中國工商銀行蘇州分行黨委書記、行長 邱亞光

為全力服務(wù)鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略，加快農(nóng)業(yè)農(nóng)村現(xiàn)代化，總行近期制定了《關(guān)于實施城鄉(xiāng)聯(lián)動發(fā)展戰(zhàn)略服務(wù)鄉(xiāng)村振興的意見》，發(fā)布了《金融支持鄉(xiāng)村振興行動方案》，啟動工銀“興農(nóng)通”鄉(xiāng)村振興金融服務(wù)統(tǒng)一品牌，把實施城鄉(xiāng)聯(lián)動發(fā)展服務(wù)鄉(xiāng)村振興，作為全行的大戰(zhàn)略、大布局，動員全行提高政治站位，做好鄉(xiāng)村振興這篇大文章。蘇州分行結(jié)合實際情況，圍繞銀旅融合、鄉(xiāng)村振興、菜籃子工程等惠民重點工作，在東部富裕農(nóng)村積極打造“惠鄰聯(lián)盟”線上線下一體化金融服務(wù)品牌，探索城鄉(xiāng)聯(lián)動發(fā)展支持鄉(xiāng)村振興蘇州方案。

一、打造“惠鄰聯(lián)盟”金融服務(wù)品牌的基礎(chǔ)和思路

（一）國家戰(zhàn)略和總行政策為打造“惠鄰聯(lián)盟”品牌提供了廣闊空間

黨的十八大以來，黨中央一手抓脫貧攻堅，取得人類歷史上反貧困斗爭偉大勝利，全國人民共同富裕邁出一大步；一手抓中國特色社會主義鄉(xiāng)村振興，推動形成工農(nóng)互促、城鄉(xiāng)互補、協(xié)調(diào)發(fā)展、共同繁榮的新型城鄉(xiāng)關(guān)系，加快農(nóng)業(yè)農(nóng)村現(xiàn)代化。工商銀行將服務(wù)“國之大者”作為政治責(zé)任和使命擔(dān)當(dāng)，在圓滿完成黨中央交辦的各項任務(wù)，交出一份助力脫貧攻堅高質(zhì)量工行答卷后，持續(xù)提升金融服務(wù)的適應(yīng)性、競爭力和普惠性，圍繞國家鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略總要求，推出金融支持鄉(xiāng)村振興15條舉措，致力構(gòu)建興村、興業(yè)、興民的鄉(xiāng)村金融服務(wù)體系，著力提升金融供給水平、綠色金融服務(wù)、融智服務(wù)效能、金融科技支撐、助農(nóng)惠農(nóng)能力，全力支持農(nóng)業(yè)高質(zhì)高效、鄉(xiāng)村宜居宜業(yè)、農(nóng)民富裕富足。國家鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略在新時代的全面實施，總行城鄉(xiāng)聯(lián)動發(fā)展支持鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略的全面啟動，為蘇州分行在富裕農(nóng)村打造“惠鄰聯(lián)盟”金融服務(wù)品牌提供了廣闊天地。

（二）發(fā)達的蘇州縣域經(jīng)濟為打造“惠鄰聯(lián)盟”品牌蘊藏了豐沛資源

縣域經(jīng)濟屬于區(qū)域經(jīng)濟范疇，擁有鮮明的地域特色和很強的市場開放性與地方獨立性，同時作為綜合性經(jīng)濟體系，在縣域范圍內(nèi)囊括了形式多樣的經(jīng)濟活動，具有十分完整的循環(huán)功能和梯度推進的層次性特征。蘇州轄屬縣級市，均排名全國百強縣前十位，其中昆山連續(xù)15年蟬聯(lián)百強縣榜首，張家港、常熟和太倉排名第三、第四和第六，縣域經(jīng)濟比重大、貢獻高、活力強的特征非常鮮明。2020年蘇州地區(qū)生產(chǎn)總值站上2萬億元新臺階，其中縣域板塊實現(xiàn)14026億元，占比70%；地方財政收入超過2300億元，縣域板塊財政收入1487.3億元，占比65%；農(nóng)村居民人均可支配收入3.76萬元，增長6.9%，城鄉(xiāng)居民收入比縮小至1.89:1，成為蘇州高質(zhì)量發(fā)展重要支撐，使蘇州分行打造“惠鄰聯(lián)盟”金融服務(wù)品牌大可作為。

