yīng)鏈中將處于優(yōu)勢(shì)地位[37]，這會(huì)增強(qiáng)客戶擠壓供應(yīng)商利益的能力。強(qiáng)勢(shì)的客戶出于自利動(dòng)機(jī)會(huì)將成本和風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給供應(yīng)商，在產(chǎn)品價(jià)格、補(bǔ)貨率和付款條件等方面擠壓供應(yīng)商企業(yè)，侵占供應(yīng)商企業(yè)商業(yè)信用，侵吞供應(yīng)商企業(yè)利潤(rùn)[4,26-28]，較高的客戶集中度將會(huì)對(duì)企業(yè)產(chǎn)生“擠壓效應(yīng)”。客戶集中度的“擠壓效應(yīng)”加劇了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，這必然會(huì)影響到企業(yè)的戰(zhàn)略選擇。因?yàn)椴町惢瘧?zhàn)略本身具有高不確定性，會(huì)給企業(yè)帶來(lái)極端業(yè)績(jī)，當(dāng)客戶集中度較高時(shí)，企業(yè)傾向于選擇行業(yè)常規(guī)戰(zhàn)略來(lái)規(guī)避不確定性風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)實(shí)施差異化戰(zhàn)略，既需要雄厚的資金支持，又需要持續(xù)的研發(fā)新產(chǎn)品，客戶集中度的“擠壓效應(yīng)”會(huì)通過(guò)抑制企業(yè)融資和研發(fā)，降低企業(yè)戰(zhàn)略差異度。

1.從融資角度看

銀行在做信貸決策時(shí)，尤其注重考察債務(wù)人的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，Piercy和Lane(2006)[38]研究發(fā)現(xiàn)，較高的客戶集中度會(huì)加劇企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。首先，當(dāng)客戶集中度較高時(shí)，大客戶在商業(yè)博弈中處于優(yōu)勢(shì)，大客戶會(huì)壓低商品銷售價(jià)格、延長(zhǎng)信用期限，這會(huì)降低企業(yè)業(yè)績(jī)，增加企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。大客戶大幅削減采購(gòu)量、變更供應(yīng)商、出現(xiàn)財(cái)務(wù)困境等情況，會(huì)導(dǎo)致供應(yīng)商企業(yè)銷售收入銳減，陷入經(jīng)營(yíng)危機(jī)。其次，當(dāng)客戶集中度較高時(shí)，大客戶會(huì)強(qiáng)迫企業(yè)投資更多的關(guān)系專用性資產(chǎn)，關(guān)系專用性資產(chǎn)具有特定性和不可逆性，在供應(yīng)鏈之外貶值嚴(yán)重，客戶一旦變更供應(yīng)商，企業(yè)前期投入的專用性資產(chǎn)將喪失價(jià)值，從而增加企業(yè)的套牢風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)客戶集中度較高時(shí)，客戶從自身利益出發(fā)，可能獨(dú)占專用性資產(chǎn)，企業(yè)會(huì)被客戶敲竹杠[39]。較高的客戶集中度加劇了企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，債權(quán)人必然會(huì)要求更高的風(fēng)險(xiǎn)報(bào)酬，貸款利率隨之升高。王雄元和高開(kāi)娟(2017)[39]研究發(fā)現(xiàn)，客戶集中度較高時(shí)，企業(yè)需要付出更高的債務(wù)融資成本。同時(shí)，銀行還會(huì)產(chǎn)生“惜貸”行為，減少信貸規(guī)模。Campello和Gao(2017)[18]研究發(fā)現(xiàn)，對(duì)于客戶集中度較高的企業(yè)，銀行在授信過(guò)程中會(huì)簽訂更多的限制性條款，該類企業(yè)獲得銀行貸款的難度增加。實(shí)施激進(jìn)戰(zhàn)略的企業(yè)融資需求較高，更容易因資金鏈斷裂陷入財(cái)務(wù)困境[7,33]。外部融資約束程度的增加會(huì)抑制企業(yè)戰(zhàn)略擴(kuò)張行為[8]，降低企業(yè)戰(zhàn)略差異度。

