王秀梅，張峰，江振斌，侯麗麗，陳啟民

(1.巴州林業(yè)科學(xué)技術(shù)推廣中心，新疆庫爾勒 841000；2.庫爾勒市香梨研究中心，新疆庫爾勒 841000；3.新疆林業(yè)科學(xué)院，新疆烏魯木齊 830000)

新疆庫爾勒香梨俗稱香梨。巴州、阿克蘇地區(qū)是香梨的主產(chǎn)區(qū)，目前以庫爾勒市種植面積最大[1]。但在庫爾勒市域范圍內(nèi)，香梨產(chǎn)業(yè)發(fā)展存在很多問題，如種植管理水平不高，勞動(dòng)力欠缺，果品質(zhì)量低下，深加工產(chǎn)業(yè)不健全、深加工產(chǎn)品單一，冷鏈物流管理不規(guī)范，購(gòu)銷模式單一，生產(chǎn)、加工、銷售等關(guān)鍵環(huán)節(jié)不連續(xù)，沒有形成產(chǎn)銷一體化鏈條等問題。對(duì)庫爾勒市域內(nèi)香梨的營(yíng)銷現(xiàn)狀進(jìn)行調(diào)查，總結(jié)當(dāng)前制約香梨銷售的問題，對(duì)提升庫爾勒香梨營(yíng)銷水平具有重要意義。

1 庫爾勒市香梨營(yíng)銷現(xiàn)狀

1.1 種植及產(chǎn)量現(xiàn)狀

香梨種植面積，2010—2017年基本穩(wěn)定在2.67萬hm2(40多萬畝)左右，期間有兩次大波動(dòng)，2011年香梨在面積增加的情況下，總產(chǎn)量卻是大幅度地降至2010年產(chǎn)量的21.99%。這是因?yàn)?010年12月下旬至2011年1月市域內(nèi)降雪過多，溫度下降幅度大，香梨樹出現(xiàn)了凍害，花期又出現(xiàn)了反常高溫天氣，嚴(yán)重影響了梨花授粉受精，導(dǎo)致坐果率低。2018年種植面積減少到2.35萬hm2(35.28萬畝)，結(jié)果面積降至1.87萬hm2(28.04萬畝)，部分果農(nóng)放棄管理，更換種植紅棗、桃樹、棉花、玉米等其他經(jīng)濟(jì)作物。香梨種植者有3 800戶，農(nóng)民專業(yè)合作社645家，入社會(huì)員3 500余戶，林果加工企業(yè)59家。

香梨的總產(chǎn)量和平均單價(jià)，基本趨勢(shì)為產(chǎn)量低時(shí)單價(jià)高，產(chǎn)量高時(shí)單價(jià)低。平均每千克價(jià)格，2011年高，至7.13元，其他年份偏低，3.51～5.16元。平均666.7 m2產(chǎn)量產(chǎn)值，2011年產(chǎn)量最低，為346 kg，產(chǎn)值2 265元；2012年平均666.7 m2產(chǎn)值高，至4 174元(表1)。影響價(jià)格波動(dòng)的因素多，與市場(chǎng)行情、原材料價(jià)格、勞動(dòng)力價(jià)格、果品包裝等直接相關(guān)。

香梨的商品果率和商品果量，2015年及以后，香梨商品率平均值為74.69%，較2015年以前的平均商品率83.66%低8.97個(gè)百分點(diǎn)，商品果產(chǎn)量占總產(chǎn)量的比例下降，說明果實(shí)品質(zhì)有下降趨勢(shì)，這與香梨管理水平低有直接關(guān)系。

表1 庫爾勒市歷年香梨產(chǎn)量和產(chǎn)值情況

1.2 國(guó)內(nèi)銷售情況

香梨購(gòu)銷模式，香梨的收購(gòu)主要以經(jīng)銷企業(yè)、經(jīng)銷商到田間地頭進(jìn)行，收購(gòu)后先全部入庫，再進(jìn)行分級(jí)、包裝、代銷、買斷、連營(yíng)(超市供貨)。銷售渠道，還是以批發(fā)市場(chǎng)、商超、實(shí)體零售門店、網(wǎng)絡(luò)電商平臺(tái)等為主[2]。已在北京、上海、廣州、深圳、杭州、武漢、青島等大中型城市建立起銷售網(wǎng)點(diǎn)，同時(shí)，在武商量販、世紀(jì)聯(lián)華、沃爾瑪、佳世客、家樂福、法國(guó)的歐尚、德國(guó)的麥德龍、日本的樂購(gòu)、香梨百家、華潤(rùn)萬家等知名超市、企業(yè)實(shí)現(xiàn)了“農(nóng)超對(duì)接”銷售和訂單銷售。各省會(huì)及鄉(xiāng)鎮(zhèn)果品批發(fā)、零售果攤、超市都可見到香梨[3]。

