◎文／王麗

本文主人公

“老干媽”陶華碧，靠一罐辣椒醬做到年銷售額50億元，在全國幾乎家喻戶曉。而退休老人關(guān)玉香，靠賣易拉罐每年收入接近百億元，卻一直躲在品牌后悶聲賺錢。如今紅牛、加多寶等飲料，都是其合作伙伴，她成為“易拉罐女王”。她的經(jīng)歷頗為傳奇，被網(wǎng)友譽為“最勵志的中國大媽”。

退休后辦廠失敗，闖海南發(fā)現(xiàn)商機

中等身材，走起路來神采奕奕，鏡片后的一雙大眼睛透著睿智和干練，你很難相信，她已年過八旬。提起關(guān)玉香，相信很多人都會感到陌生，但你經(jīng)常購買的飲料，如紅牛、王老吉、露露、旺旺等，易拉罐都出自她手。關(guān)玉香讓每個知名品牌，都穿上了自己獨特的“外衣”，供用戶辨識。她是如何成功獲得這些知名品牌青睞的呢？

1939年出生在戰(zhàn)亂年代的關(guān)玉香，不到20歲就參加工作，在北京儀表廠一干就是大半輩子。1990年從這家國企離休后，本該享受天倫之樂的關(guān)玉香，卻干了一件所有人都意想不到的事情——準(zhǔn)備自主創(chuàng)業(yè)。

初次創(chuàng)業(yè)，她挑選了自己很了解的制造行業(yè)，憑借著自己多年在儀表廠工作的經(jīng)驗，她創(chuàng)辦了北京精益儀表公司。但由于當(dāng)時鐘表市場已經(jīng)飽和，企業(yè)很快就關(guān)掉了。盡管慘淡收場，但那份商海搏斗的刺激卻徹底點燃了她的斗志。

1994年關(guān)玉香在海南旅游時，發(fā)現(xiàn)了一個“奇怪”的現(xiàn)象，那時候海南省的飲品市場做得熱火朝天，當(dāng)?shù)赜泻芏嗌a(chǎn)飲料的企業(yè)，但沒有一家企業(yè)做包裝，更沒有做易拉罐的。于是，雷厲風(fēng)行的關(guān)玉香決定開干，拿出半輩子積攢下來的30萬元作為啟動資金，帶著兒子，在文昌市成立了海南奧瑞金包裝有限公司。她買來幾臺加工機器，最初階段，廠子里只有16名員工，只有一條簡陋的生產(chǎn)線。

41次拜訪，拿下“紅?！庇唵?/h2>

公司的轉(zhuǎn)折點發(fā)生在“紅?！鄙砩?。關(guān)玉香知道紅牛源于泰國，是全球最早推出且被人熟知的能量飲品之一。1995年12月，紅牛進入中國，采取了本土化經(jīng)營的策略，打算在深圳市建工廠，大力開拓中國市場。關(guān)玉香敏銳意識到，以紅牛這種巨無霸的“體量”，是必須要選擇金屬罐來灌裝的，自然對易拉罐有著巨大需求，這或許是個騰飛的機會。

那時公司要啥沒啥，連兒子都說，讓紅牛成為合作伙伴，概率幾乎為零，身邊的朋友也笑她是癡人說夢。關(guān)玉香膽挺大，犟勁又上來了，她說：“我偏要把別人認(rèn)為不可能的事，變成可能！”那一段時間，年過花甲的她放下自尊心，一次次以低微的姿態(tài)尋找與紅牛飲料的合作，在海南、深圳、廣州之間一次次往返，被拒絕后又厚著臉皮再去。

當(dāng)時，由于紅牛對金屬罐品質(zhì)的要求非?？量?，很多易拉罐生產(chǎn)商達不到生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)，就自動退出，唯獨關(guān)玉香不屈不撓。她心里清楚，只有與國際品牌接軌，才能打開日后的銷量。

后來，她帶著兒子前后跑了30多次，紅牛公司被這個老太太的誠心所打動。但人家也明確告訴她，因為她缺少相關(guān)技術(shù)，才一直被拒絕。比如他們要求，必須具備非常尖端又復(fù)雜的“粉末補涂技術(shù)”。在當(dāng)時，國內(nèi)所有易拉罐焊縫都采用液態(tài)補涂技術(shù)。

絕境即轉(zhuǎn)機，她在得知紅牛對包裝有這一特殊需求后，就四處尋求這項技術(shù)。后來一家新加坡的公司終于同意和她合作，關(guān)玉香成功把粉末補涂技術(shù)引入中國。

也正是有了這項尖端技術(shù)，她才有資格跟紅牛正式談合作。又經(jīng)過2個多月鍥而不舍地登門造訪，1996年春天，關(guān)玉香花重金從海外引進先進設(shè)備，對工廠的技術(shù)、機器等進行了升級。

