王文非

摘 要：2019年工信部正式發(fā)布5G牌照，宣布我國(guó)正式進(jìn)入5G時(shí)代。中國(guó)廣電網(wǎng)絡(luò)股份有限公司作為一家全國(guó)性大型運(yùn)營(yíng)商，使我國(guó)運(yùn)營(yíng)商競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)指的是中國(guó)廣電網(wǎng)絡(luò)股份有限公司為了達(dá)到自己的目標(biāo)，評(píng)估現(xiàn)有的和備選的營(yíng)銷渠道，進(jìn)行改進(jìn)開發(fā)的過(guò)程。本文主要分析中國(guó)廣電現(xiàn)狀，中國(guó)廣電營(yíng)銷渠道存在的問(wèn)題，并且提出相應(yīng)策略。

關(guān)鍵詞：5G;中國(guó)廣電;營(yíng)銷渠道

對(duì)于中國(guó)廣電而言，科學(xué)的、適合的營(yíng)銷渠道可以有效幫助中國(guó)廣電借助5G時(shí)代的機(jī)會(huì)窗口發(fā)展企業(yè)，提升綜合實(shí)力。中國(guó)廣電所生產(chǎn)的智能終端需要通過(guò)營(yíng)銷渠道才能夠被更多最終用戶所了解購(gòu)買，展示到消費(fèi)者面前，最終才能讓企業(yè)獲得效益。

一、現(xiàn)狀分析

（一）中國(guó)廣電現(xiàn)狀分析

2020年10月14日，中國(guó)國(guó)際信息通信展開幕，中國(guó)廣電網(wǎng)絡(luò)股份有限公司首次以“四大通信運(yùn)營(yíng)商”的身份參展。中國(guó)廣電充分發(fā)揮廣播電視內(nèi)容優(yōu)勢(shì)和5G支撐能力，利用5G契機(jī)，錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)，定位為媒體、電信和智慧物聯(lián)一體化公司。

5G背景下，新一代信息通信技術(shù)帶來(lái)的產(chǎn)品變革、渠道變革和產(chǎn)業(yè)變革將重塑產(chǎn)業(yè)生態(tài)體系，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)將日趨激烈，原有的各種渠道面臨轉(zhuǎn)型，新零售背景下將出現(xiàn)新的渠道銷售模式。5G時(shí)代帶給移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商的改變是全面的，不僅是技術(shù)升級(jí)，而是角色改變。2019年，我國(guó)正式進(jìn)入5G元年，與中國(guó)廣電只能采用SA組網(wǎng)不同，其它三大運(yùn)營(yíng)商在5G網(wǎng)絡(luò)部署方式上可以有更多的選擇。

（二）中國(guó)廣電智能終端營(yíng)銷渠道建設(shè)現(xiàn)狀

客戶經(jīng)理渠道：中國(guó)廣電為了保證可以按照目標(biāo)發(fā)展，抓住當(dāng)前市場(chǎng)的機(jī)會(huì)窗口進(jìn)行發(fā)展，中國(guó)廣電建立三級(jí)客戶經(jīng)理制。實(shí)施多層次、1+1備份服務(wù)措施，把渠道發(fā)展、市場(chǎng)占有率與渠道經(jīng)理、支撐經(jīng)理和高級(jí)客戶經(jīng)理掛鉤考核。

自營(yíng)實(shí)體渠道：自營(yíng)實(shí)體渠道在5G時(shí)代是不可或缺的渠道，因?yàn)樽誀I(yíng)實(shí)體不僅要完成傳統(tǒng)業(yè)務(wù)咨詢辦理，同時(shí)要推廣5G技術(shù)。自營(yíng)實(shí)體渠道相較于其他渠道而言更加便于中國(guó)廣電的管理，可以及時(shí)獲得用戶需求，開展下一步商業(yè)活動(dòng)。

線上營(yíng)銷渠道：隨著各種電商平臺(tái)的快速發(fā)展，線上營(yíng)銷渠道發(fā)揮越來(lái)越重要的作用，用戶可以快速便捷獲取產(chǎn)品信息和購(gòu)買產(chǎn)品。該渠道對(duì)中國(guó)廣電的管理能力提出了更高的要求。

社會(huì)渠道：社會(huì)渠道在中國(guó)廣電營(yíng)銷渠道中所占比例較大。目前中國(guó)廣電與線下大型家電連鎖以及線上大型平臺(tái)均達(dá)成合作關(guān)系。

二、中國(guó)廣電終端營(yíng)銷渠道面臨主要問(wèn)題

（一）營(yíng)銷渠道競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈

目前由于5G終端行業(yè)集中度高，產(chǎn)品差異度小，且目前5G智能終端采取的仍然是傳統(tǒng)分銷渠道，消費(fèi)者想要購(gòu)買5G終端，需要經(jīng)過(guò)一些環(huán)節(jié)。該渠道距離長(zhǎng)，導(dǎo)致中國(guó)廣電與零售商、消費(fèi)者溝通交流較為困難。電商的快速發(fā)展對(duì)上述這一傳統(tǒng)渠道產(chǎn)生了較大沖擊。

與4G技術(shù)相比，消費(fèi)者對(duì)未來(lái)關(guān)于5G技術(shù)對(duì)高速大量數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的支撐能力充滿期待。5G技術(shù)發(fā)展可為消費(fèi)者帶來(lái)更多全新體驗(yàn)。但是，在5G時(shí)代，中國(guó)廣電作為智能終端生產(chǎn)商如何才能更好滿足用戶需求，提供更加順暢的營(yíng)銷渠道是需要思考的問(wèn)題。