1.3 國(guó)外銷售情況

早在20世紀(jì)70年代，香梨就開始出口港澳、東南亞等地的市場(chǎng)。1994年，中國(guó)和加拿大簽署了“中國(guó)梨試運(yùn)加拿大議定書”，2004年開始出口加拿大。經(jīng)過中美雙方13年的艱苦談判，2006年9月香梨獲準(zhǔn)進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)，隨后澳大利亞、墨西哥、南非、東歐等國(guó)際市場(chǎng)相繼對(duì)香梨解禁。2008年，香梨又打開了歐洲和亞洲市場(chǎng)，成為中國(guó)擠入歐美國(guó)際高端市場(chǎng)的唯一果品。目前，香梨已出口美國(guó)、歐洲、澳大利亞、南非以及東南亞等20多個(gè)國(guó)家和地區(qū)[4]，主要出口美國(guó)、加拿大地區(qū)[5]。由表2可知，2012—2018年香梨出口量逐漸減少，單價(jià)下降。原因可能是國(guó)際整體經(jīng)濟(jì)仍處于低迷狀態(tài)，國(guó)外客戶需求量減少；產(chǎn)地價(jià)格高，生產(chǎn)成本年年增加，居高不下，加之香梨品質(zhì)下降，商品價(jià)格不高。如2017年1～10月通過庫爾勒檢驗(yàn)檢疫局檢查出口的香梨198批、出口量2 900 t、貨值559萬美元，每噸價(jià)格僅1 928美元(12 298元)，出口量較2014—2016年大幅度增加，單價(jià)卻持續(xù)走低，國(guó)外銷售情況仍不樂觀。

1.4 貯藏加工現(xiàn)狀

庫爾勒市域內(nèi)共有冷藏保鮮庫(氣調(diào)庫)110座，其中5 000～10 000 t級(jí)的26座，萬t級(jí)以上的12座，貯藏保鮮能力超過60萬t，可完全滿足市域內(nèi)香梨的貯藏保鮮，但冷藏過程中存在一些問題，上層梨果易受凍。因此新建庫均改為排管庫，不少風(fēng)機(jī)庫也紛紛改為排管庫，以減輕凍害發(fā)生。據(jù)調(diào)查，2014年生產(chǎn)的香梨到2015年8月下旬還未銷完，主要是市場(chǎng)行情不好，加之梨果品相差，貯藏中仍有黑心爛心病害、凍害、發(fā)黃現(xiàn)象發(fā)生。

香梨加工企業(yè)數(shù)量較少，主要有庫爾勒沁知園生物科技有限公司、庫爾勒龍之源藥業(yè)有限責(zé)任公司、庫爾勒好巴郎生物科技有限責(zé)任公司等。主要加工產(chǎn)品有梨脯、梨膏、梨汁、梨酒、梨醋、潤(rùn)肺膏、酵素等，設(shè)計(jì)產(chǎn)能約2萬t。目前精深加工僅限于加工“秋梨潤(rùn)肺膏”為主，且原料收購(gòu)量非常有限，精深加工率僅為香梨總產(chǎn)量的1.11%。

表2 庫爾勒市2012—2018年香梨出口基本情況統(tǒng)計(jì)表

2 庫爾勒市香梨市場(chǎng)營(yíng)銷存在的問題

2.1 果園管理不均衡，果品質(zhì)量參差不齊

香梨管理較為粗放，有的園區(qū)灌水供求不平衡，施用有機(jī)肥較少，土壤微量元素匱乏，造成果品質(zhì)量參差不齊。經(jīng)過近年來推廣增施有機(jī)肥，部分果園果品質(zhì)量有所提高，優(yōu)質(zhì)高價(jià)，但大部分香梨品質(zhì)得不到有效提升，渣多汁少、糖份低、無香味的產(chǎn)品比重較大，商品果、優(yōu)質(zhì)果比重較低，與市場(chǎng)需求存在一定差距。2020年香梨歪果較多，可能為生長(zhǎng)期營(yíng)養(yǎng)不均衡或天氣原因造成，也極大地影響銷售價(jià)格。

