王麗

一直愛(ài)折騰的關(guān)玉香，靠賣易拉罐每年收入接近百億。如今紅牛、加多寶、露露、元?dú)馍值蕊嬃?，都是其合作伙伴，關(guān)玉香成為名副其實(shí)的“易拉罐女王”。

關(guān)玉香參加國(guó)際商業(yè)活動(dòng)

? ? ? 辦廠失敗，闖海南發(fā)現(xiàn)商機(jī)

提起關(guān)玉香，相信很多人都會(huì)感到非常陌生，但在如今的中國(guó)商界她卻大名鼎鼎，而且頗具傳奇色彩。在日常生活中，人們經(jīng)常購(gòu)買的飲料的易拉罐都出自她手。關(guān)玉香讓每個(gè)知名品牌，都穿上了自己獨(dú)特的“外衣”，供用戶辨識(shí)。她是如何成功獲得這些知名品牌青睞的呢？

關(guān)玉香1939年出生在沈陽(yáng)市，從小貧困的生活磨練出她不服輸?shù)男愿瘛?9歲隨軍人身份的姥爺和姥姥搬家到北京，在北京儀表廠做儀表盤工，一干就是半輩子。

1990年，關(guān)玉香從這家國(guó)企離休后，本該是享受天倫之樂(lè)的年紀(jì)，但她并沒(méi)有像其他老年人那樣，退休后在家里喝茶、遛鳥(niǎo)、跳廣場(chǎng)舞。忙碌了大半輩子的她，反而想干一件令所有人都意想不到的事情——自主創(chuàng)業(yè)。身邊人一聽(tīng)都嚇了一跳，紛紛勸她別瞎折騰了，家里不愁吃不愁穿的，快快樂(lè)樂(lè)安度晚年就行了。

關(guān)玉香不服老，就想走出家門再折騰一番。初次創(chuàng)業(yè)，她挑選自身熟悉的制造行業(yè)，憑借著自己多年在儀表廠工作的經(jīng)驗(yàn)，創(chuàng)辦了北京精益儀表公司。但畢竟是第一次“下?！保鄙俳?jīng)商經(jīng)驗(yàn)，再加上當(dāng)時(shí)鐘表市場(chǎng)已經(jīng)飽和，所以關(guān)玉香的儀表公司很快就以失敗收?qǐng)?。但?duì)喜歡挑戰(zhàn)的關(guān)玉香來(lái)說(shuō)，栽了個(gè)跟頭，反而更激發(fā)了她繼續(xù)戰(zhàn)斗的勇氣！

1994年，關(guān)玉香在海南旅游時(shí)，發(fā)現(xiàn)了一個(gè)奇怪的現(xiàn)象，那時(shí)候海南的飲品銷售市場(chǎng)熱火朝天，當(dāng)?shù)赜泻芏嗌a(chǎn)飲料的企業(yè)，但行業(yè)內(nèi)普遍存在一個(gè)現(xiàn)象——沒(méi)有做包裝的，更沒(méi)有做易拉罐的！很多飲料都是直接裝在一次性杯子中賣的，再好一點(diǎn)的就是裝在玻璃瓶中售賣，并不容易攜帶。關(guān)玉香心想：是不是可以做出一款方便攜帶的飲料包裝呢？如果做出來(lái)了，這當(dāng)中無(wú)疑蘊(yùn)含著巨大商機(jī)。

于是，雷厲風(fēng)行的關(guān)玉香拿出半輩子積攢下來(lái)的30萬(wàn)元作為啟動(dòng)資金，帶著兒子，在文昌市成立了海南奧瑞金包裝有限公司。

但因?yàn)閺S子規(guī)模很小，再加上沒(méi)什么名氣，只能跟些零散的小客戶合作，利潤(rùn)也就非常少，日子過(guò)得很艱難，關(guān)玉香一度寢食難安，非常迷茫！

? ? ? ? 41次拜訪，拿下“紅?！庇唵?/h3>

公司的轉(zhuǎn)折點(diǎn)發(fā)生在“紅?！鄙砩?。關(guān)玉香曾聽(tīng)朋友講過(guò)，20世紀(jì)70年代，紅牛飲料創(chuàng)始人——祖籍海南的泰國(guó)人許書標(biāo)，研制出一款功能性飲料，取名“紅?！?。當(dāng)時(shí)它的目標(biāo)銷售群體是倒班工人和卡車司機(jī)等藍(lán)領(lǐng)，幫助他們?cè)诎疽构ぷ鲿r(shí)保持清醒。沒(méi)想到推向市場(chǎng)后產(chǎn)品供不應(yīng)求，很快覆蓋了東南亞和西歐、北歐各國(guó)市場(chǎng)。