2.從研發(fā)角度看

研發(fā)活動(dòng)具有高不確定性、資金投入大的特征，客戶集中度通過(guò)提高企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)和降低企業(yè)資金籌集能力，從而抑制企業(yè)研發(fā)。首先，較高的客戶集中度會(huì)加劇企業(yè)從事研發(fā)活動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)?？蛻艏卸壬邥?huì)增強(qiáng)客戶的議價(jià)能力，大客戶會(huì)在銷售價(jià)格、付款條件等方面擠壓供應(yīng)商企業(yè)。大客戶變更供應(yīng)商、陷入財(cái)務(wù)困境或內(nèi)部化生產(chǎn)等情況，會(huì)使得企業(yè)失去主要的收入來(lái)源，之前的應(yīng)收賬款也難以收回，這會(huì)給企業(yè)帶來(lái)較高的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)客戶集中度較高時(shí)，企業(yè)需要投入大量的關(guān)系專用性資產(chǎn)。Williamson(1988)[40]提出的資產(chǎn)專用性理論認(rèn)為，較高的資產(chǎn)專用性會(huì)降低資產(chǎn)的清算價(jià)值，從而加劇企業(yè)潛在風(fēng)險(xiǎn)。較高的客戶集中度帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，降低了企業(yè)從事研發(fā)活動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)能力[28]。其次，較高的客戶集中度會(huì)降低企業(yè)資金籌集能力，從而減少企業(yè)研發(fā)資源。吳祖光等(2017)[19]驗(yàn)證了客戶會(huì)蠶食企業(yè)利潤(rùn)，降低企業(yè)盈利能力，這會(huì)削弱企業(yè)內(nèi)部資金籌集能力。較高的客戶集中度會(huì)加劇企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，股東和債權(quán)人會(huì)因此要求更高的風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià)，從而降低企業(yè)外源融資能力。孟慶璽等(2018)[21]研究發(fā)現(xiàn)，較高的客戶集中度會(huì)加劇企業(yè)外部融資約束，從而抑制企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新。當(dāng)企業(yè)的銷售收入主要依賴幾個(gè)大客戶時(shí)，丟失任何一個(gè)大客戶都會(huì)給企業(yè)帶來(lái)巨大的現(xiàn)金流風(fēng)險(xiǎn)。客戶集中度較高的企業(yè)為了預(yù)防陷入財(cái)務(wù)困境，會(huì)增持現(xiàn)金以保持較高的流動(dòng)性，而非進(jìn)行研發(fā)[19]。客戶集中度通過(guò)加劇企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，降低了企業(yè)資金籌集能力，抑制了企業(yè)研發(fā)，從而阻礙了企業(yè)戰(zhàn)略擴(kuò)張。

綜上所述，客戶集中度既可能發(fā)揮“協(xié)同效應(yīng)”，助力企業(yè)融資和研發(fā)，提高企業(yè)戰(zhàn)略差異度，也可能發(fā)揮“擠壓效應(yīng)”，阻礙企業(yè)融資和研發(fā)，降低企業(yè)戰(zhàn)略差異度。據(jù)此，提出以下兩個(gè)競(jìng)爭(zhēng)性的假說(shuō)。

Ha客戶集中度會(huì)顯著提高企業(yè)戰(zhàn)略差異度。

Hb客戶集中度會(huì)顯著降低企業(yè)戰(zhàn)略差異度。

三、數(shù)據(jù)來(lái)源和研究設(shè)計(jì)

(一)數(shù)據(jù)來(lái)源

本文選取2007-2018年中國(guó)A股上市公司財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)作為研究樣本。研發(fā)數(shù)據(jù)來(lái)自萬(wàn)得(Wind)數(shù)據(jù)庫(kù)，產(chǎn)權(quán)性質(zhì)數(shù)據(jù)來(lái)自色諾芬(CCER)數(shù)據(jù)庫(kù)，其他數(shù)據(jù)均來(lái)自國(guó)泰安(CSMAR)數(shù)據(jù)庫(kù)。結(jié)合本文的研究?jī)?nèi)容，對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行了以下處理：剔除數(shù)據(jù)缺失的公司；剔除ST和PT公司；剔除金融和保險(xiǎn)公司；剔除資產(chǎn)負(fù)債率大于1的公司。為排除極端值的影響，對(duì)所有連續(xù)變量進(jìn)行上下1%的winsor處理。最終獲得有效觀測(cè)值22 941個(gè)。

(二)變量定義

1.被解釋變量：戰(zhàn)略差異(DS)

參考Tang等(2011)[3]、葉康濤等(2015)[9]、胡國(guó)柳和王禹(2019)[14]的做法，選取廣告強(qiáng)度、研發(fā)強(qiáng)度、資本密集度、固定資產(chǎn)更新程度、管理費(fèi)用投入和財(cái)務(wù)杠桿六個(gè)指標(biāo)。廣告強(qiáng)度等于銷售費(fèi)用除以營(yíng)業(yè)收入；研發(fā)強(qiáng)度等于無(wú)形資產(chǎn)凈值除以營(yíng)業(yè)收入；資本密集度等于固定資產(chǎn)凈值除以員工人數(shù)；固定資產(chǎn)更新程度等于固定資產(chǎn)凈值除以固定資產(chǎn)原值；管理費(fèi)用投入等于管理費(fèi)用除以營(yíng)業(yè)收入；財(cái)務(wù)杠桿等于短期借款、長(zhǎng)期借款和應(yīng)付債券之和除以權(quán)益賬面價(jià)值。

