丁靜文 吳杰

（長江大學經濟與管理學院 湖北 荊州 434023）

一、引言

盈利能力是指企業(yè)或組織通過有限投入能夠獲得多少產出的能力。傳統(tǒng)盈利能力分析通過計算財務指標分析企業(yè)一定期間內獲取利潤的能力，側重于對已發(fā)生的經濟業(yè)務事項的評價分析，不屬于事前的規(guī)劃、預測，一般不會與企業(yè)的戰(zhàn)略相結合。

2020年11月，美國管理會計師協(xié)會（Institute of Management Accountants，IMA）發(fā)布題為《盈利能力分析框架》（The Profitability Analytics Framework，簡稱PA框架）的公告。該公告從內部決策支持視角出發(fā)，運用新的財務計劃和分析方法，提供了一種貫穿于企業(yè)戰(zhàn)略制定到戰(zhàn)略評價整個過程的概念框架：PA框架。在該框架下，管理會計師通過推動企業(yè)運用創(chuàng)新的知識、見解和技術來提升企業(yè)的盈利能力并創(chuàng)造更大價值。管理會計師也可以成為企業(yè)的業(yè)務合作伙伴。在戰(zhàn)略評價過程中，管理會計師可以依據PA框架運用過程中存在的不足之處提出完善措施，從而發(fā)揮其影響范圍和價值。

本文在介紹內部決策支持視角的基礎上，對盈利能力分析框架的組成部分進行解讀，并說明管理會計師在各組成部分中的作用，然后針對整個戰(zhàn)略過程進行評價，最后，闡明該框架如何運用以及對我國企業(yè)的啟示。

二、內部決策支持視角介紹

內部決策支持視角以科學和邏輯原則為基礎，與規(guī)范的財務報告有很大不同，后者必須遵循相應的準則，而內部決策支持視角通常需要單獨的財務信息，它必須與戰(zhàn)略、運營數據和流程有更直接、更合乎邏輯的聯(lián)系。此外，支持內部決策的財務信息必須清楚地反映資源、流程及客戶的情況，重點必須放在決策的實際經濟影響上，而不是為資本市場信息和審計創(chuàng)建的規(guī)則和原則。

財務內部決策支持的責任通常在于財務計劃和分析（The Financial Planning and Analysis，F(xiàn)P＆A）的人員。推進內部決策支持活動需要一種新的FP＆A方法，如表1所示。新觀念側重以業(yè)務和市場數據為核心，關注的是經濟現(xiàn)實，重點在于根據分析結果進行創(chuàng)新。而舊觀念則是基于財務報表的數據，側重于傳統(tǒng)的財務方面的分析，針對的是具體的決策分析。

表1 財務計劃和分析的新舊觀念對比

三、盈利能力分析框架

盈利能力分析框架可以為管理會計師提供指南，幫助他們成為更有效的業(yè)務合作伙伴并積極參與企業(yè)的戰(zhàn)略制定和執(zhí)行。該框架通過獲取內部決策支持信息的方式幫助管理會計師定義和評估客戶以及創(chuàng)建和使用非財務的因果模型，通過運用因果模型反映內部決策支持的經濟現(xiàn)實、通過FP＆A職能部門的分析結果開發(fā)更系統(tǒng)的方法來建模和收集數據以支持內部決策。盈利能力分析框架由戰(zhàn)略制定、戰(zhàn)略驗證和戰(zhàn)略執(zhí)行三部分組成，如下頁圖1所示。

圖1 盈利能力分析框架

（一）戰(zhàn)略制定

戰(zhàn)略制定是指企業(yè)制定計劃，并按照計劃調動資源以滿足需求。企業(yè)的戰(zhàn)略制定是一個復雜和創(chuàng)新的過程，管理者需要清晰地了解企業(yè)的內部能力和運營過程、外部環(huán)境和趨勢以及競爭對手和消費者，管理會計師運用知識幫助管理者將數據和信息納入戰(zhàn)略制定的三個主要組成部分（評估外部市場、評估獲取市場份額的能力、評估業(yè)務投資）。在盈利能力分析框架中，戰(zhàn)略制定的目的是強調管理會計知識和分析為戰(zhàn)略制定的三個主要組成部分提供高質量的內部決策支持數據和信息方面的作用。

