黃泰旗

摘要：在當(dāng)前商業(yè)銀行所面臨的競(jìng)爭(zhēng)壓力較大的情況下，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)方法的創(chuàng)新至關(guān)重要。唯有實(shí)現(xiàn)高端客戶營(yíng)銷(xiāo)工作的有效改良，才可以保證商業(yè)銀行充分掌握各類(lèi)發(fā)展機(jī)遇，切實(shí)提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。本文首先對(duì)商業(yè)銀行高端客戶差異化營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略存在的問(wèn)題進(jìn)行了總結(jié)，并結(jié)合商業(yè)銀行的實(shí)際情況，制定了差異化營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的具體實(shí)施方案。

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行;高端客戶;差異化營(yíng)銷(xiāo)

差異化營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的實(shí)施可以使商業(yè)銀行高端客戶營(yíng)銷(xiāo)管理舉措得到全面改良，在當(dāng)前商業(yè)銀行創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方法的需求較為強(qiáng)烈的情況下，面向高端客戶進(jìn)行差異化營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的構(gòu)建是很多商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人員重點(diǎn)關(guān)注的問(wèn)題。

一、商業(yè)銀行高端客戶差異化營(yíng)銷(xiāo)策略建設(shè)的重要意義

在當(dāng)前商業(yè)銀行創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略的意愿較為強(qiáng)烈的情況下，差異化營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的建設(shè)優(yōu)勢(shì)獲得了廣泛的認(rèn)可，尤其在特色經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略得到成熟構(gòu)建的情況下，商業(yè)銀行可以充分結(jié)合高端客戶的需求制定營(yíng)銷(xiāo)方案，以滿足高端客戶的差異化需求。由此可見(jiàn)，實(shí)現(xiàn)差異化營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的構(gòu)建有助于商業(yè)銀行總體營(yíng)銷(xiāo)質(zhì)量的優(yōu)化。

二、商業(yè)銀行高端客戶差異化營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略存在的不足

（一）差異化產(chǎn)品的創(chuàng)新質(zhì)量較差

目前，一些商業(yè)銀行雖然針對(duì)高端客戶進(jìn)行了差異化產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，但很多產(chǎn)品依然存在同質(zhì)化特征，很有可能唄其它銀行所模仿，導(dǎo)致高端客戶的實(shí)際需求難以得到充分滿足，無(wú)法在提升客戶認(rèn)知度的情況下，實(shí)現(xiàn)差異化產(chǎn)品價(jià)值的有效開(kāi)發(fā)。一些商業(yè)銀行在處理產(chǎn)品組合創(chuàng)新方案構(gòu)建工作的過(guò)程中，對(duì)于金融商品所具備的各類(lèi)服務(wù)功能認(rèn)知存在不足，缺乏對(duì)市場(chǎng)導(dǎo)向作用的充分開(kāi)發(fā)，導(dǎo)致差異化產(chǎn)品的創(chuàng)新難以與金融產(chǎn)品服務(wù)功能的開(kāi)發(fā)需求保持一致，也使得高端客戶難以在使用新產(chǎn)品的過(guò)程中，實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)理財(cái)觀念的轉(zhuǎn)型。一些差異化產(chǎn)品的創(chuàng)新對(duì)于高端客戶的投資儲(chǔ)蓄目的缺乏詳細(xì)考察，風(fēng)險(xiǎn)防范的相關(guān)措施未能得到有效改進(jìn)，導(dǎo)致資產(chǎn)的保值增值需求難以得到充分滿足，無(wú)法在提升金融產(chǎn)品附加值，導(dǎo)致高端客戶的積極性無(wú)法得到充分調(diào)動(dòng)，也使得差異化營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略很難實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量構(gòu)建。

（二）差異化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式未能得到有效構(gòu)建

部分商業(yè)銀行在面向高端客戶制定網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式的過(guò)程中，對(duì)于往前網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)的快速發(fā)展形勢(shì)缺乏足夠關(guān)注，未能實(shí)現(xiàn)對(duì)網(wǎng)上結(jié)算和網(wǎng)上交易等行為的合理設(shè)置，導(dǎo)致網(wǎng)上借貸等服務(wù)項(xiàng)目的創(chuàng)新無(wú)法滿足高端客戶需要，難以憑借差異化營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略提升商業(yè)銀行的綜合競(jìng)爭(zhēng)力。一些網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)工作在實(shí)施的過(guò)程中，對(duì)于商業(yè)銀行的需求調(diào)查不夠詳細(xì)，缺乏對(duì)網(wǎng)絡(luò)金融挑戰(zhàn)性因素的總結(jié)，導(dǎo)致網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)無(wú)法得到充分開(kāi)發(fā)，難以在通信網(wǎng)絡(luò)媒介得到合理構(gòu)建的情況下，實(shí)現(xiàn)客戶自助銀行的創(chuàng)新，也使得差異化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式所具備的特有優(yōu)勢(shì)難以得到高端客戶的認(rèn)同。一些商業(yè)銀行在探索網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式的創(chuàng)新途徑過(guò)程中，對(duì)于新型網(wǎng)絡(luò)媒介的使用質(zhì)量較差，缺乏對(duì)客戶自助服務(wù)需求的滿足，導(dǎo)致差異化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式的構(gòu)建無(wú)法與金融服務(wù)的開(kāi)展需求相符合，也使得網(wǎng)上銀行很難在提升資源利用效率方面發(fā)揮更大的作用。