根據(jù)式(1)求出戰(zhàn)略差異的衡量指標(biāo)DS，該指標(biāo)越大，戰(zhàn)略差異度越高。其中，SC為銷售費(fèi)用、BI為營(yíng)業(yè)收入、NVIA為無(wú)形資產(chǎn)凈值、NFA為固定資產(chǎn)凈值、NS為員工人數(shù)、GA為管理費(fèi)用、OFA為固定資產(chǎn)原值、SD為短期借款、LD為長(zhǎng)期借款、BP為應(yīng)付債券、TE為權(quán)益賬面價(jià)值，?和σ分別代表行業(yè)均值和標(biāo)準(zhǔn)差。具體做法為，對(duì)于每一個(gè)戰(zhàn)略維度指標(biāo)，分別減去同行業(yè)當(dāng)年的均值，然后除以標(biāo)準(zhǔn)差并取絕對(duì)值，求出每一個(gè)戰(zhàn)略維度指標(biāo)偏離行業(yè)平均水平的程度。行業(yè)分類根據(jù)證監(jiān)會(huì)2012版行業(yè)分類。以廣告強(qiáng)度指標(biāo)為例，銷售費(fèi)用(SC)除以營(yíng)業(yè)收入(BI)為廣告強(qiáng)度，|(SC/BI-?1)/σ1|即企業(yè)廣告強(qiáng)度偏離行業(yè)平均水平的程度，以此類推。針對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化后的六個(gè)戰(zhàn)略維度指標(biāo)取均值，就可以得到戰(zhàn)略差異的衡量指標(biāo)DS。由此可見(jiàn)，戰(zhàn)略差異指標(biāo)衡量了企業(yè)與同行業(yè)同年度其他企業(yè)在資源配置結(jié)構(gòu)上的差異度。

DS={|SC/BI-?1)/σ1|+|(NVIA/BI-?2)/σ2|+|(NFA/NS-?3)/σ3|+|(GA/BI-?4)/σ4|+|(NFA/OFA-?5)/σ5|+|((SD+LD+BP)/TE-?6)/σ6|}/6

(1)

2.解釋變量：客戶集中度(CC)

客戶集中度包括前五大客戶集中度(CCtop5)和前三大客戶集中度(CCtop3)。借鑒王迪等(2016)[17]的研究，前五大客戶集中度等于企業(yè)向前五大客戶銷售額占全年銷售總額的比例，前三大客戶集中度等于企業(yè)向前三大客戶銷售額占全年銷售總額的比例。該指標(biāo)越大，客戶集中度越高。

3.調(diào)節(jié)變量和控制變量

本文的調(diào)節(jié)變量有產(chǎn)權(quán)性質(zhì)(State)，國(guó)有賦值為1，否則為0；產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)(Pmc)，首先，求得公司營(yíng)業(yè)收入的赫芬達(dá)爾指數(shù)(HHI)，HHI等于公司營(yíng)業(yè)收入除以行業(yè)營(yíng)業(yè)收入之后的平方和。然后，將HHI乘以負(fù)1求得產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的衡量指標(biāo)Pmc，該指標(biāo)越大，產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度越高?？刂谱兞坑衅髽I(yè)規(guī)模(Size)、總資產(chǎn)收益率(ROA)、資產(chǎn)負(fù)債率(Lev)、現(xiàn)金流(Cf)、第一大股東持股比例(Shtop1)、兩職合一(Dual)、高管薪酬(Pay)、董事會(huì)規(guī)模(Board)。其中，企業(yè)規(guī)模等于總資產(chǎn)的自然對(duì)數(shù)；總資產(chǎn)收益率等于凈利潤(rùn)除以總資產(chǎn)；資產(chǎn)負(fù)債率等于總負(fù)債除以總資產(chǎn)；現(xiàn)金流等于經(jīng)營(yíng)活動(dòng)現(xiàn)金流量?jī)纛~除以總資產(chǎn)；兩職合一，當(dāng)董事長(zhǎng)和總經(jīng)理兩職合一時(shí)賦值為1，否則為0；高管薪酬等于前三位高管薪酬的自然對(duì)數(shù)；董事會(huì)規(guī)模等于董事會(huì)人數(shù)的自然對(duì)數(shù)。

(三)模型設(shè)定

為檢驗(yàn)假說(shuō)，構(gòu)建模型(1)。如果客戶集中度提高了企業(yè)戰(zhàn)略差異度，預(yù)期β1顯著為正，如果客戶集中度降低了企業(yè)戰(zhàn)略差異度，預(yù)期β1顯著為負(fù)。

DSit=β0+β1CCit+βiΣControl+ΣInd+ΣYear+εit

(1)

四、實(shí)證分析

(一)描述性統(tǒng)計(jì)

表1為描述性統(tǒng)計(jì)結(jié)果。由表1可知，戰(zhàn)略差異(DS)均值、最小值、最大值分別為0.531 8、0.061 8、3.532 0，企業(yè)戰(zhàn)略差異度差異較大。前五大客戶集中度(CCtop5)均值、最小值、最大值分別為0.304 4、0.011 8、0.976 2，前三大客戶集中度(CCtop3)均值、最小值、最大值分別為0.261 3、0.009 2、0.975 3，客戶集中度在企業(yè)間也存在較高的差異。產(chǎn)權(quán)性質(zhì)(State)均值為0.416 4，表明樣本中國(guó)企觀測(cè)值占總樣本的41.64%。產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)(Pmc)均值、最小值、最大值分別為-0.033 2、-0.573 7、-0.002 9，產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度在行業(yè)間存在較高的差異。

表1 描述性統(tǒng)計(jì)

