楊博然

摘要：社會的發(fā)展促進了各種商業(yè)模式的完善，不同企業(yè)之間的競爭日益激烈，企業(yè)面對著更豐富的市場需求。為了有效地化解貿(mào)易合作雙方之間存在的矛盾以及糾紛，實現(xiàn)多方的合作以及交流，達到共贏的局面，需要在商務談判的過程中采取科學的談判方式，體現(xiàn)出良好的談判效果。本文針對商務談判內(nèi)容以及作用進行相應的分析，探討做好商務談判的有效方式，希望能夠幫助企業(yè)更好地規(guī)劃商務談判模式，體現(xiàn)出商務談判在企業(yè)發(fā)展過程中的重要作用，達到企業(yè)的有效管理目標。

關鍵詞：企業(yè)發(fā)展;商務談判;談判策略;談判作用

商務談判是在企業(yè)的日常經(jīng)濟活動中，雙方通過友好交流以及協(xié)商的方式來對某種交易活動的條件和方式進行合理的界定。商務談判模式的順利進行，能夠使交易雙方更加快速地達成具體的協(xié)議，明確洽談的目標，體現(xiàn)出洽談的友好性原則。商務談判是合作和交易的雙方對各自的利益進行調(diào)解以及交流的一種具體的行為過程，在談判的過程中需要結合談判的目標以及需求來合理地選擇談判的技巧和方式，防止由于使用的談判技巧不合理而產(chǎn)生利益方面的沖突，使企業(yè)蒙受損失。因此，本文針對做好商務談判的有效方式進行合理的分析。

一、正確認識商務談判

在現(xiàn)代企業(yè)的發(fā)展過程中，開展任何經(jīng)濟活動，談判雙方都需要通過友好的交流協(xié)商來確定各種經(jīng)濟以及交易條件的事項和具體的活動，使合作雙方都能夠明確自己需要負責的部分，了解自身的利益。在這個過程中，合作的雙方會堅持一切原則，盡量為自身謀取更多的利益。商務談判的過程中，采取的策略是為了實現(xiàn)特定的談判目標而采取的眾多方式，商務談判中的策略主要是包括談判人員的行為方式，談判的策略本身是一種復雜的概念，談判中使用的談判技巧以及談判的方式都是商務談判策略的一部分內(nèi)容。同時還應當了解，在商務談判的過程中可以使用的各種策略可以多次重復交叉使用，最終達到商務談判的目標。

商務談判主要是由策略的內(nèi)容、策略的目標以及策略的要點構成的。其中，商務談判的策略內(nèi)容是指使用商務談判策略時需要解決的具體問題，這是對商務談判策略進行運用的關鍵環(huán)節(jié)，而商務談判的策略目標是要明確通過采取商務談判策略和方式達到怎樣的目的。另外，商務談判的策略要點是實現(xiàn)商務談判策略目標的關鍵環(huán)節(jié)，在商務談判的過程中，如果采取讓步策略，使用的關鍵環(huán)節(jié)就是需要讓談判人員掌握讓步策略的具體使用技巧和方式。

二、商務談判的作用分析

首先，商務談判能夠?qū)崿F(xiàn)商務談判的目標，談判雙方在談判的過程中往往會具有明確的活動需求和目標，他們對于談判的利益以及追求存在差異性，但是怎樣才能夠通過商務談判來達到彼此的利益和共識，使各自的利益得以實現(xiàn)，是需要掌握的重要內(nèi)容。談判策略在這個過程中體現(xiàn)出了重要的作用和價值，通過有效的商務談判工作，能夠快速地促進交易事項的達成，而如果在談判的過程中使用了一些不合適的談判策略，必然會導致商務談判的目標延誤，使商務談判的效果受到相應的影響[1]。

其次，合適的商務談判策略是能夠達到談判目標的有效工具。商務談判本身是一種重要的談判工具，能夠影響到談判目標的形成。在商務談判的整個過程中，如果商務談判人員掌握的談判策略數(shù)量太少，談判時就很容易受到對方的引導和干擾，因此需要采取更加多種多樣的談判方式和談判的手段，來促進商務談判目標的達成。

