孫科研

一次，某保險公司正在舉行內(nèi)部培訓會，有個員工舉手問培訓老師：“老師，我的目標是在一年內(nèi)賺100萬元！請問我應該如何制訂我的目標呢？”

老師問他：“你相不相信你能達成這個目標？”他說：“我相信！”老師又問：“那你知不知道要通過什么行業(yè)來達成？”他說：“我現(xiàn)在從事保險行業(yè)。”老師接著問他：“你認為這個行業(yè)能不能幫你達成這個目標？”他說：“只要我努力，就一定能達成目標。”

“我們來看看，你要為自己的目標作出多大的努力。根據(jù)我們的提成比例，100萬元的傭金大概要做300萬元的業(yè)績。一年要做300萬元業(yè)績，一個月就要做25萬元業(yè)績，每一天就要做8300元業(yè)績?！崩蠋熃又f，“每天要做8300元業(yè)績，大概要拜訪多少客戶？”“大概50個?！薄耙惶?0個，一個月1500個，一年就需要拜訪18000個客戶?！?/p>

這時，老師又問那位員工：“請問你現(xiàn)在有沒有18000個A類客戶？”他說：“沒有。”“如果沒有的話，就要拜訪陌生人。每拜訪一個陌生人，你要談上多長時間呢？”他說：“至少20分鐘?！崩蠋熣f：“每個人談20分鐘，一天要談50個人，也就是說你每天至少要花16個小時與客戶交談，還不包括路途上需要的時間。請問你能不能做到？”他說：“不能。老師，我懂了，您讓我們制訂的目標不是憑空想象出來的，而是需要根據(jù)實際情況來制訂?！?/p>

（張秋偉摘自《激活高效員工：中基層主管的激勵指導手冊》/圖 雨田）