楊松

在移動互聯(lián)網(wǎng)用戶紅利消退，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、新型實體成為科技巨頭心頭好的當(dāng)下，企業(yè)服務(wù)賽道大有再現(xiàn)消費互聯(lián)網(wǎng)之勢，相關(guān)領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)項目成為投資機(jī)構(gòu)爭奪的對象。

真成投資管理合伙人李劍威早年就開始關(guān)注2B 領(lǐng)域，他在紅杉、真格任職期間，都有負(fù)責(zé)2B領(lǐng)域的項目。2016年，李劍威創(chuàng)辦真成投資，就聚焦企業(yè)服務(wù)賽道，目前真成投資所投的相關(guān)案例包括魚易連、銷售易、數(shù)云、長亭科技、默安科技、谷露軟件等企業(yè)。

李劍威告訴《21CBR》記者，目前幾乎每家投資機(jī)構(gòu)，都配有關(guān)注2B領(lǐng)域的的投資人員。疫情之后，各個行業(yè)的數(shù)字化進(jìn)程加速，相應(yīng)需求也在增加，創(chuàng)業(yè)者可以基于現(xiàn)有的平臺生態(tài)，快速搶占市場。

21CBR：投資圈從什么時候開始關(guān)注企業(yè)服務(wù)賽道，這個行業(yè)經(jīng)歷哪些發(fā)展階段？?

李劍威：有些基金在2011年就投資企業(yè)服務(wù)類公司，甚至更早的在2005年就有關(guān)注，比如文思海輝、軟通動力等做企業(yè)信息化解決方案的企業(yè)。

到了2011年，新一代的VC開始投資云計算類企業(yè)。當(dāng)時云技術(shù)在美國市場嶄露頭角，比如亞馬遜的云服務(wù)。大家都在尋找中國的Salesforce，中國的Workday。當(dāng)時，也出現(xiàn)了一批公司，比如銷售易、北森等，第一批的SaaS類企業(yè)收入規(guī)模都很小，通常僅有數(shù)百萬元。

2015年，大部分基金都會分配一些人去關(guān)注企業(yè)服務(wù)賽道，業(yè)內(nèi)稱這一年是“企業(yè)服務(wù)元年”。當(dāng)時投資人對SaaS類企業(yè)的研究比較簡單，業(yè)內(nèi)一些VC也不太懂，投了一些估值比較高的企業(yè)。

行業(yè)中出現(xiàn)了用2C經(jīng)驗來做2B的情況，甚至有在分眾上打廣告的2B創(chuàng)業(yè)公司，希望通過2C的廣告來獲客，這違背了2B企業(yè)的發(fā)展規(guī)律，一些公司死得很慘。

我覺得在這個階段，無論投資行業(yè)還是創(chuàng)業(yè)者，都不是特別了解行業(yè)本質(zhì)規(guī)律是什么。兩年后的2017年，很多企業(yè)服務(wù)公司爆雷、裁員，之前的惡果全部顯露出來。

后續(xù)幾年大家沉寂下來，做對事情的公司就活下來了，比如，辦公領(lǐng)域的金山辦公，深耕音視頻實時互動的聲網(wǎng)Agora。

21CBR：相較消費互聯(lián)網(wǎng)，企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域有哪些特點？

李劍威：企業(yè)服務(wù)是一個獲取信任的生意，所以信任很重要，業(yè)務(wù)不能經(jīng)常變化。企業(yè)服務(wù)要打陣地戰(zhàn)，持久戰(zhàn)和攻堅戰(zhàn)。

要關(guān)注產(chǎn)品，如果產(chǎn)品做不好，鋪得特別快是沒有用的。行業(yè)產(chǎn)品壁壘還挺高，需要沉淀到產(chǎn)品里，才有可能使產(chǎn)品滿足大企業(yè)的需求。如果做不到這一點，比較容易被替代，陷入價格戰(zhàn)中。

2B類產(chǎn)品服務(wù)，更多是顧問式銷售，真的能解決客戶問題，而不是找?guī)浊€銷售到處去跑客戶。

而且，創(chuàng)投機(jī)構(gòu)的心態(tài)很重要，如果太著急就會有問題，它是一個“持久戰(zhàn)”。作為早期陪伴企業(yè)服務(wù)的投資者，得有相對長期的心態(tài)，可能要等6-8年。

