邢莉
炎炎夏日的一天,《金融理財(cái)》記者來(lái)到位于北京市朝陽(yáng)區(qū)朝陽(yáng)門(mén)北大街20號(hào)的興業(yè)大廈,見(jiàn)到了興業(yè)銀行私人銀行中心主管范麗媛。
一身筆挺的正裝、過(guò)肩且利落的長(zhǎng)發(fā)、精致又干凈的面容,無(wú)一不透露出干練的氣質(zhì),親切、嚴(yán)謹(jǐn)、真誠(chéng)是范麗媛給記者的第一印象。在交談過(guò)程中記者發(fā)現(xiàn)。范麗媛無(wú)論在聆聽(tīng)還是在回答問(wèn)題時(shí)都會(huì)認(rèn)真注視著對(duì)方,一雙真誠(chéng)的眼睛仿佛一直在告訴對(duì)方:你說(shuō),我在聽(tīng)。
2021年,是范麗媛加入興業(yè)銀行的第三個(gè)年頭,2018年6月,范麗媛正式加入興業(yè)銀行私人銀行部。而興業(yè)銀行吸引她的一大原因則是其頗具特色的“商行+投行”戰(zhàn)略,給理財(cái)師們提供了更多選擇和可能。同時(shí),在業(yè)內(nèi)的眾多銀行之中,興業(yè)銀行是為數(shù)不多集齊全牌照的集團(tuán)化公司之一,旗下有興業(yè)信托、興業(yè)期貨、興業(yè)基金、興業(yè)租賃等子公司的輔助,使得總行發(fā)展業(yè)務(wù)或進(jìn)行業(yè)務(wù)創(chuàng)新時(shí)可以靈活調(diào)用這些牌照資源,這也成為興業(yè)銀行未來(lái)發(fā)展投行的重要特質(zhì)。
“我認(rèn)為,國(guó)內(nèi)的財(cái)富管理行業(yè)沒(méi)有國(guó)外發(fā)展得成熟,相較投資而言銀行更多提供的是金融服務(wù),在坐擁基金、信托等子公司的情況下,興業(yè)銀行更有做投行業(yè)務(wù)的基因,實(shí)際上這在中國(guó)銀行業(yè)中并沒(méi)有被充分的挖掘。”范麗媛告訴記者。
作為興業(yè)銀行私人銀行中心的主管,范麗媛對(duì)自己工作的定位是把活干在其他人前面?!芭d業(yè)銀行私人銀行中心有成熟的架構(gòu),并不需要我太多地定義別人應(yīng)該做什么。相反,我的職位角色是給大家提供一些經(jīng)驗(yàn),或是起到輔助功能?!狈尔愭陆榻B。
在服務(wù)客戶(hù)方面,興業(yè)銀行私人銀行中心有一套完整的“四步工作法”:第一步理財(cái)師會(huì)全方位了解客戶(hù)需求;其次,提出理財(cái)建議;第三步,協(xié)助客戶(hù)實(shí)施方案;最后,理財(cái)師會(huì)就方案給客戶(hù)做定期資產(chǎn)檢視。
范麗媛表示,雖然私人銀行的工作看起來(lái)專(zhuān)業(yè)化很強(qiáng),但工作久了,理財(cái)師會(huì)跟客戶(hù)達(dá)成某些共識(shí)。在了解到客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)偏好、投資需求后,結(jié)合理財(cái)師對(duì)于市場(chǎng)的判斷、總行的后臺(tái)支持,以及銀行產(chǎn)品上供應(yīng)的信息匯總,跟客戶(hù)的溝通也就更加簡(jiǎn)單順暢。“工作久了就會(huì)發(fā)現(xiàn),私人銀行業(yè)務(wù)其實(shí)是一個(gè)熟練工種,本質(zhì)上是不斷地更新客戶(hù)需求、更新市場(chǎng)狀況,給客戶(hù)做資產(chǎn)合理匹配的過(guò)程?!狈尔愭绿龟?。