1.市場戰(zhàn)略。市場戰(zhàn)略描述了當前和預期的市場條件、機會以及企業(yè)利用這些機會獲取價值的計劃，研究了驅動市場的因果因素以及企業(yè)的市場份額和收入，其主要目標是確保企業(yè)有客戶和市場導向性。在這個過程中，管理會計師一方面通過明確企業(yè)未來給客戶帶來的價值，幫助企業(yè)對產品、服務以及客戶的價值流和盈利能力的影響進行財務評估；另一方面通過明確市場目標來幫助企業(yè)更好地完成戰(zhàn)略，創(chuàng)造更大的價值。

2.業(yè)務戰(zhàn)略。業(yè)務戰(zhàn)略描述企業(yè)的可用資源和能力以及如何調整它們來執(zhí)行市場戰(zhàn)略。業(yè)務能力是影響企業(yè)戰(zhàn)略及其競爭地位的重要因素。業(yè)務不僅僅是提供生產和服務，還可以形成企業(yè)的競爭優(yōu)勢，它們?yōu)榭蛻魟?chuàng)造的價值有利于制定更有效的戰(zhàn)略。管理會計師通過發(fā)揮積極作用，確保企業(yè)明確了解其資源、流程以及如何為創(chuàng)造價值作出貢獻。

3.投資戰(zhàn)略。投資戰(zhàn)略是戰(zhàn)略制定過程中最長期的要素，對企業(yè)的長期價值創(chuàng)造和內部決策具有重要的支持作用。企業(yè)的投資在很大程度上決定市場戰(zhàn)略和業(yè)務戰(zhàn)略在未來能走多遠，并且，以內部決策支持為背景的投資戰(zhàn)略必須考慮有形和無形投資。在戰(zhàn)略投資規(guī)劃方面還要考慮一些傳統(tǒng)支出的性質和目的，并與傳統(tǒng)資本投資一起進行適當的評估。

4.數據和分析的作用。內外部數據用于指導市場戰(zhàn)略和業(yè)務戰(zhàn)略的制定，而市場戰(zhàn)略是鏈接內外部數據與企業(yè)業(yè)務戰(zhàn)略的紐帶。內部數據包括對客戶需求、支付模式以及客戶帶動的銷售、售后維護成本等的清晰了解。在考慮戰(zhàn)略時，企業(yè)可以通過業(yè)務數據了解哪里可以進行擴展；在制定戰(zhàn)略時，企業(yè)可以通過數據評估客戶類別以及業(yè)務能力所產生的經營影響。需要注意的是，企業(yè)在收集外部數據時，要事先規(guī)劃收集的類型并對數據進行評估，以便對戰(zhàn)略規(guī)劃進行調整。同時，還要密切了解關鍵資源、技術的發(fā)展狀況和市場狀況，以便將其運用于戰(zhàn)略。

（二）戰(zhàn)略驗證和因果關系建模

戰(zhàn)略驗證是關于內部資源和能力與外部市場力量所產生的結果相協(xié)調的因果關系函數。戰(zhàn)略驗證是通過因果模型評估戰(zhàn)略，這些模型以因果關系原理來量化運營方面的價值，將收入和戰(zhàn)略成本貨幣化并追蹤戰(zhàn)略的執(zhí)行和結果。企業(yè)的市場模式、業(yè)務模式和投資模式（為非貨幣性，貨幣化則為收入模式、成本模式和融資模式）描述了企業(yè)對影響因素的管理，以實現(xiàn)預期的貨幣結果。市場模式和收入模式基于市場戰(zhàn)略，描述了企業(yè)實現(xiàn)市場建立和收入目標的結構和過程。業(yè)務模式和成本模式基于業(yè)務戰(zhàn)略，布局企業(yè)的結構和流程，以實現(xiàn)業(yè)務和成本目標。融資模式是基于投資模式，確定了在投資過程中的有形和無形投資，以及這些投資為企業(yè)帶來的能力。