21CBR：你們選擇投資企業(yè)服務(wù)的標(biāo)的，有哪些標(biāo)準(zhǔn)？

李劍威：首先，團(tuán)隊對產(chǎn)品要有深刻的理解，如果之前你不在這個行業(yè)，然后轉(zhuǎn)行做產(chǎn)品，基本沒戲。

其次，不能挑風(fēng)口，創(chuàng)業(yè)者以前在特定領(lǐng)域，比如銷售領(lǐng)域，把這個領(lǐng)域的所有積累提煉出來，這是關(guān)鍵。

再次，企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)門檻挺高的，我們不傾向于投特別年輕的創(chuàng)業(yè)者，原則上沒有一定工作時間積累，光靠學(xué)習(xí)不容易成功。

21CBR：科技巨頭在企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域投入巨大，創(chuàng)業(yè)公司如何與巨頭競爭？對于“招安”還是獨立發(fā)展，您給創(chuàng)業(yè)者的建議是什么？

李劍威：我覺得釘釘和企業(yè)微信，總體來講比較清楚自己的定位——客戶量很大，就先做平臺，基礎(chǔ)的、淺的應(yīng)用可能自己提供了，但更深入的高級付費應(yīng)用，需要合作伙伴提供。字節(jié)跳動的情況稍微有點不一樣，是希望提供一個大全的方案。

巨頭有個問題，很難提供一個90分的業(yè)務(wù)。創(chuàng)業(yè)者選擇巨頭來投資，比如做B2C相應(yīng)的產(chǎn)品，站隊也不錯，但不要被它完全主導(dǎo)，當(dāng)成財務(wù)投資人就好。

從選擇平臺來看，2B的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊?wèi)?yīng)該充分利用現(xiàn)有的平臺，不是什么東西都從頭自己做。我們投資的一家公司，完全基于平臺來做，運營結(jié)果非常好，資本效率也非常高。

21CBR：中國的企業(yè)服務(wù)公司，與歐美企業(yè)相比有哪些特點？企業(yè)服務(wù)產(chǎn)品有沒有機(jī)會在海外取得成功？

李劍威：優(yōu)勢可能是中國的研發(fā)速度比較快，而且中國移動互聯(lián)網(wǎng)的環(huán)境比較好，產(chǎn)品設(shè)計本身是移動優(yōu)先的。劣勢是，從產(chǎn)品功能上，我們離美國公司仍有很大差距，畢竟人家發(fā)展三四十年了。國內(nèi)企業(yè)服務(wù)行業(yè)才剛開始，有一個追趕的過程。

目前來看，中國的SaaS公司出海還沒有非常成功的。我們看到一些苗頭，比如一些開源的公司，其產(chǎn)品水平是世界級的，也有機(jī)會變成世界級的公司。此外，產(chǎn)品出海，文化差異比較大，如何說服一個國外公司信任中國公司的軟件，這是一個難以避免的挑戰(zhàn)。

21CBR：如何看待企業(yè)服務(wù)行業(yè)未來的發(fā)展趨勢？

李劍威：第一，數(shù)字化的進(jìn)程會加速，尤其是疫情之后，每個企業(yè)都體會到，數(shù)據(jù)管理和敏捷反應(yīng)對于企業(yè)發(fā)展的重要性，整個滲透率會快速提升。

第二，流程的數(shù)字化加速，會加入越來越多的智能化模塊，比如騰訊會議自動轉(zhuǎn)寫，對用戶比較有價值。創(chuàng)業(yè)公司可能在這方面需要有更多的滲透。

第三，產(chǎn)品對標(biāo)美國還是會存在的，也會出來很多改良的、中國特色產(chǎn)品。比如金蝶，與美國的Oracle與SAP長得不一樣;基于的平臺也不一樣，美國的銷售云服務(wù)可能基于Email，而中國產(chǎn)品則基于微信生態(tài)。

誰能抓住本土特色需求，就能發(fā)展得快。對真成投資而言，我們在企業(yè)服務(wù)、大數(shù)據(jù)方面更聚焦了，超過60%的資源投資在企業(yè)服務(wù)賽道。目前團(tuán)隊的主要工作是把一些細(xì)分領(lǐng)域找出來，提前布局。