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千真眼鏡總經(jīng)理項(xiàng)方軍

在著名古都西安的眼鏡批發(fā)市場(chǎng)，一番互致問(wèn)候的寒暄之后，記者接過(guò)了千真眼鏡總經(jīng)理項(xiàng)方軍遞來(lái)的名片，略微掃視一下，即發(fā)現(xiàn)了與眾不同之處：上邊沒(méi)有像許多老板那樣羅列眾多的頭銜和榮譽(yù)稱(chēng)號(hào)，卻不厭其煩地載明“鏡片大全”的內(nèi)容：各種高、中、低檔鏡片；1.56、 1.67、 1.74偏光、變色、漸進(jìn)多焦；高難度、混散；陜西總代理新加坡ILT?、水木年華?、超級(jí)女生?、亮劍等鏡片。

在隨后的采訪中，記者發(fā)現(xiàn)了千真眼鏡更多的與眾不同之處：與習(xí)見(jiàn)的一般眼鏡批發(fā)企業(yè)“大而全、小而全”的產(chǎn)品多元化的經(jīng)營(yíng)方式不同，千真眼鏡自成立至今，在15年的時(shí)間里，始終執(zhí)著于鏡片業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)，走出了一條獨(dú)特的發(fā)展之路……

專(zhuān)一發(fā)展之路

作為最早落戶(hù)西安眼鏡批發(fā)市場(chǎng)的8家元老級(jí)眼鏡批發(fā)企業(yè)之一，同其他幾家企業(yè)選擇經(jīng)營(yíng)不同的眼鏡產(chǎn)品種類(lèi)相似，千真眼鏡選擇從事鏡片批發(fā)也完全屬于偶然。然而，在接下來(lái)的漫長(zhǎng)的發(fā)展過(guò)程中，隨著行業(yè)發(fā)展和市場(chǎng)格局的演變，最早的幾家同行企業(yè)要么因?yàn)榻?jīng)不住嚴(yán)酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力而黯然退出，要么選擇了“大而全、小而全”的多元化產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)之路。只有千真眼鏡恪守了專(zhuān)一經(jīng)營(yíng)鏡片業(yè)務(wù)的發(fā)展道路。這不能不說(shuō)是一件令人驚奇的事。那么，這究竟是自然形成，還是經(jīng)營(yíng)者審慎選擇、刻意而為呢？

與上游的供應(yīng)商和下游的零售商一樣，近年來(lái)，隨著各類(lèi)成本（特別是勞動(dòng)力成本）的不斷上升和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，處于中間的批發(fā)商也面臨著利潤(rùn)不斷走低、市場(chǎng)壓力和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)不斷增大的困境，一般而言，為了降低市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，多數(shù)企業(yè)采取增加產(chǎn)品種類(lèi)、走多元化的發(fā)展道路，以免因?yàn)槟撤N產(chǎn)品出現(xiàn)大的波動(dòng)而危及企業(yè)生存。對(duì)此，千真眼鏡卻有著自己與眾不同的認(rèn)識(shí)：多元化的經(jīng)營(yíng)固然能夠從產(chǎn)品層面減低市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，但隨之而來(lái)的問(wèn)題是，隨著產(chǎn)品種類(lèi)的增加，在管理和營(yíng)銷(xiāo)方面的難度和成本也會(huì)相應(yīng)增加，更重要的是,涉足產(chǎn)品種類(lèi)多,就容易陷入多而不專(zhuān)甚至粗放式經(jīng)營(yíng)的誤區(qū)，特別是在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，客戶(hù)對(duì)于產(chǎn)品、服務(wù)等方面的要求越來(lái)越高的情況下，若內(nèi)部管理和服務(wù)跟不上，就很容易造成客戶(hù)的流失，也不利于企業(yè)專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)水平的提高。正是本著上述考慮，千真眼鏡決定沿著專(zhuān)一經(jīng)營(yíng)的道路堅(jiān)定不移地走下去。

在采訪中，記者得知，千真眼鏡已經(jīng)從當(dāng)初的經(jīng)營(yíng)面積十幾平方米，發(fā)展到如今的經(jīng)營(yíng)面積達(dá)300多平方米，庫(kù)存鏡片金額達(dá)六七百萬(wàn)元，而管理人員卻僅有七八個(gè)人。而一些從事多元化產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)、規(guī)模大體相當(dāng)?shù)呐l(fā)同行，內(nèi)部管理人員卻普遍達(dá)到了二三十人之多，經(jīng)營(yíng)成本普遍高于千真眼鏡。千真眼鏡采取專(zhuān)一經(jīng)營(yíng)對(duì)于有效降低人力成本的優(yōu)越性由此可見(jiàn)一斑。

為了提高企業(yè)內(nèi)部的專(zhuān)業(yè)化管理水平，早在1999年，千真眼鏡即在同行中率先引進(jìn)了管理軟件，對(duì)鏡片各品類(lèi)產(chǎn)品實(shí)行分類(lèi)管理，并建立了各個(gè)地區(qū)客戶(hù)的檔案。

千真公司

為了保證客戶(hù)及時(shí)收到貨品，從1998年起，千真眼鏡對(duì)于客戶(hù)采取直接送貨的方式，以后，隨著物流的日益便捷，從2002年起，除了對(duì)于西安市區(qū)的客戶(hù)直接送貨外，對(duì)于其他較遠(yuǎn)地區(qū)的客戶(hù)通過(guò)物流公司發(fā)貨，保證1～2天內(nèi)客戶(hù)可以收到，并實(shí)現(xiàn)了陜西全省覆蓋。為了加強(qiáng)與零售商客戶(hù)的交流溝通，提升服務(wù)水平，總經(jīng)理項(xiàng)方軍定期帶領(lǐng)有關(guān)人員拜訪零售店，聽(tīng)取意見(jiàn)和建議，并在以后的工作中認(rèn)真加以解決。

