邢莉 王瑯

日前，A股五大上市險(xiǎn)企中期“成績(jī)單”陸續(xù)披露完畢。

從半年報(bào)中看，上半年五大險(xiǎn)企保險(xiǎn)保費(fèi)收入增速放緩。五家險(xiǎn)企上半年共實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入15337.66億元，同比僅增長(zhǎng)0.6%。A股五大上市險(xiǎn)企合計(jì)實(shí)現(xiàn)歸母凈利潤(rùn)1437.14億元，同比增長(zhǎng)7.03%。

其中，中國(guó)平安凈利潤(rùn)和保費(fèi)收入雙雙下滑。2021年上半年，中國(guó)平安實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入4222.1億，同比去年下滑5.17%；且在歸母凈利潤(rùn)方面，僅實(shí)現(xiàn)了580億，比去年同期的687億大跌16%。

當(dāng)前壽險(xiǎn)行業(yè)改革進(jìn)入深水期。五家上市險(xiǎn)企壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)承壓，代理人規(guī)模及壽險(xiǎn)新業(yè)務(wù)價(jià)值均現(xiàn)大幅下滑。

今年上半年，五家上市險(xiǎn)企的個(gè)險(xiǎn)渠道均現(xiàn)大幅減員，較去年年末合計(jì)減少超80萬(wàn)人。壽險(xiǎn)新業(yè)務(wù)價(jià)值增長(zhǎng)同步下滑，新華保險(xiǎn)、人保壽險(xiǎn)下滑超20%。業(yè)內(nèi)觀點(diǎn)認(rèn)為，近年來(lái)，隨著人口紅利消退、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇、消費(fèi)者的需求差異化，壽險(xiǎn)面臨變局。當(dāng)下各大頭部險(xiǎn)企，發(fā)展高質(zhì)量代理人隊(duì)伍已成業(yè)內(nèi)共識(shí)。

保費(fèi)、凈利潤(rùn)“四升一降”，平安兩指標(biāo)雙下滑

上半年，五家險(xiǎn)企保費(fèi)收入呈現(xiàn)“四升一降”趨勢(shì)，共實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入超15000億元。除了中國(guó)平安，其余4家險(xiǎn)企均實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入正增長(zhǎng)。

五家上市險(xiǎn)企上半年保費(fèi)收入分別為：中國(guó)人壽4422.99億元同比增長(zhǎng)3.5%；中國(guó)平安4222.1億元同比下降5.17%；中國(guó)人保3441億元同比增長(zhǎng)2.2%；中國(guó)太保2231.86億元同比增長(zhǎng)3.67%；新華保險(xiǎn)1006.1億元同比增長(zhǎng)3.9%。

凈利潤(rùn)方面，五家上市險(xiǎn)企盈利情況與保費(fèi)收入相同，同樣是“四升一降”。共實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)超1400億元，同比增長(zhǎng)7%左右。除了中國(guó)平安，其余4家險(xiǎn)企均實(shí)現(xiàn)盈利增長(zhǎng)20%以上。

財(cái)報(bào)顯示，上半年中國(guó)人壽實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)409.75億元，同比增長(zhǎng)34.2%；中國(guó)太保實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)173.04億元，同比增長(zhǎng)21.5%；中國(guó)人保實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)169億元，同比增長(zhǎng)34%；新華保險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)105.5億元，同比增長(zhǎng)28.3%。中國(guó)平安實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)580.05億元，同比下降15.5%。

持續(xù)對(duì)華夏幸福項(xiàng)目進(jìn)行減值計(jì)提，是中國(guó)平安上半年業(yè)績(jī)受累的主要原因。報(bào)告期內(nèi)，公司對(duì)華夏幸福相關(guān)投資資產(chǎn)進(jìn)行減值計(jì)提、估值調(diào)整及其他權(quán)益調(diào)整金額為359億元，對(duì)稅后歸母凈利潤(rùn)影響金額為208億元。

對(duì)于此，平安集團(tuán)聯(lián)席CEO姚波在發(fā)布會(huì)上指出，上半年對(duì)華夏幸福撥備占所有風(fēng)險(xiǎn)敞口比例達(dá)60%以上。目前在河北省政府的帶頭牽動(dòng)下，與華夏幸福一起進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)防范化解方案。平安作為債委會(huì)的委員之一會(huì)根據(jù)整個(gè)風(fēng)險(xiǎn)化解的進(jìn)展，根據(jù)下半年情況調(diào)整撥備計(jì)提計(jì)劃。如果情況好轉(zhuǎn)，可能不用繼續(xù)計(jì)提，甚至還有轉(zhuǎn)回的可能。如果情況沒有明顯好轉(zhuǎn)，或者債務(wù)化解方案明確后，平安可能會(huì)繼續(xù)評(píng)估是不是需要再進(jìn)一步地計(jì)提撥備。

