高皓 許嫘

近年來，作為財富管理市場的主要參與者，中國私人銀行借勢發(fā)展，管理資產(chǎn)規(guī)模持續(xù)增長。然而，身處于“百年未有之大變局”，私人銀行面臨著市場、監(jiān)管、客戶需求的多重轉變。本文指出，中國私人銀行既要發(fā)揚創(chuàng)新精神，在不斷發(fā)展的市場中識變、應變、求變，也要堅持“以客戶為中心”的初心，助力財富傳承、基業(yè)長青。

中國財富管理市場已達百萬億元人民幣規(guī)模，備受全球矚目。2019年，我國國內生產(chǎn)總值（GDP）達到99萬億元人民幣，人均GDP突破7萬元人民幣（約1萬美元），國民財富不斷增加。伴隨經(jīng)濟增長，截至2018年底我國個人財富總量達165萬億人民幣（約23.56萬億美元），較10年前的2008年增長130%，增速為全球之最。中國高凈值和超高凈值人群（按國際慣例，高凈值人士一般指可投資金融資產(chǎn)在100萬美元以上的個人，超高凈值人士一般指可投資金融資產(chǎn)在5000萬美元以上的個人。根據(jù)中國銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會2011年通過的《商業(yè)銀行理財產(chǎn)品銷售管理辦法》，私人銀行客戶是指金融凈資產(chǎn)達到600萬元人民幣及以上的商業(yè)銀行客戶，在我國高凈值人士即可被認定為金融凈資產(chǎn)在600萬元人民幣以上的個人）數(shù)量不斷攀升，已成為帶動亞太區(qū)乃至全球財富增長的有力引擎。據(jù)瑞士信貸研究院發(fā)布的《全球財富報告》，截至2019年底，中國高凈值人群總量達579萬人，較2018年增長近30.2%;超高凈值人群總量達2.1萬人，較2018年增長近16.3%?? 。2020年，中國上榜福布斯十億美元凈值人數(shù)達491人，財富總額近1.57萬億美元（約11萬億元人民幣），10年復合增長率分別為8.8%和10.8%。

作為財富管理市場的主要參與者，中國私人銀行借勢發(fā)展，管理資產(chǎn)規(guī)模持續(xù)增長。然而，身處于“百年未有之大變局”，私人銀行面臨著市場、監(jiān)管、客戶需求的多重轉變。新冠肺炎疫情突襲并在全球迅速蔓延，“逆全球化”趨勢進一步加強，中美摩擦持續(xù)加劇，國際地緣政治復雜化，全球經(jīng)濟發(fā)展的不確定性增加。在疫情以及各國財政與貨幣刺激政策的共同影響之下，全球風險資產(chǎn)價格大幅波動。中國高凈值人群的風險意識增強，對財富安全的需求顯著增加。

2020年，中國進一步放寬外資市場準入，取消金融機構外資股比限制，銀行、保險、證券、基金、期貨迎來全面開放。在對外持續(xù)推進開放的同時，金融業(yè)供給側改革也在不斷深化。自2018年4月27日《關于規(guī)范金融機構資產(chǎn)管理業(yè)務的指導意見》（以下簡稱“資管新規(guī)”）發(fā)布以來，中國銀行保險監(jiān)督管理委員會、中國證券監(jiān)督管理委員會分別出臺了適用于銀行、信托、保險、私募基金、證券、期貨等機構的配套細則，資管行業(yè)得到全面規(guī)范。

身處于“黑天鵝”事件頻現(xiàn)的市場環(huán)境中，中國私人銀行如何在變局中行穩(wěn)致遠？面對金融開放帶來的業(yè)務競爭，以及資管新規(guī)帶來的制度重構，又如何在壓力中轉型升級？本研究對27家中國商業(yè)銀行以及1888位私人銀行客戶（來自其中22家銀行）進行問卷調研，旨在系統(tǒng)性梳理中國私人銀行的發(fā)展現(xiàn)狀，并對未來發(fā)展模式進行探索。27家商業(yè)銀行涵蓋了國有銀行、股份制銀行、城商行、農商行等不同類型。在本次調研中，私人銀行客戶是指金融凈資產(chǎn)達到600萬人民幣及以上的商業(yè)銀行客戶。需要說明的是，本研究沒有包含境外金融機構在中國市場的離岸私人銀行業(yè)務。