（三）金融科技飛速發(fā)展為打造線上線下一體化“惠鄰聯(lián)盟”品牌提供了平臺路徑

工商銀行傳統(tǒng)上以城市工商業(yè)為主要服務(wù)主體，在農(nóng)村區(qū)域的網(wǎng)點布局、渠道覆蓋、服務(wù)直達等，與富裕地區(qū)農(nóng)民日益增長的美好生活需要，還存在不平衡不充分的金融供給矛盾。金融科技的飛速發(fā)展消除了時空約束。一是針對農(nóng)村金融需求地區(qū)分散、單筆業(yè)務(wù)規(guī)模小、交易頻次低等特點，依托API開放平臺，以工銀e錢包為手段拓展農(nóng)村市場，能夠填補傳統(tǒng)金融服務(wù)的缺位，增強農(nóng)村“最后一公里”金融觸點；二是依托大數(shù)據(jù)、人工智能等新技術(shù)創(chuàng)新數(shù)字化信貸模式，加快與村級經(jīng)濟合作社、現(xiàn)代農(nóng)業(yè)園、農(nóng)副產(chǎn)品加工物流龍頭企業(yè)場景對接，加大對農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈供應(yīng)鏈信貸支持，能夠真正使大數(shù)據(jù)成為新農(nóng)資；三是5G技術(shù)為金融服務(wù)場景多樣性應(yīng)用創(chuàng)造了條件，直播帶貨、網(wǎng)上交易等交互方式轉(zhuǎn)變了農(nóng)村土特產(chǎn)銷售、農(nóng)民投資理財傳統(tǒng)模式，跨界泛金融生態(tài)圈獲客活客更有基礎(chǔ)。

（四）現(xiàn)有的聯(lián)動營銷機制和金融服務(wù)思路為打造“惠鄰聯(lián)盟”品牌打下了堅實基礎(chǔ)

為有效提升工商銀行在廣大農(nóng)村地區(qū)服務(wù)供給有效性和市場營銷力，2020年以來，蘇州分行基于“人民中心”發(fā)展思想和“您身邊的銀行，可信賴的銀行”服務(wù)理念，圍繞縣域這個城鄉(xiāng)聯(lián)動中樞，持續(xù)抓好經(jīng)濟發(fā)展較好的頭部鄉(xiāng)鎮(zhèn)，將之作為主攻陣地和橋頭堡，嘗試建設(shè)為民辦實事、為民解難題、為民添幸福的“惠鄰聯(lián)盟”金融服務(wù)模式，強化縣域支行和鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點在城鄉(xiāng)聯(lián)動發(fā)展戰(zhàn)略中的核心地位和價值貢獻作用，探索金融服務(wù)鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略新路徑。蘇州分行以網(wǎng)點為中心，加強GBC聯(lián)動營銷，積極規(guī)劃鄉(xiāng)鎮(zhèn)場景布局，圍繞“綠色惠民”“銀旅融合”“鄉(xiāng)村振興”三大場景主題，加強鄉(xiāng)鎮(zhèn)街道、社區(qū)物業(yè)、公共事業(yè)、產(chǎn)業(yè)集群、教育培訓(xùn)等行業(yè)領(lǐng)域的合作，聯(lián)合契合當(dāng)?shù)乜蛻粝M習(xí)慣、口碑服務(wù)好的優(yōu)質(zhì)商戶開展活動，逐步打造與各類經(jīng)濟主體開放共享的多領(lǐng)域金融服務(wù)生態(tài)化場景，致力推進“金融下鄉(xiāng)、幸福到家”，打造各類“惠鄰聯(lián)盟”活動，并形成品牌效應(yīng)，助推全行獲客、活客、資產(chǎn)、三方綁卡、商戶收單等業(yè)務(wù)全面再上新臺階。