壽險(xiǎn)新業(yè)務(wù)價(jià)值承壓，新華保險(xiǎn)、人保壽下滑超20%

壽險(xiǎn)層面，五家上市險(xiǎn)企上半年保費(fèi)收入呈現(xiàn)“三升兩降”趨勢(shì)，凈利潤(rùn)方面僅平安現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)。

具體來(lái)看：2021年上半年，中國(guó)人壽壽實(shí)現(xiàn)原保費(fèi)收入3563.04億元，同比增長(zhǎng)3.1%；平安壽險(xiǎn)及健康險(xiǎn)原保費(fèi)收入2888.98億元，同比下降4.1%。新華保險(xiǎn)總保費(fèi)收入1006.1億元 ，同比增長(zhǎng)3.9%；人保壽險(xiǎn)原保費(fèi)收入641.33億元，同比下降4.6%；太保壽險(xiǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入 1414.49億元，同比增長(zhǎng)2.1%。

今年上半年，中國(guó)人壽實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)409.75億元，同比增長(zhǎng)34.2%；平安壽險(xiǎn)及健康險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)297.85億元，同比下降35.1%；新華保險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)105.5億元同比增長(zhǎng)28.3%；太保壽險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)128.73億元同比增長(zhǎng)26.9%，人保壽險(xiǎn)上半年實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)44.85億元，同比增長(zhǎng)17.1%。

值得注意的是，今年上半年五家上市險(xiǎn)企壽險(xiǎn)新業(yè)務(wù)價(jià)值全部下滑。

數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)人壽、平安壽險(xiǎn)及健康險(xiǎn)、太保壽險(xiǎn)、新華保險(xiǎn)、人保壽險(xiǎn)分別實(shí)現(xiàn)新業(yè)務(wù)價(jià)值分別為298.67億元、273.87億元、102.31億元、40.90億元、24.12億元，同比下降分別為19%、11.7%、8.9%、21.7%、25.2%。

太保壽險(xiǎn)新業(yè)務(wù)價(jià)值同比下降8.9%，降幅相對(duì)較小。其他四家則均呈現(xiàn)兩位數(shù)降幅，新華保險(xiǎn)、人保壽險(xiǎn)降幅超20%，足可見上半年新業(yè)務(wù)發(fā)展的艱難。新業(yè)務(wù)價(jià)值是保險(xiǎn)公司每年銷售的新保單在銷售之初將未來(lái)價(jià)值貼現(xiàn)，也是保險(xiǎn)公司特定的評(píng)價(jià)指標(biāo)，可以視為壽險(xiǎn)公司的業(yè)績(jī)引擎。

個(gè)險(xiǎn)代理人規(guī)模大幅收縮，上半年減員超80萬(wàn)人

今年以來(lái)，代理人數(shù)量驟減成為行業(yè)最受關(guān)注的事件。僅今年上半年，五大上市險(xiǎn)企個(gè)險(xiǎn)代理人隊(duì)伍規(guī)模較2020年末大幅收縮，半年減員超80萬(wàn)人。

具體來(lái)看，截至2021年6月31日，人保壽險(xiǎn)個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷員為24.9萬(wàn)人，較2020年末的41.43萬(wàn)人下降39.9%；中國(guó)人壽個(gè)險(xiǎn)銷售人力115萬(wàn)人，較2020年末的137.8萬(wàn)人減少16.5%；太保壽險(xiǎn)月均保險(xiǎn)營(yíng)銷員月均總?cè)肆?4.1萬(wàn)人，較去年末的74.9萬(wàn)人減少14.4%；新華保險(xiǎn)個(gè)險(xiǎn)代理人44.1萬(wàn)人，較2020年末的60.6萬(wàn)人減少27.2%；平安壽險(xiǎn)個(gè)險(xiǎn)代理人數(shù)量為87.78萬(wàn)，較2020年末的102.38萬(wàn)人減少14.3%。

上半年行業(yè)代理人為何下滑如此之快？國(guó)君非銀劉欣琦、謝雨晟在分析報(bào)告中稱，“原先粗放式低產(chǎn)能的人力驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)模式完全失效，供需錯(cuò)配導(dǎo)致低產(chǎn)能代理人無(wú)法將產(chǎn)品銷售給認(rèn)知逐步提升的客戶，造成人力規(guī)模的脫落和新單的下滑。”

