楊文明

劉凱檳，云南省曲靖市陸良縣馬街鎮(zhèn)杜旗堡村人，2015年大學(xué)畢業(yè)后返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)，發(fā)展玫瑰種植產(chǎn)業(yè)。如今，劉凱檳的逸禾花卉專業(yè)種植合作社種植面積500余畝，帶動種植戶30余戶，為周邊200余戶農(nóng)民提供就業(yè)崗位。

創(chuàng)業(yè)心得

要想創(chuàng)業(yè)成功，先得選對產(chǎn)業(yè)。初次創(chuàng)業(yè)者，資金、經(jīng)驗(yàn)等都不太夠，最好不要選擇前期投入過大、回報周期過長的產(chǎn)業(yè)。基于這個考慮，我從原計(jì)劃養(yǎng)牛轉(zhuǎn)向了花卉產(chǎn)業(yè)。選好了產(chǎn)業(yè)，下一步應(yīng)考慮如何在這一行業(yè)中脫穎而出。關(guān)鍵還是靠技術(shù)和市場——有技術(shù)，能生產(chǎn)好產(chǎn)品；懂市場，好產(chǎn)品才賣得出去，二者缺一不可。

——劉凱檳

車行至云南省曲靖市陸良縣馬街鎮(zhèn)杜旗堡村，村旁十幾個集中連片的溫室格外醒目。眼下，棚內(nèi)十幾種顏色的玫瑰爭奇斗艷，工人們正忙著采收。

其實(shí)以前杜旗堡村從未種過鮮花，這些溫室才建起來幾年。也難怪，鮮花種植基地的經(jīng)營者、“90后”劉凱檳，回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)也才6年。

摸爬滾打成為種植行家，又轉(zhuǎn)型從事農(nóng)業(yè)服務(wù)；不僅自己做出了一番事業(yè)，還帶動周邊農(nóng)戶致富。在返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)這條路上，劉凱檳的努力從未停止。

回鄉(xiāng)琢磨種花

“我要創(chuàng)業(yè)！”2015年，即將大學(xué)畢業(yè)的劉凱檳，一門心思想創(chuàng)業(yè)?！袄ッ魅瞬偶?，在這里創(chuàng)業(yè)未必有競爭優(yōu)勢?；氐郊亦l(xiāng)，我倒是信心滿滿?！?/p>

大學(xué)生兒子返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)，父母不太樂意，劉凱檳給出了自己的判斷：“農(nóng)村資源豐富，就看怎么盤活這些資源。我回來創(chuàng)業(yè)，說不定能干出一番比在城里更大的事業(yè)?！币妰鹤鱼T足了勁兒，父母索性讓他先試試。

說干就干，劉凱檳先去昆明市呈貢區(qū)斗南花卉市場轉(zhuǎn)了轉(zhuǎn)，又軟磨硬泡找父母借了20多萬元，加上跟親友借的十來萬元，劉凱檳算是正式創(chuàng)業(yè)了。

起早貪黑干了半年，眼見著小苗開花，劉凱檳心里也樂開了花?？墒牵钡交ㄩ_了一地，也無人上門收購；他摘了些樣品送到斗南花市，卻被告知：花品質(zhì)一般不說，還開過了頭。第一年創(chuàng)業(yè)，不僅沒賺到錢，還虧了不少。

怎么辦？走出基地，找專家、跑公司、轉(zhuǎn)市場。

花了半年時間調(diào)研，結(jié)論不太樂觀：別說大公司，當(dāng)年就連普通花農(nóng)都賺錢了?！安皇鞘袌霾缓?，而是自己不行。連最基本的壓枝打杈都不知道，不懂種植，更不懂市場?！?/p>

到石林鮮花產(chǎn)地參觀時，劉凱檳剛進(jìn)花卉產(chǎn)業(yè)園，幾百畝玫瑰映入眼簾：橙的、紫的、藍(lán)的，五顏六色的玫瑰競相綻放?！拔镆韵橘F。傳統(tǒng)玫瑰品種市場已經(jīng)飽和，橙色、紫色、藍(lán)色這樣的小眾品種雖然風(fēng)險大，但價格高。要是我能試種成功，找好銷路，盈利空間很大！”心里這么一盤算，劉凱檳從產(chǎn)業(yè)園購買了5萬株拿回去試種。

第二輪種花，劉凱檳更是一心撲在花房里，不敢大意。壓枝打杈、采摘包裝，自己都參與。為了節(jié)約成本，自己開車把花送到斗南花市，深夜兩三點(diǎn)回到基地是常態(tài)。