二、“惠鄰聯(lián)盟”實踐舉措和初步成效

“惠鄰聯(lián)盟”項目圍繞全方位提升金融服務(wù)“三農(nóng)”的水平，加大對鄉(xiāng)村振興重點項目、重點領(lǐng)域的金融支持，助力農(nóng)村社會事業(yè)高質(zhì)量發(fā)展，探索鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場營銷的新路徑，打造蘇州分行金融賦能助力鄉(xiāng)村振興的新樣本。

（一）綠色惠民——與鄉(xiāng)鎮(zhèn)數(shù)字改造“同行”

菜場作為城鄉(xiāng)居民商品供應(yīng)的主要場所和解決“三農(nóng)問題”“農(nóng)民再就業(yè)”等問題的重要平臺，具備很強的社會性、民生性和公益性。同時，作為商業(yè)主體，它又兼具市場性、經(jīng)濟性等特點，是重要的民生場所，也是政府關(guān)心關(guān)注和大力發(fā)展的民生工程。蘇州分行堅持以“小切口、大作為”為群眾辦實事，圍繞政府、商業(yè)管理方、集貿(mào)市場和商戶等開展走訪營銷，針對市場管理方“惠鄰里、樂生活”打造社區(qū)交互中心的經(jīng)營理念，設(shè)計交付以“幸福菜籃”和“智慧支付”為主要內(nèi)容的“惠鄰聯(lián)盟-蘇式生活美好家”金融服務(wù)方案，并通過“滿減活動”“形象代言”“媒體宣傳”“客戶引流”“分享裂變”“門頭設(shè)計”等運營形式來幫助菜場提升人氣，打造“品牌發(fā)布+戰(zhàn)略簽約+現(xiàn)場直播+特色活動”線上線下一體化傳播矩陣，講好“惠鄰聯(lián)盟”品牌故事。如通過當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)紅菜場雙塔市集“惠鄰聯(lián)盟”項目合作，短短1個月時間，主辦網(wǎng)點開立商戶88戶、占市集商戶85%份額，爭取商戶方存款3910萬元、市場方存款1.84億元，覆蓋雙塔市集客戶數(shù)6425戶，實現(xiàn)交易筆數(shù)3.45萬筆；與太倉雙鳳鎮(zhèn)政府的“惠鄰聯(lián)盟”合作后，太倉雙鳳支行向該鎮(zhèn)智慧物業(yè)場景和農(nóng)貿(mào)市場智慧菜場場景共建項目投放8000萬貸款，并實現(xiàn)3800萬拆遷款在我行通過存單形式發(fā)放。

（二）銀旅融合——與縣域經(jīng)濟發(fā)展“共贏”