中國私人銀行業(yè)概覽

2019年，在宏觀經(jīng)濟整體增速放緩的背景下，我國私人銀行業(yè)仍呈現(xiàn)出蓬勃的發(fā)展態(tài)勢，資產(chǎn)管理規(guī)模與客戶數(shù)量均保持了兩位數(shù)的增長速度。私人銀行行業(yè)整體向上，內部呈現(xiàn)越發(fā)激烈的競爭態(tài)勢。大型商業(yè)銀行普遍穩(wěn)步向前，一些股份制銀行及城商行增速迅猛、表現(xiàn)亮眼。在競爭加劇、行業(yè)洗牌的全新發(fā)展階段，只有真正從客戶利益出發(fā)的機構才能脫穎而出。

蓬勃進取的中國私人銀行業(yè)

中國私人銀行業(yè)的資產(chǎn)管理規(guī)模（Assets Under Management，簡稱AUM）從2018年的12.26萬億元，增至2019年的14.13萬億元，增長率達15.25%;私人銀行客戶數(shù)從2018年的87.51萬人，增至2019年的103.14萬人，增長率達17.86%。國際上某國財富管理行業(yè)的增長率一般為該國GDP增速的兩倍，而我國的私人銀行業(yè)實現(xiàn)了更快的發(fā)展速度。

處于中資私人銀行第一梯隊（AUM超1萬億元）的工商銀行、農業(yè)銀行、中國銀行、建設銀行和招商銀行繼續(xù)保持行業(yè)領先。其中，招商銀行以2.72萬億元AUM和15.47萬人客戶數(shù)量穩(wěn)居第一。工商銀行、農業(yè)銀行、中國銀行和建設銀行四家私人銀行2019年AUM與客戶數(shù)量的增速均在10%以上，實現(xiàn)穩(wěn)步增長。

處于中資私人銀行第二梯隊（AUM超3000億元）的交通銀行、中信銀行、光大銀行、浦發(fā)銀行、民生銀行、平安銀行、興業(yè)銀行在管理資產(chǎn)規(guī)模上大多保持了15%及以上的增長速度。

2019年AUM增速分別為17.58%和21.09%的郵儲銀行和廣發(fā)銀行，與華夏銀行、北京銀行并肩中資私人銀行第三梯隊（AUM超1000億元）。此外，包括江蘇銀行、寧波銀行、上海農商銀行在內的三家私人銀行2019年AUM增速和客戶數(shù)量增速均在20%以上，表現(xiàn)出強勁的增長勢能。

中國私人銀行業(yè)的供給-需求分布

截至2019年末，私人銀行的需求端與上年保持一致，高凈值客戶數(shù)量和客戶資產(chǎn)規(guī)模排名前五的省（直轄市）為廣東、北京、浙江、上海和江蘇。這五個?。ㄖ陛犑校└邇糁悼蛻魯?shù)量占據(jù)全國高凈值客戶數(shù)量的59.48%，客戶資產(chǎn)規(guī)模占據(jù)了全國總量的62.16%。整體來看，調研結果與各?。ㄖ陛犑校┑慕?jīng)濟總量、人均地區(qū)生產(chǎn)總值，以及人均可支配收入水平保持了一致。全國私人銀行服務需求呈現(xiàn)出以東南沿海地區(qū)最盛，中部次之，西部較低的格局。