2016年，劉凱檳趕上了好行情：傳統(tǒng)玫瑰一元多一枝，自己的小眾玫瑰賣到了七八元一枝，每畝凈利潤近 3萬元，賺到了第一桶金。還清了外債不說，他還升級了硬件：告別低端大棚，用起了自動化溫室。

提前鎖定買家

雖說第二年賺了不少，但一個顧慮浮上劉凱檳心頭：“價格漲了自然好，可價格暴跌、鮮花滯銷呢？”他深知，玫瑰種植技術(shù)并不復(fù)雜，難點(diǎn)不在種，而是銷售。

“對標(biāo)國際市場，大型花卉企業(yè)早已實(shí)現(xiàn)定價銷售、訂單生產(chǎn)。我們能不能采取線上定價銷售？”劉凱檳解釋，在定價模式下，假設(shè)一枝鮮花的生產(chǎn)成本是0.6元，目標(biāo)利潤率是50%，那么生產(chǎn)商可以按照1.2元的價格提前跟經(jīng)銷商簽訂單，這樣生產(chǎn)商可以提前鎖定利潤、專注于控制生產(chǎn)成本，經(jīng)銷商則可以提前鎖定成本、專注于開拓市場。

不過，相比那些有幾十年客戶積累的大企業(yè)，一家初創(chuàng)企業(yè)想要實(shí)現(xiàn)訂單生產(chǎn)，最缺的便是穩(wěn)定的客戶。

靠著前期小眾玫瑰銷售時積累的客戶，劉凱檳開始了最初的嘗試。

第一次自主銷售，劉凱檳嘗試與省外客戶對接。但他沒什么經(jīng)驗(yàn)，幾千枝小眾玫瑰經(jīng)陸運(yùn)到上海，經(jīng)銷商剛開箱驗(yàn)貨，就給劉凱檳發(fā)來一張圖。圖片中，玫瑰花頭小了不少，有一部分玫瑰的外層花瓣脫水變蔫了，還有些花瓣邊緣已經(jīng)殘缺變黑。

看到圖片，雖有些驚訝，劉凱檳還是有些心理準(zhǔn)備，“鮮花這東西，剛采摘下來時是最好的，長途運(yùn)輸過程中出現(xiàn)一些損耗也在意料之中?！眲P檳說，那一次，自己花了幾千元賠償經(jīng)銷商，買了個教訓(xùn)。

然而，教訓(xùn)并非一個，而是一堆?！邦^一個月，賣出10枝花就要被退回3枝。”

“為了干事業(yè)，必須堅(jiān)持?！泵髦D(zhuǎn)型不易，劉凱檳沒有放棄。一方面，他和團(tuán)隊(duì)不斷完善采摘、包裝環(huán)節(jié)，減少貨品損耗，運(yùn)輸方式也從陸運(yùn)改成了空運(yùn)，運(yùn)輸時間大大縮短；另一方面，也在逐漸篩選客戶?！皞€別客戶反復(fù)成箱退貨，無奈只能停止供貨?！边B續(xù)吃虧長經(jīng)驗(yàn)，劉凱檳終于讓退貨率降了下來。

如今，近七成玫瑰還長在基地時就已經(jīng)確定了買家，已經(jīng)有超過200家批發(fā)商、2000家花店和劉凱檳的逸禾玫瑰產(chǎn)生了業(yè)務(wù)聯(lián)系。而剩下的三成玫瑰，則用來拓展新客戶、試種新產(chǎn)品。

“利潤鎖定后，可以更加專注于種植?！惫镜乃室惑w化設(shè)施，自動為玫瑰提供最佳比例的肥料；智能環(huán)控系統(tǒng)自動調(diào)節(jié)最適合玫瑰生長的溫度、濕度、光照；智慧農(nóng)業(yè)一體化管理系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)了一花一碼，將鮮花錯漏配損失從每月5萬枝降低到了3000枝以內(nèi)。

帶動群眾致富

從2017年開始，眼看著劉凱檳種植玫瑰賺到了錢，先是親戚朋友，后是周圍鄰居，馬街鎮(zhèn)不少農(nóng)戶跟著他種起了玫瑰。

一天，馬街鎮(zhèn)四堡村村民李明到基地來找劉凱檳。

“一畝地要投資多少錢？”“一年產(chǎn)多少枝，收入咋樣？”“對種植技術(shù)的要求高不高？”李明也想種玫瑰，一見劉凱檳，迫不及待問了起來。劉凱檳愿意帶動農(nóng)戶一起種，一一耐心解答。