新華保險(xiǎn)副總裁李源在業(yè)績(jī)發(fā)布會(huì)上坦陳，當(dāng)下代理人有“四個(gè)不匹配”，即業(yè)務(wù)員隊(duì)伍和客戶的年齡不匹配；產(chǎn)品的供給和客戶的訴求不匹配；銷售場(chǎng)景和模式不匹配；銷售隊(duì)伍底層人員的收入和留存率不匹配。

“現(xiàn)在保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員不到3000元的人均收入是完全不匹配的?！崩钤幢硎?，”改變具體銷售人員隊(duì)伍的收入，是我們接下來(lái)非常關(guān)鍵、重要的事情。”

業(yè)內(nèi)觀點(diǎn)普遍認(rèn)為，代理人數(shù)量下降趨勢(shì)在未來(lái)一段時(shí)期仍將延續(xù)。

壽險(xiǎn)改革進(jìn)入深水期，頭部險(xiǎn)企重構(gòu)營(yíng)銷模式

近年來(lái)，整個(gè)壽險(xiǎn)行業(yè)走到了十字路口。隨著人口紅利消退、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇、消費(fèi)者的需求差異化，壽險(xiǎn)面臨變局。與此同時(shí)代理人傭金制度存在著日益突出的問(wèn)題：如傭金分配比例失衡、激勵(lì)短期化、利益沉淀于較高層級(jí)無(wú)法下沉等問(wèn)題。大規(guī)模的存量代理人隊(duì)伍存在人力較虛、產(chǎn)能低下、留存率、舉績(jī)率低等問(wèn)題。

面對(duì)增長(zhǎng)困境，頭部險(xiǎn)企強(qiáng)力推動(dòng)個(gè)險(xiǎn)渠道的營(yíng)運(yùn)模式轉(zhuǎn)型，試圖通過(guò)機(jī)制牽引推動(dòng)代理人結(jié)構(gòu)優(yōu)化和渠道產(chǎn)能提升。當(dāng)下發(fā)展高質(zhì)量代理人隊(duì)伍已成頭部壽險(xiǎn)公司的共識(shí)。

中國(guó)人壽副總裁詹忠在中期業(yè)績(jī)發(fā)布會(huì)上表示，從去年開始，中國(guó)人壽在增員方面不斷提高人員增員標(biāo)準(zhǔn)和招募質(zhì)量。在實(shí)際工作中主動(dòng)“壓實(shí)”隊(duì)伍質(zhì)量，堅(jiān)持專業(yè)化、職業(yè)化、數(shù)字化隊(duì)伍建設(shè)方向。

中國(guó)平安執(zhí)行董事兼聯(lián)席CEO陳心穎近日坦陳，打造“高質(zhì)量、高產(chǎn)能、高收入”的代理人隊(duì)伍至少需要3年時(shí)間，包括渠道改革、引入績(jī)優(yōu)隊(duì)伍替換落后產(chǎn)能，涉及數(shù)十萬(wàn)人，難度非常大?！跋Ｍ蠹液饬课覀兊某晒?，不只是看每一個(gè)季度的波動(dòng)，我們明年有信心把這個(gè)模式的效果逐漸體現(xiàn)出來(lái)?！?/p>

太保壽險(xiǎn)總經(jīng)理、首席執(zhí)行官蔡強(qiáng)表示，未來(lái)6至12個(gè)月內(nèi)，他將關(guān)注公司活動(dòng)人力、營(yíng)銷員產(chǎn)能、客戶滿意度NPS三個(gè)核心指標(biāo)。未來(lái)長(zhǎng)期，將關(guān)注客戶重復(fù)購(gòu)買率。

此外，新華保險(xiǎn)副總裁李源表示，新華保險(xiǎn)按照監(jiān)管要求主動(dòng)清虛人力，擠干水分，實(shí)現(xiàn)“真人、真保費(fèi)、真價(jià)值”；強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)新增，以“年輕化、專業(yè)化、城市化”為要求把好新人質(zhì)量關(guān)。

國(guó)君非銀劉欣琦、謝雨晟在分析報(bào)告中稱，”渠道端以高質(zhì)量代理人為主，多渠道差異化經(jīng)營(yíng)逐漸成為主流：代理人渠道核心滿足中高端客群的定制化需求，保險(xiǎn)公司核心在于提升代理人隊(duì)伍質(zhì)量，當(dāng)前正歷經(jīng)清虛、優(yōu)增和高留的改革進(jìn)程；對(duì)于下沉市場(chǎng)客群積極探索多元化渠道，通過(guò)銀保、綜拓、互聯(lián)網(wǎng)等渠道滿足高性價(jià)比需求。”