另外，商務談判策略是實現(xiàn)商務談判過程中最關鍵的部分。商務談判中需要談判雙方都能夠擁有各自的資本和能力，強調(diào)各自的地位體現(xiàn)，如果要使雙方企業(yè)在商務談判過程中的地位得到展現(xiàn)，就需要雙方都能夠擁有相應的談判籌碼和資本。在商務談判環(huán)節(jié)，使用的談判策略是談判的籌碼以及資本的體現(xiàn)，使其能夠體現(xiàn)出相應的效果。

除此之外，商務談判策略的應用能夠體現(xiàn)出談判的調(diào)節(jié)作用。在談判的過程中，為了緩解交易雙方的尷尬，使談判的過程中緊張的氣氛得以緩解，就需要使用一些合理性的策略來解決談判中的感尷尬問題，緩解尷尬的場景。具體來說，在談判的過程中，一開始談判方可以使用一些中性的話題調(diào)節(jié)談判的氛圍。產(chǎn)生談判僵局時，就可以使用一些具有娛樂性的方式來調(diào)節(jié)談判的氣氛，從而更好地調(diào)節(jié)商務談判的發(fā)展方向，使商務談判工作能夠順利的執(zhí)行，體現(xiàn)出談判的目標[2]。

三、如何做好商務談判

（一）關注談判前的準備

首先，在商務談判之前，做好談判情報的收集工作，在談判的過程中，企業(yè)的談判情報主要是包括公開的情報、非公開的情報以及一些機密情報。對商業(yè)情報進行了解，能夠幫助企業(yè)更好地了解和自身企業(yè)談判企業(yè)的具體情況，了解談判競爭者的情況。談判者獲取談判情報的方式可以通過政府機構以及行業(yè)咨詢公司等部門來獲取，從而分析談判對手的能力。其次，在談判之前制定相對應的商務談判計劃書，這種談判計劃的制定能夠為談判者的行為開展提供必要的指導。因此在談判計劃書的制定過程中，需要明確談判的目標以及談判的時間和談判的地點，為談判工作的順利開展提供相應的參考基礎[3]。

（二）對談商務談判策略的合理性掌控

首先，商務談判的開局策略分析。在商務談判的一開始，需要營造一種更加和諧、穩(wěn)定、舒適的氣氛，通過這種和諧氛圍的塑造來使談判雙方加強理解，更好地掌控談判的進程，為后續(xù)的正式商務談判做好準備。在這個過程中，應當明確對于商務談判議程安排的策略，主要是包括橫向的議題以及縱向的議題。在商務談判的安排過程中需要對談判的時間、談判的主題以及談判的議題進行合理性的確定，并且明確談判人員的角色策略。在商務談判環(huán)節(jié)，雙方分別扮演的差異性角色需要和雙方的職位以及習慣相匹配[4]。另外，商務談判的定調(diào)關系策略分析主要是包括積極姿態(tài)的策略、消極姿態(tài)的策略以及攻式和防御式的情景策略等。其中，積極姿態(tài)的策略主要是針對特定的談判對手，為了更好地達到談判的目標而采取的一種談判策略，而消極談判策略則是針對商務談判對手提出的重要問題，不做明確的回答，有所保留，從而能夠在談判的過程中保持神秘感的一種模式。攻式情景談判策略是指一種基于語言和行為的方式來表達出自己的態(tài)度，從而能夠贏取對方的曾尊重，獲得相應的商務談判優(yōu)勢。防御式的情景策略則是在商務談判的開局，基于嚴謹?shù)膽B(tài)度和語言來進行談判，讓對方在談判的整個過程中放棄一些不正當?shù)恼勁幸鈭D。其次是雙方切磋階段采取的談判策略，在這個過程中采取的策略包可以針對對方，可以針對商品，可以針對價格，也可以針對談判的過程。在實際選擇具體的談判策略時，仍然需要結合實際的情況來合理選擇，使談判的策略應用在特定的條件下發(fā)揮出相應的作用[5]。

四、商務談判技巧的合理性應用

（一）準備多種談判方案

在商務談判的過程中，雙方都渴望通過談判獲取更多的利益，實現(xiàn)互利共贏，因此最終的談判結果必然不會是談判雙方最初拿出的方案，而是通過在談判過程中彼此協(xié)商以及交流來實現(xiàn)統(tǒng)一和一致。在談判的過程中，雙方會出現(xiàn)迷失意愿的現(xiàn)象，雙方也會讓步，這就需要企業(yè)提前多準備幾套方案來應對。在談判的過程中擁有多套的談判備選方案，以供談判人員選擇，從而確保商務談判工作的順利開展[6]。