皮爾森相關(guān)系數(shù)檢驗(yàn)(留表待查)發(fā)現(xiàn)，調(diào)節(jié)變量和控制變量之間相關(guān)系數(shù)均低于0.6，這表明調(diào)節(jié)變量和控制變量之間不存在強(qiáng)相關(guān)性問(wèn)題，模型不存在嚴(yán)重的多重共線性問(wèn)題?？蛻艏卸?CCtop5、CCtop3)與戰(zhàn)略差異(DS)單變量相關(guān)性檢驗(yàn)表明，兩者之間存在顯著正相關(guān)關(guān)系。

(二)客戶集中度與企業(yè)戰(zhàn)略差異多元回歸分析

表2為假說(shuō)回歸結(jié)果。由表2列(1)(2)可知，前五大客戶集中度(CCtop5)、前三大客戶集中度(CCtop3)與戰(zhàn)略差異(DS)之間均呈現(xiàn)顯著正相關(guān)關(guān)系?；貧w結(jié)果支持了假說(shuō)Ha，客戶集中度能夠顯著提高企業(yè)戰(zhàn)略差異度。這表明，整體來(lái)看，客戶集中度的“協(xié)同效應(yīng)”占主導(dǎo)地位，導(dǎo)致客戶集中度正向影響了企業(yè)戰(zhàn)略差異度?？赡艿脑蚴?，大客戶基于多贏互惠原則實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈集成獲取的收益，超過(guò)了基于自利動(dòng)機(jī)對(duì)供應(yīng)商侵占獲取的收益。因此，大客戶更愿意尋求與供應(yīng)商企業(yè)的合作交流，使得較高的客戶集中度發(fā)揮出“協(xié)同效應(yīng)”。此時(shí)，較高的客戶集中度有助于穩(wěn)定企業(yè)銷售渠道，降低企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。隨著客戶集中度的提高，供應(yīng)鏈雙方共享知識(shí)、信息和技術(shù)的意愿增強(qiáng)，企業(yè)可以借助客戶成熟的知識(shí)、信息和技術(shù)，研發(fā)新產(chǎn)品，助力企業(yè)實(shí)施差異化戰(zhàn)略。

表2 假說(shuō)回歸結(jié)果

(三)穩(wěn)健性檢驗(yàn)

1.因果內(nèi)生性檢驗(yàn)

采用差異化戰(zhàn)略的企業(yè)為了降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，可能會(huì)優(yōu)化供應(yīng)鏈，提高客戶集中度，穩(wěn)定銷售渠道，客戶集中度與企業(yè)戰(zhàn)略差異之間可能存在因果內(nèi)生性問(wèn)題，DWH檢驗(yàn)驗(yàn)證了兩者之間內(nèi)生性問(wèn)題的存在性。本文使用IV-2SLS控制因果內(nèi)生性問(wèn)題。首先，借鑒王迪等(2016)[17]的做法，使用公司所在行業(yè)向前五大客戶銷售比例的均值(CCtop5_mean)以及向前三大客戶銷售比例的均值(CCtop3_mean)，分別作為前五大客戶集中度(CCtop5)和前三大客戶集中度(CCtop3)的工具變量。Adersons LR 識(shí)別不足檢驗(yàn)表明工具變量不存在識(shí)別不足的問(wèn)題，Hansen J過(guò)度識(shí)別檢驗(yàn)表明工具變量恰好識(shí)別，以上檢驗(yàn)驗(yàn)證了工具變量選取的合理性。第一階段回歸基于模型(2)，模型(2)中其他變量同模型(1)。根據(jù)模型(2)求出客戶集中度的擬合值(CCtop5_nh、CCtop3_nh)，將其帶入模型(1)進(jìn)行第二階段回歸。因果內(nèi)生性檢驗(yàn)回歸結(jié)果見(jiàn)表3。由表3列(1)(2)可知，工具變量與客戶集中度顯著正相關(guān)，這驗(yàn)證了工具變量的相關(guān)性假設(shè)。從理論上來(lái)看，整個(gè)行業(yè)的客戶集中度均值水平越高，并不會(huì)對(duì)企業(yè)的銷售收入以及知識(shí)、信息和技術(shù)帶來(lái)直接影響，這在一定程度上保證了工具變量(CCtop5_mean、CCtop3_mean)外生于企業(yè)戰(zhàn)略差異。由表3列(3)(4)可知，控制因果內(nèi)生性后的客戶集中度指標(biāo)(CCtop5_nh、CCtop3_nh)依然顯著提高了企業(yè)戰(zhàn)略差異度。

表3 因果內(nèi)生性檢驗(yàn)回歸結(jié)果

CCtop5it(CCtop3it)=β0+β1CCtop5_meanit(CCtop3_meanit)+βiΣControl+ΣInd+ΣYear+εit

(2)

2.替換戰(zhàn)略差異衡量指標(biāo)