1.市場模式。市場模式是基于涉及產品/服務定位、定價、推廣和分銷渠道計劃的戰(zhàn)略，也是進行客戶細分和服務的關鍵。這些要素有助于企業(yè)評估和計劃，以吸引、獲取和服務客戶。同時，開發(fā)市場模式的重要因素是客戶價值和客戶服務。管理會計師可以幫助銷售人員了解客戶的價值主張，幫助他們進行評估和市場建模。

2.業(yè)務模式。根據市場模式的要求，業(yè)務規(guī)劃必須考慮滿足企業(yè)資源和流程預期需求的方案。業(yè)務模式主要是關于產能和業(yè)務數量。該模式下需要考慮在企業(yè)的產能和可獲取的資源范圍內可以做什么？同時，業(yè)務模式需要包括整個企業(yè)，并反映出各要素之間的因果關系，以使之運行有效。

3.投資模式。業(yè)務模式和市場模式需要對產能進行有形和無形的投資，它們是為了滿足戰(zhàn)略計劃的要求而改進的。投資模式的目標是定義新投資的規(guī)格，并評估該能力是否存在以及能否獲得這種產能。在收購新業(yè)務時，還要尋找和評估候選人。管理會計師必須參與評估過程，了解新投資的戰(zhàn)略適合性和影響，以確定融資選擇。

4.貨幣化過程和資源。業(yè)務模式和為公司創(chuàng)造價值的資源和流程貨幣化的階段通常不是管理的特定階段，一般通過預算、規(guī)劃過程來完成該步驟。成本管理概念框架（Conceptual Framework for Managerial Costing，簡稱CFMC）也明確指出，存在巨大差距的內部決策支持的成本計算必須清楚地反映業(yè)務因果關系，并規(guī)范財務報告。同時，管理會計師需要領導并設計反映市場、業(yè)務的性質和經濟的貨幣模型。貨幣模型必須基于可操作的因果關系，避免以微弱或非因果因素分配。

5.收入模式。收入模式能夠通過有效協(xié)調資源使企業(yè)有效評估市場并優(yōu)化細分客戶的方式更好地服務客戶。對于多數企業(yè)而言，收入管理是關鍵的管理問題和戰(zhàn)略重點。但是管理會計師一般把大部分注意力和資源集中在成本控制和投資分析上。盈利能力與分析框架指出，管理會計師應用嚴格的因果因素建模并分析系統(tǒng)支持的重要性和機會收入驅動因素，進而推進價值創(chuàng)造。一般情況下，收入管理技術側重于根據庫存能力和可變需求為客戶建立差別定價模型，但該模型僅適用航空公司、酒店等特定行業(yè)。SMA（Statement on Management Accounting，SMA）中的收入管理基本原理為收入模式提供了一個可以用于各類企業(yè)的結構。該模式基于兩個關鍵的收入管理工具：需求管理和資源管理。需求管理通過數據分析進行調整，以確定分段定價基礎，并分配產能以最佳地獲取企業(yè)創(chuàng)造的市場價值；資源管理的重點是針對客戶需求的產品配置和有效管理客戶需求的控制機制。管理會計師可以將這些知識引入績效衡量和控制系統(tǒng)的設計中，并與高管合作，以加快戰(zhàn)略執(zhí)行并提高盈利能力。

6.成本模式。成本分析和管理歷來是管理會計師的責任。盈利能力與分析框架設想的成本模式是業(yè)務模式的一個精確反思的模型，這意味著面向規(guī)范財務報告的財務會計系統(tǒng)可能無法獲取內部決策支持的成本管理信息。另外，成本管理概念框架在建立成本管理模型時考慮的建模概念之一（響應性）指出：成本模型必須反映投入成本對產出的響應能力，以實現(xiàn)擁有準確邊際成本信息的目的。該概念定義的固定和比例（可變）成本對評估盈利能力是一個關鍵信息。當細分客戶時，運用高質量且連續(xù)的邊際成本信息評估收入能夠最大限度地提高盈利能力。最后，企業(yè)成本模式成功的關鍵取決于其反映的商業(yè)決策的經濟現(xiàn)實。這種模式的對象是高管、經理等，他們致力于做出有助于實現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標和長期價值的決定。

