鄭巧

摘 要：隨著經(jīng)濟進入新常態(tài)，中國銀行業(yè)面臨經(jīng)濟轉(zhuǎn)型的壓力，加之近期金融強監(jiān)管的到來，占據(jù)半壁江山的公司業(yè)務也亟需思考如何轉(zhuǎn)型。但另一方面，供給側改革、戰(zhàn)略新興產(chǎn)業(yè)、一帶一路這樣的行業(yè)機遇或?qū)殂y行業(yè)帶來新的發(fā)展良機。因此，如何抓住轉(zhuǎn)型窗口期，發(fā)揮自身規(guī)?；騾^(qū)域優(yōu)勢，構建行業(yè)專業(yè)化能力，轉(zhuǎn)危為機，是銀行管理者需要思考的戰(zhàn)略方向，而找到機會之后如何迅速建立行業(yè)專業(yè)化的差異優(yōu)勢并打造高效的內(nèi)部機制，則考驗著銀行專業(yè)精準的經(jīng)營能力。本文將對公司銀行業(yè)務轉(zhuǎn)型發(fā)展的途徑進行研究。

關鍵詞：公司銀行;轉(zhuǎn)型;發(fā)展

作為占據(jù)銀行業(yè)半壁江山的公司業(yè)務一直是中國銀行業(yè)的核心優(yōu)勢業(yè)務和壓艙石，在中國經(jīng)濟下行、不良貸款逐漸攀升、利率市場化改革基本完成、金融市場強監(jiān)管時代來臨、客戶需求的改變等各種因素的影響下，公司銀行業(yè)務也面臨巨大的挑戰(zhàn)，轉(zhuǎn)型迫在眉睫：依靠過去傳統(tǒng)信貸獲取高收益的日子已經(jīng)無法維系，如何深挖客戶需求，為客戶提供適合的多種金融服務， 以超越競爭對手， 是每個銀行家必須思考的問題。

雖然很多銀行都積極探索產(chǎn)業(yè)銀行之路，但是實施效果并不理想。有些銀行投入甚多，甚至承擔了業(yè)務轉(zhuǎn)型帶來的沖擊，仍然不盡如人意，這主要是因為如下四大挑戰(zhàn)：

1、行業(yè)聚焦和洞察能力不足：缺乏足夠的行業(yè)洞察已成為制約公司銀行業(yè)務發(fā)展的重點瓶頸。雖然目前銀行開始積極投入行業(yè)研究力量，并且能夠?qū)π袠I(yè)變化的宏觀方向做出一定的判斷，但是對如何聚焦行業(yè)和客戶深感困惑;

2、客戶精準服務能力有限：行業(yè)專業(yè)化的另一個成功要素在于對行業(yè)的深刻理解，牢牢把握不同類型客戶的需求和風險特征。而由于銀行在行業(yè)與客戶研究方面缺乏系統(tǒng)化、專業(yè)化的方法，導致了無法真正了解不同類型客戶的需求，也就無法做到精準服務。

3、解決方案創(chuàng)新乏力：目前，銀行多采用相對標準的銀行產(chǎn)品，如對不同的客戶仍是除定價外基本相同的產(chǎn)品，但是不同的產(chǎn)業(yè)不同規(guī)模的客戶對產(chǎn)品特性要求差異化卻很大。

4、高效內(nèi)部支撐缺失。例如，傳統(tǒng)銀行的前中后分割較明顯，且沒有形成統(tǒng)一的行業(yè)理解，即使某些銀行在組織上做了相應的調(diào)整，但實際操作仍然是傳統(tǒng)的離散式模式，導致前、中、后臺無法真正協(xié)同。