為挖掘區(qū)域內(nèi)客戶資源，蘇州分行結(jié)合當(dāng)?shù)貐^(qū)域旅游特色，整合政府資源、商戶資源、客戶資源，圍繞泛金融生態(tài)圈，舉辦各類文旅產(chǎn)業(yè)場景活動，進一步加強與政府街道、旅游管理公司的合作關(guān)系，打造“暢游姑蘇，工行相伴”“半島旅游惠鄰年”“水美錦溪”等特色品牌：一是開展惠游、惠行、惠食、惠購等系列活動，結(jié)合區(qū)域內(nèi)客戶資源和宣傳資源，配套各類旅游消費權(quán)益，實現(xiàn)引流互助，合作共贏。如在吳中橫涇街道，采用“線上直播”+“品牌發(fā)布”+“特色活動”模式，共同打造“豐收實驗室”，共建知名農(nóng)產(chǎn)品“橫涇大米”鄉(xiāng)村振興特色場景，推動橫涇南部農(nóng)文旅融合發(fā)展，共同構(gòu)建和完善鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)業(yè)鏈。該項目的實施，為網(wǎng)點實現(xiàn)蘇州灣度假區(qū)兩個核心公司對公賬戶開立，新增存款4200萬元，投放2億元橫涇農(nóng)文旅項目一期項目貸款和爭攬1.2億元村民拆遷款、退田還湖補貼。在有“中國歷史文化名鎮(zhèn)”之譽的昆山錦溪鎮(zhèn)，蘇州分行響應(yīng)政府“留蘇過年”號召，落地“惠鄰聯(lián)盟”項目，促進消費升級，帶動網(wǎng)點對公賬戶開立22個，商戶存款新增1500萬元，通過發(fā)放“55購物節(jié)·水美錦溪”數(shù)字紅包，開展數(shù)字人民幣錦溪專場活動，覆蓋當(dāng)?shù)亍耙率匙⌒杏巍比I(lǐng)域，為打造工行“數(shù)字人民幣小鎮(zhèn)”落下關(guān)鍵一子。二是通過銀旅融合項目，深化與景區(qū)所在地的政府在景區(qū)治理方面的合作關(guān)系，探索蘇州分行數(shù)字景區(qū)場景項目，提供集門票預(yù)訂、道路門禁、無感停車、景區(qū)公告、游客管理、景點導(dǎo)航、打卡互動、民宿預(yù)訂、紀(jì)念品市場等一攬子服務(wù)方案，將景點游客與景區(qū)物業(yè)、周邊商戶、銀行網(wǎng)點有機連接，共同打造智慧景區(qū)場景，共建“惠鄰聯(lián)盟”文旅生態(tài)圈。比如與陽澄湖半島旅游度假區(qū)的“惠鄰聯(lián)盟”合作，通過在陽澄湖旅游度假區(qū)投放持卡優(yōu)惠、滿減紅包，吸引游客到陽澄湖游玩，通過小區(qū)人臉識別、物業(yè)管理系統(tǒng)等金融科技產(chǎn)品投入，成功爭攬8400萬元機構(gòu)存款，助力網(wǎng)點打破了該區(qū)域同業(yè)的渠道和市場壟斷。

（三）鄉(xiāng)村振興——與現(xiàn)代農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)“結(jié)親”

在美麗田園通安鎮(zhèn)樹山村，銀村雙方圍繞鄉(xiāng)村振興重點領(lǐng)域，打造“樹山有梨·工行等您”惠鄰項目，實現(xiàn)了“旅游+文化+科技”多維度深層次合作，以金融引擎激發(fā)鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)業(yè)發(fā)展新動能，取得了良好的社會效應(yīng)和經(jīng)營實績：一是充分發(fā)揮線上線下傳播優(yōu)勢，擴大活動影響力，“樹山有梨·工行等您”惠購活動在當(dāng)?shù)孛襟w首度直播，47分鐘內(nèi)累計觀看人數(shù)11.67萬人，留言866條；近10篇宣傳推文在《工行通訊》、“中國工商銀行客戶服務(wù)”微信號、“中國江蘇網(wǎng)”等行內(nèi)外媒體發(fā)布，累計閱讀量近20萬人，在客戶中取得了良好的傳播效果，有效提升了我行品牌影響力；二是推出的滿額減、一分購等樹山梨惠購活動，發(fā)揮了以點擴面、網(wǎng)點聯(lián)動的作用，覆蓋城區(qū)近40家網(wǎng)點，在讓利消費者，促進樹山旅游、消費增長的同時，實現(xiàn)交易總筆數(shù)3602筆，參與客戶3512戶，融e購動戶數(shù)超 3500戶，新拓展e支付客戶數(shù) 1357戶的業(yè)績；三是主辦網(wǎng)點獲益良多，新開銀行卡客戶1610戶、新開存單客戶361戶、新增工銀二維碼商戶152戶，實現(xiàn)三方綁卡交易筆數(shù)1422筆、融e購交易筆數(shù)3602筆、創(chuàng)造中間業(yè)務(wù)收入約 2.8萬元，帶動新增存款1.5億元、新增個人理財2628萬元，強化了工行與通安鎮(zhèn)政府的關(guān)系，政府將當(dāng)年6400萬元的村民分紅款優(yōu)先劃轉(zhuǎn)給通安支行。