在金融產(chǎn)品的選擇上,范麗媛有一套自己的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn):“目前市面上保險(xiǎn)公司所銷(xiāo)售的產(chǎn)品相似度非常高,我會(huì)對(duì)產(chǎn)品所屬公司背景信息進(jìn)行研究,股東背景也是一項(xiàng)決定性因素?!痹谒磥?lái),一家企業(yè)能跑贏(yíng)其他同行的原因與其企業(yè)文化和公司背景不無(wú)關(guān)系?!懊總€(gè)單子都不是一錘子買(mǎi)賣(mài),而是要為客戶(hù)提供延續(xù)性服務(wù)或增值服務(wù),這樣才能讓客戶(hù)有安全感和歸屬感?!狈尔愭陆忉尩?。
好的企業(yè)文化是一家公司基業(yè)長(zhǎng)青的根本。要想跑贏(yíng)其他同行,離不開(kāi)優(yōu)秀的企業(yè)文化和公司背景。以興業(yè)銀行私人銀行部的長(zhǎng)期合作伙伴中信保誠(chéng)人壽為例,作為首都?jí)垭U(xiǎn)市場(chǎng)第一家中外合資企業(yè),中信保誠(chéng)人壽依托中國(guó)中信集團(tuán)與英國(guó)保誠(chéng)集團(tuán)兩大股東,以集團(tuán)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的姿態(tài),成為首都?jí)垭U(xiǎn)市場(chǎng)蓬勃生長(zhǎng)的全新力量。近日,中信保誠(chéng)人壽公布了2021年第二季度償付能力報(bào)告摘要。中信保誠(chéng)人壽始終保持充足的償付能力水平。2021年第二季度,公司核心償付能力充足率為241.61%,綜合償付能力充足率為268.87%,高于監(jiān)管要求。
根據(jù)“償付能力監(jiān)管信息系統(tǒng)”中披露的評(píng)級(jí)結(jié)果,中信保誠(chéng)人壽收到的最近一次(2021年第一季度)風(fēng)險(xiǎn)綜合評(píng)級(jí)評(píng)價(jià)結(jié)果為A。2016年第一季度至2021年第一季度,公司已連續(xù)21個(gè)季度在風(fēng)險(xiǎn)綜合評(píng)級(jí)中獲評(píng)A類(lèi),是唯一一家連續(xù)21個(gè)季度獲評(píng)A類(lèi)的合外資壽險(xiǎn)公司。
多年來(lái),中信保誠(chéng)人壽以穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)為主線(xiàn),堅(jiān)持高品質(zhì)發(fā)展,突出價(jià)值經(jīng)營(yíng),以?xún)?yōu)異的市場(chǎng)表現(xiàn)獲得認(rèn)可。這也是范麗媛長(zhǎng)期堅(jiān)持選擇中信保誠(chéng)人壽的原因。
一般情況下,高凈值客戶(hù)相信“專(zhuān)業(yè)的人做專(zhuān)業(yè)的事”。多數(shù)企業(yè)主或企業(yè)高管對(duì)理財(cái)師的專(zhuān)業(yè)度十分認(rèn)可,會(huì)聽(tīng)從理財(cái)師的建議配置資產(chǎn)。但范麗媛在工作過(guò)程中也會(huì)碰到這樣一些客戶(hù),他們的知識(shí)結(jié)構(gòu)強(qiáng)大且在所屬領(lǐng)域非常成功,這類(lèi)客戶(hù)對(duì)于理財(cái)?shù)榷喾矫嬷R(shí)結(jié)構(gòu)甚至高過(guò)理財(cái)師。這時(shí),理財(cái)師會(huì)由引領(lǐng)客戶(hù)的角色轉(zhuǎn)變?yōu)楸灰I(lǐng)的那一方,而理財(cái)師所要做的則是按照客戶(hù)的想法整合資源,達(dá)到對(duì)方理想的配置狀態(tài)。