面對以上挑戰(zhàn)，公司銀行業(yè)務需要轉(zhuǎn)型升級才來更好的應對挑戰(zhàn)，而建設良好的公司銀行業(yè)務體系，需要做到如下幾點：

一、公司銀行必須成為行業(yè)專家，才能成為新常態(tài)下的勝出者

傳統(tǒng)銀行利用自身優(yōu)勢發(fā)展公司銀行業(yè)務，在中國的市場中常見三種價值定位。第一、大型銀行由于具有豐富的資源和比較優(yōu)勢，更擅長面向全國范圍的企業(yè)市場，提供綜合化、一站式的金融服務。第二、部分中型銀行在過往的發(fā)展過程中，戰(zhàn)略選擇上傾向于聚焦行業(yè)發(fā)展，如民生銀行、平安銀行、興業(yè)銀行。第三、大多數(shù)中小銀行，由于資源與能力稟賦與大型銀行均有較大不足，因此更傾向于聚焦特定區(qū)域、擇機外延發(fā)展，如南京銀行、包商銀行等城市商業(yè)銀行。隨著銀行競爭日趨激烈，各行業(yè)與客戶的要求變得更復雜，不管大中小型銀行，當業(yè)務發(fā)展到一定程度的時候都需要建立行業(yè)專業(yè)化能力，以提升客戶服務水平與自身的競爭力。

二、發(fā)展行業(yè)專業(yè)化是未來公司銀行的致勝利器

提供更有競爭力的行業(yè)定制化解決方案。不同行業(yè)的經(jīng)營模式不同，面臨的金融痛點也有較大差異。聚焦重點行業(yè)打造專業(yè)化，意味著銀行要深刻洞察行業(yè)需求，進而實現(xiàn)解決方案的定制與創(chuàng)新，更有能力判斷與管理風險、以更好促進產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展。

建立更長期、穩(wěn)定的客戶關系，深度挖掘客戶價值，只有掌握了客戶核心需求和痛點，才可能為客戶提供切實的解決方案，構建牢固的客戶關系，帶來持續(xù)提升的綜合收益。

構建更卓越的風險管理能力，以應對經(jīng)濟下行，提高經(jīng)營穩(wěn)定性。行業(yè)專業(yè)化意味著銀行要建立深刻的行業(yè)洞察能力，更好判斷行業(yè)前景及周期性。同時銀行可以更精準地將有限的資源投入到資產(chǎn)較優(yōu)良的聚焦領域，以提高銀行經(jīng)營的穩(wěn)定性。

三、構建公司銀行服務體系，全方位為客戶提供服務

公司銀行業(yè)務的發(fā)展離不開一套相配套的能力體系做支撐。因此需要構建“以客戶為中心”的行業(yè)專業(yè)化解決方案。

專業(yè)的行業(yè)與客戶洞察能力：構建行業(yè)理解能力，如選擇合作伙伴開展深度研究，加快能力建設過程，而在有基礎之后，銀行需要內(nèi)化這一能力，實現(xiàn)可持續(xù)的深度洞察。

專業(yè)化的品牌、營銷及客戶管理：銀行可以探索與目標行業(yè)/市場相一致的品牌內(nèi)涵，實現(xiàn)品牌傳遞的專業(yè)化。建立一套面向細分客群、更注重客戶洞察和體驗的營銷推廣機制。例如：對客戶經(jīng)理提供行業(yè)專業(yè)支持，保證一線部門對客戶需求的準確理解和把握。

相配套的定價與風控機制：銀行需要建立起一套與解決方案相配套的專業(yè)風控能力，例如如何真正實現(xiàn)基于交易數(shù)據(jù)而非完全財務數(shù)據(jù)的風險審批方案，如何利用大數(shù)據(jù)和智能技術實現(xiàn)高效反欺詐。同時需要精準理解不同客群的風險特征，實現(xiàn)差異化定價，獲取溢價，而非一味回避風險。

保證高度協(xié)同的組織和機制：行業(yè)專業(yè)化，離不開前中后臺的高度協(xié)同，只有對行業(yè)的理解是一致的，才能保證行動的一致。垂直化組織架構（如事業(yè)部）是銀行落地行業(yè)專業(yè)化的常見做法，需要銀行依據(jù)自身戰(zhàn)略和組織特點來定制。同時需要完善的激勵機制保證不同部門的人能夠緊密合作。

敏捷的數(shù)字化創(chuàng)新能力：銀行需要配備迅速響應的數(shù)字創(chuàng)新和IT支持能力。因此銀行需要建立起一套與傳統(tǒng)IT 截然不同的數(shù)字化能力，并營造更為鼓勵試錯、寬容失敗的學習型企業(yè)文化。

參考文獻：

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