中國私人銀行業(yè)的客群特征——財富管理篇

突發(fā)的新冠疫情為諸多行業(yè)帶來嚴峻的考驗和深遠的影響，對于財富管理行業(yè)來說亦是如此。疫情使得高凈值人群對財富管理產(chǎn)生了更多的感悟與思索，對財富安全和財富傳承更加重視。疫情期間居家辦公也在一定程度上重塑了私人銀行與客戶的交互方式，推動財富管理的數(shù)字化轉型。

客戶結構：企業(yè)家是高凈值人群的主體，企業(yè)股權為其財富的主要構成

得益于全球產(chǎn)業(yè)轉移的歷史機遇、開放有力的國家政策紅利以及企業(yè)家群體自強不息的創(chuàng)業(yè)精神，中國民營企業(yè)家隊伍不斷壯大，并成為高凈值人群的主體。根據(jù)財富來源的不同，我們將中國高凈值人群主要劃分為四類群體，各群體在本次調研中所占比例分別為：實業(yè)經(jīng)營者（73.33%）、金融投資者（12.95%）、高工薪人群（8.2%）和財富繼承者（5.52%）。本次調研與2019年數(shù)據(jù)基本一致，超過七成的私人銀行客戶的財富來源于實業(yè)企業(yè)。

研究發(fā)現(xiàn)，在受訪的高凈值人群中，可投資金融資產(chǎn)比例隨財富規(guī)模的增長呈降低趨勢。在財富凈值5億元以上的人群中，可投資金融資產(chǎn)不足總資產(chǎn)四成的占比為50%，高于整體樣本該項占比的35.26%。

可投資金融資產(chǎn)占財富規(guī)模的比例在一定程度上反映了高凈值人群資產(chǎn)的流動性水平。對于通過經(jīng)營實業(yè)企業(yè)累積財富的高凈值人群總體而言，企業(yè)股權（尤其是非上市公司股權）占據(jù)了其財富的大部分。對于這部分高凈值人群而言，他們更關注如何有效盤活非上市公司股權，以及通過多元化投資平衡風險。

投資理念：波動加劇的市場與避險穩(wěn)健的策略

2019年以來，中美貿易摩擦余波未平，新冠疫情席卷而來，迅速變化的經(jīng)濟形勢使諸多行業(yè)短期內經(jīng)歷“洗牌”，部分民營企業(yè)如履薄冰。包括美國、歐洲在內的世界主要經(jīng)濟體采取量化寬松的貨幣政策對沖疫情影響，在市場恐慌和宏觀政策的雙重作用下，全球利率不斷走低，股票、外匯、高收益?zhèn)蕊L險資產(chǎn)大幅波動。高凈值人群風險意識明顯增強，越發(fā)注重財富安全，其投資心態(tài)更加成熟，資產(chǎn)配置策略更為穩(wěn)健。

本次調研顯示，首先，穩(wěn)健型投資策略是高凈值人群的首選。金融投資者的風險承受能力在四類群體中最強，這部分客群具有豐富的金融知識和投資經(jīng)驗，更有可能在波動性強的市場中獲利。與2019年相比，金融投資者、實業(yè)企業(yè)家的風險承受水平并未發(fā)生明顯變化，而高工薪人群則更多地從增長型投資策略轉向穩(wěn)健型策略。

其次，重視財富安全，客戶踐行多元化配置戰(zhàn)略。在“黑天鵝”事件頻發(fā)的當下，金融市場的劇烈波動將輕易摧毀單一資產(chǎn)配置者的財富。經(jīng)濟環(huán)境的不確定性使部分客戶改變了以往的投資習慣，突發(fā)疫情更是提高了高凈值人群多元化資產(chǎn)配置意識。凈值在5億元到100億元以及100億元以上的超高凈值人群對分散投資的需求更為強烈，已落實資產(chǎn)配置方案的比例相較其他人群更高，分別為16.76%和33.33%，準備確定方案的比例分別為15.64%和33.33%。