為了能夠設(shè)計出讓紅牛滿意的包裝，關(guān)玉香修改、設(shè)計了無數(shù)次方案，最終出人意料地?fù)魯⊥诟偁帉κ?，斬獲與紅牛合作的機會，一舉拿下了一個數(shù)目驚人的大訂單。關(guān)玉香事后說，她和兒子先后去紅牛公司拜訪了41次。

當(dāng)然，多年來紅牛之所以愿意跟關(guān)玉香合作，不僅僅是因為奧瑞金的技術(shù)好，還有精心的服務(wù)。自從乘上紅牛這艘巨輪后，關(guān)玉香的公司得以高速發(fā)展，在之后很長一段時間內(nèi)，她采取的都是“跟隨策略”。也就是說每當(dāng)紅牛到一個地方蓋新廠，關(guān)玉香就跟隨它在附近也建一個包裝廠，緊跟著紅牛的步伐，專門給它生產(chǎn)易拉罐。

1997年，紅牛揮師北上，在北京設(shè)廠。關(guān)玉香深思熟慮之后，決定跟隨紅牛，在距它僅800米的地方選址建廠。關(guān)玉香覺得這么做不僅供貨更方便，節(jié)省了不少運輸成本，也相對節(jié)約了很多資源。就這樣，奧瑞金與紅牛建立起互利共贏的局面。

2003年，紅牛在湖北建廠，關(guān)玉香緊隨其后，跟紅牛在同一個廠區(qū)建廠。當(dāng)紅牛在廣州建立第三個工廠時，奧瑞金索性和紅?！巴印?，辦公樓、宿舍、食堂全挨在一起。此外，關(guān)玉香又提出打造飲料灌裝基地，讓兩家企業(yè)的生產(chǎn)線結(jié)合得更加緊密。

幾分錢一個的易拉罐，讓她年入百億元

企業(yè)發(fā)展穩(wěn)定后，關(guān)玉香仍舊不忘打磨出“匠心產(chǎn)品”，把一個個小小的易拉罐做到更輕、更薄、更環(huán)保。不僅如此，在紅牛焦急考慮如何將產(chǎn)品加入網(wǎng)絡(luò)里來時，關(guān)玉香便致力于智能包裝業(yè)務(wù)的發(fā)展，將二維碼印在易拉罐上，采用一瓶一碼，方便消費者對產(chǎn)品信息進行追溯，幫紅牛實現(xiàn)產(chǎn)品防偽、溯源、渠道管理、互動營銷等功能。如此一來，每一個紅牛罐都成為一個交流平臺，從而創(chuàng)造了一個巨大的互聯(lián)網(wǎng)入口。

關(guān)玉香還通過設(shè)立專門的技術(shù)研發(fā)中心，掌握了主要產(chǎn)品的核心技術(shù)，打破了國內(nèi)相關(guān)產(chǎn)品主要依靠進口的局面?，F(xiàn)在，奧瑞金已申請16項專利，在技術(shù)方面達到世界先進水平，走在國際金屬包裝行業(yè)前列。

令人驚訝的是，關(guān)玉香用在研發(fā)上的費用，都是幾千萬元級別，為了能夠讓產(chǎn)品做到極致，她從不會吝嗇這些資金。關(guān)玉香說，雖然我國是包裝大國，但還不是包裝強國，所以必須要通過技術(shù)轉(zhuǎn)化的形式，促進國內(nèi)金屬包裝行業(yè)的產(chǎn)業(yè)升級，進一步提升市場競爭力。她的目標(biāo)是打造馬口鐵罐的民族品牌。

在賺到錢后，關(guān)玉香沒有停止加大對技術(shù)設(shè)備的投入，她的公司是國內(nèi)率先啟動熱覆合覆膜鐵自主研發(fā)的企業(yè)，擁有國內(nèi)前端的覆膜鐵生產(chǎn)技術(shù)及終端應(yīng)用開發(fā)體系。

就是這樣一個利潤只有幾分錢的小小易拉罐，關(guān)玉香卻能十年如一日堅持，不斷研發(fā)新產(chǎn)品，打磨產(chǎn)品質(zhì)量，在業(yè)界中迅速傳開口碑，并贏得與加多寶、伊利、露露、旺旺、雪花啤酒等大企業(yè)的合作。

關(guān)玉香靠賣易拉罐，2020年的收入接近100億元。2021年，業(yè)績還會有更大提升空間。這個一直隱身在紅牛等各大飲料品牌背后的老太太成為中國的“易拉罐女王”，也因此被稱為“最勵志的中國大媽”。