（二）渠道結(jié)構(gòu)待完善

中國(guó)廣電參與到運(yùn)營(yíng)商競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)間較短，在運(yùn)營(yíng)商服務(wù)上經(jīng)驗(yàn)略顯不足，客戶尚未與中國(guó)廣電形成穩(wěn)定的客企關(guān)系?？蛻魺o(wú)法獲取公司完整信息，中國(guó)廣電下游分銷商和零售商大多數(shù)只重視短期利益，缺少與客戶建立長(zhǎng)期穩(wěn)定關(guān)系的想法。正因如此，中國(guó)廣電應(yīng)當(dāng)意識(shí)到，企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力除了產(chǎn)品資源外，仍然需要充分重視渠道資源。

（三）激勵(lì)政策不夠

中國(guó)廣電目前針對(duì)銷售渠道的獎(jiǎng)勵(lì)，主要依據(jù)銷售量來(lái)判定。在與合作渠道簽訂銷售合同后，會(huì)根據(jù)合作渠道某段時(shí)間銷售量，來(lái)給予不同檔次的獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)勵(lì)形式主要以抵消貨款形式。這種激勵(lì)方式并不能達(dá)到激勵(lì)的目的，通過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，渠道客戶更希望有更加多樣性靈活的激勵(lì)政策，可以更好地促進(jìn)銷售。

三、中國(guó)廣電智能終端營(yíng)銷渠道策略

（一）主流渠道策略

對(duì)于自營(yíng)實(shí)體傳統(tǒng)渠道，中國(guó)廣電結(jié)合現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)情況，應(yīng)該重視質(zhì)量，而不是數(shù)量。將每一個(gè)自營(yíng)門面打造成體驗(yàn)式、精品化服務(wù)，形成核心競(jìng)爭(zhēng)力。通過(guò)中國(guó)廣電在北京營(yíng)業(yè)廳派駐銷售人員，走精品化營(yíng)業(yè)廳零售路線，提升智能終端銷售質(zhì)量。為了保證每一個(gè)客戶在營(yíng)業(yè)廳都能夠獲得最好的體驗(yàn)，中國(guó)廣電直接招聘和派駐銷售人員。

針對(duì)直供客戶渠道：加大拜訪力度，提高與客戶的粘性。總部加強(qiáng)與客戶渠道的溝通頻率，對(duì)每一次溝通的結(jié)論召開專門的會(huì)議進(jìn)行探討。針對(duì)分銷客戶渠道：分銷客戶是中國(guó)廣電當(dāng)前另一支柱性渠道。對(duì)于分銷客戶，中國(guó)廣電從資金、終端存量以及各渠道競(jìng)爭(zhēng)沖突等方面提供幫助。

（二）營(yíng)銷渠道支撐

銷售環(huán)節(jié)中產(chǎn)生的利潤(rùn)是合作客戶重視的關(guān)鍵點(diǎn)。產(chǎn)品從生產(chǎn)到銷售到最終用戶的過(guò)程中，價(jià)格從成本價(jià)逐漸加到最終銷售價(jià)格，那么其中的利潤(rùn)會(huì)逐漸被壓縮。因此，中國(guó)廣電應(yīng)該參考目前運(yùn)營(yíng)商的銷售標(biāo)準(zhǔn)，保證自己的渠道客戶盡可能利潤(rùn)最大化。

（三）重視激勵(lì)制度

根據(jù)前文對(duì)中國(guó)廣電現(xiàn)有渠道的分析，會(huì)發(fā)現(xiàn)中國(guó)廣電現(xiàn)有激勵(lì)政策并不能最大程度激發(fā)合作客戶的動(dòng)力，因此中國(guó)廣電要想在智能終端銷售上取得更好的效果，需要重視激勵(lì)政策。在現(xiàn)有激勵(lì)政策基礎(chǔ)上，將激勵(lì)政策進(jìn)一步細(xì)分，分為直接和間接，制定詳細(xì)的、多維度目標(biāo)。渠道獎(jiǎng)勵(lì)是中國(guó)廣電對(duì)合作客戶最為直接的激勵(lì)方式，應(yīng)該包括物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)和精神獎(jiǎng)勵(lì)兩方面，物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)可以表現(xiàn)為折扣力度、費(fèi)用支持等。間接獎(jiǎng)勵(lì)可以以派遣總部人員協(xié)助銷售或者提供相應(yīng)幫助。

四、結(jié)語(yǔ)

“5G+云+AI”成為推動(dòng)數(shù)字經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要引擎。本文從中國(guó)廣電實(shí)際情況出發(fā)，在面臨5G時(shí)代挑戰(zhàn)時(shí)智能終端營(yíng)銷出現(xiàn)的問(wèn)題，針對(duì)出現(xiàn)的問(wèn)題，提出了主流渠道策略、營(yíng)銷渠道支持和重視激勵(lì)制度。

參考文獻(xiàn)：

[1]劉睿. 移動(dòng)通信運(yùn)營(yíng)商營(yíng)銷渠道整合問(wèn)題的研究[D]. 中國(guó)人民大學(xué)， 2006.

[2]武海燕， 黃鐵錚. 移動(dòng)通信運(yùn)營(yíng)商渠道體系建設(shè)的新思路[J]. 數(shù)字通信世界， 2020， No.182（02）：141-141.