（三）高端客戶營(yíng)銷(xiāo)信息的應(yīng)用存在不足

一些商業(yè)銀行在構(gòu)建差異化營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的過(guò)程中，雖然具備對(duì)高端客戶的重視，但對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)信息的分析考察不夠充分，未能對(duì)客戶信息數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行合理應(yīng)用，導(dǎo)致差異化營(yíng)銷(xiāo)方案的構(gòu)建無(wú)法在客戶資料得到明確的基礎(chǔ)上得到創(chuàng)新使用，也使得市場(chǎng)資源無(wú)法得到細(xì)分處置，難以為差異化營(yíng)銷(xiāo)方案的完整有效構(gòu)建提供幫助。一些高端客戶營(yíng)銷(xiāo)信息在應(yīng)用的過(guò)程中，對(duì)于客戶信息資料的價(jià)值分析不夠充分，未能對(duì)現(xiàn)有客戶管理數(shù)據(jù)的完善化處置，導(dǎo)致目標(biāo)市場(chǎng)無(wú)法得到高水平的識(shí)別，難以在客戶資料的詳細(xì)分析之下，實(shí)現(xiàn)客戶需求變化情況的精準(zhǔn)掌握，最終導(dǎo)致差異化營(yíng)銷(xiāo)策略難以得到更加成熟的構(gòu)建。部分商業(yè)銀行缺乏對(duì)高端客戶市場(chǎng)特征的詳細(xì)分析，營(yíng)銷(xiāo)信息的分析標(biāo)準(zhǔn)缺乏統(tǒng)一性，導(dǎo)致高端客戶的區(qū)分方式無(wú)法得到改進(jìn)，難以在充分掌握高端客戶各方面需求信息的基礎(chǔ)上，更好的提升營(yíng)銷(xiāo)信息應(yīng)用質(zhì)量，也使得市場(chǎng)的細(xì)分方案難以得到更加成熟的構(gòu)建。

三、商業(yè)銀行高端客戶差異化營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的構(gòu)建策略

（一）提高銀行差異化產(chǎn)品創(chuàng)新質(zhì)量

商業(yè)銀行需要結(jié)合高端客戶的實(shí)際特點(diǎn)進(jìn)行差異化營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的構(gòu)建，尤其要對(duì)現(xiàn)有的各類(lèi)金融產(chǎn)品進(jìn)行同質(zhì)性分析，確保避免其他銀行對(duì)金融產(chǎn)品進(jìn)行模仿，以便差異化產(chǎn)品的創(chuàng)新可以更好的滿足高端客戶的實(shí)際需要，并保證在獲得高端客戶認(rèn)可的情況下，提升商業(yè)銀行的競(jìng)爭(zhēng)力。要加強(qiáng)對(duì)銀行各種類(lèi)型產(chǎn)品構(gòu)成情況的考察，并對(duì)金融產(chǎn)品及相關(guān)服務(wù)法創(chuàng)新需求進(jìn)行詳細(xì)考察，保證銀行可以在市場(chǎng)導(dǎo)向作用的影響下，滿足高端客戶的實(shí)際需要，并保證高端客戶的積極性得到充分調(diào)動(dòng)。差異化產(chǎn)品的創(chuàng)新需要加強(qiáng)對(duì)高端客戶投資儲(chǔ)蓄愿望的考察，尤其要對(duì)銀行新型金融服務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)構(gòu)成情況進(jìn)行詳細(xì)研究，使銀行產(chǎn)品的保值增值需求可以得到充分滿足，更好的適應(yīng)差異化產(chǎn)品的創(chuàng)新需要。要加強(qiáng)對(duì)金融產(chǎn)品附加值構(gòu)成情況的研究，積極拓展產(chǎn)品外延功能，根據(jù)商業(yè)銀行高端客戶的特點(diǎn)進(jìn)行差異化產(chǎn)品的創(chuàng)新設(shè)計(jì)，確保商業(yè)銀行的利潤(rùn)可以因此得到提升。要加強(qiáng)對(duì)投資管理和資產(chǎn)管理等服務(wù)措施的創(chuàng)新，尤其要對(duì)高端客戶的個(gè)人服務(wù)需求進(jìn)行考察，使高端客戶可以擁有更加豐富的投資選擇，并保證可以在差異化產(chǎn)品的研發(fā)與創(chuàng)新過(guò)程中，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略的合理構(gòu)建。商業(yè)銀行還需要對(duì)傳統(tǒng)的金融產(chǎn)品構(gòu)成情況進(jìn)行詳細(xì)考察，使新產(chǎn)品的介入可以更加充分的滿足高端客戶需要，以此凸顯出差異化產(chǎn)品創(chuàng)新的重要價(jià)值。

