李曦民

如今，面對復雜多變的經(jīng)濟金融環(huán)境，特別是面對新冠疫情的沖擊，支持好、發(fā)展好小微企業(yè)，不僅是應對當前經(jīng)濟挑戰(zhàn)，實現(xiàn)經(jīng)濟穩(wěn)中向好的現(xiàn)實需要，也是推動解決發(fā)展不平衡不充分矛盾、促進經(jīng)濟高質(zhì)量發(fā)展的表率，必然要求。工商銀行作為國有大型銀行表率，推動普惠業(yè)務發(fā)展勢在必行，A支行是工商銀行的普惠試點行。本文通過研究工商銀行A支行的普惠發(fā)展現(xiàn)狀、優(yōu)勢和劣勢、發(fā)展對策，為A支行更好的發(fā)展提供對策，以促進推動普惠金融業(yè)務發(fā)展。

普惠金融業(yè)務事關(guān)發(fā)展和公平，有利于促進創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新，改善民生，保障就業(yè)，增進社會公平感、獲得感，為實體經(jīng)濟提供有效支持，防止脫實向虛。黨中央、院高度重視普惠金融服務，要求銀行業(yè)金融機構(gòu)建立健全普惠金融服務體制機制，大力發(fā)展普惠金融，提高普惠金融服務能力。2017年《政府工作報告》提出，鼓勵大中型商業(yè)銀行設(shè)立普惠金融事業(yè)部，國有大型銀行要率先做到，實行差別化考核評價辦法和支持政策，有效緩解中小微企業(yè)融資難、融資貴問題。為有效推進大中型商業(yè)銀行設(shè)立普惠金融事業(yè)部，彌補金融服務短板，增加有效金融供給，促進金融業(yè)可持續(xù)均衡發(fā)展。

但在實際推進過程中，各個銀行還存在若干短板，如完成率過低，部分銀行周邊客戶資源資質(zhì)不高，信貸團隊人員少，經(jīng)驗不足等問題。本文通過研究工商銀行A支行的普惠發(fā)展現(xiàn)狀、優(yōu)勢和劣勢、發(fā)展對策，為A支行更好的發(fā)展提供對策，以推進普惠金融零售化發(fā)展與網(wǎng)點轉(zhuǎn)型發(fā)展有機結(jié)合，為客戶提供全產(chǎn)品金融服務，提升銀行對客戶全產(chǎn)品金融服務品質(zhì)和對客戶留、增、活的能力。

一、發(fā)展現(xiàn)狀

（一）發(fā)展現(xiàn)狀

受突如其來的新冠疫情影響，普惠金融業(yè)務發(fā)展遭遇困難。隨著疫情得到有效控制，企業(yè)有序復工復產(chǎn)，A支行加快步伐，大力開展“工銀普惠行”旺季營銷活動，防疫克難，以快補晚、以勤補晚，繼續(xù)做好“網(wǎng)點+普惠”建設(shè)，加強部門聯(lián)動，強化風險管理，做好考核激勵，在支行掀起全員營銷熱潮，推動支行普惠金融業(yè)務再上新臺階。

A支行以“普惠+”為新引擎驅(qū)動，線上線下營銷兩個結(jié)合、以網(wǎng)貸通（e抵快貸）、經(jīng)營快貸、數(shù)字供應鏈融資三大線上產(chǎn)品線為抓手，以完成人行降準普惠貸款增量和銀監(jiān)口徑普惠貸款增量任務為目標，保持不良貸款及不良率繼續(xù)雙下降，實現(xiàn)普惠提質(zhì)增量。截至2020年，工商銀行A支行存量戶達到75戶，余額達到8860萬元，2020年新增E抵快貸44戶，金額5070萬元，全轄排名第3;新增經(jīng)營快貸（法人端）19筆，金額2460萬元，全轄排名第9。

工商銀行A支行通過制定《普惠全員營銷方案》、《普惠全員營銷考核辦法》，增加獎勵金額，下達普惠金融業(yè)務指標，更好地形成賞罰分明的激勵氛圍、全員做普惠的競爭氣氛。信貸部聯(lián)動個金部緊盯網(wǎng)點營銷進度，協(xié)同網(wǎng)點梳理目標客戶清單，制定營銷計劃，督促其落實，并及時解決營銷中的重點難點問題和出現(xiàn)的新情況新問題，切實的讓網(wǎng)點和客戶經(jīng)理產(chǎn)生內(nèi)生動力。