2.2 購(gòu)銷模式單一，深加工產(chǎn)業(yè)欠缺

香梨銷售模式仍然以傳統(tǒng)的地頭收購(gòu)為主，雖然近兩年線上銷售興起，只是收購(gòu)商的銷售渠道和效益提升，對(duì)于果農(nóng)幫助不大，果農(nóng)年收入普遍不高。香梨第二產(chǎn)業(yè)鏈嚴(yán)重短缺，僅有的零星加工企業(yè)，因資金不足或市場(chǎng)影響力較小的緣故一直沒有較大的知名度。香梨深加工、精深加工業(yè)發(fā)展緩慢，加工能力小，經(jīng)濟(jì)效益不高。

2.3 物流費(fèi)用高，勞動(dòng)力短缺

物流運(yùn)輸是將香梨暢銷全國(guó)的重要途徑，新疆地處偏遠(yuǎn)地區(qū)，物流運(yùn)輸成本較高，特別是航空運(yùn)輸費(fèi)用極高，對(duì)于香梨向外銷售及網(wǎng)上營(yíng)銷有一定阻力。同時(shí)，勞動(dòng)力缺乏造成用工荒、人工價(jià)高，影響銷售收入。

2.4 產(chǎn)銷一體化不健全，三產(chǎn)融合不夠

庫爾勒地區(qū)香梨貯藏保鮮能力較好，但冷庫不規(guī)范、不標(biāo)準(zhǔn)，冷藏技術(shù)較低，導(dǎo)致貯藏期出現(xiàn)蟲果、凍果，極大影響香梨銷售。庫爾勒市缺乏香梨批發(fā)市場(chǎng)，加工基地不健全，產(chǎn)銷平臺(tái)匱乏，第一產(chǎn)業(yè)、第二產(chǎn)業(yè)融合不夠，第三產(chǎn)業(yè)尚未形成規(guī)模。另外，農(nóng)村土地流轉(zhuǎn)不暢通等因素也阻礙三產(chǎn)的融合。

3 提升庫爾勒市香梨市場(chǎng)營(yíng)銷水平的建議

庫爾勒市香梨的發(fā)展要按照既強(qiáng)調(diào)“特色”、更突出“優(yōu)勢(shì)”的原則，注重生態(tài)發(fā)展，提升果品質(zhì)量，強(qiáng)化市場(chǎng)營(yíng)銷，加強(qiáng)產(chǎn)品深加工，打造香梨文化建設(shè)，多方面擴(kuò)大產(chǎn)品銷售渠道。建立生態(tài)循環(huán)、三產(chǎn)融合的全產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展銷售模式。

3.1 加快發(fā)展果品加工基地

改善貯藏、保鮮、清洗、分級(jí)、包裝等初加工設(shè)施裝備條件，不斷提高商品化處理水平，降低貯藏期間各種病害的發(fā)生，減少產(chǎn)后損失。努力發(fā)展香梨深加工，拉長(zhǎng)產(chǎn)業(yè)鏈。積極引導(dǎo)和鼓勵(lì)龍頭企業(yè)建立健全技術(shù)合作、技術(shù)研發(fā)機(jī)構(gòu)，研究開發(fā)香梨深加工技術(shù)和產(chǎn)品，加大香梨濃縮果汁、果醬、香梨膏、香梨酒等新產(chǎn)品系列的研發(fā)力度，努力提高非商品梨、次等梨的開發(fā)利用率，延伸產(chǎn)業(yè)鏈，提升附加值。加強(qiáng)對(duì)香梨加工企業(yè)的政策扶持力度，在用水、用電、用地、交通運(yùn)輸?shù)确矫娉雠_(tái)更優(yōu)惠的政策，切實(shí)降低企業(yè)運(yùn)行成本，促進(jìn)企業(yè)快速成長(zhǎng)。優(yōu)化香梨加工企業(yè)融資環(huán)境，簡(jiǎn)化貸款程序，延長(zhǎng)放貸周期，享受較低利率。同時(shí)，積極協(xié)調(diào)金融部門將林果貯運(yùn)加工納入農(nóng)發(fā)行政策性貸款扶持范圍[6]。