（二）提高差異化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式的構(gòu)建水平

商業(yè)銀行在探索高端客戶的差異化營(yíng)銷(xiāo)途徑過(guò)程中，務(wù)必加強(qiáng)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)突出優(yōu)勢(shì)的關(guān)注，充分結(jié)合新時(shí)期網(wǎng)上銀行等業(yè)務(wù)的發(fā)展情況，制定網(wǎng)上結(jié)算管理工作的改革方案，使網(wǎng)上證券交易等活動(dòng)可以得到優(yōu)化處置。要加強(qiáng)對(duì)各種類(lèi)型服務(wù)項(xiàng)目特征的研究，尤其要對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)工作的價(jià)值進(jìn)行總結(jié)，使商業(yè)銀行可以更加充分的掌握網(wǎng)絡(luò)金融行業(yè)發(fā)展的有利條件，并保證網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)可以得到更高水平的轉(zhuǎn)化，為通信網(wǎng)絡(luò)媒介應(yīng)用價(jià)值的充分開(kāi)發(fā)提供幫助。要加強(qiáng)對(duì)高端客戶自助服務(wù)需求的關(guān)注，全面提高差異化金融服務(wù)，使商業(yè)銀行線上資源的利用率可以得到提升，并保證在有效管控營(yíng)銷(xiāo)成本的情況下，實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)的有效開(kāi)發(fā)。要加強(qiáng)對(duì)網(wǎng)上銀行相關(guān)產(chǎn)品創(chuàng)新情況的研究，尤其要對(duì)線上線下資源的互補(bǔ)作用進(jìn)行有效分析，使差異化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式的重要價(jià)值得到更加充分的顯現(xiàn)。

（三）提升高端客戶營(yíng)銷(xiāo)信息的應(yīng)用水平

商業(yè)銀行在針對(duì)高端客戶制定差異化營(yíng)銷(xiāo)策略過(guò)程中，需要將高端客戶營(yíng)銷(xiāo)信息的應(yīng)用作為主要工作，尤其要對(duì)客戶信息數(shù)據(jù)庫(kù)加以改良，使差異化營(yíng)銷(xiāo)方案在具體構(gòu)建的過(guò)程中，可以實(shí)現(xiàn)客戶資料更加充分的應(yīng)用，并保證可以是市場(chǎng)資源實(shí)現(xiàn)細(xì)分處置的情況下，充分滿足差異化營(yíng)銷(xiāo)方案的構(gòu)建需要。要加強(qiáng)對(duì)客戶信息資料完整性的關(guān)注，尤其要對(duì)商業(yè)銀行當(dāng)前所掌握的各類(lèi)數(shù)據(jù)信息進(jìn)行精準(zhǔn)分析，使目標(biāo)市場(chǎng)可以得到更加合理的選擇。商業(yè)銀行需要加強(qiáng)對(duì)客戶資料管理措施的關(guān)注，實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶需求變化情況的詳細(xì)考察，使各種類(lèi)型的營(yíng)銷(xiāo)策略可以得到更加有效的構(gòu)建，確保客戶忠誠(chéng)度得到有效培育。要加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的細(xì)分處置，完善細(xì)分管理標(biāo)準(zhǔn)，結(jié)合高端客戶的特征，制定商業(yè)銀行的市場(chǎng)定位方案，以便能夠在提高金融服務(wù)優(yōu)勢(shì)和規(guī)模優(yōu)勢(shì)開(kāi)發(fā)水平的情況下，充分滿足差異化營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的實(shí)施需求，并保證高端客戶的營(yíng)銷(xiāo)信息能夠借此得到更加充分的利用。

四、結(jié)論

實(shí)現(xiàn)差異化營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的構(gòu)建，可以使商業(yè)銀行面向高端客戶的營(yíng)銷(xiāo)工作方法得到全面改良。因此，在當(dāng)前商業(yè)銀行的競(jìng)爭(zhēng)壓力偏大的情況下，加強(qiáng)對(duì)高端客戶差異化營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的分析，并制定具體問(wèn)題的改進(jìn)方法，對(duì)提高商業(yè)銀行在新時(shí)期的總體發(fā)展質(zhì)量，具有十分重要的意義。

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