1995年12月，“紅?！边M(jìn)入中國(guó)，采取了本土化經(jīng)營(yíng)的策略，打算在深圳市建工廠，大力開(kāi)拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。關(guān)玉香敏銳地意識(shí)到，以“紅牛"的體量，它是必須要選擇金屬罐來(lái)盛裝，自然對(duì)易拉罐有著巨大的需求，這或許是個(gè)巨大的商機(jī)！

關(guān)玉香創(chuàng)辦的易拉罐生產(chǎn)企業(yè)的工廠車間

但在飲料包裝界，并不乏有技術(shù)、有實(shí)力的企業(yè)，自己默默無(wú)聞，要和這些企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，無(wú)疑是不占任何優(yōu)勢(shì)的。可是，關(guān)玉香不甘心。夜里躺在床上，她翻來(lái)覆去都在琢磨，怎么才能從眾多競(jìng)爭(zhēng)者中脫穎而出，拿到這筆訂單？

那時(shí)候她的公司，要什么沒(méi)什么。連兒子都說(shuō)，讓“紅?！背蔀樵鄣暮献骰锇?，概率幾乎為零，身邊的朋友也笑她是癡人說(shuō)夢(mèng)。關(guān)玉香很倔強(qiáng)，越是別人說(shuō)不可能的事，她越是要挑戰(zhàn)一下。

那一段時(shí)間，關(guān)玉香在海南——深圳——廣州之間一次次往返，尋找與”紅牛“合作的機(jī)會(huì)，被回絕后她又繼續(xù)拿著合作方案再去，始終不放棄。

第一次，人家對(duì)她這種小廠子，壓根就不感興趣。所以，管事都不見(jiàn)她。第二次、第三次也基本如此。雖然屢屢碰壁，但是關(guān)玉香并沒(méi)有氣餒。她堅(jiān)信只要拿出自己的誠(chéng)意，對(duì)方總有被感動(dòng)的那一天。

當(dāng)時(shí)，由于紅牛飲料對(duì)金屬罐品質(zhì)的要求非常高，甚至可以用苛刻來(lái)形容，很多易拉罐生產(chǎn)商達(dá)不到要求，就自動(dòng)退出。唯獨(dú)關(guān)玉香“不屈不撓”。她心里清楚，只有與國(guó)際品牌接軌，才能打開(kāi)銷量。

后來(lái)，她帶著兒子跑了30多次，紅牛公司被關(guān)玉香的誠(chéng)心所打動(dòng)，公司領(lǐng)導(dǎo)親自接見(jiàn)了她。但人家有自己的規(guī)矩，明確告訴她，因?yàn)閵W瑞金公司缺少相關(guān)技術(shù)，才一直被拒絕。見(jiàn)關(guān)玉香不服氣，紅牛公司就提出了一系列她這個(gè)小廠根本不可能達(dá)到的嚴(yán)苛技術(shù)要求。

比如他們要求，必須具備非常尖端又復(fù)雜的粉末補(bǔ)涂技術(shù)。在當(dāng)時(shí)，國(guó)內(nèi)所有易拉罐焊縫都采用液態(tài)補(bǔ)涂技術(shù)。關(guān)玉香說(shuō)，那時(shí)她也只是聽(tīng)說(shuō)過(guò)這項(xiàng)技術(shù)，并沒(méi)有看到過(guò)。絕境即轉(zhuǎn)機(jī)，她在得知紅牛飲料對(duì)包裝有這一特殊需求后，第一時(shí)間安排人員四處尋求這項(xiàng)技術(shù)。在經(jīng)歷無(wú)數(shù)次尋覓被拒后，一家新加坡的公司終于同意和她合作，母子二人成功把粉末補(bǔ)涂技術(shù)引入中國(guó)。其實(shí)直到5年后，國(guó)內(nèi)其他企業(yè)才開(kāi)始掌握和運(yùn)用這項(xiàng)技術(shù)。