3.2 建設(shè)倉貯物流基地

產(chǎn)地批發(fā)市場(chǎng)。優(yōu)化農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)布局，對(duì)設(shè)施較為健全、經(jīng)營(yíng)規(guī)模較大、輻射能力較強(qiáng)的農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)，通過創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)模式，引入組織化、規(guī)?；袌?chǎng)交易主體，完善農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)銷銜接體系，應(yīng)用現(xiàn)代信息技術(shù)和電子商務(wù)，增強(qiáng)信息發(fā)布、價(jià)格形成、資金結(jié)算、質(zhì)量檢測(cè)和應(yīng)急保障等服務(wù)功能。充分發(fā)揮已建成的海寶國(guó)際農(nóng)產(chǎn)品物流商貿(mào)城、庫爾勒和順農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)、新疆九鼎梨城農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)等大型農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)的示范作用，帶動(dòng)提升整個(gè)產(chǎn)區(qū)農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)綜合服務(wù)功能。打造產(chǎn)品批發(fā)、冷鏈物流、倉貯配送、電子商務(wù)為一體的農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)流通示范市場(chǎng)[5]。

建立冷鏈物流體系。建立覆蓋農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)、加工、運(yùn)輸、貯存、銷售全程的冷鏈物流體系。加強(qiáng)分級(jí)、包裝、預(yù)冷等設(shè)施建設(shè)，提高商品化處理能力。建立部門聯(lián)合聯(lián)動(dòng)機(jī)制，加快建設(shè)公路、鐵路、航空物流運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)，不斷提高特色農(nóng)產(chǎn)品流通效率，加快發(fā)展保溫、冷藏運(yùn)輸，穩(wěn)定商品質(zhì)量、減少損耗[7]。

3.3 加強(qiáng)品牌與市場(chǎng)營(yíng)銷體系建設(shè)

特色品牌培育與保護(hù)。充分利用各類農(nóng)產(chǎn)品品牌專業(yè)展會(huì)、推介會(huì)等平臺(tái)，聯(lián)合龍頭企業(yè)產(chǎn)品品牌，進(jìn)行聯(lián)合推介、捆綁式宣傳推廣，傳統(tǒng)媒體與網(wǎng)絡(luò)新媒體同步，宣傳與營(yíng)銷并重，鞏固“孔雀河畔”香梨品牌形象[8]。成立香梨維權(quán)打假領(lǐng)導(dǎo)小組，嚴(yán)厲打擊侵犯庫爾勒香梨地理標(biāo)志商標(biāo)侵權(quán)行為。建立商標(biāo)管理規(guī)則及成員進(jìn)入退出機(jī)制，組建專業(yè)律師維權(quán)團(tuán)隊(duì)，利用法律手段和黑名單方式對(duì)會(huì)員進(jìn)行商標(biāo)授權(quán)管理。

構(gòu)建新型香梨產(chǎn)業(yè)產(chǎn)供銷體系。組織開展市場(chǎng)調(diào)研，研究分析行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，了解行業(yè)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，為市場(chǎng)營(yíng)銷體系建設(shè)提供支持。聯(lián)合大型商超和水果連鎖賣場(chǎng)進(jìn)行推廣活動(dòng)，建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的農(nóng)超對(duì)接、訂單銷售、產(chǎn)地直銷等形式的銷售渠道。扶持香梨協(xié)會(huì)、重點(diǎn)龍頭倉貯加工企業(yè)和香梨專業(yè)合作社，探索建立互聯(lián)網(wǎng)+、線上線下融合、微電商、垂直電商、電視臺(tái)+電商等新型營(yíng)銷模式。

3.4 建立質(zhì)量控制體系

建立生產(chǎn)和產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)體系。按照與國(guó)家、國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)接軌的要求，修訂、補(bǔ)充、完善《庫爾勒香梨標(biāo)準(zhǔn)體系》，形成易學(xué)、易懂、易操作的技術(shù)規(guī)程，重點(diǎn)強(qiáng)化各項(xiàng)規(guī)程的宣傳和落實(shí)力度[9,10]。

建立產(chǎn)品追溯和質(zhì)量監(jiān)管體系。通過二維碼標(biāo)簽結(jié)合溯源軟件系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)香梨從田間種植、包裝、貯藏、加工、流通、終端銷售的全程追蹤。同時(shí)統(tǒng)一印制“庫爾勒香梨地理標(biāo)志標(biāo)識(shí)”等專用標(biāo)志，實(shí)現(xiàn)對(duì)香梨專用標(biāo)志、包裝和貯藏、包裝企業(yè)的監(jiān)控，從源頭監(jiān)管產(chǎn)品的質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)原產(chǎn)地品牌保護(hù)。