戰(zhàn)略差異6指標(biāo)中，用銷售費(fèi)用和無(wú)形資產(chǎn)近似替代廣告強(qiáng)度和研發(fā)強(qiáng)度未必合理。借鑒Tang等(2011)[3]的做法，去掉研發(fā)強(qiáng)度和廣告強(qiáng)度兩個(gè)指標(biāo)，使用資本密集度、固定資產(chǎn)更新程度、管理費(fèi)用投入和財(cái)務(wù)杠桿四個(gè)指標(biāo)重新構(gòu)建戰(zhàn)略差異的衡量指標(biāo)(DS1)。表4列(1)(2)為替換戰(zhàn)略差異衡量指標(biāo)的回歸結(jié)果。由表4列(1)(2)可知，客戶集中度(CCtop5、CCtop3)依然能夠顯著提升企業(yè)戰(zhàn)略差異度(DS1)。

3.替換客戶集中度衡量指標(biāo)

分別使用向第一大客戶銷售額全年占比(CCtop1)、向前五大客戶銷售額全年占比的赫芬達(dá)爾指數(shù)(HHItop5)、向前三大客戶銷售額全年占比的赫芬達(dá)爾指數(shù)(HHItop3)替換原客戶集中度衡量指標(biāo)。表4列(3)(4)(5)為替換客戶集中度衡量指標(biāo)的回歸結(jié)果。由表4列(3)(4)(5)可知，客戶集中度(CCtop1、HHItop5、HHItop3)依然能夠顯著提高企業(yè)戰(zhàn)略差異度(DS)。以上檢驗(yàn)驗(yàn)證了假說(shuō)回歸結(jié)果的穩(wěn)健性。

表4 替換衡量指標(biāo)檢驗(yàn)回歸結(jié)果

五、進(jìn)一步研究

(一)基于銀行借款和研發(fā)投入中介效應(yīng)的檢驗(yàn)

根據(jù)理論分析，客戶集中度的“協(xié)同效應(yīng)”通過(guò)助力企業(yè)銀行借款和研發(fā)投入，進(jìn)而提高了企業(yè)戰(zhàn)略差異度。借鑒Baron和Kenny(1986)[41]的中介效應(yīng)檢驗(yàn)三步法，對(duì)銀行借款(研發(fā)投入)的中介效應(yīng)進(jìn)行檢驗(yàn)。第一步，客戶集中度對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略差異回歸，回歸基于模型(1)，考察模型(1)中回歸系數(shù)β1；第二步，客戶集中度對(duì)銀行借款(研發(fā)投入)回歸，回歸基于模型(3)，考察模型(3)中回歸系數(shù)β1；第三步，加入中介變量銀行借款(研發(fā)投入)后，客戶集中度對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略差異再次回歸，回歸基于模型(4)，考察模型(4)中回歸系數(shù)β1和β2。中介效應(yīng)需要滿足以下條件：第一，模型(1)中β1顯著，否則中介效應(yīng)不通過(guò)。第二，在模型(3)中β1和模型(4)中β2都顯著的情況下，若模型(4)中β1顯著，且客戶集中度對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略差異的影響系數(shù)絕對(duì)值較第一步有所減小，表明銀行借款(研發(fā)投入)起到部分中介作用；若模型(4)中β1不顯著，表明銀行借款(研發(fā)投入)是完全中介。第三，如果模型(3)中β1和模型(4)中β2至少有一個(gè)不顯著，需要進(jìn)一步做Sobel檢驗(yàn)判定中介效應(yīng)的顯著性。銀行借款(Debt)借鑒王迪等(2016)[17]的做法，等于短期借款和長(zhǎng)期借款之和除以年末總資產(chǎn)。研發(fā)投入(R&D)借鑒呂迪偉等(2018)[42]的做法，等于研發(fā)支出除以營(yíng)業(yè)收入。模型(3)(4)中其他變量同模型(1)。

Debtit(R&Dit)=β0+β1CCit+βiΣControl+ΣInd+ΣYear+εit

(3)

DSit=β0+β1CCit+β2Debtit(R&Dit)+βiΣControl+ΣInd+ΣYear+εit

(4)

銀行借款中介效應(yīng)檢驗(yàn)回歸結(jié)果見(jiàn)表(5)。由表5列(1)(2)可知，客戶集中度顯著提高了企業(yè)戰(zhàn)略差異度。由表5列(3)(4)可知，客戶集中度能夠顯著增加企業(yè)銀行借款。由表5列(5)(6)可知，加入中介變量銀行借款后，銀行借款的回歸系數(shù)顯著為正，客戶集中度依然能夠顯著提高企業(yè)戰(zhàn)略差異度，且客戶集中度的回歸系數(shù)較表5列(1)(2)有所減小。這表明銀行借款部分中介了客戶集中度對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略差異的影響。

表5 銀行借款中介效應(yīng)檢驗(yàn)回歸結(jié)果

研發(fā)投入中介效應(yīng)檢驗(yàn)回歸結(jié)果見(jiàn)表(6)。由表6列(1)(2)可知，客戶集中度顯著提高了企業(yè)戰(zhàn)略差異度。由表6列(3)(4)可知，客戶集中度能夠顯著增加企業(yè)研發(fā)投入。由表6列(5)(6)可知，加入中介變量研發(fā)投入后，研發(fā)投入的回歸系數(shù)顯著為正，客戶集中度依然能夠顯著提高企業(yè)戰(zhàn)略差異度，且客戶集中度的回歸系數(shù)較表6列(1)(2)有所減小。這表明研發(fā)投入部分中介了客戶集中度對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略差異的影響。結(jié)合表5和表6的回歸結(jié)果可知，客戶集中度具有“協(xié)同效應(yīng)”，通過(guò)增加企業(yè)銀行借款和研發(fā)投入，助力了企業(yè)實(shí)施差異化戰(zhàn)略，提高了企業(yè)戰(zhàn)略差異度。

