馬霖

從代工到孵化出自主品牌，這四家公司抓住了物聯(lián)網(wǎng)浪潮的機會。

在位于東莞、中山和深圳的三個工廠，深圳佳比泰智能照明公司的20條生產(chǎn)線每日穩(wěn)定運轉(zhuǎn)著。

這里的每一條產(chǎn)線一天可以生產(chǎn)約5000個智能燈泡、燈帶、開關(guān)等產(chǎn)品，其中五條產(chǎn)線負責(zé)佳比泰蒸蒸日上的自有品牌業(yè)務(wù)。自2015年來，印有佳比泰自主品牌Logo的智能照明產(chǎn)品就源源不斷地被運往美國、歐洲，在這家傳統(tǒng)上以代工為主的公司，自有品牌的銷售額已經(jīng)占到總營收的三分之一。

佳比泰有廣泛的代工客戶群，但總經(jīng)理張文彬并不滿足于現(xiàn)狀。他在2012年之前就意識到，代工業(yè)務(wù)從本質(zhì)上來講是缺乏核心競爭力的，像佳比泰這樣的中小企業(yè)，難以匹敵大企業(yè)成規(guī)模的產(chǎn)品開發(fā)能力，而代工廠如果沒有做成很大規(guī)模，在競爭迭代中生存空間就會越來越小。

為了企業(yè)的持續(xù)生存，2012年張文彬帶領(lǐng)團隊主動尋求突破，從傳統(tǒng)LED市場轉(zhuǎn)型切入智能照明領(lǐng)域，又于2015年創(chuàng)立自有品牌，繼續(xù)強化自身的差異化優(yōu)勢。

2016年，佳比泰開始與國際化IoT企業(yè)涂鴉智能合作，其創(chuàng)新速度、生產(chǎn)效率和海外渠道進一步提升。如今通過跨境電商渠道，佳比泰年營收規(guī)模已超過3億元。

從代工轉(zhuǎn)型做自有品牌，從傳統(tǒng)制造擴展至智能產(chǎn)品業(yè)務(wù)，在中國這個制造實力雄厚的國家，這樣的轉(zhuǎn)型案例還有很多。

本文就講述了四家中國中小企業(yè)從傳統(tǒng)制造中轉(zhuǎn)型升級、踏入智能消費品浪潮的故事，它們無一例外，都創(chuàng)立了代表中國制造的自主品牌，也通過與涂鴉的合作互動讓智能產(chǎn)品行銷海內(nèi)外。

轉(zhuǎn)型，向國際市場邁進

2012年起，隨著Wi-Fi、物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，智能家居市場進入到快速發(fā)展時期。2016年-2017年，亞馬遜、百度等企業(yè)推出智能音箱產(chǎn)品，打開了智能產(chǎn)品的新流量入口，智能家居產(chǎn)品進入爆發(fā)期，IoT和AI生態(tài)圈也越來越成熟。而隨著涂鴉這樣的開放平臺上線后，智能產(chǎn)品的落地時間持續(xù)縮短，也帶動了生產(chǎn)銷售成本的降低。

如今中國智能消費類產(chǎn)品每年的出口額在1000億元以上，其中智能照明和電工類產(chǎn)品占比超過80%，是智能消費品的絕對主流。

與佳比泰的路徑相似，宏泰祺也是一家代工起家的公司，不同之處在于，宏泰祺2012年之前做的是筆記本電池、電源代工生意，隨著這個市場逐年式微，公司董事長張慶標毅然轉(zhuǎn)型至照明領(lǐng)域。2017年，張慶標和團隊開始將產(chǎn)品線從傳統(tǒng)LED照明拓展到智能照明和智能小家電，并以此為契機創(chuàng)立自主品牌Maxcio。

數(shù)字化技術(shù)的發(fā)展擴大了照明產(chǎn)品的想象空間。傳統(tǒng)燈具在開關(guān)和調(diào)節(jié)顏色時，需要走動去設(shè)置，或者通過遙控器來控制，如今通過Wi-Fi、藍牙、App的控制，可以做到語音控制、遠程操控等功能。目前智能產(chǎn)品已經(jīng)成為宏泰祺業(yè)務(wù)的重中之重，主攻的跨境電商業(yè)務(wù)在2020年帶來了10億元營收，其非智能產(chǎn)品大大減少，宏泰祺也不再做代工業(yè)務(wù)。