最后，重視專業(yè)機構建議，疫情推動數(shù)字化轉型。財富管理是建基于多學科理論體系的復雜性工作，高凈值人群普遍需要專業(yè)機構的顧問服務與投資建議。本次調研顯示，六成高凈值人士選擇以全權委托和專業(yè)咨詢的方式管理財富。

與2019年調研相比，高凈值人群選擇自己操作的比例大幅提升，這一趨勢在財富凈值相對較低的客群中尤為顯著，凈值1000萬元以下的客戶選擇自己操作的比例從上年的9.52%提升至34.55%。在疫情環(huán)境下，金融機構不斷加強數(shù)字化服務平臺搭建與開發(fā)，無接觸式金融服務為客戶廣泛接受。線上購買金融產(chǎn)品的高效性、便利性與智能性增強了客戶自主操作的意愿。

資產(chǎn)配置：風險疊加下對流動性與安全性的重視

受疫情影響，美股出現(xiàn)數(shù)次熔斷，美原油期貨歷史首次跌至負值，風險資產(chǎn)的劇烈波動為投資者帶來了深刻教訓。經(jīng)歷了市場環(huán)境復雜化、地緣政治緊張化、風險事件高頻化的高凈值人群對資產(chǎn)的流動性和安全性需求明顯提升。高凈值人群普遍增加了儲蓄和現(xiàn)金，且對流動性高、收益穩(wěn)定的銀行理財產(chǎn)品展現(xiàn)出強烈的配置偏好。

近年來，我國資本市場改革持續(xù)深化，政策環(huán)境逐漸向好，注冊制改革大力推進，“再融資新規(guī)”、新《證券法》等政策法規(guī)如期落地，產(chǎn)業(yè)政策適度放松。在全球“低利率+資產(chǎn)荒”的背景下，我國資產(chǎn)的估值優(yōu)勢凸顯，高凈值人群相較上年大幅增持了資本市場產(chǎn)品，并保持了對私募股權的配置熱情。

面對國際市場局勢的不確定性，高凈值人群對境外投資的積極性降低。隨著資管新規(guī)監(jiān)管力度加大，“去通道、去嵌套、去杠桿”轉型改革漸成為信托業(yè)主線，結構性資產(chǎn)荒問題持續(xù)存在，以往高凈值人群較為青睞的信托產(chǎn)品配置優(yōu)勢不再明顯。

隨著資管新規(guī)和配套細則的陸續(xù)出臺，銀行理財凈值型產(chǎn)品發(fā)行數(shù)量近兩年不斷提升，轉型成效明顯。截至2019年末，凈值型理財產(chǎn)品存續(xù)余額10.13萬億元，同比增加4.12萬億元，增幅達68.6%。同期，凈值型產(chǎn)品占全部理財產(chǎn)品存續(xù)余額的比例為43.27%，同比增長16%，遠超新規(guī)發(fā)布前的15%。

在本次調研中，超過九成的高凈值人群表示已經(jīng)了解理財產(chǎn)品凈值化概念，這一比例較上年的80.78%有顯著提升。54.34%的受訪者表示對理財產(chǎn)品的投資未受凈值化影響。19.01%的受訪者增加了對凈值型產(chǎn)品的投資，他們對高投資收益這一需求相較不明顯，更看重明確的風險評估和投資產(chǎn)品的流動性。26.65%的受訪者降低了對凈值型產(chǎn)品的投資，該部分人群對高投資收益及投資期限的關注度明顯高于其他組別。

服務方式：交互方式的數(shù)字化轉變

根據(jù)本次調研，面談依然是客戶與私人銀行溝通方式的首選。尤其是涉及家族傳承等較為復雜、敏感的內容時，面談更有助于客戶與機構實現(xiàn)充分、深入溝通，就服務方案達成一致。