“萬一我種出來賣不出去怎么辦？”“這個您不用擔(dān)心。您只管種，我們以保底價從您這兒收購！”劉凱檳的回答打消了李明的顧慮。

第一年，李明買了3萬株種苗回去種，長勢不錯，賺了10多萬元。從那以后，李明年年都在擴(kuò)大規(guī)模，今年已經(jīng)種了20畝。

隨著自己的基地越來越大，帶動的農(nóng)戶逐漸增多，劉凱檳卻發(fā)現(xiàn)越來越難招到工人。恰好村里希望他解決建檔立卡貧困戶就業(yè)崗位，雙方“瞌睡遇到了枕頭”，一拍即合。

最終，杜旗堡村的100萬元產(chǎn)業(yè)扶貧資金入股劉凱檳的玫瑰基地，每年村里能拿到20多萬元分紅，其中六成給到建檔立卡貧困戶?，F(xiàn)如今，幫花農(nóng)銷售玫瑰，又提供就業(yè)崗位，劉凱檳的公司逐漸和周圍村莊群眾的收入綁在一起。

杜旗堡村村民李老德掰著手指給記者算了3筆賬：一是土地流轉(zhuǎn)金，兩畝地一年收入3000元；二是產(chǎn)業(yè)扶貧資金分紅，一年將近2000元；最高的是在基地務(wù)工，一年近3萬元。有了玫瑰基地，李老德一家的日子越過越紅火。

眼看玫瑰產(chǎn)業(yè)越做越大，劉凱檳又開始琢磨推進(jìn)企業(yè)的再一次轉(zhuǎn)型。

現(xiàn)在，在杜旗堡村流轉(zhuǎn)360畝土地后，劉凱檳吸引來了一些投資者，由投資者出資建設(shè)大棚，自己的團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)提供田間管理、采摘、物流、銷售等運(yùn)營服務(wù)?！耙郧拔覀冏龅氖寝r(nóng)業(yè)種植，今后我們希望做農(nóng)業(yè)社會化服務(wù)！”

楊文明

劉凱檳，云南省曲靖市陸良縣馬街鎮(zhèn)杜旗堡村人，2015年大學(xué)畢業(yè)后返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)，發(fā)展玫瑰種植產(chǎn)業(yè)。如今，劉凱檳的逸禾花卉專業(yè)種植合作社種植面積500余畝，帶動種植戶30余戶，為周邊200余戶農(nóng)民提供就業(yè)崗位。

創(chuàng)業(yè)心得

要想創(chuàng)業(yè)成功，先得選對產(chǎn)業(yè)。初次創(chuàng)業(yè)者，資金、經(jīng)驗(yàn)等都不太夠，最好不要選擇前期投入過大、回報周期過長的產(chǎn)業(yè)。基于這個考慮，我從原計(jì)劃養(yǎng)牛轉(zhuǎn)向了花卉產(chǎn)業(yè)。選好了產(chǎn)業(yè)，下一步應(yīng)考慮如何在這一行業(yè)中脫穎而出。關(guān)鍵還是靠技術(shù)和市場——有技術(shù)，能生產(chǎn)好產(chǎn)品；懂市場，好產(chǎn)品才賣得出去，二者缺一不可。

——劉凱檳

車行至云南省曲靖市陸良縣馬街鎮(zhèn)杜旗堡村，村旁十幾個集中連片的溫室格外醒目。眼下，棚內(nèi)十幾種顏色的玫瑰爭奇斗艷，工人們正忙著采收。

其實(shí)以前杜旗堡村從未種過鮮花，這些溫室才建起來幾年。也難怪，鮮花種植基地的經(jīng)營者、“90后”劉凱檳，回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)也才6年。

摸爬滾打成為種植行家，又轉(zhuǎn)型從事農(nóng)業(yè)服務(wù)；不僅自己做出了一番事業(yè)，還帶動周邊農(nóng)戶致富。在返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)這條路上，劉凱檳的努力從未停止。

回鄉(xiāng)琢磨種花

“我要創(chuàng)業(yè)！”2015年，即將大學(xué)畢業(yè)的劉凱檳，一門心思想創(chuàng)業(yè)?！袄ッ魅瞬偶郏谶@里創(chuàng)業(yè)未必有競爭優(yōu)勢。回到家鄉(xiāng)，我倒是信心滿滿?！?/p>