表6 研發(fā)投入中介效應(yīng)檢驗(yàn)回歸結(jié)果

(二)基于企業(yè)價(jià)值經(jīng)濟(jì)后果的檢驗(yàn)

學(xué)術(shù)界關(guān)于客戶集中度能否提升企業(yè)價(jià)值爭(zhēng)論已久，導(dǎo)致?tīng)?zhēng)論的主要原因是已有研究多聚焦于客戶集中度對(duì)具體財(cái)務(wù)、會(huì)計(jì)決策的影響，而忽略了對(duì)企業(yè)整體層面戰(zhàn)略定位的考察。基于此，該部分將“客戶集中度、戰(zhàn)略差異與企業(yè)價(jià)值”納入同一分析框架。

首先，構(gòu)建模型(5)研究客戶集中度對(duì)企業(yè)價(jià)值的直接影響。其次，借鑒楊興全等(2020)[43]的機(jī)制檢驗(yàn)方法，構(gòu)建模型(6)和模型(7)探究客戶集中度能否通過(guò)助力企業(yè)實(shí)施差異化戰(zhàn)略提升企業(yè)價(jià)值。模型(5)(6)(7)中，使用托賓Q衡量企業(yè)價(jià)值，托賓Q借鑒池國(guó)華等(2013)[44]的研究，等于權(quán)益市場(chǎng)價(jià)值與負(fù)債賬面價(jià)值之和除以總資產(chǎn)。其他變量同模型(1)。

表7為基于企業(yè)價(jià)值經(jīng)濟(jì)后果的檢驗(yàn)回歸結(jié)果。由表7列(1)(2)可知，客戶集中度與企業(yè)價(jià)值顯著正相關(guān)，這表明較高的客戶集中度具有正面價(jià)值效應(yīng)。由表7列(3)可知，戰(zhàn)略差異與企業(yè)價(jià)值顯著正相關(guān)，這表明差異化戰(zhàn)略具有正面價(jià)值效應(yīng)，由表7列(4)(5)可知，戰(zhàn)略差異與客戶集中度的交乘項(xiàng)(DS×CCtop5、DS×CCtop3)顯著為正，即客戶集中度通過(guò)助力企業(yè)實(shí)施差異化戰(zhàn)略提升了企業(yè)價(jià)值。企業(yè)實(shí)施差異化戰(zhàn)略可以培育特色價(jià)值鏈，獲取額外競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，提升企業(yè)價(jià)值。而較高的客戶集中度增強(qiáng)了供應(yīng)鏈雙方的密切合作，穩(wěn)定了企業(yè)銷售渠道，提高了企業(yè)盈利能力，同時(shí)較高的客戶集中度能夠加深供應(yīng)鏈雙方知識(shí)、信息和技術(shù)交流，進(jìn)而發(fā)揮出“協(xié)同效應(yīng)”，助力企業(yè)實(shí)施差異化戰(zhàn)略，提升企業(yè)價(jià)值。

Qit=β0+β1CCit+βiΣControl+ΣInd+ΣYear+εit

(5)

Qit=β0+β1DSit+βiΣControl+ΣInd+ΣYear+εit

(6)

Qit=β0+β1DSit+β2DSit×CCit+β3CCit+βiΣControl+ΣInd+ΣYear+εit

(7)

(三)基于產(chǎn)權(quán)性質(zhì)和產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)調(diào)節(jié)效應(yīng)的檢驗(yàn)

國(guó)企和非國(guó)企長(zhǎng)期并存是轉(zhuǎn)軌經(jīng)濟(jì)時(shí)期中國(guó)經(jīng)濟(jì)的一個(gè)重要特征。國(guó)企擁有政府背景，在資源稟賦方面具有優(yōu)勢(shì)。國(guó)企資金實(shí)力雄厚，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較低，客戶更愿意尋求與國(guó)企的深入合作，實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈集成。預(yù)期當(dāng)國(guó)企客戶集中度較高時(shí)，更有助于發(fā)揮客戶集中度的“協(xié)同效應(yīng)”，助力國(guó)企實(shí)施差異化戰(zhàn)略。而非國(guó)企缺乏政府的“父愛(ài)關(guān)懷”，非國(guó)企資金實(shí)力較弱，可能會(huì)向客戶妥協(xié)，通過(guò)讓渡部分權(quán)益穩(wěn)定銷售渠道。對(duì)于非國(guó)企而言，大客戶擁有較高的議價(jià)能力，這會(huì)導(dǎo)致大客戶對(duì)非國(guó)企的盤剝。預(yù)期非國(guó)企會(huì)強(qiáng)化客戶集中度的“擠壓效應(yīng)”。產(chǎn)權(quán)性質(zhì)調(diào)節(jié)效應(yīng)的檢驗(yàn)基于模型(8)，除產(chǎn)權(quán)性質(zhì)外，模型(8)中其他變量同模型(1)。表8列(1)(2)為基于產(chǎn)權(quán)性質(zhì)調(diào)節(jié)效應(yīng)的檢驗(yàn)回歸結(jié)果。由表8列(1)(2)交乘項(xiàng)(CCtop5×State、CCtop3×State)回歸結(jié)果可知，國(guó)有產(chǎn)權(quán)屬性顯著增強(qiáng)了客戶集中度與戰(zhàn)略差異之間的正相關(guān)性。這驗(yàn)證了國(guó)企客戶集中度較高時(shí)，更有助于發(fā)揮客戶集中度的“協(xié)同效應(yīng)”。