最開(kāi)始面臨這種局面范麗媛深受打擊,但隨著閱歷和經(jīng)歷的豐富,她逐漸習(xí)慣了這種壓力,甚至將之變?yōu)橥苿?dòng)自己向前的動(dòng)力。這在范麗媛看來(lái)是一件十分有意思的事情。
“現(xiàn)在在我看來(lái),私行工作其實(shí)是一個(gè)爬臺(tái)階的過(guò)程?!彼蛴浾呓忉?zhuān)跞胨叫胁繒r(shí),服務(wù)的客戶(hù)資產(chǎn)量相對(duì)較低(比如千萬(wàn)以?xún)?nèi)),但當(dāng)理財(cái)師的專(zhuān)業(yè)能力到了一定程度,可能會(huì)面對(duì)幾個(gè)億甚至數(shù)十億的客戶(hù),這時(shí)工作的壓力不再只來(lái)自于落單壓力,還要承受住高凈值客戶(hù)的“雙商碾壓”,此時(shí)理財(cái)師要及時(shí)跟自己和解。三十出頭的范麗媛已經(jīng)明白,在為比自己優(yōu)秀的人提供金融服務(wù)時(shí),自卑是沒(méi)必要的,倒不如取其精華,盡量趕上對(duì)方。
這個(gè)過(guò)程就像賽跑,不僅是跟客戶(hù)賽跑,更是跟自己賽跑。誠(chéng)然,一個(gè)年齡三十出頭的理財(cái)師和一個(gè)無(wú)論是財(cái)富、閱歷、年齡都遠(yuǎn)超于自己的人相比,總會(huì)落在下風(fēng)。但也正是因?yàn)樗饺算y行工作的特殊性,使她能有機(jī)會(huì)在專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域里跟優(yōu)秀的人進(jìn)行對(duì)話(huà)。
“其實(shí)也像照鏡子一樣,我能看到這些高凈值客戶(hù)的良性循環(huán),他們不僅會(huì)賺錢(qián),性格方面也是極好的。這樣一來(lái),我也會(huì)看到自己更多問(wèn)題。同時(shí)我也意識(shí)到,我的職業(yè)是能夠讓我每天跟這些社會(huì)優(yōu)秀階層的人溝通交流,這是一件十分珍貴的事,甚至有的時(shí)候我都感覺(jué)自己是在占便宜?!狈尔愭抡{(diào)侃道。
對(duì)于一個(gè)私行理財(cái)師而言,“落單”無(wú)疑是客戶(hù)對(duì)其工作最大的肯定。然而,溝通也并不是一件簡(jiǎn)單事,私行理財(cái)師跟客戶(hù)交流過(guò)程中,碰壁也在所難免。
范麗媛坦言,每個(gè)理財(cái)師都會(huì)碰到許許多多難拿的單子,而這些單子背后都有一個(gè)共同點(diǎn)——未落單客戶(hù)的心結(jié)。
這時(shí),私行理財(cái)師便要化身心理醫(yī)生,去剖析這類(lèi)客戶(hù)的心結(jié)所在。而此時(shí),最好的解決方法就是跟客戶(hù)開(kāi)誠(chéng)布公。
知易行難,人與人之間總是有隔閡的,尤其客戶(hù)和理財(cái)師之間總有一層名叫“利益”的鴻溝。“理財(cái)師作為一個(gè)解決方案的提供方,其必須保證個(gè)人利益與客戶(hù)利益保持一致,只有站在對(duì)方角度思考才能找出真正適合客戶(hù)的方案,最終實(shí)現(xiàn)共贏(yíng)?!狈尔愭抡f(shuō)到。
數(shù)年的銀行從業(yè)經(jīng)驗(yàn)也讓范麗媛找到了一些規(guī)律,越是高端客戶(hù),越更愿意把他糾結(jié)的點(diǎn)說(shuō)出來(lái),很公開(kāi)。反而一些相對(duì)閉塞的客戶(hù)甚至是理財(cái)師,越不愿意說(shuō),同時(shí)解決問(wèn)題的可能性就越小。
“有的時(shí)候我覺(jué)得銷(xiāo)售應(yīng)該克服自己那一關(guān),在極度公開(kāi)的情況下,才有探討的可能性?!狈尔愭赂嬖V記者。