大學(xué)生兒子返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)，父母不太樂意，劉凱檳給出了自己的判斷：“農(nóng)村資源豐富，就看怎么盤活這些資源。我回來創(chuàng)業(yè)，說不定能干出一番比在城里更大的事業(yè)?！币妰鹤鱼T足了勁兒，父母索性讓他先試試。

說干就干，劉凱檳先去昆明市呈貢區(qū)斗南花卉市場轉(zhuǎn)了轉(zhuǎn)，又軟磨硬泡找父母借了20多萬元，加上跟親友借的十來萬元，劉凱檳算是正式創(chuàng)業(yè)了。

起早貪黑干了半年，眼見著小苗開花，劉凱檳心里也樂開了花?？墒?，直到花開了一地，也無人上門收購；他摘了些樣品送到斗南花市，卻被告知：花品質(zhì)一般不說，還開過了頭。第一年創(chuàng)業(yè)，不僅沒賺到錢，還虧了不少。

怎么辦？走出基地，找專家、跑公司、轉(zhuǎn)市場。

花了半年時間調(diào)研，結(jié)論不太樂觀：別說大公司，當(dāng)年就連普通花農(nóng)都賺錢了?！安皇鞘袌霾缓?，而是自己不行。連最基本的壓枝打杈都不知道，不懂種植，更不懂市場?！?/p>

到石林鮮花產(chǎn)地參觀時，劉凱檳剛進(jìn)花卉產(chǎn)業(yè)園，幾百畝玫瑰映入眼簾：橙的、紫的、藍(lán)的，五顏六色的玫瑰競相綻放。“物以稀為貴。傳統(tǒng)玫瑰品種市場已經(jīng)飽和，橙色、紫色、藍(lán)色這樣的小眾品種雖然風(fēng)險大，但價格高。要是我能試種成功，找好銷路，盈利空間很大！”心里這么一盤算，劉凱檳從產(chǎn)業(yè)園購買了5萬株拿回去試種。

第二輪種花，劉凱檳更是一心撲在花房里，不敢大意。壓枝打杈、采摘包裝，自己都參與。為了節(jié)約成本，自己開車把花送到斗南花市，深夜兩三點(diǎn)回到基地是常態(tài)。

2016年，劉凱檳趕上了好行情：傳統(tǒng)玫瑰一元多一枝，自己的小眾玫瑰賣到了七八元一枝，每畝凈利潤近 3萬元，賺到了第一桶金。還清了外債不說，他還升級了硬件：告別低端大棚，用起了自動化溫室。

提前鎖定買家

雖說第二年賺了不少，但一個顧慮浮上劉凱檳心頭：“價格漲了自然好，可價格暴跌、鮮花滯銷呢？”他深知，玫瑰種植技術(shù)并不復(fù)雜，難點(diǎn)不在種，而是銷售。

“對標(biāo)國際市場，大型花卉企業(yè)早已實(shí)現(xiàn)定價銷售、訂單生產(chǎn)。我們能不能采取線上定價銷售？”劉凱檳解釋，在定價模式下，假設(shè)一枝鮮花的生產(chǎn)成本是0.6元，目標(biāo)利潤率是50%，那么生產(chǎn)商可以按照1.2元的價格提前跟經(jīng)銷商簽訂單，這樣生產(chǎn)商可以提前鎖定利潤、專注于控制生產(chǎn)成本，經(jīng)銷商則可以提前鎖定成本、專注于開拓市場。

不過，相比那些有幾十年客戶積累的大企業(yè)，一家初創(chuàng)企業(yè)想要實(shí)現(xiàn)訂單生產(chǎn)，最缺的便是穩(wěn)定的客戶。

靠著前期小眾玫瑰銷售時積累的客戶，劉凱檳開始了最初的嘗試。

第一次自主銷售，劉凱檳嘗試與省外客戶對接。但他沒什么經(jīng)驗(yàn)，幾千枝小眾玫瑰經(jīng)陸運(yùn)到上海，經(jīng)銷商剛開箱驗(yàn)貨，就給劉凱檳發(fā)來一張圖。圖片中，玫瑰花頭小了不少，有一部分玫瑰的外層花瓣脫水變蔫了，還有些花瓣邊緣已經(jīng)殘缺變黑。