從專(zhuān)一到全面

在選擇專(zhuān)一經(jīng)營(yíng)鏡片業(yè)務(wù)的前提下，千真眼鏡采取了爭(zhēng)作“鏡片大全”的經(jīng)營(yíng)策略，盡可能地豐富鏡片產(chǎn)品的品類(lèi)，滿(mǎn)足了不同層面的各類(lèi)零售商的需求。

近年來(lái)，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和行業(yè)發(fā)展格局的嬗變，越來(lái)越多的大型眼鏡供應(yīng)商選擇了同零售商直接合作的方式，相應(yīng)地，許多大型眼鏡零售店也直接尋找優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商合作，這種直供方式的日益普遍，給眼鏡批發(fā)商帶來(lái)了很大的沖擊。面對(duì)這樣的形勢(shì)變化，千真眼鏡認(rèn)為，這并不意味著商機(jī)的減少，相反，這可以迫使批發(fā)商在精耕細(xì)作上下功夫，在細(xì)分客戶(hù)和市場(chǎng)的前提下，向深度和廣度進(jìn)軍。

目前，根據(jù)陜西省及鄰近的山西省的部分地區(qū)（包括運(yùn)城、永濟(jì)、侯馬等地）的零售店客戶(hù)，千真眼鏡確定了以中檔鏡片為主，兼及高檔和低檔鏡片的經(jīng)營(yíng)思路，不斷豐富鏡片品類(lèi)。如今，該公司涵蓋了從1.49～1.74各種折射率的鏡片，包括1.67、1.74的散光鏡片，應(yīng)有盡有，甚至連市場(chǎng)上已不多見(jiàn)、僅適合極小消費(fèi)群體的玻璃鏡片，也備足貨品，以備客戶(hù)不時(shí)之需。

選擇客戶(hù)有原則——要對(duì)未來(lái)有規(guī)劃

如今，隨著上游供應(yīng)商出現(xiàn)的產(chǎn)能過(guò)剩和產(chǎn)品同質(zhì)化問(wèn)題的日益凸現(xiàn)，作為批發(fā)商，如何選擇供應(yīng)商合作伙伴成為一個(gè)現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題。對(duì)此，千真眼鏡認(rèn)為，在保證貨品齊全的前提下，適應(yīng)消費(fèi)者需求，選擇特色產(chǎn)品和品牌產(chǎn)品至關(guān)重要。同時(shí)，還要加快產(chǎn)品和品牌的更新?lián)Q代。而要做到這一點(diǎn)，最關(guān)鍵的是要選擇合適的合作伙伴。千真眼鏡選擇供應(yīng)商合作伙伴最重要的原則是：經(jīng)營(yíng)者必須對(duì)未來(lái)有規(guī)劃，對(duì)品牌有梳理。總經(jīng)理項(xiàng)方軍進(jìn)一步介紹說(shuō)，本著以上原則，他近年來(lái)選擇了一批年輕、富有朝氣、對(duì)未來(lái)有長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃的供應(yīng)商和經(jīng)營(yíng)者作為合作伙伴。譬如江蘇眾飛光電有限公司，雖然成立僅2年，但由于依托江蘇鴻晨光學(xué)有限公司，不但具有產(chǎn)能、技術(shù)、品牌等優(yōu)勢(shì)，尤為重要的是該公司總經(jīng)理李楊泉就是一個(gè)對(duì)未來(lái)發(fā)展前景有長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃并充滿(mǎn)活力和信心的年輕人，大家互相砥礪，容易溝通。

千真眼鏡不僅要求自己的合作伙伴對(duì)未來(lái)要有規(guī)劃，而且自己對(duì)企業(yè)未來(lái)的發(fā)展也有著切實(shí)可行的計(jì)劃。針對(duì)目前行業(yè)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)的新形勢(shì)和下游零售商客戶(hù)的新需求，千真眼鏡計(jì)劃于今年內(nèi)聯(lián)手上游供應(yīng)商伙伴推出具有針對(duì)性的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，而且計(jì)劃引進(jìn)并培養(yǎng)自己的培訓(xùn)師。對(duì)此，該公司提出“培訓(xùn)師大于業(yè)務(wù)員”的經(jīng)營(yíng)理念。對(duì)于目前一些批發(fā)企業(yè)重視開(kāi)拓新業(yè)務(wù),大量引進(jìn)業(yè)務(wù)員,卻忽視對(duì)于客戶(hù)進(jìn)行專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)的作法,千真眼鏡認(rèn)為,這種作法可能在短期內(nèi)會(huì)帶來(lái)市場(chǎng)份額的提升,但從長(zhǎng)遠(yuǎn)看,卻不利于企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展?；谶@樣的認(rèn)識(shí)，該公司今后將加大對(duì)于專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)的投入力度，與江蘇眾飛公司合作進(jìn)行培訓(xùn)的計(jì)劃已經(jīng)達(dá)成，不久將付諸實(shí)施。

記者感言：常言說(shuō)“尺有所短，寸有所長(zhǎng)”，千真眼鏡選擇了單一經(jīng)營(yíng)鏡片產(chǎn)品的發(fā)展道路，在一般同行看來(lái)，或許是放棄了作為“尺”而甘愿成為“寸”的不智之舉，然而，從專(zhuān)一到全面的經(jīng)營(yíng)策略，卻將千真眼鏡的“寸勁”發(fā)揮出來(lái)了，從實(shí)際的市場(chǎng)效益和經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)來(lái)衡量，這種“寸勁”比之“尺”的作用，不但毫不遜色，甚至有過(guò)之而無(wú)不及，值得眼鏡批發(fā)商同行關(guān)注、思考。o