7.融資模式。盈利能力與分析框架中融資模式通常有以下目的：（1）收購：融資收購和投資可以通過債務、股權或企業(yè)的現(xiàn)金流來完成，管理會計師進行監(jiān)督、評估并提出建議。企業(yè)可以通過跟蹤投資和資產以確保收購按計劃得到維護和執(zhí)行。（2）資本保全：會計人員一般是通過規(guī)定的折舊或攤銷表確定資本保全的具體數額。但是盈利能力與分析框架主張對所有資產根據資產總額和驅動其保全的因果因素計算實行一定數額的資本保全，并且該數額可以根據具體情況進行調整。（3）資本成本：資本成本通常僅限于評估投資。盈利能力與分析框架主張將資本成本納入成本建模使其成為盈利能力分析的標準要素。

（三）戰(zhàn)略執(zhí)行：預測和決策

戰(zhàn)略執(zhí)行是指對計劃和模型進行測試，以確定將資源投資在哪些方面會獲得最大的回報。戰(zhàn)略執(zhí)行涉及整個企業(yè)的預測、戰(zhàn)略規(guī)劃和決策，以實現(xiàn)戰(zhàn)略目標。準確的因果模型對于有效管理企業(yè)并實現(xiàn)戰(zhàn)略和長期經濟發(fā)展至關重要。在戰(zhàn)略執(zhí)行過程中，管理人員一方面結合收入和成本模式，對企業(yè)關鍵業(yè)務部門投資組合的潛在利潤進行分析以便實現(xiàn)有效的收入管理；另一方面可以將資源集中在收入和成本目標組合中的關鍵利潤因素上，從而為企業(yè)獲取價值。而提高收入和成本模式的績效則有賴于有效的有形/無形資產資源和投資管理。另外，借助企業(yè)的戰(zhàn)略、市場和業(yè)務的因果模型進行決策，管理人員還可以建立具有激勵作用的績效指標，并在企業(yè)實施關鍵計劃時實現(xiàn)該目標。

1.收入管理。收入管理涉及與產品、服務配置和客戶需求（資源管理）有關的決策以及確定定價基礎和產能的分配（需求管理）。在資源管理方面，會計人員與管理人員合作，評估在收入和成本因素方面有利可圖的產品和服務，并設計優(yōu)化客戶行為的方案。管理會計師通過建立分段定價方案、庫存管理等來支持與需求管理相關的關鍵決策，以此來提高企業(yè)滿足客戶需求的能力，同時緩解產能過剩的困局。收入管理基本原理也指出，管理會計師建立關于市場和銷售數據的數據收集系統(tǒng)，是數據分析和建模的基礎，可以按客戶提供收入行為因果關系和市場需求模式的關鍵見解。同時，將因果關系和市場分析與完善的收入、成本驅動模型相結合，將會提高會計和管理人員實現(xiàn)戰(zhàn)略目標的準確性和速度。此外，管理會計師不僅在構建系統(tǒng)、流程和分析方面發(fā)揮重要作用，他們還了解企業(yè)的運營、財務指標和動態(tài)，可以促進風險分析以及為各種市場結果做準備，以確保和改善收入績效。

2.業(yè)務管理。業(yè)務管理強調成本、質量和及時性，要想使三者之間保持平衡，需要清晰地了解業(yè)務流程如何影響企業(yè)的收入和成本。在業(yè)務管理中，重點放在為企業(yè)的主要銷售產出提供生產或服務的運營上。在戰(zhàn)略執(zhí)行期間，企業(yè)應持續(xù)改進業(yè)務計劃，從而對改善盈利能力產生更大的影響。同時，盈利能力與分析框架主張使用成本管理概念框架的原理和概念為內部決策支持開發(fā)高質量的成本管理信息，有用的成本管理信息必須反映業(yè)務，并能夠與業(yè)務信息整合在一起。

3.資源與投資管理。資源和投資管理涉及企業(yè)中擁有/可控制的資本資產、知識產權及其他重要的有形和無形資產。當決策與收入和業(yè)務的戰(zhàn)略方向有因果關系時，這些資產才能作為戰(zhàn)略重點進行有效管理；與收入和業(yè)務相比，資源和投資管理必須超越即時績效，并應進行長期戰(zhàn)略方向的管理。另外，盈利能力與分析框架主張在不考慮稅收因素對價值分析的影響時消除無形資產和有形資產之間的區(qū)別。