（二）明確商務談判的態(tài)度

商務活動的過程中，面臨的談判對象體現(xiàn)出多樣性，為了更好地保證商務談判的順利開展，要求相關的工作人員能夠結合談判對象以及談判的結果來選擇更加合適的談判態(tài)度。針對一些要實現(xiàn)長期合作的大客戶，在談判的過程中就需要對其提出更多的讓步，從而能夠為后續(xù)的合作增加良好的印象。如果商務談判的結果會對企業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生至關重要的影響，談判人員需要抱著友好合作的積極態(tài)度去和對方談判，最好能夠達到互利共贏的局面，將談判的矛盾進行轉移。如果開展商務談判的對方對于本企業(yè)來說不是十分重要，則可以輕松上陣，也可以結合實際情況來對談判的進度進行合理的確定[7]。

（三）對商務談判的情報產(chǎn)生更進一步的了解

確保商務談判工作的順利開展，體現(xiàn)出良好的談判效果，為企業(yè)的發(fā)展提供基礎，需要在商務談判的過程中，對談判的對手產(chǎn)生更加深入地了解，掌握更豐富的情報信息，比如在和一家外貿(mào)客商洽談出口業(yè)務的過程中，客商故意壓低購貨的數(shù)量，我方的企業(yè)及時終止談判，并搜集相關方面的情報資料，在這個過程中了解到國際方面的一家同類型的生產(chǎn)廠商產(chǎn)生了重大事故而停產(chǎn)，并且進一步了解到這種產(chǎn)品在未來的使用過程中可能會產(chǎn)生一些新的用途。分析情報之后，向?qū)Ψ奖砻?，我方的貨源并不是十分豐富，使對方了解我方的交易背景的掌握程度之后能夠產(chǎn)生更好的談判態(tài)度，接受我方的既定價格。

（四）掌握談判過程中聽的技巧

商務談判的過程中如果一味地主動進攻，向?qū)Ψ焦噍斪约旱乃枷?，很容易會導致對方對談判的過程產(chǎn)生不悅的感受，無法掌握談判的主動權，使對方排斥我方，最終導致的結果是談判不順利以及談判過程中面臨困難重重。因此在商務談判的過程中，實際上需要學會聆聽，需要通過認真的傾聽來對對方談判的主要意圖和想法產(chǎn)生更進一步的挖掘和思考，了解對方的想法，最終尋求商務談判方面的破綻，達到商務談判的要求[8]。

結語：

總而言之，在當前激烈的市場競爭環(huán)境下，企業(yè)之間面臨著極其激烈的競爭，在發(fā)展時必然會遭受到各種各樣的困難。對此，需要企業(yè)通過商務合作以及談判的方式來解決問題，提高企業(yè)的談判能力，積極拓展企業(yè)的視野，了解不同行業(yè)的知識，掌握先進的談判技巧，幫助企業(yè)占據(jù)有利地位。

參考文獻：

[1]何進水.國際商務談判課程教學改革的探索[J].市場論壇，2016，10：92-95.

[2]錢涌寧.論商務英語在商務談判中的作用[J].經(jīng)濟研究導刊，2017，18：186-187.

[3]董偉.企業(yè)商務談判作用及談判策略分析[J].中國市場，2017，29：138-139.

[4]殷文天.工程項目采辦過程中的商務談判策略初探[J].商訊，2020，02：177-178.

[5]王超.工程項目采辦過程中的商務談判策略研究[J].中國物流與采購，2020，12：68-69.

[6]王倩.如何在商務談判工作中為企業(yè)創(chuàng)造采購效益[J].現(xiàn)代營銷（下旬刊），2018，05：142.

[7]沈晶.商務談判技巧在企業(yè)中的應用[J].中國商論，2018，30：148-149.

[8]司延安.文化差異視角下國際商務談判的策略選擇、影響與對策[J].湖北經(jīng)濟學院學報（人文社會科學版），2021，1802：39-42.