李尋 朱劍 惠榮 王海玲

記者（以下簡稱記）：董事長您好，感謝您抽出寶貴的時間接受我們的采訪！我拜讀過您今年標題為《市場經(jīng)濟不會虧待老實人，做老實人釀良心酒》的元旦致詞，這是您長期堅持的一個理念，這種理念對青稞酒的品質(zhì)有什么樣的影響？整個公司上下是怎樣貫徹您這種理念的？

李銀會（以下簡稱李）：這個元旦致詞，很重要的一個原因是我覺得是時代的需要。很多人都有走捷徑、投機取巧的想法，但通過這么多年的實踐證明，誰要想投機取巧、偷工減料，最后的結(jié)果肯定是會事與愿違，消費者最終還是會有甄別的。中國白酒有著千年的傳承，現(xiàn)在已經(jīng)到了品質(zhì)競爭的階段，消費者需要的是好酒、老酒。在這種現(xiàn)狀下，我們必須堅持做老實人，說老實話，辦老實事。以前我沒有特意強調(diào)這些，通過前幾年在公司較高的層面上做了大量的文化推動，員工的思想統(tǒng)一之后，我覺得今年提出這個理念的時機成熟了。通過這種思想對我們的行為進行約束，對青稞酒的釀造過程和生產(chǎn)工藝提了一個更高的要求。只有這樣，天佑德青稞酒才能對得起幾千年以來青藏高原上的高原文明和農(nóng)耕文化給我們留下的寶貴財富，才能將其繼續(xù)發(fā)揚光大。

記：我注意到您來到這個公司以后，青稞酒的產(chǎn)銷量有了很大的提高，2020年生產(chǎn)能力達到3萬噸，原酒儲存是4萬噸，但這個數(shù)據(jù)在全國來看還是比較少的。從另一個角度來說青稞酒是非常珍稀的產(chǎn)品，我也看到有一位作家說青海的青稞酒外地見不到，是因為青海人太能喝了。換言之我們這個酒是相對稀缺的一個產(chǎn)品，就算是產(chǎn)能再擴大一點，哪怕再擴大一倍，還是沒有茅臺多。作為一種珍稀的酒，它本來應(yīng)該有更高的附加值。但是由于長期給本地老百姓服務(wù)，我們酒的價格相對來說是偏離白酒主體市場價格的，在接近成本線這樣的低位運行。怎么讓稀缺的青稞酒在市場上實現(xiàn)它的價值，這方面您有什么考慮？

李：首先我想先說一下咱們的產(chǎn)能與儲量，每年3萬噸釀造能力，4萬噸原酒儲量，感覺是不多，但和我們歷史上的產(chǎn)量相比還是邁進了一大步，包括成品酒和原酒，原酒不能直接形成成品酒，要貯存起來。

其次，我們每年最終銷售勾調(diào)好的成品酒不到15，000噸，這樣每年我們要用掉大概1萬噸、平均65度的原酒，這些原酒都是儲存的老酒，新生產(chǎn)的酒要陳化老熟幾年才能用。我們現(xiàn)在的4萬噸原酒，如果按理論上計算的話，是夠我們4年循環(huán)一次，也說明我們青稞酒平均的酒齡會超過4年。清香型酒一年基本上酒的品質(zhì)就比較穩(wěn)定了，三年以上的酒，其風味、口感、飲后舒適度等等都會達到一個相當高的水準。青稞酒存放三年以后，各種感官平衡度都會達到一個比較滿意的程度，我們也是按照這個標準來做的，未來要更多考慮市場對更長年份酒的需求。

十四五期間，我們按照現(xiàn)在銷售和釀造的匹配，預計在十四五規(guī)劃末期要達到接近8萬噸原酒的規(guī)模，每年實際釀造原酒可能在22000噸到23000噸之間。

接下來我們在安定廠區(qū)要建設(shè)兩個智能化的釀造車間，這兩個智能化釀造車間的釀造能力會達到2萬噸，提高智能化的水平，降低釀造成本，將來更多是為了滿足標準化的產(chǎn)品需求。我們一直在探索“讓傳統(tǒng)的更傳統(tǒng)、現(xiàn)代的更現(xiàn)代”，努力做到知其然，知其所以然。