在做自有品牌的四年多時間里，宏泰祺遇到不少挑戰(zhàn)，最大的挑戰(zhàn)在于如何研發(fā)出解決客戶本質(zhì)需求的產(chǎn)品。佳比泰也曾遇到類似的問題，由于沒有做足消費者調(diào)研，團隊看好的產(chǎn)品，后來并不好賣，在實現(xiàn)產(chǎn)品的過程中不斷試錯，最開始時甚至投入產(chǎn)出不成正比。

與涂鴉的合作則為兩家公司解決了不少難題。涂鴉的一大優(yōu)勢是全球成熟的渠道，能夠提供豐富的業(yè)務(wù)合作機會，讓中國的制造企業(yè)更充分地了解海外消費者的需求，研發(fā)出適銷對路的產(chǎn)品。同時，依托涂鴉的海外拓展能力，它們也減少了市場投入，將有限的資源集中于產(chǎn)品開發(fā)。

此外，涂鴉也提供給合作企業(yè)各個國家的行業(yè)技術(shù)標準，相當(dāng)于為企業(yè)搭建了產(chǎn)品框架，企業(yè)只需要在框架里設(shè)計、填充想要的功能。涂鴉的底層框架擁有Google Home、亞馬遜Alexa這些智能硬件設(shè)備的認證，將API開放給中國的制造企業(yè)后，企業(yè)可以根據(jù)定好的標準去開發(fā)功能。

以宏泰祺為例，這家公司生產(chǎn)的智能燈泡、燈帶、小家電等能夠直接接入Google Home 和Alexa。在涂鴉平臺的支持下，宏泰祺得到了亞馬遜公司的認證，在亞馬遜平臺上銷售產(chǎn)品時可以標明Alexa標識，獲得亞馬遜的流量支持，進而帶動宏泰祺的產(chǎn)品在國際市場上的銷量。

對于佳比泰這樣有嵌入式軟件能力以及軟硬件開發(fā)能力的企業(yè)，涂鴉也提供了其他可能性，佳比泰可以作為涂鴉PaaS開發(fā)者，為涂鴉生態(tài)里的其他企業(yè)提供服務(wù)。

研發(fā)，聽從市場的聲音

涂鴉能夠為開發(fā)者節(jié)省90%的開發(fā)時間，降低傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型去做智能化產(chǎn)品的難度，企業(yè)只需要將大部分精力付諸于產(chǎn)品本身的功能實現(xiàn)。對于這一點，萌牛智聯(lián)也感同身受。

與佳比泰和宏泰祺相比，萌牛智聯(lián)是一家更年輕的公司，成立于2019年，2020年將產(chǎn)品線從傳統(tǒng)照明擴展至智能照明，合作品牌包括了全球第二大照明品牌朗德萬斯（LEDVANCE）、歐洲前10名的老牌照明品牌西凡尼亞（SYLVANIA），以及歐洲各國知名頭部超市品牌。

萌牛智聯(lián)常務(wù)副總郜盛夏告訴筆者，“如今的照明產(chǎn)品已不再僅僅由照明硬件構(gòu)成，它已經(jīng)融入到軟硬件結(jié)合的智能家居大范疇內(nèi)?！毕M者對于照明已經(jīng)不再只是開和關(guān)的簡單需求，而是需要照明融入生活場景中。比如在書房里，照明能夠給出聚精會神的學(xué)習(xí)場景;在電腦房里，照明可以提供打游戲、觀賞電影的娛樂氛圍;在飯廳里，照明營造出燭光晚餐的氣氛。

要實現(xiàn)這些功能，產(chǎn)品的硬件和軟件是否成熟了？郜盛夏表示，如果要實現(xiàn)上述一系列場景功能，基礎(chǔ)工作是將傳統(tǒng)的暖白光、冷白光以及三原色的紅綠藍三基色光同時融入到一個照明產(chǎn)品中，這些技術(shù)已經(jīng)度過了前期的摸索期，比較成熟，成本也低至大眾可以接受的水平。

有智能照明的市場需求，也有相應(yīng)的硬件，接下來就要考慮如何控制智能照明產(chǎn)品。傳統(tǒng)照明原來只有簡單的開關(guān)功能，現(xiàn)在要同時調(diào)節(jié)顏色、色溫、亮度，具備定時功能，僅僅在墻壁上安裝幾個開關(guān)是無法滿足此類功能的，需要實現(xiàn)更高端的控制方式。

目前看來，此類照明產(chǎn)品必須使用App和語音控制，才能便捷地達到期望中的控制方式。無需人走動去開關(guān)，遠程控制即可，智能照明可以完全脫離距離限制。

