本刊記者 馮 銳 文

FAW-SuanGroup (hereinafter referred to as SuanGroup),is the exclusive authorized dealer of FAW Jiefang in Nanjing,Yangzhou and Taizhou.Over the past 23 years,the enterprise has sold 100,000 Jiefang trucks.This article will help you understand how the enterprise gains customer trust in the long-term fierce competition.

南京蘇安汽車銷售服務(wù)有限公司(以下簡稱“蘇安車業(yè)”)成立于1998 年，是一汽解放在南京、揚州、泰州的中重卡獨家授權(quán)經(jīng)銷商(含長春、青島雙基地)。在蘇州和淮安，蘇安車業(yè)也有大比例參股的銷售公司。目前，在上述這些區(qū)域，蘇安車業(yè)擁有20 余家經(jīng)銷店，整車年銷量達6 000 輛以上。23 年間，蘇安車業(yè)已累計銷售10 萬輛解放卡車。

2021 年第1 季度，一汽解放整車銷量19.1 萬輛，同比增長76.8%。蘇滬戰(zhàn)區(qū)僅用時短短3 個月，就再次打破銷量突破萬輛的歷史紀錄，截至目前銷量已達13 117 輛，同比增長98.4%。

據(jù)悉，作為蘇滬戰(zhàn)區(qū)的重點區(qū)域之一，江蘇卡車市場、尤其是南京的卡車市場具有一定的特殊性：大客戶、法人客戶非常多，國內(nèi)各個卡車品牌對于江蘇市場都非常重視，廠家經(jīng)常會有一些特殊的政策支持。在這種背景下，任何一家經(jīng)銷商都會面臨很大的競爭壓力。蘇安車業(yè)是如何在長期激烈的競爭中收獲客戶信任的？未來還將實現(xiàn)哪些目標？帶著這些問題，記者采訪了蘇安車業(yè)投資人兼董事長王靖以及總裁王偉毅。

魚水情深，解放是滋養(yǎng)蘇安車業(yè)的水

王靖向記者介紹，1993 年大學(xué)畢業(yè)后，他進入省機電公司工作，從事一汽的業(yè)務(wù)對接。在工作中，他判斷國內(nèi)商用車更有發(fā)展前景，于是就離開當(dāng)時所在的省機電公司，自己創(chuàng)業(yè)，從事解放商用車的銷售工作。

引水方知開源不易，開山之作最為費力。據(jù)王靖回憶，蘇安車業(yè)創(chuàng)業(yè)初期只有2 名員工，在貨運市場租了1 間小小的辦公室。依靠1 張辦公桌、1 部電話機，開始了艱苦的創(chuàng)業(yè)之路。一路走來，有很多體會和感受。其中，有2 點最想和記者分享。

蘇安車業(yè)4S 店

蘇安車業(yè)董事長王靖

“首先，解放始終在交心，與客戶交心?！蓖蹙高@樣對記者說?！敖夥趴ㄜ?，掙錢機器”不僅是一句膾炙人口的口號，而且是解放實實在在用心做的事?？ㄜ囎鳛樯a(chǎn)工具，最終的目的是要為客戶創(chuàng)造價值?！爱?dāng)我們的解放卡車能夠為我的朋友們、為我的客戶們帶來效益時，這是我最開心的時候?！蓖蹙高@樣說道。

的確，在采訪當(dāng)天舉行的蘇安車業(yè)23 周年慶典上，近200 名蘇安客戶、解放卡車的用戶出席，共同慶祝蘇安車業(yè)交付第10 萬輛解放卡車。其中，不乏多位江蘇省內(nèi)具有代表性的物流企業(yè)、混凝土企業(yè)負責(zé)人。王靖透露：“我和我們的朋友一起上臺的時候，我的內(nèi)心是沸騰的?！?/p>

蘇安車業(yè)23 周年慶典代表客戶合影

蘇安車業(yè)總裁王偉毅

“第二，解放最大的優(yōu)勢是持續(xù)領(lǐng)航，永遠走在其他品牌的前面?！蓖蹙副硎?，商用車行業(yè)是一個非常具有挑戰(zhàn)性的行業(yè)，每隔2～3 年，國家對于商用車標準、排放標準就會進行一次法規(guī)方面的升級。對廠家和經(jīng)銷商來說，每次法規(guī)升級既是挑戰(zhàn)，也是機遇。從自然吸氣到國Ⅰ、國Ⅱ，再到現(xiàn)在的國Ⅴ轉(zhuǎn)國Ⅵ，每次機遇來臨的時候，解放總能給經(jīng)銷商幫助和指導(dǎo)，順利地把挑戰(zhàn)變成機遇。王靖表示：“在這次國Ⅴ轉(zhuǎn)國Ⅵ的過程中，解放從產(chǎn)品到金融再到售后，包括車輛儲備等一系列工作，都提供了詳細的幫助和指導(dǎo)，有力的地支撐了我們占領(lǐng)市場、提升份額、提升銷量，帶來利潤?！?/p>

王靖感慨，蘇安車業(yè)與一汽解放就是魚和水的關(guān)系。蘇安車業(yè)生機盎然、持續(xù)發(fā)展離不開解放的滋養(yǎng)。同時，有魚之水，充滿活力，正是因為有千千萬萬的解放經(jīng)銷商存在，解放這個大家庭才完美生動。

目前，解放正在從單一整車品牌向智慧交通運輸解決方案提供者的目標轉(zhuǎn)型。在解放2021 商務(wù)年會上，一汽解放董事長、黨委書記胡漢杰提出，為將解放打造成為中國第1 個百年汽車品牌、第1 代百年汽車老店而奮斗。對此，王靖表示：“蘇安車業(yè)將高舉解放的大旗，在解放支持下做百年企業(yè)。”