然而，高凈值人群與財富管理機構的交互方式正在發(fā)生關鍵轉變。數(shù)字化不再只是贏得長尾客戶的技術手段，而是在全面重構著財富管理業(yè)態(tài)。在疫情導致傳統(tǒng)溝通方式受限后，財富管理機構加緊推出各類“非接觸式”服務，致力于提高線上觸客和服務能力，高凈值人群普遍對線上交流方式較2018年接受程度升高，針對投資收益反饋、宏觀政策解讀、咨詢服務和特定業(yè)務辦理等需求，更愿意通過微信、手機應用程序、客戶端等方式進行溝通。

中國私人銀行業(yè)的客群特征——家族傳承篇

財富傳承已經(jīng)成為高凈值人群尤其是超高凈值人群最關心的議題之一。本次調研顯示，六成以上的“一代企業(yè)家”為60后或70后，面臨著不同程度的傳承壓力。這一比例在超高凈值人群中更高，2020年“新財富500富人榜”中，82.2%的上榜企業(yè)家年齡已經(jīng)超過50歲，27.8%的上榜企業(yè)家年齡已經(jīng)超過60歲。規(guī)模龐大的財富人群對傳承規(guī)劃、企業(yè)繼任、家族治理以及家族信托、家族辦公室等傳承工具的需求與日俱增。

代際傳承賦予了財富管理行業(yè)超長時間周期的服務特性。只有能夠洞察客戶需求、賦能家業(yè)長青的財富管理機構才能深受客戶的信任。私人銀行應當夯實制訂傳承方案與搭建傳承架構的專業(yè)能力，從而在傳承大潮中乘風逐浪，蓄力前行。

傳承壓力：內外挑戰(zhàn)要求全面規(guī)劃

在百年未有之大變局背景下，民營企業(yè)的生存和發(fā)展面臨著艱巨挑戰(zhàn)。在復雜劇變的國際環(huán)境與市場環(huán)境中，企業(yè)是否能實現(xiàn)穩(wěn)定經(jīng)營，已經(jīng)成為高凈值人群財富流失的最大風險因素。

與2019年調研結果相比，高凈值人群認為營商環(huán)境有明顯提升，政策變化引發(fā)的挑戰(zhàn)有所緩解。2018年底至今，中央頻頻釋放積極信號，著力優(yōu)化營商環(huán)境，鼓勵加大對民營企業(yè)和中小企業(yè)的支持力度。習近平總書記分別于2018年11月與2020年7月兩次召開企業(yè)家座談會，讓企業(yè)家“吃下定心丸，安心謀發(fā)展”?！度驙I商環(huán)境報告2020》顯示，我國營商環(huán)境于近兩年來不斷改善，全球排名從2017年第78位躍升至2018年第46位，2019年再度提升至第31位。

隨著更多民營企業(yè)開始執(zhí)行傳承規(guī)劃，高凈值人群對家族內部矛盾的擔憂在本年度有所提升?！凹液蛣t興，不和則敗”。如果家族成員內部勾心斗角、爭權奪產(chǎn)，財富則極有可能在家族傳承過程中消失。

根據(jù)本次調研數(shù)據(jù)，家族財富的增長與家族企業(yè)的發(fā)展被高凈值人群認為是實現(xiàn)傳承最重要的兩個因素。此外，高凈值人群普遍認為“人才能興家”，增厚人力資本是家族長遠發(fā)展的關鍵動力。站在家族資本全面?zhèn)鞒械慕嵌?，家族團結和睦的關系、家族價值觀與使命感的樹立、家族的社會地位及聲譽等都會促進家業(yè)淵遠流傳。

傳承工具：頂層設計助力基業(yè)長青

大額保單、家族信托、家族辦公室等傳承工具的應用，可以幫助高凈值人群實現(xiàn)長期傳承規(guī)劃、優(yōu)化代際傳承架構，有效防范傳承過程中面臨的內外多重風險。