也正是有了這項(xiàng)尖端技術(shù)，關(guān)玉香才有資格跟紅牛公司正式談合作。又經(jīng)過(guò)2個(gè)多月鍥而不舍地登門造訪，1996年春天，奧瑞金公司花重金從海外引進(jìn)先進(jìn)設(shè)備，對(duì)工廠的技術(shù)、機(jī)器等進(jìn)行了升級(jí)。

為了能夠設(shè)計(jì)出讓紅牛公司滿意的包裝，關(guān)玉香修改、設(shè)計(jì)了無(wú)數(shù)次方案，終于擊敗了強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，獲得了與紅牛公司合作的機(jī)會(huì)，一舉拿下了一個(gè)大訂單！關(guān)玉香事后說(shuō)，她和兒子先后去紅牛公司拜訪了41次，真可謂精誠(chéng)所至，金石為開(kāi)！

拿到訂單后，關(guān)玉香按照國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)制作，給紅牛公司交出了一份完美的答卷！她的這個(gè)小廠終于起死回生。

當(dāng)然，多年來(lái)紅牛之所以愿意跟關(guān)玉香合作，不僅僅是因?yàn)閵W瑞金公司的技術(shù)好，還有其精心的服務(wù)。自從與紅牛公司合作，關(guān)玉香的公司得以高速發(fā)展。在之后很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，她采取的都是“跟隨策略”。每當(dāng)紅牛公司搬到一個(gè)地方蓋新廠，關(guān)玉香就跟隨它在附近建一個(gè)包裝廠，專門給它生產(chǎn)易拉罐。

1997年，紅牛揮師北上，在北京設(shè)廠。關(guān)玉香深思熟慮之后，決定跟隨紅牛公司，在距它僅800米的地方選址建廠。這個(gè)決定遭到員工們的強(qiáng)烈反對(duì)?！八麄儾辉竵?lái)北京，覺(jué)得太冒險(xiǎn)了，因?yàn)榈竭@里需要重新做一個(gè)工廠，面臨更多競(jìng)爭(zhēng)?！钡P(guān)玉香力排眾議，堅(jiān)持實(shí)施“追隨式戰(zhàn)略”。這么做不僅供貨方便，節(jié)省了不少運(yùn)輸成本，還相對(duì)節(jié)約了很多資源。就這樣，奧瑞金公司與紅牛公司互利共贏。

2003年，紅牛公司在湖北建廠，關(guān)玉香緊隨其后，跟紅牛公司在同一個(gè)廠區(qū)建廠?！白畛鮾H僅是想減少運(yùn)輸成本，但后來(lái)發(fā)現(xiàn)在一個(gè)廠區(qū)里，兩家公司無(wú)論是在管理、生產(chǎn)，還是在供應(yīng)鏈系統(tǒng)上很容易達(dá)成協(xié)同?！庇谑?，當(dāng)紅牛公司在廣州建立第三個(gè)工廠時(shí)，奧瑞金公司索性將辦公樓、宿舍、食堂與紅牛公司建在了一起。

此外，關(guān)玉香又提出打造飲料灌裝基地，讓兩家企業(yè)的生產(chǎn)線結(jié)合得更加緊密。事實(shí)證明，關(guān)玉香的決定是正確的，奧瑞金公司的發(fā)展突飛猛進(jìn)。

? ? ?幾分錢一個(gè)的易拉罐，讓她年入百億

企業(yè)發(fā)展穩(wěn)定后，關(guān)玉香仍舊不忘打磨出“匠心產(chǎn)品”，將一個(gè)小小的易拉罐做得更輕、更薄、更環(huán)保。不僅如此，在紅牛公司焦急地考慮如何將產(chǎn)品加入到網(wǎng)絡(luò)里來(lái)時(shí)，關(guān)玉香便致力于智能包裝業(yè)務(wù)的發(fā)展，將二維碼印在易拉罐上，采用一瓶一碼的方式，方便消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品信息進(jìn)行追溯。幫紅牛公司實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品防偽、溯源、渠道管理、互動(dòng)營(yíng)銷等功能。如此一來(lái)，每一個(gè)紅牛飲料罐成為一個(gè)交流平臺(tái)。

