顧燕萍

一、家庭概況

Q先生是一座三四線城市的高凈值客戶，早年辛苦跑供銷談業(yè)務(wù)積累了相應(yīng)財富，為人比較低調(diào)、節(jié)儉。隨著年齡增長，身體狀況不如之前，慢慢放緩了業(yè)務(wù)節(jié)奏。Q先生膝下獨(dú)子在上海工作，主要從事信息工程類工作，兒媳在上海一家財富公司任職，思想新潮、偏好旅行，他們二人目前育有一女幼兒園在讀。Q先生目前頻繁往返兩座城市之間。

Q先生無任何負(fù)債，且目前仍保持每年30-50萬元的業(yè)務(wù)收入;Q先生的兒子和兒媳年薪皆為30萬元左右;Q先生之前以兒子為投保人為其孫女購買了保費(fèi)100萬元年金養(yǎng)老險。Q先生目前最大的愿望是兒子兒媳能計劃二胎。

二、需求及目標(biāo)

1.Q先生先后動過兩次手術(shù)，目前更注重養(yǎng)生、勞逸結(jié)合，放緩工作節(jié)奏的同時喜歡旅游。此前僅有社保，對保險產(chǎn)品較為排斥，基本沒為自己和家人配置過保障型保險產(chǎn)品，隨著年齡增長，身體狀況大不如前，目前主流健康險種基本難以配置。兒子經(jīng)歷過Q先生的幾次住院后，對自己的身體情況及醫(yī)療費(fèi)用也有了更多的思索，打算為自己和配偶配置健康險。

2.Q先生認(rèn)為兒子的發(fā)展不太符合自己的期望，希望更好地培養(yǎng)自己的孫女，將她送出國留學(xué)見世面，但不希望她移民，最終還是希望她回國發(fā)展。

3.Q先生特別希望能夠多一個孫子，希望兩個后輩在一起能有商量，如果計劃得以實現(xiàn)，考慮在上海再購置一套房產(chǎn)。但兩三年過去了，兒子兒媳并沒有采取任何行動，讓Q先生難掩失落，不愿將資產(chǎn)留給兒子，希望能直接給孫女。

4.Q先生在兒媳的推薦下購買了其財富公司代銷的高風(fēng)險理財產(chǎn)品且浮虧嚴(yán)重，心中本有不滿，加之隔代教育及二胎生育問題的矛盾，關(guān)系緊張。

三、配置建議

1.家庭商業(yè)保險規(guī)劃

健康險并非誰想買就能買，需要有健康的體質(zhì)為前提，當(dāng)然年齡上也是越早越劃算。Q先生因年齡及往期病史難以再做健康險配置，而Q太太目前身體健康，但年齡也略偏大，從可選性及性價比的角度考慮，建議配置補(bǔ)充醫(yī)療保險，可考慮泰康人壽健康A(chǔ)計劃，主險幸福世嘉分紅年金險支持爺爺為孫女投保，實現(xiàn)Q先生的隔代關(guān)愛，且規(guī)模保費(fèi)達(dá)300萬元即可獲得泰康養(yǎng)老社區(qū)入住名額，同時可獲得3個補(bǔ)充醫(yī)療保險名額，可配給Q夫人、兒子、兒媳，考慮到孫女計劃外出留學(xué)，可單獨(dú)安排有較好海外醫(yī)療合作的中德安聯(lián)醫(yī)療保險。同時，建議兒子兒媳自費(fèi)配齊重疾險和意外險，杠桿比例高、繳費(fèi)相對較少，存下錢來的同時為家庭留一份責(zé)任和愛。

上海當(dāng)?shù)貙τ诤⒆拥慕逃С霎惓Ｉ岬?，也形成了較為濃烈的出國留學(xué)潮，并且更多傾向于高中即外出。孫女目前6周歲，幼兒園在讀，以后準(zhǔn)備出國就讀高校，大概率選擇美國、加拿大或者澳大利亞，學(xué)雜費(fèi)用預(yù)計300萬元起，提前配置足量的外匯儲備既可以提前鎖定不斷上漲的匯率，同時也可以在外匯管制的要求下有效規(guī)劃資金的合理支出。民生海外保單可以很好地實現(xiàn)外匯輸出及產(chǎn)品收益率。如若感覺籌備期太久，也可先配置5年期萬能保險做?？钯Y金過渡。

3.Q先生養(yǎng)老規(guī)劃

Q先生早年并未給自己配置相應(yīng)的養(yǎng)老險種，目前也已過配置補(bǔ)充養(yǎng)老險黃金年齡，主要養(yǎng)老來源還是在于金融資產(chǎn)的生息和利得。目前Q先生的配置中，存款占金融資產(chǎn)總額過半，高風(fēng)險投資比例也并不少，尤其持倉PE虧損明顯。隨著Q先生年齡的增長，身體健康方面要更多注意，建議調(diào)低五級風(fēng)險投資品比例，可將固收+策略基金作為優(yōu)選產(chǎn)品，比如民生加銀養(yǎng)老FOF，持有滿一年即可開放贖回，可應(yīng)付有可能的喜得二孫再買房。同時，也可將部分產(chǎn)品內(nèi)部優(yōu)化，比如將其中50萬元拿出轉(zhuǎn)換成黃金持倉，黃金是硬通貨兼具投資功能，調(diào)整向上可能性大，民生銀行金積存會是非常不錯的選擇，既可做交易，也可提取實物金條，用作未來孫女的婚嫁金。

除昆明房產(chǎn)考慮到投資性（但也有前往春城昆明養(yǎng)老打算），其余兩套房產(chǎn)皆為自用，所以目前不對房產(chǎn)做深度研究;車產(chǎn)也屬消耗品，不予考量。

4.Q先生財富傳承規(guī)劃

終身壽險向來是高凈值人群財富傳承的利器，以生命終止為給付條件的必然性可有效傳承給指定受益人，比如說Q先生可以指定受益人為自己心愛的孫女，但因為孫女還小，為避免未來肆意揮霍，還可將終身壽險的受益金嫁接相應(yīng)的信托（一般300萬元起即可），對受益人做出具體的給付條件、金額、時間的約定，對這筆受益金也是做好了充分的隔離、?？顚Ｓ谩Ｈ鬛先生有幸喜得二孫，也可以通過信托內(nèi)條款的事前約定，對受益人有更多的容納。首選平安人壽的終身壽險，品牌資質(zhì)更強(qiáng)大且自有的信托機(jī)構(gòu)也便于更好地嫁接打理。

對于高凈值客戶家庭的財富規(guī)劃，首先在于長久以來真誠服務(wù)基礎(chǔ)上建立起來的信任，而后是根據(jù)整個家庭情況給出一個大概方向，繼而根據(jù)客戶的偏好點(diǎn)給出數(shù)據(jù)上的細(xì)分。最后，定期回頭看、再調(diào)整，保持優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)不間斷。