在雞頭米之鄉(xiāng)的園區(qū)婁葑街道，蘇州分行創(chuàng)新運用5G消息這一平臺，在第二屆中新（蘇州）金融科技應(yīng)用博覽會現(xiàn)場，與街道負(fù)責(zé)人共同開展南蕩雞頭米的直播帶貨，讓金博會與會嘉賓和網(wǎng)友共同見證了“蘇州工行數(shù)字金融”平臺對外展示5G消息的下發(fā)及應(yīng)用，雙方就打造業(yè)主、物業(yè)及周邊商戶一體化金融生態(tài)圈的“5G智慧社區(qū)”共建達成合作意向，標(biāo)志著蘇州工行數(shù)字化經(jīng)營的全面升級；同時，新開銀行卡客戶513戶，新開存單客戶246戶，新增工銀二維碼農(nóng)戶189戶；三方綁卡交易筆數(shù)4852筆，創(chuàng)造中間業(yè)務(wù)收入約9.7萬元；新增存款10377萬元，新增個人理財3002萬元。

三、“惠鄰聯(lián)盟”品牌建設(shè)下一步創(chuàng)新思路

展望未來，在總行城鄉(xiāng)聯(lián)動發(fā)展戰(zhàn)略指導(dǎo)下，蘇州分行將認(rèn)真落實總行金融支持鄉(xiāng)村振興行動方案，發(fā)揮工商銀行城市金融服務(wù)優(yōu)勢，推動各類要素向鄉(xiāng)村流動、現(xiàn)代服務(wù)向鄉(xiāng)村延伸，加快蘇州分行“惠鄰聯(lián)盟”金融服務(wù)品牌持續(xù)更迭優(yōu)化，在數(shù)字普惠、數(shù)字鄉(xiāng)村等方面探索出更多發(fā)展路徑，在服務(wù)“國之大者”中提升市場競爭力、價值創(chuàng)造力、金融服務(wù)力和科技驅(qū)動力。

（一）打造“黨建助農(nóng)惠鄰實驗基地”，延伸鄉(xiāng)村服務(wù)觸點

農(nóng)村基層黨組織建設(shè)是黨的全部工作和戰(zhàn)斗力的基礎(chǔ)，建設(shè)社會主義新農(nóng)村，必須大力加強農(nóng)村黨組織建設(shè)。黨的十九大以來，蘇州分行持續(xù)加強并不斷豐富黨建共建內(nèi)涵，目前已與150多個基層黨組織開展黨建共建合作，紅色堡壘更加堅固、紅色紐帶更加緊密，在互學(xué)互鑒中輸出中管企業(yè)基層黨建經(jīng)驗做法，在同頻共振中強化為民辦實事共同認(rèn)識。我們將進一步加強“黨建聯(lián)建+金融服務(wù)”，打造一批“黨建助農(nóng)惠鄰實驗基地”，把“惠鄰聯(lián)盟”品牌建設(shè)與農(nóng)村黨建、數(shù)字鄉(xiāng)村、智慧村務(wù)等工作緊密融合，將村支書、農(nóng)村黨員發(fā)展成為積極推廣工行鄉(xiāng)村金融服務(wù)平臺的駐村“使者”，形成基層農(nóng)村黨組織家門口的黨建宣傳陣地和鄉(xiāng)村振興服務(wù)站點，以金融綜合服務(wù)助力鄉(xiāng)村善治。