大額保單是高凈值人群財富傳承的重要工具，因其門檻較低、運用靈活、保全資產(chǎn)、精準傳承以及投融資屬性而為高凈值人群普遍接受。在受訪者年齡增長和經(jīng)濟外部環(huán)境變化加劇的背景下，高凈值人群在本年度已經(jīng)購買或準備購買大額保單的比例有所提升。78%的受訪者通過將子女設為受益人，進行定向精準傳承;15%的受訪者將孫輩設為受益人，實現(xiàn)跨代傳承安排;另有50%的受訪者通過保單惠及配偶。從投保地區(qū)來看，在境外購置保單的高凈值人群比例從上年的26.8%下降至21%。隨著內地保險產(chǎn)品的豐富化和人員服務的專業(yè)化，以往配置大額保單的流行地——中國香港的保險產(chǎn)品吸引力相對降低，加之日益收緊的外匯政策，高凈值人群赴港購買保險的熱情有所消退。

家族信托較大額保單定制性更強，涉及的傳承領域更廣泛，能夠為高凈值人士提供更完整的綜合傳承規(guī)劃服務。家族信托保密性強，具備財富管理、財富傳承、稅務籌劃、法律咨詢、企業(yè)繼任、家族慈善等功能，助推家族實現(xiàn)長期發(fā)展與治理目標。調研顯示，已經(jīng)落實家族信托方案的高凈值人士比例為13.47%，較2019年的10.95%有明顯提升，信托受益人以子女為主。絕大部分受訪者表示，設立家族信托的目的是規(guī)劃財富傳承和實現(xiàn)資產(chǎn)隔離，部分高凈值人士基于稅務籌劃、企業(yè)控制權、家族治理以及慈善事業(yè)等目的設立信托。在已設立信托的高凈值人群中，五成以上的受托資產(chǎn)規(guī)模在1000萬元至5000萬元之間，三成以上的受托資產(chǎn)在5000萬元至2億元之間，0.54%的家族設立了50億元規(guī)模以上的境內外家族信托。除傳統(tǒng)的金融資產(chǎn)外，部分私人銀行客戶希望將不動產(chǎn)及股權等資產(chǎn)置于信托中。然而，目前國內家族信托存在相關法律不完善、財產(chǎn)登記制度缺失、稅收籌劃優(yōu)勢不明顯等問題，導致受托財產(chǎn)類別受限，仍然難以通過家族信托滿足其全面?zhèn)鞒行枨蟆?/p>

家族辦公室是對超高凈值家族一張資產(chǎn)負債表進行全面管理和治理的機構，具有完全定制、隱私保護、綜合管理等特性，近年來正被更廣泛的中國家族認識并接受。財富管理是家族辦公室的核心功能，此外還承擔著稅務、法律、健康、教育、醫(yī)療、藝術、旅行、慈善等服務職能。部分家族辦公室還涉及管理家族敏感事務，例如擬定婚前協(xié)議、離婚協(xié)議，培養(yǎng)繼承人等。本次調研顯示，受訪者中聽說過家族辦公室的已超過半數(shù)，受家族辦公室接觸者超三成，準備確定設立方案與已完成設立的比例分別為11.65%和1.37%，以上比例較2018年調研結果均有顯著提升。

在20位已完成設立家族辦公室的受訪者中，11位設立了單一家族辦公室（Single Family Office，簡稱SFO，僅為一個家族服務的家族辦公室），5位接受了由商業(yè)銀行設立的聯(lián)合家族辦公室（Multi Family Office，簡稱MFO，為多個家族服務的家族辦公室）服務，4位接受了由其他家族設立的聯(lián)合家族辦公室服務。近八成家族選擇將10億元以下規(guī)模的資產(chǎn)置于家族辦公室中，另有5.88%、11.76%及5.88%的家族辦公室分別管理了10億到20億元、20億到50億元及50億元以上的家族資產(chǎn)。