（二）發(fā)展舉措

首先積極宣傳普惠拳頭產(chǎn)品“e抵快貸”，支行通過行業(yè)協(xié)會、商圈、大型社區(qū)、專業(yè)市場等途徑宣傳推介e抵快貸業(yè)務，為支行營銷e抵快貸奠定了基礎(chǔ)。二是支行以網(wǎng)點為宣傳陣地，在柜臺布置宣傳折頁、海報、易拉寶等，充分運用行內(nèi)渠道，挖掘優(yōu)質(zhì)客戶，提升宣傳精準度，求網(wǎng)點人員給每一位客戶派發(fā)e抵快貸宣傳材料。三是交叉聯(lián)動營銷，客戶經(jīng)理和網(wǎng)點人員利用節(jié)假日向市場、商戶宣傳e抵快貸業(yè)務。四是利用新媒體擴大影響面，支行制作e抵快貸微信H5宣傳圖頁，要求全員每日轉(zhuǎn)發(fā)微信朋友圈進行業(yè)務宣傳，并發(fā)動親朋好友進行轉(zhuǎn)發(fā)，加強對成功案例的宣傳和客戶口碑相傳，使支行的e抵快貸業(yè)務快速上量，通過全員宣傳、人人營銷，打造支行“e抵快貸”標簽。

A支行歷來注重普惠金融業(yè)務的外拓營銷工作。當今各銀行之間競爭日趨激烈，只有走出去，才能搶占市場資源，增加獲客渠道。支行市場營銷部成立了5個外拓營銷小組及團隊，人員包括部門經(jīng)理、副經(jīng)理、客戶經(jīng)理以及支行青年員工等，各小組及團隊利用周六日、節(jié)假日，有組織、分批次外拓，以老帶新，合力營銷。外拓營銷范圍包括市區(qū)各街道兩側(cè)商鋪的客戶，經(jīng)濟開發(fā)區(qū)、化工園區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)濟開發(fā)區(qū)等重點企業(yè)客戶。通過外拓營銷，走訪老客戶，包括原來和現(xiàn)有的公司、小企業(yè)客戶、個人經(jīng)營客戶等，與客戶面對面溝通，依托產(chǎn)品優(yōu)勢，積極營銷我行普惠金融創(chuàng)新產(chǎn)品，并帶動挖掘儲備了一批新客戶，外拓營銷效果顯著。

在開展普惠業(yè)務之處，A支行就意識到全員營銷的重要性，制定以市場營銷部為主，帶動網(wǎng)點全員營銷的方案。行領(lǐng)導帶頭到各網(wǎng)點宣講普惠業(yè)務知識，傳授普惠營銷技能，發(fā)放宣傳材料，推動全員營銷，做好“網(wǎng)點+普惠”建設(shè);同時支行建立有效考核機制，將普惠計劃任務分解落實到網(wǎng)點，充分發(fā)揮網(wǎng)點陣地作用，形成普惠業(yè)務全行辦、全員辦的氛圍。第一，抓好網(wǎng)點普惠營銷隊伍建設(shè)，組織網(wǎng)點人員參加營銷技能培訓及開放測試，各網(wǎng)點至少2名人員達標，包括網(wǎng)點負責人和1名營銷專員;支行組織信貸客戶經(jīng)理手把手教會網(wǎng)點主任、大堂經(jīng)理關(guān)于e抵快貸和稅務貸等普惠產(chǎn)品的營銷賣點、注意事項，做到人人會營銷、人人會申請流程，壯大了全行普惠營銷力量，為網(wǎng)點普惠營銷效能注入了新動力。第二，強化聯(lián)動，協(xié)同發(fā)展，保障各部門在普惠業(yè)務拓展、客戶資源上的共享，發(fā)揮各自專業(yè)優(yōu)勢，達到各部門共贏;個金部門、網(wǎng)點對存量及新增對公賬戶的小微客戶群體、私銀客戶、儲蓄客戶等，通過電話、走訪、組織茶話會等形式發(fā)展儲蓄、理財、保險業(yè)務的同時，積極推介營銷我行普惠金融業(yè)務產(chǎn)品，兩者相鋪相成，既能保證普惠業(yè)務的增量，又能帶動網(wǎng)點儲蓄存款的增長，增加了客戶對我行的依賴度和忠實度，達到多贏、效果明顯。

二、優(yōu)勢與劣勢分析

（一）優(yōu)勢分析

1.合理制定目標和分解任務。A支行結(jié)合了全網(wǎng)點的資源儲備、營銷庫、人員配置等情況，目標在分行下達任務的基礎(chǔ)上，略有自我加壓，基本確定可達成;各網(wǎng)點任務分解依據(jù)基本充分，接受度高。組織各網(wǎng)點組建若干支普惠組合營銷尖兵小組，落實“網(wǎng)點+普惠”場景建設(shè)工作。每支隊伍人數(shù)3-5人，必須由普惠客戶經(jīng)理和網(wǎng)點營銷人員共同組成。每支隊伍隊長1名，由網(wǎng)點人員擔任。普惠客戶經(jīng)理2名，負責普惠業(yè)務的盡調(diào)、流程操作、貸后管理等工作;網(wǎng)點營銷員負責網(wǎng)點層面營銷獲客及對客戶的日常維護。每家支行至少50%以上網(wǎng)點參加組建隊伍，多者不限。各隊伍之間根據(jù)營銷成績按季考核。