看到圖片，雖有些驚訝，劉凱檳還是有些心理準(zhǔn)備，“鮮花這東西，剛采摘下來時是最好的，長途運(yùn)輸過程中出現(xiàn)一些損耗也在意料之中。”劉凱檳說，那一次，自己花了幾千元賠償經(jīng)銷商，買了個教訓(xùn)。

然而，教訓(xùn)并非一個，而是一堆?！邦^一個月，賣出10枝花就要被退回3枝。”

“為了干事業(yè)，必須堅(jiān)持?！泵髦D(zhuǎn)型不易，劉凱檳沒有放棄。一方面，他和團(tuán)隊(duì)不斷完善采摘、包裝環(huán)節(jié)，減少貨品損耗，運(yùn)輸方式也從陸運(yùn)改成了空運(yùn)，運(yùn)輸時間大大縮短；另一方面，也在逐漸篩選客戶?！皞€別客戶反復(fù)成箱退貨，無奈只能停止供貨?！边B續(xù)吃虧長經(jīng)驗(yàn)，劉凱檳終于讓退貨率降了下來。

如今，近七成玫瑰還長在基地時就已經(jīng)確定了買家，已經(jīng)有超過200家批發(fā)商、2000家花店和劉凱檳的逸禾玫瑰產(chǎn)生了業(yè)務(wù)聯(lián)系。而剩下的三成玫瑰，則用來拓展新客戶、試種新產(chǎn)品。

“利潤鎖定后，可以更加專注于種植?！惫镜乃室惑w化設(shè)施，自動為玫瑰提供最佳比例的肥料；智能環(huán)控系統(tǒng)自動調(diào)節(jié)最適合玫瑰生長的溫度、濕度、光照；智慧農(nóng)業(yè)一體化管理系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)了一花一碼，將鮮花錯漏配損失從每月5萬枝降低到了3000枝以內(nèi)。

帶動群眾致富

從2017年開始，眼看著劉凱檳種植玫瑰賺到了錢，先是親戚朋友，后是周圍鄰居，馬街鎮(zhèn)不少農(nóng)戶跟著他種起了玫瑰。

一天，馬街鎮(zhèn)四堡村村民李明到基地來找劉凱檳。

“一畝地要投資多少錢？”“一年產(chǎn)多少枝，收入咋樣？”“對種植技術(shù)的要求高不高？”李明也想種玫瑰，一見劉凱檳，迫不及待問了起來。劉凱檳愿意帶動農(nóng)戶一起種，一一耐心解答。

“萬一我種出來賣不出去怎么辦？”“這個您不用擔(dān)心。您只管種，我們以保底價從您這兒收購！”劉凱檳的回答打消了李明的顧慮。

第一年，李明買了3萬株種苗回去種，長勢不錯，賺了10多萬元。從那以后，李明年年都在擴(kuò)大規(guī)模，今年已經(jīng)種了20畝。

隨著自己的基地越來越大，帶動的農(nóng)戶逐漸增多，劉凱檳卻發(fā)現(xiàn)越來越難招到工人。恰好村里希望他解決建檔立卡貧困戶就業(yè)崗位，雙方“瞌睡遇到了枕頭”，一拍即合。

最終，杜旗堡村的100萬元產(chǎn)業(yè)扶貧資金入股劉凱檳的玫瑰基地，每年村里能拿到20多萬元分紅，其中六成給到建檔立卡貧困戶?，F(xiàn)如今，幫花農(nóng)銷售玫瑰，又提供就業(yè)崗位，劉凱檳的公司逐漸和周圍村莊群眾的收入綁在一起。

杜旗堡村村民李老德掰著手指給記者算了3筆賬：一是土地流轉(zhuǎn)金，兩畝地一年收入3000元；二是產(chǎn)業(yè)扶貧資金分紅，一年將近2000元；最高的是在基地務(wù)工，一年近3萬元。有了玫瑰基地，李老德一家的日子越過越紅火。

眼看玫瑰產(chǎn)業(yè)越做越大，劉凱檳又開始琢磨推進(jìn)企業(yè)的再一次轉(zhuǎn)型。

現(xiàn)在，在杜旗堡村流轉(zhuǎn)360畝土地后，劉凱檳吸引來了一些投資者，由投資者出資建設(shè)大棚，自己的團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)提供田間管理、采摘、物流、銷售等運(yùn)營服務(wù)?！耙郧拔覀冏龅氖寝r(nóng)業(yè)種植，今后我們希望做農(nóng)業(yè)社會化服務(wù)！”