新時代中國私人銀行的發(fā)展戰(zhàn)略

在私人銀行的供給端，資管新規(guī)重塑了金融機構的發(fā)展模式。監(jiān)管環(huán)境不斷趨嚴，銀行產(chǎn)品形態(tài)持續(xù)轉型。在私人銀行的需求端，高凈值客戶越發(fā)重視傳承，財富繼承者群體人數(shù)繼續(xù)增加，客戶綜合服務需求轉變。

面對新時代賦予的新機遇，私人銀行應當以更精細化的客戶管理能力、更生態(tài)化的產(chǎn)品構建能力、更專業(yè)化的投研顧問能力、更智能的數(shù)字化服務能力、更定制化的傳承規(guī)劃能力、更精英化的人才隊伍建設、更全面化的風控合規(guī)能力，形成更具獨特性的競爭優(yōu)勢，塑造更具韌性的持續(xù)發(fā)展能力。

第一，客戶管理精細化。為進一步挖掘市場潛力，實現(xiàn)客戶管理的精細化，私人銀行需要建立更多元的客戶細分標準，針對特定客群需求制訂相應的服務方案。比如，若按照職業(yè)類型劃分，民營企業(yè)家需要兼顧企業(yè)傳承與財富傳承，對家族信托服務能力及子女教育服務能力更為看重。若按照年齡層次劃分，以“新經(jīng)濟創(chuàng)一代”和“傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)二代”為代表的年輕高凈值客群逐漸成為私人銀行不可忽視的目標客戶，該類客群心態(tài)更加開放，需求更為多元化、個性化，對新興投資產(chǎn)品和數(shù)字化服務展現(xiàn)出更濃厚的興趣。若按照財富水平劃分，超高凈值客戶則對私人銀行“定制化”要求更高。他們更重視私人銀行投融資一體化的服務能力、離岸市場服務能力、代際傳承以及其他定制化增值服務能力。

第二，投資產(chǎn)品生態(tài)化。資管新規(guī)改變了過去我國私人銀行以銷售理財產(chǎn)品為主的情況，私人銀行需要內外結合，構建層次豐富、類型全面的產(chǎn)品生態(tài)圈平臺。為了確保產(chǎn)品平臺的穩(wěn)健性與合規(guī)性，私人銀行應不斷提升面向外部市場遴選優(yōu)質產(chǎn)品的能力，完善每一類投資產(chǎn)品的準入規(guī)范。面對更加復雜的外部產(chǎn)品篩選和管理過程，私人銀行須加強產(chǎn)品全生命周期的管理能力，及時地掌握產(chǎn)品凈值波動狀態(tài)，結合客戶需求，提供策略調整建議。

第三，投研能力升級化。強大的投研能力是私人銀行的立業(yè)之本。當前私人銀行的投顧服務模式大多為采用一對一投資顧問，通過專屬服務提供收益率相對較高的產(chǎn)品。私人銀行投資顧問對宏觀經(jīng)濟形勢、投資組合構建、資產(chǎn)配置比例以及各資產(chǎn)類別投資策略的綜合把握能力尚顯不足，難以提供多層次、全方位、實時性的專業(yè)服務。私人銀行只有夯實投研能力這一“基本功”，才能真正實現(xiàn)從“以產(chǎn)品為中心”向“以客戶為中心”的轉變。

第四，金融服務數(shù)字化。全球財富管理行業(yè)正在迎來數(shù)字化轉型浪潮。對包括私人銀行在內的財富管理機構而言，數(shù)字化服務能力是客戶對財富管理機構的新要求，是在激烈行業(yè)競爭中脫穎而出的核心競爭力，也是數(shù)字經(jīng)濟時代實現(xiàn)變革發(fā)展的內在要求。未來，私人銀行應當加強對大數(shù)據(jù)、云計算、人工智能等技術的運用能力，提供形式多樣的線上交互服務和智能服務，對內利用數(shù)據(jù)分析技術優(yōu)化模型設計、加強風險控制，更為主動地擁抱數(shù)字化潮流，挖掘新的業(yè)務增長點。