表8 基于產(chǎn)權(quán)性質(zhì)和產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)調(diào)節(jié)效應(yīng)的檢驗(yàn)回歸結(jié)果

DSit=β0+β1CCit+β2CCit×Stateit+β3Stateit+βiΣControl+ΣInd+ΣYear+εit

(8)

我國(guó)企業(yè)研發(fā)水平整體較低，行業(yè)內(nèi)的企業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化程度較高，導(dǎo)致行業(yè)內(nèi)產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境能夠深刻影響企業(yè)行為。周冬華和王晶(2017)[45]研究發(fā)現(xiàn)，客戶集中度帶來(lái)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)隨產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度的增加而提高。當(dāng)供應(yīng)商企業(yè)面臨較高的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，買方將擁有更多的話語(yǔ)權(quán)。客戶議價(jià)能力提高后，會(huì)要求供應(yīng)商企業(yè)降低銷售價(jià)格、延長(zhǎng)信用期或進(jìn)行更多的專用性資產(chǎn)投資，這會(huì)增加供應(yīng)商企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的增加會(huì)阻礙企業(yè)融資和研發(fā)，最終降低企業(yè)戰(zhàn)略差異度。所以，預(yù)期較高的產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)削弱客戶集中度對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略差異的正向影響。通過(guò)構(gòu)建模型(9)檢驗(yàn)產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的調(diào)節(jié)效應(yīng)，除產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)外，模型(9)中其他變量同模型(1)。表8列(3)(4)為基于產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)調(diào)節(jié)效應(yīng)的檢驗(yàn)回歸結(jié)果。由表8列(3)(4)交乘項(xiàng)(CCtop5×Pmc、CCtop3×Pmc)回歸結(jié)果可知，產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)顯著削弱了客戶集中度與企業(yè)戰(zhàn)略差異的正相關(guān)關(guān)系。這表明，較高的產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)強(qiáng)化客戶集中度的“擠壓效應(yīng)”。

DSit=β0+β1CCit+β2CCit×Pmcit+β3Pmcit+βiΣControl+ΣInd+ΣYear+εit

(9)

六、結(jié)論與啟示

本文通過(guò)選取2007—2018年中國(guó)滬深兩市所有A股上市公司財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，基于客戶集中度的“協(xié)同效應(yīng)”和“擠壓效應(yīng)”，實(shí)證檢驗(yàn)了客戶集中度對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略差異的影響。研究結(jié)論如下：(1)客戶集中度對(duì)于企業(yè)戰(zhàn)略差異發(fā)揮了“協(xié)同效應(yīng)”，顯著提高了企業(yè)戰(zhàn)略差異度。該研究結(jié)論表明，較高的客戶集中度對(duì)于企業(yè)實(shí)施差異化戰(zhàn)略具有促進(jìn)作用，本文將關(guān)系型交易理論應(yīng)用到管理學(xué)的戰(zhàn)略管理研究中，拓展了客戶集中度經(jīng)濟(jì)后果的研究和戰(zhàn)略差異影響因素的研究。(2)中介效應(yīng)檢驗(yàn)發(fā)現(xiàn)，客戶集中度通過(guò)助力企業(yè)銀行借款和研發(fā)投入，提高了企業(yè)戰(zhàn)略差異度。該研究結(jié)論厘清了客戶集中度影響企業(yè)戰(zhàn)略差異的路徑機(jī)制。(3)戰(zhàn)略差異與企業(yè)價(jià)值顯著正相關(guān)，較高的客戶集中度通過(guò)助力企業(yè)實(shí)施差異化戰(zhàn)略提升了企業(yè)價(jià)值。該研究結(jié)論一方面表明，較高的客戶集中度引致的企業(yè)戰(zhàn)略差異度增加具有正面價(jià)值效應(yīng)，另一方面驗(yàn)證了客戶集中度提升企業(yè)價(jià)值的一條具體可行的路徑。(4)國(guó)有產(chǎn)權(quán)屬性會(huì)增強(qiáng)客戶集中度與企業(yè)戰(zhàn)略差異度之間的正相關(guān)關(guān)系，較高的產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)削弱客戶集中度與企業(yè)戰(zhàn)略差異度之間的正相關(guān)關(guān)系。該研究結(jié)論表明，客戶集中度發(fā)揮效應(yīng)受到產(chǎn)權(quán)性質(zhì)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的影響。本文對(duì)于企業(yè)優(yōu)化供應(yīng)鏈管理、實(shí)施差異化戰(zhàn)略等具有重要的現(xiàn)實(shí)指導(dǎo)意義，對(duì)于政府部門決策制定也具有一定的政策借鑒意義。

