河瀨和幸

很多人覺(jué)得，要想讓顧客停下腳步，就必須跟顧客打招呼，事實(shí)上，即使不出聲也可以吸引到顧客。

比如我以前賣保健食品的時(shí)候，就把保健食品倒到紙杯里，故意用很大聲音攪拌，以此吸引顧客的注意力。那種保健食品是很細(xì)的粉末狀，需要加水混合。攪拌是演示的一部分，但是如果你用很高興的表情和很滑稽的動(dòng)作攪拌的話，周圍的顧客就會(huì)覺(jué)得很好奇然后停下腳步。

我以前還經(jīng)常用黑色記號(hào)筆在85紙上畫(huà)箭頭，然后把商品放在箭頭指向的地方。顧客一臉疑惑地靠過(guò)來(lái)問(wèn)“這是什么”時(shí)，你就可以接過(guò)顧客的問(wèn)題開(kāi)始介紹商品。此外，如果是化妝品，可以在紙上寫(xiě)“清潔毛孔”“滋潤(rùn)嫩滑”等簡(jiǎn)短的詞句來(lái)吸引顧客。這樣的手繪海報(bào)，有著和印刷海報(bào)不一樣的感覺(jué)，而且只要有紙筆就可以做，非常簡(jiǎn)單方便。字寫(xiě)得丑沒(méi)關(guān)系，只要寫(xiě)得讓顧客認(rèn)識(shí)就行。通過(guò)視覺(jué)刺激來(lái)吸引顧客駐足的技巧，是相當(dāng)見(jiàn)效的。

吸引顧客注意力的時(shí)候，我經(jīng)常用擬聲擬態(tài)的方法介紹商品的特點(diǎn)。所謂擬聲擬態(tài)，就是用比如“滑滑的”“噗嚕噗嚕的”等形容事物狀態(tài)的詞。如果客人正好通過(guò)商品演示臺(tái)時(shí)你用擬聲擬態(tài)詞在形容商品，說(shuō)不定顧客就會(huì)被吸引駐足。換成你是顧客，如果聽(tīng)到銷售員說(shuō)：“來(lái)看一看吧，噗嚕噗嚕的！”也會(huì)覺(jué)得好奇而停下腳步吧！事實(shí)上，我用這一招招徠的顧客不計(jì)其數(shù)。

當(dāng)然，并不是說(shuō)只要是擬聲擬態(tài)詞就行，還必須是能表現(xiàn)出商品特點(diǎn)的詞才可以。不用擬聲擬態(tài)詞也可以，那就想一個(gè)能簡(jiǎn)單精練地說(shuō)出商品特征的短句。

賣橄欖油的時(shí)候，我用很簡(jiǎn)單的一句：“唉，這個(gè)是橄、欖、油哦！來(lái)看看吧！”這吸引到了很多顧客。賣輪胎的時(shí)候我用：“啊！輪胎怎么不是圓的呢？”它勾起了很多顧客的興趣。

為了避免打招呼時(shí)被顧客無(wú)視，我采取了向顧客遞購(gòu)物筐的方法，實(shí)踐證明很有效果。我指導(dǎo)的很多銷售員也覺(jué)得這種方法很好，因此我對(duì)這一招很有信心。具體點(diǎn)說(shuō)就是如果看到顧客拿起商品觀察就順勢(shì)遞一個(gè)購(gòu)物筐過(guò)去，說(shuō)一句：“您好，您用這個(gè)吧?！边f購(gòu)物筐很簡(jiǎn)單，關(guān)鍵是遞之前要觀察清楚顧客正在看什么商品。

這一招的厲害之處就在于，不用過(guò)多的語(yǔ)言，也不會(huì)被顧客無(wú)視，一定能夠得到y(tǒng)es或no的回應(yīng)。對(duì)于銷售員來(lái)說(shuō)，被無(wú)視是很難受的，只要顧客給出回應(yīng)，都算是一種成功。

如果顧客接受遞過(guò)去的購(gòu)物筐，通常會(huì)說(shuō)一句“謝謝”或“你真有眼力”這類話。這個(gè)時(shí)刻抓住機(jī)會(huì)和顧客說(shuō)上兩句，銷售員與顧客間的“心墻”就會(huì)立刻矮一截。通過(guò)觀察顧客手里拿的是什么商品判斷顧客對(duì)什么感興趣，然后一邊介紹相關(guān)的其他商品，一邊有意識(shí)地把顧客誘導(dǎo)到自己銷售的商品上。因此，即使顧客看的不是自己銷售的商品這一招也同樣適用。比如顧客在看一件商品，而我銷售的是別的商家生產(chǎn)的類似產(chǎn)品，我會(huì)利用遞購(gòu)物筐的時(shí)機(jī)跟顧客攀談，然后指著我銷售的商品說(shuō)“這是新產(chǎn)品”，顧客聽(tīng)了會(huì)想“這是什么”，從而燃起想看新產(chǎn)品的欲望。當(dāng)顧客不接受購(gòu)物筐的時(shí)候，會(huì)說(shuō)“不用了”“謝謝”，有的顧客會(huì)用手勢(shì)示意。這個(gè)時(shí)候銷售員就簡(jiǎn)單地行一下禮離開(kāi)就行。

遞購(gòu)物筐這一招還有一個(gè)好處，那就是周圍看著你遞筐的顧客會(huì)覺(jué)得你容易交流。你遞購(gòu)物筐的時(shí)候，會(huì)給周圍的顧客留下你很有靈活性的好感。這樣一來(lái)，顧客有什么問(wèn)題就會(huì)來(lái)問(wèn)你，你主動(dòng)跟顧客打招呼的時(shí)候也更容易得到對(duì)方的回應(yīng)。

（秋水長(zhǎng)天摘自《99%的人都用錯(cuò)了銷售技巧》/圖 沐陽(yáng)）