百年之業(yè)，蘇安車業(yè)跟隨解放走好每一步

王偉毅于2017 年加入蘇安車業(yè)，現(xiàn)擔(dān)任公司總裁一職。16 年軍旅生涯的歷練成長和多年來在一汽解放多個部門和營銷體系的工作經(jīng)歷，讓他對做好解放營銷事業(yè)有著堅定的信心和執(zhí)著。作為在國內(nèi)卡車市場錘煉多年的行家里手，他對本地區(qū)商用車市場經(jīng)營管理有著成熟、獨到的理解。

“方向明、路子正、齊心干，這個企業(yè)才能干好?！蓖鮽ヒ阆蛴浾呓忉專悍较蛎?，指蘇安車業(yè)的大目標就是高舉解放的大旗，在解放支持下做百年企業(yè)；路子正，指在不同的發(fā)展階段做正確的事。

王偉毅表示，當(dāng)前，蘇安車業(yè)要扎扎實實地做好區(qū)域市場、細分市場的份額提升。現(xiàn)在省會城市商用車市場競爭非常激烈，各廠家都在省會城市投入了巨大的資源和政策支持，面對更加激烈和殘酷的競爭環(huán)境，蘇安人將迎難而上。蘇安車業(yè)未來2 年的目標是達到或超過解放確定的平均市場份額，達成這個目標需要做好幾件事：

第一，加強營銷團隊力量，為營銷工作做支撐。

第二，做好細分市場，特別是短板產(chǎn)品的突破。省會城市競爭壓力非常大，要在短期實現(xiàn)銷量份額的快速提升，僅僅依靠常規(guī)產(chǎn)品的上量，難度會非常大。蘇安車業(yè)在努力做好常規(guī)產(chǎn)品，特別是解放優(yōu)勢產(chǎn)品的前提下，從2018 年開始，加大了一些短板產(chǎn)品，比如自卸車、攪拌車、環(huán)衛(wèi)車和其他專用車輛的銷售力度。

王偉毅舉例介紹，蘇安車業(yè)棲霞大道店目前有銷售人員20 余人，公司對銷售人員業(yè)務(wù)進行了品系的劃分，包括牽引、載貨、自卸貨、專用，每家大客戶都有相應(yīng)的銷售人員提供專職服務(wù)。此外，為了做好解放攪拌車這個細分市場，蘇安專門成立了2 個攪拌車服務(wù)團隊，每個團隊都配備5 個人。

第三，強化服務(wù)能力。服務(wù)能力的提升，首先需要提高全員的服務(wù)意識，只有把客戶需求當(dāng)成自己家里的事情去辦，才能夠真正設(shè)身處地站在客戶的角度去解決問題。為此，蘇安車業(yè)持續(xù)不斷地加大服務(wù)團隊的力量和維修技能水平——服務(wù)站技師定期通過解放的服務(wù)系統(tǒng)參加線上和線下集中培訓(xùn)，提升維修水平，進一步服務(wù)好用戶。

據(jù)了解，從2018 年5 月開始，南京自卸市場需求量激增。當(dāng)時，自卸車還是解放的短板產(chǎn)品，但到2020 年底，蘇安車業(yè)就銷售了將近1 800 輛解放自卸車。這么大規(guī)模的銷量，對蘇安車業(yè)的服務(wù)體系而言是一個巨大的考驗。自卸車用戶大都晚上干活、白天休息，為此，蘇安車業(yè)重點加強夜間搶修力量。在客戶運營初期，服務(wù)站每天晚上配備3 個搶修小分隊值班，隨時接到電話，隨時到客戶的工地上，幫助客戶搶修出現(xiàn)故障的車輛。王偉毅說：“當(dāng)時我們就一個想法，克服一切困難，嚴格執(zhí)行解放的售后標準，提供給客戶超預(yù)期的服務(wù)?！?/p>

第四，目前客戶對金融產(chǎn)品的接受度越來越高，客戶分期付款采購牽引車的份額已在80%以上，這就要求蘇安車業(yè)配有專業(yè)的銷貸人員。蘇安車業(yè)目前已經(jīng)成立了消貸部，負責(zé)貸前、貸中、貸后的整個流程保障。

王偉毅透露，2017 年，南京一家著名的化工物流運輸企業(yè)發(fā)出采購需求信息。蘇安車業(yè)參與競標的時候，壓力非常大。競品在南京江北?；奋囍麂N區(qū)域紛紛簽了訂單，解放在競爭中暫時處于不利的局面。通過雙方積極的多輪溝通，客戶最終認可了蘇安車業(yè)的能力和實力，再加上一汽解放合適的金融產(chǎn)品，最終客戶選擇了解放，蘇安車業(yè)也在招標當(dāng)中取得了成功，奪回了南京?；囕v市場的主導(dǎo)權(quán)。

王偉毅還向筆者介紹說，蘇安車業(yè)將密切與二級渠道的合作，盡可能地擴大解放目標客戶的范圍。

在二手車等業(yè)務(wù)上，蘇安車業(yè)也在積極探索，匹配了相應(yīng)的二手車專職銷售人員。未來隨著業(yè)務(wù)的發(fā)展，二手車專職銷售隊伍還會不斷擴充。

在采訪最后，王偉毅表示：“客戶們都有自己的圈子，在圈子里溝通聯(lián)系。通過口口相傳，解放的口碑、蘇安車業(yè)的口碑，就得到了良好的、長期的傳播。百年之業(yè)，就是要跟隨解放齊心干，扎扎實實走好每一步?！?/p>

魚水之情，貴在同心共享。蘇安車業(yè)的發(fā)展前景與一汽解放的基業(yè)長青目標高度一致，未來可期！

蘇安車業(yè)批量交付自卸車