關(guān)玉香還通過(guò)設(shè)立專門的技術(shù)研發(fā)中心，掌握了主要產(chǎn)品的核心技術(shù)，打破了國(guó)內(nèi)相關(guān)產(chǎn)品主要依靠進(jìn)口的局面。到現(xiàn)在奧瑞金公司已申請(qǐng)16項(xiàng)專利，在技術(shù)方面達(dá)到世界先進(jìn)水平，走在國(guó)際金屬包裝行業(yè)前列。

關(guān)玉香說(shuō)，雖然我國(guó)是包裝大國(guó)，但還不是包裝強(qiáng)國(guó)，所以我必須要通過(guò)技術(shù)轉(zhuǎn)化的形式，促進(jìn)國(guó)內(nèi)金屬包裝行業(yè)的產(chǎn)業(yè)升級(jí)。她的目標(biāo)是打造民族品牌。

令人驚訝的是，關(guān)玉香用在研發(fā)上的費(fèi)用高達(dá)幾千萬(wàn)元，為了能夠讓產(chǎn)品做到極致，她從不會(huì)吝嗇研發(fā)。此外，她還致力于往智能包裝方面發(fā)展。憑借過(guò)硬的技術(shù)，她甚至還在海外建立了工廠。

企業(yè)發(fā)展形成規(guī)模后，關(guān)玉香又積極加大對(duì)技術(shù)設(shè)備的投入，進(jìn)一步提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。她的公司是國(guó)內(nèi)率先啟動(dòng)熱覆合覆膜鐵自主研發(fā)的企業(yè)，擁有國(guó)內(nèi)前端的覆膜鐵生產(chǎn)技術(shù)及終端應(yīng)用開(kāi)發(fā)體系。

就是這樣一個(gè)利潤(rùn)只有幾分錢的小小易拉罐，關(guān)玉香卻能十年如一日地堅(jiān)持，不斷研發(fā)新產(chǎn)品，打磨產(chǎn)品質(zhì)量，并贏得與加多寶、伊利、露露、旺旺、雪花啤酒等大企業(yè)合作的機(jī)會(huì)。

關(guān)玉香說(shuō)，如今包裝越來(lái)越重要，已成為每個(gè)品牌能夠從眾多同類產(chǎn)品中脫穎而出的手段，她就是要讓每個(gè)知名品牌都穿上了自己獨(dú)特的“外衣”，供用戶辨識(shí)。比如旺旺牛奶，那個(gè)可愛(ài)的小罐子，還有上面的卡通娃娃，就人見(jiàn)人愛(ài)。

關(guān)玉香不但把易拉罐做的風(fēng)生水起，熱愛(ài)足球的她，還嘗試著進(jìn)軍體育運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目，借助體育賽事讓奧瑞金公司從幕后走向臺(tái)前。比如：讓奧瑞金公司冠名贊助2017NHL中國(guó)賽;在青少年足球培訓(xùn)層面投入很多資金;以700萬(wàn)歐的價(jià)錢，買下荷蘭歐塞爾足球隊(duì)59.95%的股份等等。

最近幾年，奧瑞金公司的業(yè)績(jī)節(jié)節(jié)攀升。關(guān)玉香開(kāi)始將主要精力放在做慈善上，用她的話說(shuō)，自己的財(cái)富取自于民，也要用之于民。關(guān)玉香陸續(xù)向希望工程、地震災(zāi)區(qū)、貧困學(xué)生等捐出大批物資，捐款數(shù)百萬(wàn)元。

如今，關(guān)玉香一手打造的奧瑞金公司，已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)包裝行業(yè)的龍頭企業(yè)，2020年，她靠經(jīng)營(yíng)易拉罐的收入已接近100億元。2021年，奧瑞金公司的業(yè)績(jī)還會(huì)有更大提升空間。這個(gè)一直隱身在各大飲料品牌背后的女性，也因此被稱為“最勵(lì)志的中國(guó)大媽”。

退休后創(chuàng)業(yè)熱情絲毫不減，一直愛(ài)折騰的關(guān)玉香，經(jīng)過(guò)不懈奮斗創(chuàng)造了一個(gè)價(jià)值200億元的奧瑞金公司，成為中國(guó)的“易拉罐女王”。她的成功經(jīng)歷也在告訴我們：年齡不是問(wèn)題，只要你想做，任何時(shí)候都來(lái)得及！

責(zé)編/伊和和

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