智能照明還解決了同步群組控制的功能，用戶可以將家里各種各樣的燈設(shè)置成群組。例如，將客廳的筒燈和燈帶設(shè)置成一個群組，將樓梯的燈和衛(wèi)生間的燈設(shè)置成一個群組，甚至加上感應(yīng)功能，如此一來，智能照明就從被動的控制變成主動的推送控制。

郜盛夏在歐洲居住和工作過，據(jù)他調(diào)研，因為歐洲的住房通常具有前院后院，室內(nèi)空間更大，因此歐洲家庭更注重室外照明和群組控制照明，會考慮家里的筒燈、燈帶和壁燈能不能同時控制，呈現(xiàn)出可以互動的場景式照明。

中國消費者則主要關(guān)注室內(nèi)燈具，以及如何控制燈泡、臺燈、吸頂燈等燈具單體，尚未涉及燈具組合的互動場景，但后者一定會是中國智能照明未來的趨勢。隨著年輕一代消費者的成長，以及年輕一代對于個性化的追求，未來智能照明中，對于色彩調(diào)節(jié)的需求也會越來越普及。

萌牛將上述觀察和洞見注入產(chǎn)品研發(fā)中，借助涂鴉在歐洲市場的積累，這些產(chǎn)品能夠更便利地進入當(dāng)?shù)厥袌?。萌牛的自有品牌思碼光業(yè)務(wù)目前則聚焦國內(nèi)市場，產(chǎn)品抓住了中國消費者對即插即用后裝照明的細分需求，為學(xué)習(xí)和工作人群提供高質(zhì)量的思碼光臺燈照明產(chǎn)品，輔助AI人工坐姿識別技術(shù)，也為家庭觀影和電競提供思碼光娛樂燈帶，思碼光燈帶放置在電視、顯示器后面，能夠隨著顯示畫面而變換色彩，帶來娛樂休閑的沉浸式氛圍。

萌牛長期從事照明行業(yè)，在代工業(yè)務(wù)上，萌牛選擇在歐洲智能市場上已經(jīng)得到眾多客戶認可的涂鴉作為策略合作方。郜盛夏表示，在合作中，萌牛團隊與涂鴉團隊逐漸形成了硬件、軟件和照明體驗相互之間能說得懂的語言。涂鴉也愿意陪伴企業(yè)去做一些細分功能的創(chuàng)新嘗試。比如，以前的固件里，色溫調(diào)節(jié)和色彩調(diào)節(jié)只能二選一，現(xiàn)在創(chuàng)新的產(chǎn)品，色溫調(diào)節(jié)和色彩調(diào)節(jié)可以同時進行，這樣就實現(xiàn)了更多種色彩的組合，雖然這個需求帶來的訂單還是未知，但涂鴉愿意去支持創(chuàng)新嘗試，因為這些嘗試能夠讓消費者對智能照明產(chǎn)品有更深層次的認知。

“涂鴉的團隊并不是坐在辦公室里，基于互聯(lián)網(wǎng)編程思路去構(gòu)思這些設(shè)置，而是和我們一起去現(xiàn)場看燈的出光效果到底如何，依然保持著創(chuàng)業(yè)精神，從用戶角度出發(fā)與我們討論問題?！?郜盛夏說。

進擊，追求技術(shù)的再突破

佳比泰、宏泰祺、萌牛在智能照明領(lǐng)域用自有品牌打開了新市場，三家公司在這一過程中總結(jié)出經(jīng)驗：做自有品牌有三大難關(guān)要攻克，第一是要有主動求變的思維，第二是要培養(yǎng)研發(fā)技術(shù)和品牌銷售俱佳的團隊，第三是創(chuàng)造力和洞察力。做自有品牌與做代工所需要的資源完全不一樣，做代工僅僅實現(xiàn)客戶需求即可，做自有品牌則需要創(chuàng)造新功能。

在智能化趨勢正快速滲透的出行領(lǐng)域，創(chuàng)業(yè)和創(chuàng)新遵循了同樣的道理。已經(jīng)憑借自有品牌打開歐洲、日韓市場的摩獸出行科技有不少經(jīng)驗可以分享。

摩獸出行科技創(chuàng)始人兼CEO陳官平在出行領(lǐng)域的品牌公司和代工廠積累了十幾年豐富經(jīng)驗，2019年開啟了電動摩托車創(chuàng)業(yè)。他告訴筆者，從保證騎行安全性到節(jié)能環(huán)保需求來看，智能化的電動摩托車終將取代燃油摩托車。目前全球每年賣出約6000萬臺燃油摩托車、約3000萬臺輕便電動摩托車和電動摩托車，智能電動摩托車占比只有六分之一，電動摩托車的智能化水平還有很大提升空間。