關(guān)于青稞酒產(chǎn)能小，導致我們不能充分給青海周邊之外的地方提供更多的青稞酒的問題，我們是這么考慮的：第一，首先肯定要保證青海，尤其是青藏周邊的消費者喝得起正宗的青稞酒，這是一種企業(yè)必須承擔的責任，是社會對我們的要求，黨和政府也在很多場合給我們提出要求，青稞酒是當?shù)孛癖娚畹囊粋€重要的組成部分，是當?shù)厝嗣窨鞓返脑慈?。?019年中國青稞酒研究院成立大會上，原全國政協(xié)副主席馬培華先生做了熱情洋溢的講話，他說青稞酒是流淌在青藏人民身體中的精神血液。青稞酒跟當?shù)厝嗣竦木窠Y(jié)合緊密，是年夜飯、婚宴、草原森林野餐等場所必不可少的，是大家生活中重要的一部分。在這種情況下，我們酒廠要積極地響應(yīng)、滿足當?shù)厝罕姷男枨?，包括每年提供幾千噸的散酒來滿足這方面的需要。第二，受制于外界對我們產(chǎn)品的認知，青海、甘肅以外的很多消費者不知道青稞酒為何物，因此我們必須強調(diào)青稞酒是中國白酒，要主動地融入到白酒大家庭中去，融入到優(yōu)質(zhì)高端的白酒行列中去。消費者的認知培育需要一個過程，這樣的工作必須持續(xù)去做。

我把青稞酒叫做行走的青藏高原，就是希望那些沒有來過青藏高原、以及對青藏高原有向往的人，能通過一杯青稞酒感知到青藏高原的魅力。一杯青稞酒既是青藏高原自然、地理、人文歷史的濃縮，也是可以“帶走”的青藏高原。

記：在過去三年中，我看到有報道說青稞酒的質(zhì)量有了大幅度的提升，這是消費者的感受。從酒廠的角度來講，您覺得過去三年青稞酒質(zhì)量上升主要體現(xiàn)在哪幾個方面？

李：我覺得質(zhì)量提升首先體現(xiàn)在基礎(chǔ)方面，包括兩點，一是基礎(chǔ)設(shè)備得到了改善，裝備不改善，產(chǎn)品質(zhì)量沒有辦法得到提升；二是職工素質(zhì)得到了提高，過去幾年，我們對職工，尤其釀造工進行了大量培訓，提高員工素質(zhì)，通過對他們的分級，拉開收入差別，一個優(yōu)秀的釀造工一年可以拿到12—13萬元，水平不太好的釀造工可能只能拿到3—4萬元。企業(yè)必須這樣進行調(diào)整，不僅要出酒，還要出好酒，沒有存量就沒有質(zhì)量，只有存量也不等于有質(zhì)量，這是我們在基礎(chǔ)方面所做的調(diào)整。

其次表現(xiàn)為我們酒廠得到了中國食品工業(yè)協(xié)會的“純糧釀造”認證，這是很重要的一個突破，去年還獲得了青海省政府質(zhì)量獎，堅持“全面質(zhì)量管理體系”的推動落實。這幾年我們酒廠陸續(xù)推出的產(chǎn)品，比如超高端的品鑒酒零號酒樣，以及金寶、國之德等等，都得到了行業(yè)專家的高度評價。

我們的幾項科研成果相繼通過了輕工業(yè)協(xié)會、中國酒協(xié)的評審，其中兩項達到了國際領(lǐng)先水平，一是飲后舒適度；二是中國發(fā)酵食品研究院聯(lián)合中國醫(yī)學科學院，通過協(xié)和醫(yī)科大學動物飲后實驗，發(fā)現(xiàn)我們的青稞酒對腸道益生菌環(huán)境的改變是完全正向的。

記：在您規(guī)劃的青稞酒戰(zhàn)略里面，未來五年的戰(zhàn)略發(fā)展目標是哪些？

李：我們基本上是按照5年的滾動時間來做計劃的，每年都會進行修正。我們第一個戰(zhàn)略就是圍繞風味+健康+文化來制定的，酒的風味一定要做得對消費者有足夠的吸引力，要更適口；其次要提高飲后舒適度，是不是醉得慢、醒得快？是不是對人體的副作用會小一些？酒精類的飲料，無論怎么做，肯定會對人體的某些器官有一定的副作用，這就要求我們在這方面要做到更好的平衡；第三是怎么把我們的酒跟青藏高原的文化進行更好的結(jié)合，只有輸出文化，才會有更廣泛的認同?，F(xiàn)在越來越多的人到青藏高原來感知世界第三極，我們要逐步地將酒與青藏文化進行更好的融合。在未來的5年時間里，我們在現(xiàn)在的5A級景區(qū)的基礎(chǔ)上，進一步完善、完美我們的設(shè)施，發(fā)展莊園式酒廠，把體驗感做得更好。

第二個戰(zhàn)略是區(qū)域+時間去展示。我們現(xiàn)在的產(chǎn)品70%—75%在青海銷售。我們提出了一個要求，比如說三年以后，是不是青海和青海之外的市場能各占50%？5年以后能不能西北和西北之外的市場各占50%？這是我們希望的區(qū)域拓展。

當然了，我們也在全球有所布局，您也知道我們在做葡萄酒，我們的葡萄酒實際上已經(jīng)進入了全球30多個國家，在這個過程中，我們跟全球的一些酒商保持著良好的溝通。下一步主要推廣我們的威士忌產(chǎn)品，歐美國家蒸餾酒消費者更容易接受威士忌，這方面我們已經(jīng)準備了十多年。