第五，傳承服務專業(yè)化。隨著“創(chuàng)一代”的年齡增長，代際傳承這一話題越發(fā)炙手可熱。在財富管理行業(yè)激烈的競爭中，家族整體規(guī)劃能力與傳承服務能力將成為私人銀行的“金字招牌”。全方位的專業(yè)增值服務，例如圍繞客戶企業(yè)發(fā)展與傳承的顧問服務，圍繞客戶家族發(fā)展的家族治理服務，以及圍繞財富傳承的家族信托、家族慈善、下一代培養(yǎng)等服務，既是私人銀行深化客戶關系、增強客戶黏性的“有效利器”，也是私人銀行突破同質化服務、打造核心競爭力的“制勝法寶”。

第六，人才隊伍精英化。人才是私人銀行持續(xù)穩(wěn)健發(fā)展的支撐與動力。我國私人銀行業(yè)務發(fā)展僅僅10余年，懂投資、懂產(chǎn)品、懂對公、懂營銷、懂服務、懂風控的私人銀行專業(yè)人才仍然匱乏，人才供給遠不及客戶增長速度。私人銀行應當意識到人才是業(yè)務發(fā)展的生命線，須通過人才戰(zhàn)略打造精英隊伍。在人才引入方面，建立從業(yè)人員門檻標準，對人才的專業(yè)、學歷、資格證書提出規(guī)范要求。在薪酬體系方面，參照國際領先的私人銀行建立市場化薪酬機制，吸引并留住頂尖人才。在內部培養(yǎng)方面，構建人才培育體系，通過開設財富管理學院、展開定期人員培訓交流等方式，不斷提升員工素質與從業(yè)能力。

第七，風控合規(guī)全面化。對于私人銀行而言，風險無處不在。私行業(yè)務跨市場、跨機構、跨區(qū)域等特征決定了其面臨的風險是綜合多樣的。當前處于市場拐點的來臨之際，合規(guī)經(jīng)營、反洗錢等風險容易集中爆發(fā)，數(shù)字技術發(fā)展浪潮下的網(wǎng)絡安全令人備受關注。私人銀行要全面提升風險識別與管控能力，從合規(guī)戰(zhàn)略、組織架構、流程機制、人員培訓、考核激勵等多方面入手，打造完整和全面的風險管理系統(tǒng)。

中國對外開放的步伐越發(fā)加快，隨著外資金融機構限制的全面放開，中資私人銀行面臨著在岸與離岸的雙重競爭。金融科技掀起行業(yè)變革，顛覆并重塑了包括私人銀行在內的財富管理機構服務方式。資管新規(guī)的推行不斷深化，抑制了行業(yè)亂象，要求中資私人銀行在新的監(jiān)管環(huán)境中探尋新的戰(zhàn)略。高凈值客戶越發(fā)重視財富傳承，對私人銀行綜合化服務需求日益上升。私人銀行既要發(fā)揚創(chuàng)新精神，在不斷發(fā)展的市場中識變、應變、求變，也要堅持“以客戶為中心”的初心，助力財富傳承、基業(yè)長青。唯此，中國私人銀行業(yè)才能實現(xiàn)行穩(wěn)致遠的可持續(xù)發(fā)展，更好地保護與管理國民財富、助力金融服務實體經(jīng)濟，為實現(xiàn)“為中國人民謀幸福、為中華民族謀復興”的初心使命做出應有的貢獻。

（高皓為清華大學五道口金融學院全球家族企業(yè)研究中心主任，許嫘為清華大學五道口金融學院全球家族企業(yè)研究中心研究專員。本文選自中國銀行業(yè)協(xié)會和清華大學五道口金融學院“中國私人銀行研究課題組”的成果報告《中國私人銀行發(fā)展報告（2020）暨中國財富管理行業(yè)風險管理白皮書》。課題組主編：潘光偉、廖理;副主編：張亮、高皓。本文編輯/謝松燕）