（四）戰(zhàn)略評價

隨著決策和結果的實現(xiàn)，戰(zhàn)略評估不斷發(fā)生。管理會計師應當協(xié)助企業(yè)各級管理層以確定哪些戰(zhàn)略結果與計劃一樣有效、哪些比計劃更好、哪些比計劃糟糕，在這個過程中需要進行持續(xù)的改進以及修改并制定新的戰(zhàn)略。戰(zhàn)略評價不是數據、事實和信息的機械呈現(xiàn)，其核心是領導力以及企業(yè)未來的改進動機。企業(yè)應當將持續(xù)改進和學習納入規(guī)劃過程和企業(yè)文化中以便更好地為戰(zhàn)略服務。此外，戰(zhàn)略評價既是一種領導活動，也是戰(zhàn)略過程的組成部分，管理者必須謹慎制定措施和指標，以收集信息并根據戰(zhàn)略加強行動。

1.措施和力度。盈利能力與分析框架主張使用可促進長期盈利的措施和指標，但是，這在充斥著短期財務報告指標的經濟環(huán)境中是一條充滿挑戰(zhàn)的道路，因為企業(yè)必須衡量出適當的指標才能保持長期的盈利狀態(tài)并實現(xiàn)更多的目標。管理會計師在平衡短期、外部財務結果、現(xiàn)金流量等因素與長期可持續(xù)性盈利能力之間起著積極的主導作用，這種平衡受到高管和董事會績效激勵的影響。側重于短期外部導向的財務結果會使高管變成“游戲玩家”，他們管理公司是為了當前資本市場中的高股價，而不是長期持續(xù)的創(chuàng)造價值。

2.績效管理?？冃Ч芾碚吆蛯嵺`對戰(zhàn)略評價是把雙刃劍。盈利能力與分析框架鼓勵企業(yè)考慮績效管理政策和實踐是如何影響戰(zhàn)略分析、戰(zhàn)略評價等問題的。財務指標和薪酬對業(yè)績管理也有直接的影響，管理會計師可以就這些方面提供建議和專業(yè)知識。

3.持續(xù)改進。發(fā)展一種持續(xù)改進的文化是一個有價值的目標追求，但往往很難建立這種文化。管理會計師應從業(yè)務的角度出發(fā)，通過對企業(yè)的業(yè)務、財務/非財務數據以及有關關鍵業(yè)務的驅動因素等的廣泛了解，從而提供信息和見解，以支持建立這種文化。

四、啟示

總體而言，盈利能力與分析框架以內部決策支持為視角，旨在為管理會計師提供關于盈利能力分析的實用且高級的路線圖，以使其了解廣泛的業(yè)務知識并在關鍵領域發(fā)揮積極的作用，并為企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃提供一種新視角，在企業(yè)的戰(zhàn)略制定、戰(zhàn)略驗證、戰(zhàn)略執(zhí)行中發(fā)揮著獨特的作用。

該框架作為一種新理念，盡管其涉及的管理會計技能和知識有利于提高企業(yè)的盈利能力，但在實施過程中也存在參與者意愿和能力的障礙。所以，在運用該框架的過程中，應該改變對于盈利能力分析的傳統(tǒng)觀念，轉變其過去作為事后經濟業(yè)務評價方法的思維，將其運用到支持和增強企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃中，以提供超出傳統(tǒng)財務報告的數據、信息、分析和見解，從而能夠確保管理會計師積極參與企業(yè)戰(zhàn)略的制定和執(zhí)行。

此外，盈利能力與分析框架界定了許多不同的參與領域，并提出了許多有價值的建議。在實際操作過程中，每個企業(yè)必須根據其業(yè)務和具體情況進行具體分析，以此改善企業(yè)的業(yè)務，提高企業(yè)各方面的盈利能力，從而創(chuàng)造更大的價值。同時，管理會計師也能在該過程中探索新的機會以更好地利用管理會計并推進會計行業(yè)的發(fā)展，使管理會計變得更加有價值。