接下來是時間戰(zhàn)略。我們要積極地去培育下一代消費者，一代一代的去培育，如果只是抓現(xiàn)有的消費者，就可能失去未來。我們要把培育的臺階設(shè)立起來，這是一個長期的過程。區(qū)域+時間，也是區(qū)域+年代。

第三個戰(zhàn)略要求銷售+數(shù)據(jù)，既需要當前的銷量，也需要未來的把控。我們現(xiàn)在逐步對消費者進行數(shù)字化管理，這樣才能提升對消費者的服務(wù)。我們最近也在跟其他的企業(yè)進行一些交流學習，比如說良品鋪子、飛鶴奶粉，還有勁酒、郎酒等等。

總體來說，在消費端借助于現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)工具的運營，已經(jīng)變成了一個非常重要的手段，我們希望這方面能夠在未來中有所突破。

第四個戰(zhàn)略是青稞酒+白酒戰(zhàn)略，青稞酒要積極地融入到中國白酒的大格局中去。

記：在您的元旦致詞里讀到：思想改制、心態(tài)歸零，這句話讓我很受觸動，而且我從您身上直接感受到了您心態(tài)歸零的狀態(tài)。您是在什么情況下提出這種理念的？在公司，特別是干部層面中，現(xiàn)在思想狀態(tài)怎么樣？

李：2017年我提出來思想改制、心態(tài)歸零。為什么提到這個問題？咱們先說個笑話：以前互助青稞酒廠的員工很自豪，自豪到什么程度？從互助到西寧坐公交車，車上坐滿了，酒廠的員工上來后對已經(jīng)坐下的客人說“你起來”，這人問“為什么”，酒廠員工說“我是互助青稞酒廠的你不知道嗎”。這種自豪感，更多的是一種自大和自我滿足。我說的是一個故事，但這種自大和自我滿足在酒廠員工的意識中是存在的。

2017年，中國白酒市場發(fā)生了重大變化，實際上從2015年、2016年就已經(jīng)發(fā)生重大的變化。2004年到2014年是中國白酒的黃金10年甚至白金10年，這時候各酒企都抓住機會，快速發(fā)展。互助青稞酒廠也抓住這樣的機會在發(fā)展。但這時候大家都顧的是自己本地的市場。比如洋河，首先要拿下江蘇，拿下江蘇就奠定了自身200個億價值的基礎(chǔ)。

但接下來遇到的是什么呢？洋河把江蘇的市場已經(jīng)吃得差不多了，開始對外發(fā)展。我們的競爭對手發(fā)生了變化，以前我們在青海的競爭對手是規(guī)模比較小的酒廠，跟他們對比我們覺得自己很厲害，但是競爭對手現(xiàn)在變成了茅臺、洋河、五糧液等。我們青稞酒在2005年把五糧液等一系列酒擠出了青海市場，但是現(xiàn)在他們又回來了，回來的方式又不一樣了。

在那個時候我們講的是通過競爭掌控終端，后來我提到一點：什么叫掌控終端？終端跟我們是什么關(guān)系？

終端跟我們是伙伴關(guān)系，你不能去掌控他，你也掌控不了，而是要問：我們的精神是不是一致的？利益是不是一致的？我們給他們能提供什么價值？能提供什么服務(wù)？我跟我們的業(yè)務(wù)員去下游店鋪，業(yè)務(wù)員進去以后，老板趕快拿最好的煙塞給他們。我就在想我們的業(yè)務(wù)員憑什么拿人家最好的一盒煙抽呢？沒有道理啊。僅僅因為我們的產(chǎn)品在終端店的銷售占比過高，他們要靠青稞酒掙錢？

后來五糧液等酒進來了，他們的品牌力更強，客戶服務(wù)做得更好，不僅做終端服務(wù)，而且對終端周邊的消費者都做了工作。這么一來，就等于挖了我們的根了，而我們的銷售人員還渾然不覺，沒有危機意識，所以這種心態(tài)必須要改變。

我們青稞酒廠雖然股權(quán)改制了，但是公司的很多方式都沒有改，有人說我們公司是民營企業(yè)的股權(quán)架構(gòu)，但是沒有民營企業(yè)的生機、生氣和斗志，國企病還都有；是國有企業(yè)的班底，但又沒有國有企業(yè)的規(guī)范。這些都要做出改變。我們公司在2018年之前開會是沒有會議紀要的，這是一個上市公司?。∧汩_完會沒有會議紀要，決議到底怎么執(zhí)行？所以我覺得要通過整體的改善來進行改變，我們希望通過未來幾年的時間，真正能打造出一個有規(guī)范、有活力的企業(yè)，這是實現(xiàn)我們各項戰(zhàn)略目標的基礎(chǔ)。

記：謝謝您接受我們的采訪！Ω