摩獸出行科技的團隊在創(chuàng)業(yè)初期想過要不要從代工做起，最終依然選擇直接做自有品牌TROMOX，不做代工業(yè)務(wù)。

在智能出行領(lǐng)域，品牌方把持著最高的技術(shù)，代工廠本質(zhì)上只是滿足品牌方一切對成本的要求。做品牌則完全不一樣，造型設(shè)計能力、整車技術(shù)能力、智能化技術(shù)能力、數(shù)字營銷能力缺一不可。這就導(dǎo)致代工的毛利率只有15%，而有品牌溢價的智能出行公司可以實現(xiàn)40%-70%的毛利率。

中國的智能摩托車品牌想要進入海外市場，首先需要在陌生的國家建立渠道資源，這是摩獸出行科技團隊的優(yōu)勢所在，因為團隊成員的行業(yè)經(jīng)驗豐富，兩年間，他們在全球建立了20個國家級代理渠道。

渠道之外，做歐洲這樣的海外市場，一定要注重合規(guī)性，App平臺和數(shù)據(jù)中心要符合歐洲等地區(qū)和國家對隱私保護的規(guī)定，涂鴉在企業(yè)合規(guī)方面給摩獸出行科技提供了重要支持。

陳官平表示，涂鴉在GDPR（General Data Protection Regulation，《通用數(shù)據(jù)保護條例》，屬歐盟條例）合規(guī)性方面做得很突出，摩獸出行科技基于涂鴉的IoT平臺去開發(fā)自己的平臺，使用涂鴉的4G、定位模組、GDPR合規(guī)標準，就可以減少初創(chuàng)公司難以承擔(dān)的成本，將精力集中在產(chǎn)品設(shè)計、原創(chuàng)開發(fā)方面。

回歸產(chǎn)品本身，陳官平希望在智能出行領(lǐng)域，不斷突破技術(shù)的限制，將技術(shù)與消費需求緊密結(jié)合。

他表示，在智能電動摩托車領(lǐng)域，目前真正引領(lǐng)先進技術(shù)的是幾家大型跨國公司，包括寶馬、本田、哈雷、雅馬哈等。這幾家公司在電動摩托車的智能模式上實現(xiàn)了自動減速、自動剎車、自平衡、自動駕駛等功能。

國內(nèi)公司的智能技術(shù)目前只能實現(xiàn)智能語音、定位、防盜、一鍵啟動、NFC卡感應(yīng)等功能，還沒有達到自動駕駛、自平衡、攝像頭自動識別融合算法等技術(shù)高度。

在陳官平看來，電動摩托車的智能，首先應(yīng)該是讓消費者更加安全，因此自動平衡、自動避障等功能的重要性顯而易見?！澳贻p人騎電動摩托車是為了追求自由、酷炫，但高速電動摩托車畢竟‘肉包鐵，安全是最重要的?！?/p>

因此，摩獸出行科技目前在同時抓上述兩條線，一方面做高端智能摩托車，做能夠自平衡、自動駕駛，具備中控系統(tǒng)的高度智能車型，同時也在用戶層面成立了新公司摩仙智能，專門研究用戶應(yīng)用方面的智能表達，并應(yīng)用涂鴉的4G模組、App等更好地實現(xiàn)智能化。

萬物互聯(lián)是不可阻擋的技術(shù)趨勢，它正在滲透進消費者生活的方方面面。文章中的四家中國企業(yè)為同行們帶來了一些啟示：如果中國企業(yè)可以踩準消費需求變化和技術(shù)變革的時機，愿意放手一搏，就有可能抓住中國制造向中國創(chuàng)造轉(zhuǎn)型過程中釋放的機會，能夠在全球智能消費市場上，為用戶提供價值和樂趣。

【新經(jīng)濟·新主角·新變量】

此欄目是我們觀察制造業(yè)樣本公司在智能化轉(zhuǎn)型階段的想法、困難、解決路徑和戰(zhàn)略的一個窗口。過去五年間，智能硬件、智慧家居、智慧工廠、物聯(lián)網(wǎng)操作平臺等一系列新經(jīng)濟模式大量涌現(xiàn)，也誕生了新的商業(yè)主角和新的競爭模式。我們關(guān)注這一領(lǐng)域的變化，希望通過定期采寫的系列文章，與新主角探討新變量與新機會，完整描繪傳統(tǒng)行業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型路徑，開辟新的討論空間，為行業(yè)的正向發(fā)展提供新思路。