（二）加快發(fā)展“惠鄰聯(lián)盟”融資類金融產(chǎn)品，煥新農(nóng)村自身發(fā)展循環(huán)體系

農(nóng)戶生產(chǎn)生活的可持續(xù)發(fā)展，是實施鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略的基礎(chǔ)性長久性的戰(zhàn)略工程，在社會主義現(xiàn)代化建設(shè)中具有十分重要的位置。蘇州分行將積極服務(wù)鄉(xiāng)村建設(shè)行動，加強與地方農(nóng)業(yè)農(nóng)村局和涉農(nóng)融資擔(dān)保機構(gòu)合作，深入蘇州鄉(xiāng)鎮(zhèn)村開展農(nóng)村普惠金融調(diào)研，掌握三農(nóng)現(xiàn)狀，為一批列入地方農(nóng)業(yè)農(nóng)村局支持名錄的新型農(nóng)業(yè)經(jīng)濟主體和村級經(jīng)濟組織等提供“村級經(jīng)濟融資方案”，通過“鄉(xiāng)村+集體融資”“鄉(xiāng)村+供應(yīng)鏈融資”“鄉(xiāng)村+場景融資”，緊貼實際謀劃普惠金融服務(wù)三農(nóng)發(fā)展的路徑措施，合理加大長期限信貸供給，適度提高信用類貸款和“首貸戶”占比，助力鄉(xiāng)村宜居宜業(yè)建設(shè)，以金融活水精準(zhǔn)滴灌鄉(xiāng)村振興。

（三）加強“惠鄰聯(lián)盟”線上渠道協(xié)同服務(wù)能力，推進數(shù)字鄉(xiāng)村建設(shè)

數(shù)字供應(yīng)鏈建設(shè)是實現(xiàn)數(shù)字鄉(xiāng)村設(shè)計的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也是實現(xiàn)城鄉(xiāng)聯(lián)動發(fā)展的核心紐帶。遵循“強節(jié)點、建鏈條、優(yōu)網(wǎng)絡(luò)”思路，依托我行聚合支付、管家卡等產(chǎn)品功能、金融科技定制化的優(yōu)勢和系統(tǒng)化的金融服務(wù)解決方案，圍繞大型農(nóng)副產(chǎn)品集散中心、現(xiàn)代農(nóng)業(yè)基地和農(nóng)副產(chǎn)品深加工頭部企業(yè)等，開展農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈體系建設(shè)，著力完善農(nóng)產(chǎn)品流通骨干網(wǎng)絡(luò)，強化長期穩(wěn)定的產(chǎn)銷對接機制，做好服務(wù)渠道和產(chǎn)品推薦介入，推進市場資源和客戶資源共享，推動城市和鄉(xiāng)村在市場發(fā)展、業(yè)務(wù)布局、金融服務(wù)等方面互聯(lián)互通。

（四）深化“惠鄰聯(lián)盟”內(nèi)涵，在總行“新農(nóng)通”服務(wù)鄉(xiāng)村振興統(tǒng)一品牌下打造蘇州地域品牌

在前期實踐探索基礎(chǔ)上，梳理現(xiàn)有涉農(nóng)服務(wù)場景和平臺，對照客戶需求特征，加快打造“惠鄰聯(lián)盟—蘇式生活美好家”“惠鄰聯(lián)盟—普惠金融進鄉(xiāng)村”“惠鄰聯(lián)盟—智慧社區(qū)解民憂”“惠鄰聯(lián)盟—美麗鄉(xiāng)村休閑游”等系列子品牌，實現(xiàn)以點到線、以線擴面，在轄內(nèi)實現(xiàn)“惠鄰聯(lián)盟”快速復(fù)制推廣，構(gòu)建完整產(chǎn)品服務(wù)視圖，形成一致客戶服務(wù)體驗，有效發(fā)揮我行服務(wù)、科技、品牌和渠道等優(yōu)勢，提升對農(nóng)村“最后一公里”的金融服務(wù)覆蓋率和直達性。