首先，企業(yè)應(yīng)該優(yōu)化供應(yīng)鏈管理，適當(dāng)提高客戶集中度，加強(qiáng)與大客戶的合作交流，充分發(fā)揮客戶集中的“協(xié)同效應(yīng)”，助力企業(yè)實(shí)施差異化戰(zhàn)略。企業(yè)在實(shí)施差異化戰(zhàn)略時(shí)，除了依靠自身資源，也可以借助客戶關(guān)系這種社會(huì)資源，通過(guò)加強(qiáng)與大客戶的合作交流，穩(wěn)定銷售渠道，降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)借助大客戶的成熟技術(shù)、知識(shí)和信息，助力企業(yè)實(shí)施差異化戰(zhàn)略。注重產(chǎn)品研發(fā)和市場(chǎng)占有的差異化戰(zhàn)略能夠提升企業(yè)價(jià)值，這為企業(yè)實(shí)施差異化戰(zhàn)略提供了理論支撐，企業(yè)可以通過(guò)實(shí)施差異化戰(zhàn)略獲取市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。客戶集中度通過(guò)助力企業(yè)銀行借款和研發(fā)投入，提高了企業(yè)戰(zhàn)略差異度，進(jìn)而提升了企業(yè)價(jià)值，這對(duì)于企業(yè)加強(qiáng)戰(zhàn)略管理也具有重要啟發(fā)。企業(yè)在實(shí)施差異化戰(zhàn)略時(shí)既要重視融資決策，避免資金鏈斷裂，又要重視研發(fā)決策，確立企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。在這個(gè)過(guò)程中企業(yè)可以借助大客戶的力量，適當(dāng)提高客戶集中度，穩(wěn)定銷售渠道，降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，從而獲取更多的信貸融資，為企業(yè)實(shí)施差異化戰(zhàn)略提供資金扶持，也可以借助大客戶的成熟技術(shù)、知識(shí)和信息，研發(fā)新產(chǎn)品，開(kāi)辟特色價(jià)值鏈，提高企業(yè)戰(zhàn)略差異度。

其次，國(guó)企因?yàn)橛姓尘埃瑫?huì)吸引客戶與其深入合作，實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈集成，對(duì)于國(guó)企而言，較高的客戶集中度能夠發(fā)揮“協(xié)同效應(yīng)”。而非國(guó)企缺乏“父愛(ài)關(guān)懷”，容易遭受客戶的盤剝，非國(guó)企會(huì)強(qiáng)化客戶集中度的“擠壓效應(yīng)”。這表明客戶集中度發(fā)揮效應(yīng)受到產(chǎn)權(quán)性質(zhì)的影響。產(chǎn)權(quán)性質(zhì)不同的企業(yè)在實(shí)施差異化戰(zhàn)略時(shí)，應(yīng)該結(jié)合自身實(shí)際情況進(jìn)行供應(yīng)鏈管理，國(guó)企可以適當(dāng)提高客戶集中度，發(fā)揮客戶集中帶來(lái)的“協(xié)同效應(yīng)”。而非國(guó)企應(yīng)該努力擴(kuò)展銷售渠道，降低客戶集中度，以規(guī)避大客戶集中帶來(lái)的“擠壓效應(yīng)”。

再次，較高的產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)化了客戶集中帶來(lái)的“擠壓效應(yīng)”。這表明客戶集中度發(fā)揮效應(yīng)也會(huì)受到產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度的影響。低產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)在實(shí)施差異化戰(zhàn)略時(shí)，可以適當(dāng)提高客戶集中度，加強(qiáng)與客戶的合作交流，借助客戶力量助推差異化戰(zhàn)略。而高產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)在實(shí)施差異化戰(zhàn)略時(shí)，要隨時(shí)關(guān)注客戶關(guān)系引致的風(fēng)險(xiǎn)，或者當(dāng)客戶集中度較高時(shí)，應(yīng)推遲差異化戰(zhàn)略以規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)疊加。

最后，根據(jù)本文的研究，客戶信息在企業(yè)融資、研發(fā)、戰(zhàn)略決策等方面具有重要的參考價(jià)值。因此，政府相關(guān)部門可以在不泄露商業(yè)機(jī)密的前提下，鼓勵(lì)企業(yè)披露客戶信息。這有助于外部投資者提高投資效率，幫助政府部門提高監(jiān)管效率，也有助于企業(yè)之間相互學(xué)習(xí)借鑒，通過(guò)優(yōu)化供應(yīng)鏈管理，提高經(jīng)營(yíng)效率。同時(shí)，差異化戰(zhàn)略能夠提升企業(yè)價(jià)值，那么戰(zhàn)略信息也具有重要的參考價(jià)值。政府相關(guān)部門也可以鼓勵(lì)企業(yè)披露戰(zhàn)略選擇這種非財(cái)務(wù)信息，增強(qiáng)信息透明度，幫助利益相關(guān)者更好的了解和評(píng)估企業(yè)。